Warum KI im Vertrieb kein Armageddon ist
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Die Technologie hat bedeutende Innovationen in der Vertriebsbranche ermöglicht. Die Vertriebsautomatisierung ist ein Vorreiter dieser Entwicklungen, die von cloudbasierten Plattformen, die Sie auf neue Leads aufmerksam machen, bis hin zu Plugins reichen, die sich um die Kleinarbeit der Vertriebsmitarbeiter kümmern. Doch die technologiefreundliche Diskussion über Vertriebsprozesse gerät ins Stocken, wenn es um künstliche Intelligenz (KI) geht. Was ist, wenn sie anfängt, Menschen zu ersetzen, anstatt ihnen zu dienen? Wir sprechen hier nicht von einer vollständigen Übernahme durch Roboter, die die Apokalypse einleitet – auch wenn die Menschen so tun, als ob dies der Fall wäre, wenn man ihnen suggeriert, dass sie den Laufpass bekommen werden. Wir sind uns alle einig, dass Technologie großartig ist, wenn sie uns bei unserer Arbeit hilft. Wenn sie uns ersetzen soll, sind wir weniger begeistert davon.
Die jüngsten Fortschritte in der KI-gestützten Technologie haben diese Frage weniger zu einer hypothetischen Debatte als vielmehr zu einer sich entwickelnden Realität werden lassen. Die Wahrheit ist, dass es einige Dinge gibt, die KI besser kann als der Mensch, und umgekehrt gibt es einige Funktionen, die KI niemals ersetzen können wird. Wir wollen die Sorgen nehmen. Deswegen erfahren Sie hier, wie KI dem Vertrieb hilft, die Rolle des Jobs verändern wird und was Führungskräfte tun können, um den Übergang zu unterstützen.
Worüber wir sprechen, wenn wir über KI im Vertrieb sprechen
In der Vergangenheit hat die Technologie den Vertriebsteams große Schritte nach vorn ermöglicht. Algorithmen ermöglichen es Mitarbeitenden, die richtigen Interessenten zu finden und sie zu den besten Untersuchungen zu führen. Analysen liefern datengestützte Erkenntnisse, die den Vertriebsteams helfen, erfolgreiche Strategien zu entwickeln. Es ist nur logisch, dass KI – das nächste große Ding in der Technologie – der nächste Schritt ist. Sie kann Vertriebsteams dabei helfen, ihre Reichweite zu verbessern, indem sie zwei Arten von Aufgaben übernimmt:
- Aufgaben, die Menschen von Natur aus nicht so gut beherrschen: z. B. fortgeschrittene Algorithmusberechnungen, die Verkaufsprognosen, Beziehungsintelligenz, Lead-Ermittlung und mehr umfassen.
- Aufgaben, bei denen sich Menschen eher wie Roboter als wie Menschen verhalten: z. B. sich stark wiederholende Aufgaben, die wenig Kreativität oder Einfallsreichtum erfordern, wie Datenbereinigung und Terminplanung.
KI erfüllt diese beiden Aufgaben, indem sie Schlüsselaufgaben automatisiert und so den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für andere hochwertige Tätigkeiten verschafft. Hier sind einige Beispiele für spezifische Bereiche, in denen KI von Nutzen sein kann:
- Kaltakquise: KI kann die nötige Intelligenz für eine genauere Zielgruppenansprache und automatisierte Erstansprache liefern (wobei die Vertriebsmitarbeiter das Ruder übernehmen, sobald ein Interessent sein Interesse bekundet). Sie kann sogar personalisierte Nachrichten verfassen (dazu später mehr).
- Bereitstellung wertvoller Einblicke und Informationen: KI kann Informationen sammeln und sie in eine zusammenhängende Outreach-Strategie einbinden. In Echtzeit bedeutet dieser Prozess, dass man weiß, wen man kontaktieren muss, wann man ihn kontaktieren muss und was man sagen muss.
- Unterstützung bei Schulung und Onboarding: KI kann die Schulung und das Onboarding steuern, um die Effizienz zu steigern und Unterstützung auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse zu bieten.
Diese Anwendungsfälle zahlen sich wirklich aus. Eine McKinsey-Studie hat ergeben, dass Unternehmen, die KI im Vertrieb einsetzen, eine Zunahme von Leads und Terminen um mehr als 50 Prozent, eine Kostensenkung um 40 bis 60 Prozent und eine Verringerung der Anrufzeit um 60 bis 70 Prozent verzeichnen konnten. Als Sahnehäubchen stellte McKinsey außerdem fest, dass sich mit aktuellen Technologien 40 Prozent der Vertriebsaktivitäten automatisieren lassen. Bei solchen Ergebnissen ist es kein Wunder, dass immer mehr Unternehmen in das Thema einsteigen wollen. Obwohl sich KI auf das gesamte Vertriebsteam auswirken wird, werden die Vertriebsmitarbeiter die größten Veränderungen erleben – zumindest am Anfang. Was bedeutet das also für sie?
Wie KI im Vertrieb die Vertriebsrollen verändert
Die KI wird die Rolle der Vertriebsmitarbeiter definitiv verändern. Aber das ist nichts Schlechtes – Veränderung ist nicht nur die einzige Konstante, sondern auch der Motor der Neuerfindung. Wir können uns allmählich davon verabschieden, Vertriebsmitarbeiter für einfache Aufgaben auszubilden, die zu einem hohen Maß an Burnout und schnellem Wechsel führen. Effizienter ist es, sich für Personen entscheiden, die ihre Energie in das investieren, wofür Menschen programmiert sind: mit anderen Menschen in Kontakt zu treten.
Hier ist ein Vorher-Nachher-Vergleich, wie diese Veränderung aussehen könnte. Es dauert mindestens einen Monat, um Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen, wobei einige Branchenexperten behaupten, dass es 90 Tage dauert, bis sie die Rolle beherrschen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Ziele nach 3-6 Monaten und wechseln nach nur 18 Monaten. Manchmal werden sie befördert oder wechseln zu einem neuen Unternehmen; manchmal beschließen sie, sich aufgrund der anspruchsvollen Aufgaben ganz aus dem Vertrieb zurückzuziehen. In jedem Fall bedeutet der kurzlebige Zyklus, dass die Unternehmen fast ständig neue Mitarbeiter suchen, schulen und einstellen müssen.
Mit dem Einsatz von KI zur Unterstützung von Vertriebsteams ergeben sich zwei Veränderungen. Die Teams wenden weniger Energie für den Einführungs- und Schulungszyklus auf, und die Vertriebsmitarbeiter können sich wieder auf den Verkauf konzentrieren. Eine aktuelle Salesforce-Studie hat ergeben, dass nur 34 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters für den Verkauf aufgewendet wird. Wenn Mitarbeiter mehr Zeit haben, können sie ihre Fähigkeiten auf den Aufbau von Beziehungen, das Führen von qualitativ hochwertigen Gesprächen, Kreativität und andere Aktivitäten ausrichten, die das Rückgrat eines guten Verkaufsgesprächs bilden und von KI nicht nachgeahmt werden können. Die Vorteile dieser Veränderungen sind zahlreich und einschneidend und umfassen
- Der Onboarding-Prozess wird sich verbessern: Wie ein aktueller Forbes-Artikel zeigt, können KI-Schulungslösungen “progressive Lernreisen” erstellen, die auf jeden Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten sind. Wenn Vertriebsleiter Algorithmen erlauben, neue Mitarbeiter zu führen, ist das wie ein sehr praktischer Assistent mit datengestützten Erkenntnissen, der blinde Flecken überwinden kann.
- Der Aufbau einer Pipeline wird einfacher: Vertriebler werden von KI-Tools unterstützt, die bessere Kundenprofile und Buyer Personas erstellen können, was zu mehr hochwertigen Interessenten führt.
- Inhalte werden effektiver: Vertriebsleiter können KI nutzen, um ein besseres Verständnis für den ROI von Content-Assets zu erlangen, was den Vertriebsmitarbeitern hilft, vorhandenen Content effizienter zu nutzen.
- Bessere Zusammenarbeit zwischen Teammitgliedern: Es wird mehr Zeit damit verbracht, zusammenzuarbeiten und bessere Chancen und Geschäftspläne zu entwickeln.
Das Ergebnis dieser Vorteile ist eine niedrigere Fluktuationsrate, eine höhere Produktivität und Zufriedenheit am Arbeitsplatz sowie eine Position, bei der es weniger um die Plackerei als vielmehr darum geht, die Vertriebsmitarbeiter auf den ursprünglichen Zweck ihres Jobs zurückzuführen: Menschen verkaufen an Menschen.
Wie sich der Vertrieb auf die Einführung von KI vorbereiten kann
Die Führungsebene kann diesen Übergang mit einer starken Strategie für das Veränderungsmanagement unterstützen. Bereits vor einigen Wochen behandelten wir bei Sales Excellence “4 Wege, sich auf den KI-gestützten Vertrieb vorzubereiten“. Daran anschließend zeigen wir, auf welchen Grundsätzen ein erfolgreicher Übergang beruht:
- Transparenz gegenüber den Teammitgliedern: Die Teammitglieder sind wahrscheinlich verängstigt, wenn man über die Einführung von KI spricht. Die Führungskräfte können ihnen helfen, diese Ängste zu überwinden, indem sie die anstehenden Veränderungen transparent machen und alle Beteiligten an einen Tisch bringen. Veränderungsmanagement ist nie einfach, und in diesem Fall müssen die Führungskräfte eine gute Strategie wählen, um den Widerstand der Teammitglieder zu überwinden. Die gleiche Logik gilt für die Überzeugung der oberen Führungsebene, die neue Technologie zu übernehmen. Ausarbeitung von Anwendungsfällen, die den Wert von KI beweisen.
- Schulung: Eine gute Change-Management-Strategie hilft den Vertriebsteams, durch ständige Unterstützung und Feedback zu verstehen, wie ein datengesteuerter, KI-gestützter Prozess angepasst werden kann. Vergewissern Sie sich, dass die von Ihnen gewählte Lösung Unterstützung bei der Schulung Ihrer Teammitglieder im Umgang mit der Lösung bietet.
- Der richtige Technologie-Stack: Die richtigen Produkte lassen sich problemlos integrieren und auf die von Ihnen gewählten Anwendungsfälle sowie bereits vorhandene Tools abstimmen. Denken Sie daran, dass Sie die richtigen Daten benötigen, um KI zu nutzen. Vertriebsleiter sollten Untersuchungen durchführen, um sicherzustellen, dass sie Zugang zu den richtigen Daten für die Auswahl der richtigen Tools haben.
- Transparenz im gesamten Unternehmen: Sie müssen dafür sorgen, dass die Silos zwischen den kundenorientierten Abteilungen aufgebrochen werden, um Zugang zu den Daten zu erhalten, die für den Aufbau einer 360-Grad-Sicht auf den Kunden erforderlich sind. Nur so können KI-Lösungen effektiv arbeiten.
Fazit
Eine wichtige Tatsache, die man bei KI beachten sollte, ist, dass es sich um einen schrittweisen Integrationsprozess handelt. Vertriebsteams müssen nicht alle Antworten auf die Frage haben, wie sich KI auf sie auswirkt; sie können klein anfangen – ein Tool, ein Anwendungsfall nach dem anderen – und von dort aus wachsen.
Die Vorteile sind nicht von der Hand zu weisen und die vielen Vorurteile nun hoffentlich geklärt. Es gilt zu handeln und proaktiv den Wandel einzuleiten – warum nicht schon heute?
