SALES. The next generation!
Ich habe mich sehr gefreut mit Prof. Dr. Christian Schmitz, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, sprechen zu können. Zusammen mit seinem Kollegen Prof. Dr. Jan Wieseke ist er Initiator des ersten Masterstudiengangs in Sales Management in Deutschland. Seit knapp 1,5 Jahren komplettiert ein dritter Professor, Dr. Sascha Alavi, das Führungsteam. Professor Schmitz Leidenschaft für sein Fachgebiet ist deutlich spürbar, denn er sprudelt regelrecht vor Begeisterung während unseres Interviews.
Kein Wunder, dass das Sales & Marketing Department unter der Führung der Professoren Schmitz, Wieseke und Alavi mehrfach als „Lehrstuhl des Jahres“ von den Studierenden der Wirtschaftswissenschaften der Ruhr-Universität Bochum ausgezeichnet wurde. Die Krönung kam im November 2018, als Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung “Professor des Jahres”, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung erhielt.
Warum haben Sie sich für den Schwerpunkt Vertrieb entschieden? Was ist für Sie das Faszinierende am Thema Sales?
Ich habe an einem Lehrstuhl der Uni St. Gallen meine Doktorarbeit mit dem Schwerpunkt B2B-Vertrieb geschrieben. Durch engen persönlichen Austausch mit Partnern aus der Industrie unterschiedlicher Branchen, habe ich festgestellt, dass das Hauptaugenmerk der Studieninhalte in Wirtschaftswissenschaften auf Marketing liegt. Gleichzeitig stellt der Vertrieb, insbesondere technologiebetriebener Unternehmen, höchste Herausforderungen dar. Im Vertrieb verbringt man die meiste Zeit mit Kunden und am meisten faszinieren mich all die spannenden Aufgaben und Erlebnisse in der Praxis.
Was hat Sie dazu veranlasst St. Gallen den Rücken zu kehren und in Bochum zu lehren und zu forschen?
Ehrlich gesagt, wusste ich nicht mal genau wo Bochum liegt, nur, dass es irgendwo im Ruhrgebiet ist. Die Stellenausschreibung, hat alle Inhalte abgedeckt, die ich spannend fand und mit denen ich mich bereits auseinandergesetzt hatte, wie B2B- und Vertriebsfragestellungen. In den Gesprächen mit Jan Wieseke hat sich die Idee entwickelt, nicht nur einen normalen Lehrstuhl aufzubauen, sondern etwas Innovatives mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Diese Vorstellung hat mich fasziniert. 2016 wurden wir dann die erste Uni in Deutschland, die den Master „Sales Management“ anbietet. Für die Verwirklichung dieser Vision hat es sich gelohnt die tolle Uni am Bodensee in St. Gallen gegen meine Professur in Bochum zu tauschen. Aber ich arbeite auch weiter gerne mit meinen Kollegen in der Schweiz zusammen.
Warum wird ein Master in Sales erst so spät angeboten, wenn der Vertrieb eine Schlüsseldisziplin in jedem Unternehmen darstellt? Kam die Anforderung aus der Wirtschaft?
Wir haben mit sehr vielen Unternehmen gesprochen. Vertrieb hat sich verändert und wird sich in Zukunft auch weiter verändern. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen und es ist sehr wichtig talentierte Mitarbeiter zu fördern. Unser Ziel ist nicht den besten Verkäufer auszubilden, sondern Studierenden das nötige Rüstzeug mitzugeben und auf Führungspositionen im Vertrieb vorzubereiten. Hierbei geht es um ein tiefergehendes Verständnis, um die Systematik von Vertrieb.
Sind Positionen im Vertrieb bzw. Sales bisher überwiegend mit „Quereinsteigern“ besetzt worden?
Die Ausbildung im klassischen BWL Studium war seit jeher auf Marketing fokussiert. Es gibt 234 Marketing Professoren und nur eine Handvoll Dozenten ist spezialisiert auf Sales. Die 400.000 Marketingstellen sind natürlich hart umkämpft. Dadurch landen viele Bewerber als Alternative im Vertrieb, wo die Nachfrage nach Mitarbeitern um ein Vielfaches höher ist, obwohl sie dafür nicht gut genug ausgebildet sind.
Kann es nicht auch am Image des Vertriebs liegen, dass sich Absolventen lieber auf Marketingstellen bewerben?
Vertrieb ist in den letzten fünf Jahren salonfähiger geworden. Man hat seine Bedeutung für die Volkswirtschaft erkannt. 3,8 Millionen Erwerbstätige, den Einzelhandel nicht berücksichtigt, arbeiten im Vertrieb, das sind fast 10% aller Arbeitnehmer.
Welche Studieninhalte bietet das „Master in Sales Management“ Programm am Sales & Marketing Department?
Der Schwerpunkt liegt auf den Aufgaben eines Vertriebsleiters. Es geht um strategische Fragen des Vertriebsmanagements, um KPIs, Vertriebsorganisationen, Vergütungssysteme, das Key Account Management, im Prinzip um den gesamten Selling Process. Gesprächsführung und Verhandlung sind sehr bedeutende Themen. Im praxisbezogenen Teil des Negotiation Management laden wir echte Einkäufer sowie Schauspieler ein. Unsere Studenten haben die Aufgabe mit ihnen in die Verhandlung zu gehen und ihre Ziele zu erreichen oder ihre Interessen zu vertreten, ohne zu wissen, ob sie vor sich den Schauspieler oder den echten Einkäufer haben. Unser Ziel ist, sehr praxisbezogen zu arbeiten.
Wie hoch ist der Anteil weiblicher Studentinnen für den Master in Sales?
Ein Drittel unserer Studentinnen, ist weiblich, der Rest ist männlich. Ich habe mir keine Gedanken über die Geschlechterverteilung gemacht, bis zu einem Schlüsselerlebnis. Anlässlich einer Veranstaltung haben wir männliche und weibliche Vertreter mit Führungspositionen im Vertrieb eingeladen. Für jenen Abend haben ausschließlich Herren zugesagt. Es waren Vertreter von Top-Firmen und ich habe mich über ihre Zusage gefreut.
Nach der Veranstaltung haben mich Studentinnen angesprochen und mir gesagt, dass sie sich weibliche Vorbilder im Vertrieb wünschen und enttäuscht waren, dass keine Frauen in Führungspositionen zu Gast waren. Ich konnte ihre Argumentation sehr gut nachvollziehen und ich werde intensiv mit noch mehr Nachdruck daran arbeiten, dass wir in Zukunft auch weibliche Vorbilder für solche Events gewinnen können. Für mich ist es sehr erfreulich ein offenes und gutes Verhältnis zu den Studierenden zu haben, um in Zukunft auch diesem Wunsch unserer Studentinnen nachzukommen.
Sieht so aus, als würde Vertrieb und Sales für Frauen einen weniger begehrenswerten Job darstellen?
Es bewerben sich tatsächlich sehr viel weniger Frauen auf Stellen im Vertrieb. Auch die Kündigungsraten von Frauen sind im Vertrieb viel höher. Da ich Vertrieb immer gerne in der Praxis erlebe, habe ich sehr gerne tageweise Außendienstbegleitungen gemacht. Ich erinnere mich an eine faszinierende Frau, die im Direktvertrieb tätig war und mit der ich den ganzen Tag verbracht habe. Sie ist aus meiner Sicht ein unglaubliches Vorbild für die Vereinbarung von Karriere und Familie und ein echtes Organisationstalent.
Vormittags hatte sie Termine, dann sind wir nach Hause gefahren, wo sie Mittagessen zubereitet hat und für die Kinder, die aus der Schule kamen, da war. Dann haben wir die Kinder zum Sport gefahren und sie hat weitere Termine wahrgenommen, da der Ehemann ab Spätnachmittags zu Hause war. Aus ihrer Sicht war Vertrieb für sie der perfekte Job, wegen der flexiblen Arbeitszeiteinteilung bei sehr guten Verdienstmöglichkeiten. Vielleicht müssen wir uns von traditionellen Arbeitszeitmodellen lösen und die Vorteile dieser Flexibilität mehr hervorheben.
Sie sind Gründungsmitglied und wissenschaftlicher Beirat des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung). Bitte nennen Sie uns ein paar Beispiele oder Themenschwerpunkte Ihrer Forschungstätigkeit.
Wir beschäftigen uns mit den psychologischen Effekten und Verhaltensweisen im Vertrieb. Zum Beispiel analysieren wir, welches Vergütungssystem bei Vertriebsmitarbeitern die höchste Leistungsmotivation auslöst. Ist es 80% Fixum plus 20% variabler Anteil? Oder ist der Anreiz sogar höher, wenn der variable Teil gesteigert wird? Wie wirkt sich eine Veränderung der Leistungsmotivation auf die Umsätze eines Unternehmens aus?
Eine weitere Fragestellung, an der wir forschen ist, was passiert im Hinblick auf die Verkäufer-Kunden-Bindung, wenn sie den Außendienstmitarbeiter eines Gebiets gegen einen anderen austauschen? Man könnte davon ausgehen, dass angesichts der veränderten Beziehungen Geschäft verloren geht. Wie ist der Wert einer Kundenbeziehung einzuschätzen? Der neue Verkäufer muss sich erst auf die Bedürfnisse seiner „neuen“ Kunden einstellen und Beziehungen aufbauen. Wie wirkt sich dies aus vor dem Hintergrund, dass jeder Verkäufer „Lieblingsprodukte“ hat, die er bevorzugt verkauft?
Der neue Verkäufer favorisiert möglicherweise ein anderes Produkt aus dem Unternehmens-Portfolio und steigert durch aktives Anbieten eines „neuen“ oder ergänzenden Produkts den Absatz. Wir erforschen welcher Effekt bei einem Wechsel überwiegt, der positive oder der negative und ob sich hierfür eine Berechnungsgrundlage als Entscheidungshilfe im Vorhinein entwickeln lässt.
Inwiefern bedingt die Digitalisierung Veränderungen im Vertrieb und wie gehen Unternehmen aus Ihrer Sicht damit um? Brauchen wir in Zukunft noch Verkäufer?
Die Frage, ob man noch Verkäufer braucht, weil man theoretisch auch digital einkaufen kann, ist auch bei uns ein ganz zentrales Thema. Ich sage ganz klar „Ja“, wir brauchen Verkäufer. Es entstehen neue erklärungsbedürftige Bereiche und Produkte, für die es Expertenwissen und Erklärungen braucht. Aber man kann und sollte die Digitalisierung einsetzen, um den Verkauf zu rationalisieren, das heißt, dass für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht nur Charme und Verkaufstalent, sondern auch das Tablet benötigt werden.
Ich benutze hierfür gerne Beispiele aus der Automobilindustrie. Nehmen wir den Regensensor. Diese Innovation war revolutionär! Heute finden wir sie serienmäßig in Fahrzeugen und haben uns an diese Erleichterung beim Autofahren gewöhnt. Oder das Park Distance Control System als Parkhilfe. Am Anfang wurde der Nutzen vielfach diskutiert, heute möchte kaum noch jemand ohne fahren.
Wenn durch intelligente Systeme, dem Verkäufer Termine anhand von Routenoptimierungen vorgegeben werden, dann wird der Mitarbeiter dadurch entlastet. Es sind bereits Systeme auf der Basis von künstlicher Intelligenz im Einsatz, die über ein klassisches CRM und Routenplanung hinausgehen. Hierbei werden Datenbanken so mit Informationen angefüttert, dass eine Kaufwahrscheinlichkeit basierend auf der Wetterlage oder regionalen Feiertagen berechnet werden kann. Ein intelligenter Verkäufer wird sich diesen Innovationen nicht verschließen, sondern davon profitieren wollen.
Welche Rolle wird Ihrer Meinung nach Telemarketing, eine der MarketDialog Kernkompetenzen, im B2B-Vertrieb in der Zukunft spielen?
Früher hat der Außendienst alles geleistet, doch man hat erkannt, dass der persönliche Besuch für einen Erstkontakt in der Regel zu teuer ist. Somit kann es sinnvoll sein hierfür einen Telefonkanal zu etablieren.
Sie wurden zum Professor des Jahres 2018 für den Bereich Wirtschaftswissenschaften und Jura gewählt. Gratulation! Wie haben Sie diese Auszeichnung gefeiert?
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
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