Case Study - IT - Systemintegration
Profiling & Leadgenerierung für einen Global Player im Bereich Engineering- und Industriesoftwarelösungen. Eine Case Study, wie MarketDialog GmbH den Kunden erfolgreich weiter bringt.
Der Auftraggeber
1967 in Cambridge, England, gegründet, ist das Unternehmen heute eines der größten Softwareunternehmen Großbritanniens und einer der weltweit führender Anbieter von technischer und industrieller Software. Durch die Kombination von Schnittstellenverbindung und künstlicher Intelligenz mit menschlichen Fähigkeiten bietet der Auftraggeber Unternehmen aller Größen und Branchen Lösungen in den Bereichen Engineering, Planung und Betrieb, Anlagenleistung sowie Überwachung und Steuerung an. Mehr als 20.000 Unternehmen und Kunden weltweit profitieren bereits von den innovativen Lösungen und Produkten zur Verbesserung der betrieblichen Effizienz und Nachhaltigkeit.
Zusätzlich werden Kunden von dem größten industriellen Software-Ökosystem unterstützt, das 5.500 Partner und 5.700 zertifizierte Entwickler umfasst. Dadurch treibt das Unternehmen die digitale Transformation über den gesamten Anlagen- und Betriebslebenszyklus kapitalintensiver Industrien voran. Im Jahr 2022 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 1,4 Milliarden Euro und beschäftigte weltweit rund 6.500 Mitarbeiter an 90 Niederlassungen in über 40 Ländern.
Die Marktposition
Seit der Gründung setzt das Unternehmen, anfangs noch als Forschungsinstitut für computergestützte Designtechniken konzipiert, auf die eigenständige Entwicklung und Tätigkeit im Bereich der Industriesoftware. Das Unternehmen war, wie zuvor erwähnt, ein richtungsweisender Anbieter von Softwarelösungen für die Planung, den Betrieb und die Verwaltung industrieller Anlagen und Prozesse.
Im Jahr 2018 fusionierte der Auftraggeber letztendlich für 10,7 Mrd. € mit der Industriesoftware-Sparte von Schneider Electric, einem führenden Unternehmen für Energie- und Automatisierungstechnik. Durch diese Fusion entstand ein globaler Marktführer im Bereich der Industriesoftware mit einem umfangreichen Produktportfolio und einer breiten Kundenbasis.
Die Positionierung des Unternehmens als “Leaders” im Gartner Magic Quadrant bestätigt die Stellung als Vorreiter und Global Player.
Das Produktportfolio
Das Unternehmen betreut Kunden in verschiedenen Branchen, darunter Energie, Öl und Gas, Chemie, Marine, Bergbau, Nahrungsmittel und Getränke, Pharma und Fertigung. Das Produktportfolio gestaltet sich dementsprechend sehr umfangreich und umfasst ein breites Spektrum an Anwendungsmöglichkeiten.
Mit dem PI System bietet das Unternehmen beispielsweise ein Lösungsportfolio für die Erfassung, Anreicherung, Speicherung und den Zugriff auf zuverlässige Echtzeit-Betriebsdaten an. Die Datenmanagementlösungen wurden für eine schnelle Bereitstellung und einen schnellen Return on Investment entwickelt. Da Entscheidungsträger in kritischen Branchen schnelle Antworten benötigen, bietet die Lösung zusätzlich Self-Service-Datenvisualisierungen, Trends und Analysen an. Im Laufe der Jahre wurde das Offering des Unternehmens stetig erweitert, um den neusten Industrieansprüchen gerecht zu werden. Dazu zählen beispielsweise:
- ‘MES’ (Manufacturing Execution System) für die digitale Aufrechterhaltung von Ordnung, Effektivität und Qualität im Anlagebetrieb. Dies gelingt durch Überwachung, Verfolgung, Dokumentation und Steuerung des Produktionslebenszyklus
- ‘DataHub’ als leicht skalierbares, Cloud-natives Datenmanagement SaaS (Software as a Service) zur Erfassung, Speicherung und Verteilung kritischer Industriedaten. Es benötigt keinerlei zusätzlicher Infrastruktur oder IT-Personal.
- ‘APM’ (Asset Performance Management) Lösung wiederum dient dazu, Entscheidungen in Bezug auf die Wartung von Anlagen schneller und zielgerichteter zu treffen. Sie ermöglicht die Analyse von IoT-Sensordaten und Wartungsdaten, die Überwachung des Anlagenverhaltens aus der Ferne sowie einen verbesserten Überblick durch den Einsatz von KI.
Ein weiterer Schwerpunkt des Unternehmens und einer der größten Kaufgründe für Schneider Electric liegt auf der sogenannten „Digitalen Zwillingstechnologie“. Dabei handelt es sich um eine virtuelle Repräsentation eines physischen Objekts, Prozesses oder Systems, die es Unternehmen ermöglicht, digitale Modelle ihrer Anlagen zu erstellen und zu simulieren. Dies hilft dabei, den gesamten Lebenszyklus eines Produkts oder einer Anlage zu optimieren und Probleme zu identifizieren.
Darüber hinaus existieren weitere Kategorien an Software-Lösungen, welche nachfolgend in der Grafik dargestellt werden:
Visualization
Multi-experience engineering and operations visualization across the enterprise
Simulation and Learning
Engineering and Execution
Operations Control
Asset Performance
Production Optimization
Planning and Scheduling
Engineering: Engineering data collection, aggregation, storage and contextualization
Industrial Information Management
Operations: Real-time data collection, aggression, contextualization, events and self-service calculations
Das Projekt
Zur Gewinnung von Kunden für die Produkte und Dienstleistungen des Auftraggebers, hat das Team, bestehend aus IT-Vertriebsspezialisten, 700 potenzielle Zielkunden ab einem Umsatzvolumen von 150 Mio.€ in der gesamten DACH-Region kontaktiert.
In den Bereichen CPG (Consumer Packaged Goods) und Food & Beverage wurde eine Priorisierung der Zielgruppe vorgenommen. Zusätzlich wurden unter anderem kleinere Energieunternehmen mit Schwerpunkt auf Renewables/Hydrogen und Chemieunternehmen als Vertriebspotenzial definiert. Anschließend wurden die Adressaten auf den verschiedenen organisatorischen Ebenen identifiziert, qualifizierten und profiliert. Nach der Ermittlung der Empfehler und Entscheider wurden ihnen die Produkte bzw. Dienstleistungen des Auftraggebers vorgestellt.
Durch diese Maßnahmen konnte eine effiziente Leadgenerierung erzielt werden, um die Vertriebsziele des Auftraggebers zu erreichen und ihm neue Kunden zu verschaffen. Ein professionelles Profiling der Adressaten und eine präzise Priorisierung der Zielgruppe ermöglichte eine effektive Kontaktaufnahme und eine erfolgreiche Leadgenerierung.
Die Herausforderungen
Das IT-Unternehmen ist ein Global Player in der Software-Entwicklung und hat sich durch seine IT-Systemintegration Lösungen weltweit einen Namen gemacht. Um den Bedürfnissen der komplexen Zielgruppe gerecht zu werden, musste die Präsentation des Unternehmens und seiner Dienstleistungen angepasst werden. Dies stellte eine Herausforderung dar, da völlig neue Potenziale identifiziert und angesprochen werden mussten.
Um das Projekt des Kunden erfolgreich durchzuführen, wurden intensive Profiling- und Analysearbeiten geleistet. Diese beinhalteten die Kontaktierung von Adressen, die Identifizierung des Buying Centers und die Erarbeitung eines branchenspezifischen Storytellings mit angepassten Offerings. Um das Projekt in der vorgegebenen Zeitspanne zu optimieren, wurden schnelle Reaktionen und eine effektive Kommunikation gefordert.
Industrie-Softwarelösungen sind oft technisch anspruchsvoll und komplex. Der Auftraggeber ist hier, besonders aufgrund seiner Markposition, keine Ausnahme. Diese komplexen Konzepte und Funktionen über das Telefon verständlich zu erklären und potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass die Lösung ihren Anforderungen gerecht wird, wurde als bewältigbare Herausforderung wahrgenommen. Es war wichtig, die Botschaft klar und prägnant zu vermitteln, ohne dabei wichtige Details zu vernachlässigen.
Die Einführung neuer digitaler Technologien stellt für viele Unternehmen in der DACH-Region eine zusätzliche Herausforderung dar. Sei es, weil insbesondere in der Industrie viele Unternehmen aus der Zielgruppe nicht zu den digitalen Vorreitern gehören und möglicherweise skeptisch gegenüber neuen Softwarelösungen sind oder diese bereits bestehende Systeme implementiert haben. Es erfordert Überzeugungsarbeit, ihre Bedenken anzusprechen und ihnen den Mehrwert der neuen Lösung aufzuzeigen.
Sie priorisieren das Thema eher gering und sind in alten internen Infrastrukturen verankert. Daher war es für das Projekt eine Notwendigkeit, Vertrauen in diese Technologien zu schaffen und die mögliche Effizienzsteigerung und Kontrolle durch die Software aufzuzeigen.
“Diese Herausforderungen erforderten eine gründliche Vorbereitung, Schulung der Telemarketing-Mitarbeiter und eine strategische Herangehensweise, um potenzielle Kunden erfolgreich von Industrie-Softwarelösungen zu überzeugen. Mit einem umfassenden Verständnis für die spezifischen Anforderungen dieser Branchen und einem starken Fokus auf die Zielgruppe, hat MarketDialog die ambitionierten Projektziele und Anforderungen des Kunden erreichen können.”
Der Datenschutz wird heutzutage immer wichtiger. Deshalb hat die MarketDialog Experten eingestellt, die sich um den Datenschutz kümmern. Sie stellen sicher, dass alle Daten gemäß DSGVO erhoben und an den Auftraggeber weitergeleitet werden. So wird ein sicherer und datenschutzkonformer Umgang gewährleistet.
Für den Auftraggeber führte die MarketDialog GmbH im Rahmen des Projektes folgende operativen vertrieblichen Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:
Profiling: Durch das Account-Profiling wurden Unternehmensstrukturen offengelegt, sowie Entscheider und Ansprechpartner profiliert und anschließend verifiziert.
Potenzialfragen & Bedarfsanalyse: Durch vordefinierte Potenzialfragen und eine integrierte Bedarfsanalyse, wurde die Ist-Situation in Bezug auf Optimierungs- und Einsparpotenziale bei wiederkehrenden Tätigkeiten ermittelt, sowie der Bedarf anhand der BANT-Kriterien eingestuft.
Informationsversand: Über die Dauer des Projekts hinweg wurde das Bewusstsein für die Thematik EDI / e-Invoicing kontinuierlich geschärft und das Vertrauen für das Produkt und den Auftraggeber ausgebaut. Erreicht wurde das durch integrierte E-Mail-Kampagnen mit Informationsmaterialien, sowie professionelle und datenschutz-konforme Opt-In-Versendungen.
Leadgenerierung: Durch die vorangegangenen Schritte wurden Sales-Qualified-Leads nach definierten BANT-Kriterien erfolgreich generiert und an den Auftraggeber weitergeleitet.
Lassen Sie sich von unserem Sales Experten Kasimir Patzwald beraten.
Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam – Leadgenerierung, Account Profiling, Lead-Nurturing oder Vertriebsoutsourcing kann sich auch für Sie lohnen! Gerne bespreche ich mit Ihnen vertriebliche Möglichkeiten für Ihren individuellen Use Case.
Das Ergebnis
Die Investition in die Vorbereitungen zahlte sich aus. Das Vertriebsteam war in der Lage, die Produkte und Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren und Kundenbedenken erfolgreich anzusprechen. Des Weiteren demonstrierte die Telemarketing-Kampagne die Wirksamkeit einer gut geplanten und strategisch durchdachten Vorgehensweise. Die klare Zielsetzung, die präzise Zielgruppendefinition, das effektive Call-Script, sowie die gezielte Kundennachbetreuung führte zu signifikanten Ergebnissen.
Das Monitoring und die kontinuierliche Optimierung der Kampagnenstrategie ermöglichten es unserem Team zusätzlich, schnell auf Kundenfeedback und Marktveränderungen zu reagieren. Dadurch konnten auch Leads bei namentlichen Unternehmen und Konzernen wie FrieslandCampina, Voestalpine AG oder ArcelorMittal erzielt werden.
Durch die oben besprochenen Maßnahmen konnte das Projekt erfolgreich abgeschlossen werden und wurde anschließend direkt vom Auftraggeber verlängert. Diese Fallstudie dient als Beispiel für andere Unternehmen, die ihre Vertriebsaktivitäten verbessern und ihr Wachstum vorantreiben möchten.
Stahl und Bergbauindustre
ArcelorMittal ist eines der weltweit größten Unternehmen in der Stahl- und Bergbauindustrie. Das Unternehmen entstand 2006 durch den Zusammenschluss des luxemburgischen Unternehmens Arcelor und des indischen Stahlherstellers Mittal Steel. Mit Hauptsitz in Luxemburg ist ArcelorMittal in über 60 Ländern tätig und hat mehr als 200.000 Mitarbeiter weltweit. Der Umsatz belief sich 2022 auf 80 Mrd. €.
Als globaler Marktführer in der Stahlindustrie ist das Unternehmen für seine Innovationskraft und technologische Expertise bekannt. ArcelorMittal ist in allen Bereichen der Stahlproduktion und -verarbeitung aktiv. Das Unternehmen besitzt und betreibt Bergwerke, Kokereien und Stahlwerke in verschiedenen Ländern. Es produziert eine breite Palette von Stahlprodukten für verschiedene Branchen, darunter Automobilindustrie, Bauwesen, Maschinenbau, Verpackungsindustrie und Energie.
Lebensmittelindustrie
FrieslandCampina ist ein niederländisches Molkereiunternehmen, das sich auf die Produktion, Verarbeitung und den Vertrieb von Milchprodukten spezialisiert hat. Das Unternehmen entstand 2008 aus dem Zusammenschluss der beiden niederländischen Molkereigenossenschaften Friesland Foods und Campina.
FrieslandCampina ist eine der weltweit größten Molkereigenossenschaften und verfügt über eine lange Geschichte in der Milchverarbeitung, die bis ins 19. Jahrhundert zurückreicht. Das Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Amersfoort, Niederlande, und ist in mehr als 100 Ländern tätig. Der Umsatz belief sich 2022 auf 14 Mrd.€.
Das Produktportfolio von FrieslandCampina umfasst eine Vielzahl von Milchprodukten, einschließlich Frischmilch, Joghurt, Käse, Butter und Milchpulver. Das Unternehmen bietet sowohl Markenprodukte als auch Produkte für den Business-to-Business-Markt an.
Stahl- und Technologiekonzern
Voestalpine ist ein österreichisches Industrieunternehmen, das sich auf die Herstellung, Verarbeitung und den Vertrieb von Stahlprodukten spezialisiert hat. Das Unternehmen wurde 1938 gegründet und hat seinen Hauptsitz in Linz, Österreich.
Voestalpine ist in mehreren Geschäftsbereichen tätig, darunter die Stahlindustrie, die Automobilindustrie, die Luftfahrtindustrie, die Energieindustrie und die Bahninfrastruktur. Das Unternehmen bietet eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen an, darunter Spezialstähle, Stahlschienen, Schweißlösungen, Stahlkomponenten für die Automobilindustrie, Werkzeugstahl und Hochleistungsmaterialien für die Luftfahrtindustrie.
Das Unternehmen ist international tätig und betreibt Produktionsstätten und Vertriebsniederlassungen in vielen Ländern weltweit. Es beschäftigt Tausende von Mitarbeitern und erwirtschaftete in 2022 15 Mrd.€ Umsatz.
