Executive Summary

Data Interchange PLC | Logo | Referenz

Das Unternehmen und langjähriger Auftraggeber Data Interchange GmbH hat die MarketDialog GmbH mit dem Outbound Telemarketing Projekt „Service Contract 2017“ beauftragt, über das gesamte Jahr 2017 insgesamt 9.600 potentielle branchenübergreifende Zielkunden aus dem Wirtschaftsraum Deutschland, Österreich und Schweiz anzugehen.

Das mehrköpfige IT Sales Team – bestehend aus Telemarketing Specialists, Project Manager und Communication Coach – wurde in einem vorgelagerten Briefing in den Bereichen EDI und eBusiness Solutions aus dem Bereich Supply Chain Management geschult. Während des Briefings wurde eine Kommunikationsstrategie entwickelt, um das Buying Center zu profilieren, Potentialdaten zu ermitteln und eine gezielte Terminierung mit dem Entscheider zu vereinbaren. Sequentielle Feedbackgespräche und Silent Monitoring haben zur kontinuierlichen Verbesserung der Terminqualität und -quantität beigetragen.

Die gute Zusammenarbeit und Kommunikation aller Projektbeteiligten war Ausschlag für die erfolgreiche Projektumsetzung, in der die Projektannahmen mehr als übertroffen wurden.

Statistik | Cases | Data Interchange PLC | Telemarketing

Die zentrale Herausforderung innerhalb des Telemarketing Projekt „Service Contract 2017“ lag in der proaktiven Ansprache von Neukunden über den Zeitraum eines Jahres und in einem Projektumfeld, in dem der Auftraggeber neue Lösungen am bestehenden Markt integrieren wollte. Herausfordernd war sowohl das sehr diverse bestehende Produktportfolio, als auch die neuen innovativen eBusiness Solutions. Der Auftraggeber ist ein marktführender internationaler Anbieter von EDI Lösungen. Mit neuen eBusiness-Lösungen für unterschiedliche Anwendungsfälle will der Auftraggeber seinen Marktanteil in den deutschsprachigen Ländern ausbauen. Die ambitionierten internen Zielsetzungen von der Data Interchange GmbH, den Wirtschaftsraum D-A-CH stärker auszubauen, galt es gerecht zu werden, was sich als zusätzliche Herausforderung herausstellte.

 

Als Ursachen wurden identifiziert:

 

  • Geringe Kenntnis über affine Zielgruppen für die eBusiness Solutions
  • Mangelnder Bekanntheitsgrad des Unternehmens im Bereich eBusiness Solutions
  • Fehlende vertriebliche Ressourcen des Auftraggebers im Wirtschaftsraum Deutschland, Österreich und Schweiz
  • Eine zu geringe bestehende Wandlungsquote im Bereich eBusiness Solutions aufgrund nicht bestehender Potentialermittlungen und Insights
  • Stagnierende Durchdringung des deutschen und österreichischen Marktes

Gemeinsam mit dem Kunden wurde innerhalb eines Briefings eine Strategie für die vertriebliche Produktintegration ausgearbeitet und definiert. Zur Eruierung affiner Zielgruppen und bestehender Ertragspotentiale wurde in die Telemarketing Kampagne eine Potential- und Analysebefragung integriert. In diesen telefonischen Gesprächen wurden Insights gesammelt, welche just in time in die bestehende Telefonie und die zugehörige Selektion von Adresspotentialen transferiert wurde.

 

Die MarketDialog GmbH führte im Rahmen des Projektes folgende operative vertriebliche Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:

 

  • Verifizierung und Profilierung der relevanten Ansprechpartner
  • Identifizierung des IST-Zustandes im Hinblick auf Investitionszeiträume, Investitionsvolumen und bestehende Software-Lösungen der angesprochenen Unternehmen
  • Vorstellung des Leistungsportfolios des Auftraggebers, insbesondere die eBusiness Solutions
  • Erhebung der Potential- und Analysedaten
  • Priorisierung des zukünftigen Investitionsbedarfs
  • Kontinuierliche und systematische Ansprache der Entscheider über einen Zeitraum von einem Jahr
  • Entwicklung von Potentialen bis hin zur Definition eines A-Leads
  • Leadgenerierung im Neukundensegment

 

Kumulierte Anzahl an Terminen im Projektverlauf | in Monaten

Kumulierte Anzahl an Terminen im Projektverlauf data interchange

 

Das Projekt „Service Contract 2017“ begann etwas verspätet Ende Januar 2017. Nach guten Ergebnissen in den ersten beiden Monaten und einer hohen Anzahl an Wiedervorlagen stiegen die A-Leads in den weiteren Monaten stetig an. Die prognostizierte Anzahl an Leads wurde bereits Mitte Juni 2017 erreicht. Kleinere Nachschulungen von Mitarbeitern und eine hohe Nettokontaktquote waren nur einige der Faktoren, welche zum Erfolg des Projektes beigetragen haben.

Durch Umsetzung der definierten Strategie und der direkten Ansprache von Entscheidern gelang der MarketDialog eine signifikante Leadsteigerung bei Neukunden im Bereich eBusiness Solutions. Durch das Telemarketing Projekt „Service Contract 2017“ wurden essentielle Erkenntnisse durch die Potential- und Analysebefragung gesammelt, welche zukünftig eine adäquate Neukundenansprache versprechen.

 

Weitere positive Effekte:

 

  • Hohe qualitative und quantitative Erfolgsquote im Projekt
  • Die prognostizierte Leadquote wurde um 3,27% übertroffen
  • Eine Datenbereinigung und –aktualisierung fand bei 83,9% der kontaktierten Unternehmen statt
  • Aufbau einer Vertriebspipeline nach Investitions- und Beschaffungszeiträumen im Neukundensegment
  • Sehr hohe Akzeptanz innerhalb der Potential- und Analysebefragung
  • Positive Imagewirkung für Data Interchange GmbH durch proaktive Ansprache von Neukunden
  • Die prognostizierte Interessentenquote wurde um 1,04% überboten

Ich freue mich auf Sie.



    „MarketDialog arbeitet nicht nur sehr effektiv und mit einer hohen Erfolgsquote, sondern zeigt sich auch äußerst flexibel in der Ausgestaltung des Lead Management‐Prozesses, sodass die Konsistenz und Aktualität der Daten in unserem System sowie auch der nahtlose Workflow für unseren Vertrieb stets gewährleistet ist.“

    Stefan Köhler, 
Head of Sales

    Branche IT & Software
    Produkte EDI, eBusiness Solutions
    Kunden B2B
    Gründung 1986
    Firmensitz Peterborough, UK