3 Discovery Call Fragen mit riesigem Potenzial
Wenn Sie Verkäufer sind, müssen Sie Ihren Kunden kennenlernen. Das ist eine Selbstverständlichkeit. Aber es gibt einen richtigen und einen falschen Weg, dies zu tun. Und allzu oft sehen wir, dass Verkäufer bei Erkundungsgesprächen den schnellen und faulen Weg wählen – den Weg, der genau die potenziellen Kunden, die sie für sich gewinnen wollen, entfremdet und verärgert. Man könnte dies als Entdeckung bezeichnen, aber eigentlich handelt es sich dabei eher um ein Scoping – also die Festlegung des Umfangs eines möglichen Auftrags. Und Ihre Kunden hassen das.
Sie wissen, was wir meinen. Wir sprechen von diesen müden Köderfragen, die in der Trickkiste eines jeden Verkäufers zu finden sind. “Was ist das Hauptproblem, vor dem Sie stehen?”, “Wie hoch ist Ihr Budget?”, “Wann beabsichtigen Sie einen Kauf zu tätigen?” – Und so weiter.
Diese Art des Research gibt der Erkundung in der Telekommunikation einen schlechten Ruf – dabei kann diese Phase für Sie und Ihre Kunden ein absoluter Wendepunkt sein. Wir sprechen von etwas Größerem und Großartigerem: Fragen, die Ihre Kunden zu einer tatsächlichen Selbsterkenntnis anregen. Diese sind nicht ganz so einfach einzusetzen, aber in ihrer Anwendung unendlich viel mächtiger. Und wenn Sie einmal gelernt haben, wie man sie einsetzt, werden Sie nie wieder zurückgehen.
3 Schritte, wie Sie Ihre Kunden im Discovery Call zur Selbstentdeckung anregen
Die Selbsterkenntnis ist ein Prozess, der die wahren Bedürfnisse, Ängste und Hoffnungen Ihrer Kunden aufdeckt und es Ihnen ermöglicht, wirklich zu verstehen, was sie wollen und brauchen. Hier erfahren Sie, wie Sie in Ihren Verkaufsgesprächen die richtigen Fragen stellen, um die Selbsterkenntnis zu fördern.
Schritt 1: Gehen Sie dem eigentlichen Problem auf den Grund
Wenn Kinder verärgert sind, dauert es eine Weile, bis man herausfindet, was eigentlich los ist. Vielleicht sind sie frustriert, weil sie ihre Turnschuhe nicht finden können, aber man weiß, dass es nie um die Turnschuhe geht. Es geht um etwas anderes, meist um Stress in der Schule, Probleme mit Freunden oder vielleicht fühlen sie sich einfach nicht wohl. Bei Käufern ist es genauso.
Man muss nachforschen, um zu verstehen, was sie wirklich beschäftigt und was sie zu lösen versuchen. Akzeptieren Sie nicht ihre erste Antwort. Die Wahrheit liegt in der Regel mindestens drei Fragen tiefer. Sie werden wissen, wann Sie die Wahrheit erfahren haben. Das wird sowohl Sie als auch den Käufer verblüffen. Denn die Sache ist die: Manchmal verstehen die Käufer selbst nicht einmal ganz, was ihre Herausforderung ist.
In Donald Millers Building a StoryBrand spricht er über die externen, internen und psychologischen Ebenen eines jeden Problems. Er schlüsselt dies folgendermaßen auf:
- Ihr externes Problem ist die oberflächliche Ebene. Das, was Sie erzählen, wenn Ihnen die erste Frage gestellt wird. Das, was Sie zu dem Gespräch mit dem Verkäufer geführt hat.
- Denken Sie: Wir brauchen neue Möbel für unser Büro.
- Das interne Problem, mit dem sie konfrontiert sind, ist viel subtiler. Es ist die Frustration, die dem externen Problem zugrunde liegt.
- Denken Sie nach: Die bisherigen Möbel haben der täglichen Beanspruchung nicht standgehalten. Außerdem sehen sie billig aus.
- Tiefer noch liegt das psychologische Problem, das den Kern der Identität einer Person betrifft. Hier geht es um Ängste und Sehnsüchte.
- Denken Sie nach: Mein Büro sollte die Art von Unternehmen widerspiegeln, die wir sind: topaktuell und hochwertig.
Wenn Sie nun grundlegende Fragen stellen, welche Antwort werden Sie dann erhalten? Die grundlegendsten, oberflächlichsten Dinge. Auf keinen Fall wird jemand diese dritte Antwort sofort geben. Sie wissen es vielleicht nicht einmal selbst. Aber wenn Sie gute Fragen stellen – und nicht aufhören zu fragen – werden Sie es schaffen.
Und wenn Sie das tun, werden Sie Ihren Kunden wirklich verstehen.
Schritt 2: Wie man Käufer zum Formulieren von Problemlösungen motiviert.
Wie sieht die Zukunft aus, wenn sie dieses Problem lösen? Wie sieht sie aus, wenn sie es nicht tun?
Gute Verkäufer helfen ihren Kunden, die Lücke zwischen ihrem jetzigen Zustand und dem, was sie erreichen wollen, zu erkennen. Bei den meisten Käufern haben ihre Probleme emotionale Elemente. Hier kommen Geduld und Vertrauensbildung ins Spiel. Hetzen Sie sie nicht. Arbeiten Sie sich gemeinsam mit dem Käufer durch. Tun Sie es nicht für ihn. Versuchen Sie, folgende Fragen zu verwenden:
- “Warum wollen Sie dieses Problem jetzt angehen? Warum heute und nicht vor sechs Monaten oder in sechs Monaten in der Zukunft?”
- “Wenn Sie sich jetzt nicht darum kümmern, wie wird es dann in sechs Monaten aussehen?”
- “Wie werden Sie sich zu diesem Zeitpunkt fühlen?”
Machen Sie ihnen klar, wie sich eine Lösung anfühlen wird. Erleichterung, Effizienz, Einfachheit. Was auch immer es sein mag, was uns zu Schritt drei führt.
Schritt 3: Verdeutlichen Sie die Verbindung zwischen Angebot und Bedarf
Helfen Sie Ihren Kunden, eine neue und andere Zukunft zu sehen, wenn sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten. Helfen Sie ihnen zu sehen (und zu formulieren), wie Ihre Lösung die Lücke schließen kann, die zwischen ihnen und der Zukunft steht, die sie sich wünschen.
Helfen Sie ihnen zu verstehen, wie das, was Sie verkaufen, ihnen helfen kann. Wie sie erreichen können, was sie wollen, und wie sie vermeiden können, was sie nicht wollen. Das kann bedeuten, dass Sie einfach den anderen Weg einschlagen:
Wenn Sie jetzt diese Maßnahme ergreifen, wie wird sich Ihr Leben in sechs Monaten verändern? Was glauben Sie, wie Sie sich dann fühlen werden? Plötzlich sehen sie, dass Sie unverzichtbar sind.
Ihre Kunden verstehen möglicherweise ihre eigenen Herausforderungen nicht
Fragen, die man zuvor beschrieben habe und die als Erkundungsfragen getarnt sind, erzeugen Standardantworten. Wenn man nach dem Warum fragt, müssen die Menschen nachdenken.
Wenn Sie anfangen, diesen Rahmen als Leitfaden zu verwenden, beginnen Sie, jede Frage, die Sie stellen, neu zu bewerten. Plötzlich taugen die Checklistenfragen nicht mehr. Sie werden durch Variationen und Folgefragen ersetzt, die tiefer gehen. Hier ist ein Beispiel:
Schlechte Frage: Wann wollen Sie anfangen? / Bessere Frage: Warum jetzt?
Sogar eine langweilige Frage wie “Wann wollen Sie anfangen?” kann erheblich verbessert werden, wenn sie auf “Warum jetzt?” reduziert wird. Plötzlich verschwinden diese oberflächlichen Antworten. Stattdessen erhalten Sie die Wahrheit. Und, wenn Sie geduldig sind, Selbsterkenntnis. Sie schaffen Raum für den Käufer, um selbst zu denken und zu seinen eigenen Schlussfolgerungen zu kommen.
Wenn dies der Fall ist – und Ihr Produkt oder Angebot wirklich zu Ihnen passt – gewinnen Sie jedes Mal.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
