B2B vs. B2C - Eine kurze Übersicht
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Was ist B2B und B2C? Diese Frage stellen sich angehende Mitarbeiter im Vertrieb häufig. Gerade Quereinsteiger sind oft mit einer Vielzahl an neuen Begrifflichkeiten konfrontiert, die über die Jahre ganz selbstverständlich werden. Wir wollen Licht ins Dunkle bringen und den fundamentalen Unterschied zwischen beiden Business-Modellen erläutern.
Was genau ist B2B?
B2B, die Abkürzung für Business to Business, bezieht sich auf Unternehmen, die ihre Produkte hauptsächlich an andere Unternehmen und nicht an Verbraucher verkaufen. Denken Sie an Airbag-Hersteller wie Takata und Autoliv, die ihre Produkte und Technologien an Automobilhersteller wie Ford und Audi verkaufen. Oder denken Sie an Salesforce und IBM Watson, deren Hauptkunden Unternehmen sind, die eine CRM-Lösung bzw. eine KI-Plattform benötigen. Der B2B umfasst auch Dienstleistungen wie Buchhaltungsfirmen, die große Unternehmen vertreten.
Es gibt grundsätzlich drei Arten von B2B. Schauen wir uns diese an:
- Lieferverkäufe
- In diesem Szenario beliefert ein Unternehmen ein anderes mit Produkten wie Bürobedarf, Ausrüstung und Arbeitskleidung. Die Unternehmen geben diese Aufträge in der Regel in großen Mengen ab und benötigen eine Genehmigung der Geschäftsleitung.
- Vertriebsverkäufe
- Beim B2B-Vertrieb verkauft ein Großhändler Produkte in großen Mengen an ein anderes Unternehmen, das sie wiederum an die Verbraucher verkauft. Ein gutes Beispiel ist die Beziehung zwischen einem Produktionsunternehmen und einem Supermarkt.
- Dienstleistungsverkauf
- In diesem Fall bietet ein Unternehmen anstelle eines physischen Produkts eine Dienstleistung für ein anderes an. Beispiele hierfür sind Software oder Rechtsberatung.
Da B2B-Käufer nur dann einen Kauf tätigen, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind (z. B. funktionale Spezifikationen, geschäftliche Anforderungen, Kostenerwägungen), benötigen B2B-Verkäufer in der Regel gründlichere Produktkenntnisse, um ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen, aufzuklären und Gespräche mit ihr zu führen.
Darüber hinaus benötigen B2B-Verkäufer auch erstklassige Kommunikationsfähigkeiten und Professionalität, um sinnvolle und langfristige Beziehungen zu allen Entscheidungsträgern, einschließlich der Führungskräfte, aufzubauen, die von einem Unternehmen zum Kauf ermächtigt sind. Der Vorteil ist, dass die Entwicklung langfristiger Beziehungen zwischen den Parteien zu mehr Verkäufen, Empfehlungen und weiterer Zusammenarbeit führen kann.
Man kann also von längeren Verkaufszyklen mit mehreren Entscheidungsträgern sprechen.
Und was ist nun B2C?
B2C (Business to Consumer) bedeutet hingegen, dass ein Unternehmen seine Produkte direkt an den einzelnen Verbraucher verkauft und es dadurch keinen “Mittelsmann” mehr gibt. B2C-Unternehmen richten sich an die menschlichen, sentimentalen und oft wankelmütigen Verbraucher. Es bezieht sich auf jeden Verkaufsprozess, bei dem direkt an Verbraucher verkauft wird. Dazu gehören Direktverkäufer, Online-Vermittler, Werbung, Abonnementmodelle und ähnliche Verkaufsmöglichkeiten.
Beispiele zu den Formen können sein:
- Direktverkäufer wie Amazon und Zappos.
- Online-Vermittler wie Amazon, die als Vermittler zwischen Einzelhändlern und Kunden fungieren
- Werbeverkaufsmodell, bei dem Websites erstellt werden, um durch gezielte Werbung für die Nutzer mehr Besucher zu generieren.
- Gebührenpflichtige Modelle wie Netflix oder Disney +, das den Nutzern Inhalte auf Abruf zu einem Preis anbietet.
Das Café an der Ecke ist ein gutes Beispiel für einen Direktverkäufer. Das Gleiche gilt (meistens) für Apple mit seinem umfassenden Ökosystem digitaler Verbraucherprodukte. Für den Café-Besitzer kann es genauso wichtig sein, ein unvergessliches und einzigartiges Ambiente zu schaffen, wie hochwertige Getränke zu brauen, um das Lokal für die Kunden attraktiv zu halten.
Für einen Elektronikhersteller und Softwareentwickler wie Apple entscheiden UX-Design, Hardware-Ästhetik, Online-Stores und -Bibliotheken, modernes Branding und Kundensupport über Erfolg oder Misserfolg.
Finanziell leistungsfähige Verbraucher werden nicht zögern, eine teure Marke zu kaufen, wenn sie ihren ästhetischen Vorlieben entspricht oder ein Bedürfnis nach sozialem Status befriedigt – selbst wenn es kostengünstigere, aber ebenso funktionale Alternativen gibt. Im Gegensatz dazu stehen bei B2B-Käufern Kosteneffizienz und Funktionalität an erster Stelle.
Gemeinsamkeiten und Unterschiede
Da der Kunde im Mittelpunkt steht, sollte der erste Punkt in der Go-to-Market-Strategie eines jeden Unternehmens darin bestehen, den Zielkunden zu kennen. Dann sollten Sie einen Verkaufsprozess mit Omnichannel-Technologie-Tools einführen, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Glücklicherweise lässt sich der Geschäftstyp anhand der Art der Kunden, die ein Unternehmen anspricht, leicht bestimmen. Die meisten Geschäftsbereiche folgen dann einem der zwei zuvor erklärten Geschäftsmodellen, je nachdem, welche Art von Kunden sie ansprechen.
Im B2B-Vertrieb treffen die Kunden ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage rationaler und strategischer Überlegungen. Dazu gehört auch die Frage, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung einen Mehrwert für das Unternehmen schaffen kann (z. B. Verbesserung der Prozesseffizienz, Verbesserung der Dienstleistungen für die eigenen Kunden, Verbesserung der Gewinnspanne, Steigerung des Umsatzes usw.).
Wenn ein B2B-Verkäufer erfolgreich nachweisen kann, dass der durch ein Produkt oder eine Dienstleistung geschaffene Wert die Akquisitionskosten bei weitem übersteigt, wird der potenzielle Käufer eher bereit sein, sich für das Produkt zu entscheiden. B2C-Publikum hingegen neigt dazu, Käufe auf der Grundlage der von einer Marke hergestellten emotionalen Verbindung zu tätigen. Daher appellieren die meisten B2C-Botschaften an die persönlichen Wünsche und Wertvorstellungen der Verbraucher.
Sowohl der B2B- als auch der B2C-Verkauf erfordern umfassende Kenntnisse und viel Erfahrung im Kundenservice. Verkäufer haben im B2B-Vertrieb in der Regel mit Kunden zu tun, mit hochrangigen Führungskräften, während sie im B2C-Vertrieb direkt mit Verbrauchern zu tun haben. In beiden Verkaufsmodellen steht der Kunde im Mittelpunkt des Prozesses. Das Hauptziel der Verkäufer in B2B- und B2C-Modellen ist die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden.
Eine weitere wichtige Gemeinsamkeit zwischen B2B- und B2C-Verkauf ist, dass die Kunden in beiden Prozessen sehr gut über die Produkte Bescheid wissen, die sie kaufen wollen. Das steht im krassen Gegensatz zur früheren Käufergeneration. Die Kunden bemühen sich, so viele Informationen wie möglich über die Produkte zu sammeln, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können.
Wichtige Erkenntnisse & Fazit
Die Grenzen zwischen B2C- und B2B-Verkauf verschwimmen, unter anderem durch Veränderungen in der Technologie und im Kundenverhalten. Darüber hinaus ziehen es die Menschen in beiden Märkten heute vor, sich zunächst persönlich über ein Produkt zu informieren, bevor sie sich auf ein Gespräch mit einem Vertriebs- oder Marketingfachmann einlassen – wenn überhaupt.
Viele Unternehmen verfolgen nur ein einziges Geschäftsmodell, aber die Zahl der Unternehmen, die Elemente aus beiden Bereichen übernehmen, steigt. So betreiben beispielsweise die meisten großen Tech-Unternehmen wie Google, Microsoft, Apple und Amazon inzwischen sowohl Abteilungen, die sich auf Verbraucher konzentrieren, als auch solche, die Unternehmen ansprechen. Eine wachsende Zahl von Wirtschaftsexperten ist der Ansicht, dass die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Unternehmen von Minute zu Minute verschwimmen.
Andererseits bietet das B2B-Verkaufsmodell einige großartige Tipps, die sich Vertriebsmitarbeiter abschauen können. Einer dieser Tipps ist das Content Marketing. Viele B2B-Verkaufsmodelle profitieren stark vom Content Marketing, das es Unternehmen ermöglicht, hochwertige Inhalte zu erstellen, um ihre Produkte an ihre Zielgruppe zu vermarkten. Content Marketing ist eine großartige Methode, um potenzielle Kunden anzusprechen und Leads zu pflegen, um sie schließlich zu Kunden zu machen.
Ein weiterer wichtiger Tipp, den das B2C-Vertriebsmodell vom B2B-Modell übernehmen kann, ist die Konzentration auf das Kundenerlebnis. B2B legt den Schwerpunkt auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses, was sich in der sorgfältigen Beachtung von Details wie Webdesign und Kundensupport zeigt.
Auch wenn es Unterschiede in der Ausführung zwischen B2B- und B2C-Vertrieb gibt, durchlaufen beide aufgrund des sich verändernden Kundenverhaltens ähnliche und bedeutende Veränderungen. Angesichts des raschen digitalen Wandels ist die Gewährleistung eines großartigen Kundenerlebnisses, ob im B2B- oder B2C-Bereich, der Schlüssel zum Erfolg.
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