Enfant terrible des Sales

Sascha Albrink klingt in unserem Gespräch wie ein Enfant terrible des Sales. Im Alter von neun Jahren begann er seine Vertriebskarriere auf Wochen- und Trödelmärkten. Während seiner Ausbildung zum IT-Systemkaufmann baute er als Vertriebs-Autodidakt seinen Ausbildungsbetrieb mit auf und brachte ihn von drei auf 36 Mitarbeiter. Bei der Citibank perfektionierte er sein Verkaufstalent, und seit 2008 unterstützt der Gründer und Geschäftsführer der sixclicks GmbH Unternehmen erfolgreich mit der Methode, die manche eher oldschool finden – “Frage deine Kunden.”

Schön, dass du Zeit für unser Gespräch gefunden hast, lieber Sascha. Erzähle mir von deinem Werdegang.

Ich wurde mit neun Jahren zum Vertriebler (lacht). Mein Vater handelte mit Comics auf dem Wochenendmarkt. Ich habe die Comics der Kinder auf Trödelmärkten eingekauft und sie dann meinem Vater verkauft – und beim Ein- und Verkauf gut verhandelt (lacht). Das waren meine ersten Schritte im Vertrieb. Mit 13 Jahren hatte ich meinen eigenen Stand auf einem Trödelmarkt. Natürlich hatten meine Eltern diesen Stand. Aber sie haben es sich so anfühle lassen, als wäre es mein eigener.

Cool. Dann warst du schon früh ein kleiner Unternehmer.

Das hat mich natürlich geprägt, und es hat mir sehr viel Spaß gemacht.

Wie ging es weiter?

2001 habe ich eine Ausbildung zum IT-Systemkaufmann begonnen. Dort begann ich, Websites für unsere Kunden zu erstellen. Das lief so gut, dass ich mich noch während der Ausbildung (2002) selbstständig gemacht habe. Zu dieser Zeit habe ich die Websites pauschal für 250 Euro an meinen Arbeitgeber verkauft, und er hat sie dann für 2.500 Euro an seine Kunden weiterverkauft.

Wie alt warst du zu dieser Zeit?

Ich war 21. Neben der Erstellung der Websites habe ich den Vertrieb in meinem Ausbildungsbetrieb ausgebaut. Als wir gestartet sind, waren wir zu dritt: die Mutter meines Arbeitgebers, mein Arbeitgeber und Ausbilder und ich. Ich war bei unseren Kunden vor Ort, habe Potenziale entdeckt und ihnen verkauft, was aus meiner Sicht fehlte. Als ich 2004 meine Ausbildung abgeschlossen habe, waren wir auf 36 Mitarbeiter gewachsen. Scheinbar habe ich gute Verkaufsskills (lacht).

Hat dein Arbeitgeber deine Leistung honoriert und geschätzt?

Ich habe meine Ausbildung dort abgeschlossen. Das Angebot, das mir daraufhin unterbreitet wurde, war richtig hanebüchen – vor allem in Anbetracht dessen, dass ich das Unternehmen mit aufgebaut hatte. Ich wollte Geld verdienen, und da meine Cousine damals Bankdirektorin war, hat sie mir einen Job bei der Citibank im Credit Card Sales angeboten. Dort habe ich Umschuldungen von Kreditkarten am Telefon verkauft. Da habe ich wirklich verkaufen gelernt.

„Einwandbehandlung, Vorwandbehandlung, Gesprächspsychologie,

Fragetechniken, Alternativfragen, Suggestivfragen – das sollte jeder, der im

Vertrieb arbeitet, mal gemacht haben.“

Hattet ihr Coaches?

Wir hatten immer einen Side-by-Side-Coach. In Echtzeit haben sie regelmäßig in die Calls mit reingehört. Danach wurde man zum Coaching geholt, und die Gespräche wurden ausgewertet. Einwandbehandlung, Vorwandbehandlung, Gesprächspsychologie, Fragetechniken, Alternativfragen, Suggestivfragen – alles, was nötig war, um die Mitarbeiter top für den Telefonverkauf auszubilden. Das sollte jeder, der im Vertrieb arbeitet, mal gemacht haben.

Was ist aus deinem Webseiten-Business geworden?

Ich habe es wieder aufgenommen, nachdem ich die Citibank verlassen hatte – mit einer weiteren neuen Idee: kaufe-dein-logo.de kam dazu, denn ich hatte immer schon ein Faible für Design. Ich habe mir Hunderte von Logo-Vorlagen gebaut, die ich kleinen und mittelständischen Unternehmen angeboten habe. An guten Tagen habe ich über 15–20 Logo-Aufträge am Tag über logo.de realisiert.

Wow! Business fließt durch deine Venen (lacht). Es macht mir gerade richtig viel Spaß, dir zuzuhören.

Parallel zu dieser Phase habe ich noch ein zweites Unternehmen gegründet – zusammen mit einem meiner besten Freunde. Wir haben eine digitale Bewerbungsmappe entwickelt. Die Idee war super, aber wir wollten alles bootstrapped machen und haben mangels Kapitals das Unternehmen vor die Wand gefahren.

Wann hast du sixclicks gegründet?

Die sixclicks gibt es seit 2008. Zu dieser Zeit war Onlinemarketing fast ausschließlich Suchmaschinenoptimierung. Social Media, Displaywerbung, Retargeting, CRM- und Affiliate-Marketing wurden seit 2008 Stück für Stück, zumindest in Deutschland,ausgebaut.

Wie hast du die neuen Entwicklungen und Produkte gelernt?

Ich folge intensiv 3–4 Business-Influencer aus dem amerikanischen Markt, die aus meiner Sicht Vorreiter sind und für Google, Microsoft und sehr große Companies arbeiten. Sie kommunizieren und erarbeiten Frameworks. Ich habe diese neuen Entwicklungen für den deutschen Markt adaptiert. Vor zwei Jahren habe ich mein eigenes Revenue- Marketing-System entwickelt, das im B2B-DACH-Markt wunderbar funktioniert. Dazu habe ich mir die Rosinen aus mehreren Frameworks herausgepickt und stelle sie KMUs zur Verfügung.

Gib mir mal bitte einen Case von dem, was du heute machst.

Ein klassischer Case ist, dass ein Unternehmen zu uns kommt, weil es mit seinen Marketingmaßnahmen keinen Erfolg hat. Es investiert hohe Summen in Werbung – ohne Return on Investment.

Von welcher Art Werbung sprechen wir konkret?

Google- oder Facebook-Ads oder LinkedIn. Wir machen dann zuerst ein sogenanntes Audit, schauen, was in den Werbesystemen los ist. Schnell stellen wir fest, dass die Unternehmen auf Zielgruppen werben, die überhaupt nicht zu ihrem Unternehmen passen. Sie buchen Keywords ein, die so weit vom Produkt entfernt sind, dass es einfach Geld-Verbrenner-Kampagnen sind. Auf die Frage, ob sie ein ideales Kundenprofil definiert haben, hören wir Antworten wie: “Wir möchten Unternehmen ab einem Umsatz von 1 Mio. Euro erreichen.”

„Wenn du alle erreichen willst, erreichst du gar keinen.“

Sind ja nur ein paar (lacht).

Wenn du alle erreichen willst, dann erreichst du gar keinen. Unser Ansatz basiert eben nicht darauf 100.000 Euro Werbebudget für post & pray Spiele in die Hand zu nehmen (lacht). Wenn wir nur genug Geld in Werbung investieren, wird schon irgendwann Umsatz herauskommen. So denken erstaunlich viele. Wir hingegen sprechen persönlich mit den Kunden unserer Kunden und erstellen ein tragfähiges Fundament, indem wir O-Ton Aussagen über ihre Pain Points, Wünsche und Einkaufsstrategien liefern.

„Jeder verkauft oder wendet vornehmlich an, was

er vermeintlich am besten kann.“

Das interessiert mich. Erzähl mir bitte mehr dazu.

Normalerweise ist es so, dass Menschen, die im Marketing arbeiten, auf Basis ihrer eigenen Skills Kampagnen entwickeln. Das heißt, wenn du gut telefonieren kannst und gut Briefe schreiben kannst, dann würdest du wahrscheinlich viel Telefonie und viel Briefe in deine Strategie einbauen, weil du deine Skills benutzen würdest. Das passiert nicht nur in Firmeninternen Marketingteams, sondern auch bei Agenturen. Jeder verkauft oder wendet vornehmlich an, was er vermeintlich am besten kann.

Du meinst, man verkauft einfach das, was man am besten kann, nicht was sich am besten eignet?

Die meisten vermuten nur, wo ihre potenziellen Kunden sein könnten. Unser Ansatz startet mit Kundengesprächen. Wir wollen wissen: wo konsumierst du bisher? Wie willst du konsumieren? Liest du gerne Blogbeiträge? Schaust du gerne Videos? Welche Formate interessieren dich? Wie kommunizierst du am liebsten? Bist du gerne auf LinkedIn unterwegs? Auf Auswertung dieser Informationen, bauen wir ein System, das die Kundenwünsche erfüllt und suchen uns dann die Leute, die dieses System am besten bedienen können.

Wir reden hier von B2B und ihr sprecht mit den Kunden eures Kunden, richtig?

Genau. Wenn du jetzt beispielsweise Kunden hast, würde ich mit deinen Kunden sprechen und sie fragen, wie sie am liebsten deine Leistungen einkaufen.

OK und das machst du mit welchen Tools? Online? Am Telefon?

Das machen wir per Video-Calls. Die Basis ist, sprich mit deinen Kunden. Das ist die ganze Story.

„Alle suchen nach dem nächsten geilen Hack, wie sie

ihr Sales verbessern können.“

Das ist aber nicht wirklich neu. Ohne überheblich wirken zu wollen, das haben wir schon vor über 30 Jahren so gemacht.

Ja, richtig, es ist nicht neu. Neu ist nur, dass es niemand mehr macht (lacht). Alle suchen nach dem nächsten geilen Hack, wie sie ihr Sales verbessern können. Der beste Hack ist einfach mit deinem Kunden zu sprechen, wie er eigentlich dein Produkt kaufen will. Aus welchem Grund auch immer, denkt da niemand dran, weil die Agenturen und Dienstleister, die Vertrieb- und Marketingmaßnahmen verkaufen, nur mit ihrem eigenen Skill Set unterwegs sind.

Sie haben im Vorfeld für den Kunden entschieden, und Vertriebswege definiert, ohne ihn, den eigentlichen Protagonisten, zu fragen. Und jetzt hat der Kunde sich an sie anzupassen, statt umgekehrt. Auf dieser Ausgangssituation basiert euer Ansatz, richtig?

Genauso. Wir analysieren in unseren Projekten wie dein Kunde kaufen möchte. Wenn dabei herauskommt, dass wir mit sixclicks die Anforderungen deiner Kunden nicht erfüllen können, dann müsst ihr im Nachgang andere Experten beauftragen. Es ist schon vorgekommen, dass unser Kunde fragte, was mit uns nicht stimmen würde, dass wir ihm nichts weiterverkaufen möchten. Wenn das Ergebnis unserer Analyse besagt, dass wir die benötigte Leistung nicht im Portfolio haben, weil der Zielkunde Videos auf Youtube, die das Produkt erklären für seine Kaufentscheidung bevorzugt oder gerne auf Messen kauft, weil er den persönlichen Kontakt braucht oder die Produkte live sehen möchte, dann brauchen sie eine Videoagentur und eine Messeagentur. Wir können bloggen, wir können Content Marketing, wir können LinkedIn, wir können Google Ads, die spielen aber keine Rolle im bevorzugten Kaufprozess bei deinem Kunden. Dann höre doch auf dein Geld zu verbrennen in einem Kanal, wo wir jetzt wissen, dass dein Kunde sich nicht aufhält.

Cooler Ansatz ich muss sagen. Nichts Neues, aber doch ganz neu. Habt ihr ein konkretes Fragekonzept?

Das Modell ist die Kundenreise, also Customer-Journey. Auch nichts Neues. Wir arbeiten mit den zwei Frameworks „Jobs to be done“ von Tony Ulwick und „Five rings of buying insight“ von Adele Revella, der godmother of buyer personas, wie ich sie gerne nenne. Sie schafft es mit 12 Kundengesprächen alle entscheidenden Fragen zu beantworten. Ich habe es in keinem Projekt mit 12 geschafft, in der Realität machen wir bis zu 36 Interviews. Adeles Buch ist 15 Jahre alt und die B2B Komplexität hat stark zugenommen.

Ich habe Adele Revellas Buch nicht gelesen. Um welche Fragen geht es konkret.

In ihrem Buch geht es um die 5 relevanten B2B Ringe: Investitionsauslöser, Erfolgsfaktoren, typische oder wahrgenommene Hürden, Weg der Kaufentscheidung und Entscheidungskriterien. Nach 36 Kundengesprächen auf Basis dieser 5 Ringe wird schnell klar, wo sich die Leute informieren, was sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen, wer bei Entscheidungen mit am Tisch sitzt, mit welchen Problemen sie konfrontiert sind und wie derjenige, der die Lösung initial ins Unternehmen bringen möchte, die Mitarbeiter und Entscheider überzeugen kann.

„Häufig ist der Wunschkunde unseres Kunden, gar nicht ihr Idealkunde.“

Clever. Und dein Kunde trifft eine Auswahl an mindestens 36 Kunden, mit denen ihr das Gespräch für ihn führt.

Der Kunde stellt uns 100 seiner Wunschkunden für die Gespräche zur Verfügung. Wir unterbreiten im Gegenzug unseren Vorschlag für die ersten 12 Calls und das sind meistens nicht jene, die der Kunde gerne hätte. Häufig ist der Wunschkunde unseres Kunden, zum Beispiel großes Logo, viel Umsatz, superkomplexe Produkte, etc. Das ist aber meistens gar nicht ihr Idealkunde. Sehr oft ist der weniger komplexe Kunde viel besser, weil mit ihm der Deckungsbeitrag höher liegt und es bis zur Kaufentscheidung nicht so unglaublich lange Prozesse erfordert. Unsere Aufgabe besteht darin, gemeinsam das ideale Kundenprofil zu erarbeiten. Konzerne drehen jeden Cent dreimal um, alles muss auf Effizienz getrimmt sein, ein großes Team entscheidet in mehreren Stufen und allein die Zeit, die du investierst, bis es endlich zum Abschluss kommt, hat deinen Gewinn fast schon gefressen. In der Zwischenzeit hättest du mehrere mittelständische Unternehmen gewinnen können, weil dort die Entscheider pragmatischere Ansätze verfolgen. Wir setzen dieses Projekt in 12-er Schritten um, gleichen die Gespräche miteinander ab, bis wir 36 Kundengespräche geführt haben. Damit haben wir für den ersten Step ausreichend Insights gewonnen.

Was ist, wenn sich die Wünsche der Kunden sehr stark differenzieren?

Das Interessante ist, wenn du vorher ein ideales Kundenprofil definierst, ist die Differenzierung in den Gesprächen gar nicht mehr groß. Die Menschen unterscheiden sich nicht großartig, im Prinzip ticken alle ähnlich und kaufen auch ähnlich ein. Nehmen wir zum Beispiel ein Unternehmen mit 500 Mitarbeitern mit einem Jahresumsatz von 50.000.000 Euro. Dieses Unternehmen hat eine Sales-Organisation und eine Marketing-Organisation mit im Schnitt 10 Mitarbeitern, die in immer gleichen Prozessen ihre Dienstleister einkaufen.

Wie reagieren deine Kunden, wenn die Ergebnisse aus euren Gesprächen ganz anders ausfallen als erwartet?

Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. So bescheuert dieser Spruch auch sein mag, er passt einfach. Wenn herauskommt, dass der Kunde mit der Webseite nicht zurechtkommt, diese aber grundsätzlich gerne nutzt, dann erreichen uns Argumente wie, wir haben doch gerade das Design optimiert, wieso sollen wir jetzt die Webseite nach dem Kunden ausrichten, sollen wir jetzt etwa von vorne anfangen, das ist doch voll oldschool was der Kunde will, das passt nicht zu unserem Image, etc. Es gibt nur eine Antwort darauf: möchtet ihr Umsatz machen oder nicht? Versteht, dass da ein Mensch sitzt, der eine Entscheidung trifft. Zumindest noch (lacht).

Sascha, vielen Dank, ich hatte richtig Spaß mit dir. Das war ein tolles Gespräch. Zum Abschluss wünsche ich mir noch deinen Sales Rocker Song bitte.

Danke dir Hermina für die Einladung. Mein Song ist von Sarah Connor „Hör auf deinen Bauch“.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Sascha Albrink und sixclicks erfahren?

Dann besucht ihn doch gerne hier.

Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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"Die Zusammenarbeit mit Hermina war geprägt von Interesse und Wertschätzung. Der daraus resultierende Beitrag auf dem MD Rocking Sales Blog vermittelt mein Angebot und meine Expertise auf verständliche Weise. Danke dafür, es war mir eine echte Freude!"

"Hermina bringt Menschen durch Ihr Zuhören und Ihre besonders passende Auswahl der Worte zum Leuchten. Danke für dein empathisches Heranführen und Betrachten der eigenen Historie und des Herausstellens der kleinen und großen Besonderheiten!"

Hermina ist für mich die deutsche Oprah. Sie schafft es eine Atmosphäre zu schaffen in der man sich wohl fühlt und ihr alle Fragen gerne beantwortet. Sie ist sehr feinfühlig und wertschätzend. Vielen Dank für die schöne Zusammenarbeit. Danke!

"Wenn ich zukünftig gefragt werde, was eine perfekte Interviewerin ausmacht, werde ich Hermina sagen. Sie schafft es, nach dem Interview ein authentisches Porträt der interviewten Person abzubilden."

"Der Austausch mit Hermina war inspirierend und beflügelnd. Selbst zu Beginn gab es keinerlei Berührungsängste. Man fühlt sich einfach wohl dabei, sich ihr mitzuteilen. Ein Austausch auf Augenhöhe. Danke😊"

Sales Rocker's BLOG

Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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Die diplomatische Strippenzieherin

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Die diplomatische Strippenzieherin

Sarah Schlosser widerlegt die These, dass man alle zwei Jahre den Arbeitgeber wechseln sollte, um die Karriere zu fördern und beruflich aufzusteigen. Seit 8 Jahren begleitet sie den rasanten Aufstieg des IT-Unternehmens netgo. Angefangen hat sie dort als erste duale Studentin der Wirtschaftswissenschaften. Heute zieht Sarah als Head of Marketing erfolgreich die Strippen zwischen der Entwicklung innovativer Produkte, der Vermarktung eines breiten Portfolios, der Führung von 14 Marketing-Mitarbeitenden und der Koordination mit dem Vertrieb.

Herzlich willkommen, liebe Sarah. Erzähle mir ein bisschen von dir und deinem Werdegang.

Ich bin Sarah Schlosser, 30 Jahre alt. Nach dem Abitur ging es mir wie vielen anderen: Ich wusste nicht, was ich machen soll. Das Ausbildungsangebot war wirklich riesig, was einerseits schön ist, aber ich war nicht so weit, mich festzulegen. Also habe ich nach dem Abi erst einmal viele Praktika in sehr unterschiedlichen Bereichen gemacht. Ich war in einem Hotel tätig, bei einem Logistiker, bei einem Anwalt und natürlich auch in einem Krankenhaus, da meine Eltern aus der Medizin kommen. Ich habe in dieser Zeit viel gelernt, und diese Erfahrungen haben mir zumindest deutlich gezeigt, was ich nicht möchte. Ein Beruf, der mir Spaß machen würde und den ich ein ganzes Leben lang gerne ausübte, war nicht dabei.

Wie schwierig war es direkt nach dem Abitur, diese vielen Praktikumsplätze zu ergattern? Das stelle ich mir auch nicht so einfach vor.

Zum Teil habe ich die Kontakte meiner Mutter genutzt, aber auch ohne Vitamin B habe ich keine Absagen bekommen und wurde überall genommen. Das kann auch daran liegen, dass alle meine Praktika ohne Vergütung waren. Ich glaube, inzwischen müssen Praktikanten vergütet werden. Das Einzige, das mir zu diesem Zeitpunkt klar war, war, dass ich mein Englisch unbedingt verbessern wollte.

Lass mich raten: Du bist ins Ausland gegangen?

Ja, genau. Mein Englisch war sehr schlecht, und in der Schule hatte ich mich durchgequält, um eine schlechte Note zu vermeiden. Also bin ich als Au-pair in die USA gegangen, um meine Sprachkenntnisse zu verbessern. Dort habe ich anderthalb Jahre lang auf vier Kinder aufgepasst, was eine große Herausforderung war.

Dort hast du nicht nur Englisch, sondern auch gehobenes Management gelernt (lacht).

Stimmt, nach anderthalb Jahren war ich zwar viel reicher an Erfahrung, aber ich dachte nur: „Mist, einen richtigen Berufswunsch hast du immer noch nicht.“ Ich hatte seit dem Abitur so viel gemacht, ohne etwas Berufliches auch nur angefangen zu haben. Die Zeit war reif für eine Ausbildung oder ein Studium. Ich entschied mich dazu, mich auf duale Studienplätze zu bewerben, um Theorie und Praxis zu kombinieren. Und so bin ich bei netgo gelandet. Am 01.01.2017 habe ich eine Ausbildung zur Marketingkauffrau gestartet und parallel das Wirtschaftsstudium mit Schwerpunkt Marketing aufgenommen.

„Als ich vor acht Jahren angefangen habe, war netgo viel kleiner als jetzt.“

Wie cool! Netgo ist dein erster Arbeitgeber, mal abgesehen von deinen Praktika, und du bist dem Unternehmen seit acht Jahren treu.

Als ich vor acht Jahren angefangen habe, war netgo viel kleiner als jetzt. Ich war auch die erste duale Studentin, viele weitere folgten. Da durfte ich ein bisschen die Weichen stellen und anderen Studierenden den Weg ebnen. 2021 habe ich mein duales Studium abgeschlossen.

Wie viele Tage die Woche hast du während des Studiums gearbeitet?

Die ersten zwei Jahre war ich anderthalb Tage in der Uni und den Rest im Office. Während der Semesterferien habe ich voll gearbeitet. Ab dem dritten Studienjahr war ich dreieinhalb Tage an der Uni.

Hattest du Kolleginnen und Kollegen, die das zeitgleich mit dir gemacht haben, oder bist du während deiner Studienzeit die Einzige geblieben?

Ich war damals die Einzige. Wir waren zu der Zeit bei netgo 150 Mitarbeitende, und in der Marketingabteilung war ich die dritte Mitarbeitende.

„Ich habe von Tag eins an viel Verantwortung übernehmen dürfen.“

Was hat dich veranlasst, nach Abschluss deines Studiums bei netgo zu bleiben? Hattest du nicht Lust, neue Erfahrungen zu sammeln?

Es gibt ja den Spruch: „Einmal Azubi, immer Azubi“, der besagt, dass man in dem Unternehmen, in dem man ausgebildet wurde, niemals Karriere machen kann. Dieses Gefühl hatte ich bei netgo nie. Ich habe von Tag eins an viel Verantwortung übernehmen dürfen, konnte viel lernen und mich weiterentwickeln. Das hat mich motiviert, bei netgo zu bleiben.

Du hast das Wachstum und den Erfolg von netgo in all den Jahren mitbegleitet. Wie hast du diese Dynamik empfunden?

netgo hat in den letzten zehn Jahren eine Wahnsinnsentwicklung hingelegt. Für mich fühlt es sich an, als hätte ich in drei verschiedenen Unternehmen gearbeitet, weil ich so unglaublich viel Erfahrung sammeln durfte und musste. Ich kann mir derzeit nicht vorstellen, dass ich mich in einem anderen Unternehmen persönlich besser entwickelt hätte, denn die Möglichkeiten, die mir netgo bisher geboten hat, sind großartig. Ich bekomme alles, was ich brauche, und ich habe ein fantastisches Team.

„Und ich durfte diesen rasanten Aufstieg miterleben.“

Großartig, dass du bei deinem Arbeitgeber so happy bist. Erzähle mir bitte etwas mehr über netgo.

netgo ist ein deutsches Unternehmen und hat seine Wurzeln in einem kleinen Dorf im Westmünsterland. Sie haben ihr Business nicht, wie man es von zahlreichen Start-up-Geschichten kennt, in einer Garage gegründet, sondern in einer Getränkehalle. netgo ist extrem schnell gewachsen und hat mittlerweile deutschlandweit 1.500 Mitarbeitende an 35 Standorten. Und ich durfte diesen rasanten Aufstieg miterleben, sehen, wie Firmen dazugekauft wurden und die Integration dieser begleiten. Das alles führt zu einer engen Bindung zu Kollegen und Kolleginnen und dem Unternehmen selbst.

Das klingt schön, dass du dich als Teil von netgo identifizierst. Und jetzt bist du mit 30 Jahren Head of Marketing und führst 14 Personen, liebe Sarah. Wahnsinn, was für eine tolle Karriere!

Diese neue Position kam überraschend für mich. Obwohl ich seit acht Jahren im Marketing dabei bin, hatte ich noch nicht damit gerechnet. Als ich bei netgo anfing, war ich die dritte Mitarbeitende in unserem Marketingteam. Ich war die letzten acht Jahre am Aufbau beteiligt, kenne alle Produkte, Hersteller und alle Facetten unseres Business – von der Planung über Social Media, Online-Marketing und Produktmarketing – das habe ich alles von der Pike auf gelernt. Mein Vorgänger hat im Sommer netgo verlassen. Bevor er ging, teilte er mir mit, dass sie mich auserwählt hatten, interimistisch seine Position weiterzuführen. Da bin ich ehrlich gesagt fast vom Stuhl gefallen, denn damit hatte ich nicht gerechnet. Heute sind wir mit mir 15 Kolleginnen, die vier unterschiedliche Bereiche betreuen.

Welche sind diese vier Bereiche?

Das Online Marketing, Media Design, Marketing Management sowie interne und externe Kommunikation.

„Seit drei Jahren arbeiten wir mit Marketing Automation.“

Toll, dass du diese Chance ergriffen hast. Wie unterstützt ihr mit euren Marketing-Maßnahmen den Vertrieb? Und natürlich interessiert mich ganz besonders, wie der Vertrieb eure Konzepte annimmt, denn wir wissen ja, dass es durchaus Reibung geben kann, nach dem Motto „Das, was ihr euch für uns ausdenkt, brauchen wir nicht!“ (lacht).

Auch in diesem Bereich haben wir eine unglaubliche Entwicklung vollzogen. Vor der Corona-Pandemie haben wir zahlreiche Kundenevents veranstaltet, um die Kundenbindung zu stärken, aber natürlich auch zur Neukundengewinnung. Für diese Veranstaltungen haben wir eng mit dem Vertrieb zusammengearbeitet, waren damals jedoch auch viel kleiner, von daher war die Organisation dieser Veranstaltungen einfacher realisierbar. Während der Corona-Pandemie und vor allem danach haben wir uns auf das Digital Marketing fokussiert und spezialisiert. Seit drei Jahren arbeiten wir mit Marketing Automation. Vorher war es Microsoft Dynamics, jetzt ist es Hubspot und es ist eng verknüpft mit Salesforce, womit wiederum der Vertrieb arbeitet.

Das heißt, ihr generiert die Leads rein über eure Digital Tools. Sind eure Produkte nicht erklärungsbedürftig?

Nicht nur digital, aber zu einem großen Teil. Unsere Aufgabe ist es, dem Vertrieb eine entsprechende Anzahl an Marketing Qualified Leads zur Verfügung zu stellen und sie bei der Generierung von Neukunden zu unterstützen. Zugleich betreiben wir auch Cross Selling, besonders bei Kunden, mit denen die Zusammenarbeit gut läuft. Wir haben ein sehr breites Portfolio, was natürlich auch eine Challenge ist. Die Produkte sind sehr komplex und erklärungsbedürftig. Zu unseren Aufgaben im Marketing gehört es, im Vorfeld zu analysieren und zu schauen, wie wir die richtige Zielgruppe erreichen bzw. diese adressieren.

Kannst du mir euer Leadgenerierungskonzept etwas näher erläutern?

Für unsere Online-Marketing-Kampagnen setzen wir u. a. auf Google Ads und zielgruppenspezifischen Content, sodass die Interessentinnen und Interessenten über die Anzeigen auf eine entsprechende Landing Page gelangen und sich dort beispielsweise ein Whitepaper oder E-Book herunterladen können, das ihre aktuelle Herausforderung adressiert. Dafür hinterlassen sie ihre Kontaktdaten und starten die Customer Journey, in der sie verschiedene Touchpoints durchlaufen. Wenn sie bei einem Portfoliobereich mehrfach interagieren, werden sie an den Vertrieb übergeben, der die potenziellen Kunden kontaktiert und ihren Bedarf genau analysiert.

„Wir erreichen mit unserer Strategie die gesamte Bandbreite an

Unternehmen, von klein bis ganz groß.“

Funktioniert eure Strategie gleichermaßen für kleinere und größere Unternehmen bzw. Kunden?

Wir erreichen mit unserer Strategie die gesamte Bandbreite an Unternehmen, von klein bis ganz groß.

Und wie verhält es sich mit preissensitiven Produkten? Gewinnt ihr potenzielle Kunden für hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen auch ausschließlich digital?

Nicht ausschließlich. Veranstaltungen wie Messen oder Kongresse sowie Empfehlungen bzw. Referenzmarketing spielen hier auch eine wichtige Rolle. Doch insbesondere in unseren digitalen Marketingmaßnahmen gilt: Wir kommunizieren in unseren Kampagnen in der Regel keine konkreten Preise, sondern versuchen so viele standardisierte Produkte wie möglich einzubinden. Jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse und es ist mitunter eine wichtige Aufgabe des Vertriebs diese zu erkennen und das passende Lösungsportfolio anzubieten – insbesondere im B2B-Umfeld.

Dann bin ich ja beruhigt, dass der Mensch doch noch gebraucht wird (lacht). Wir sind bei MarketDialog für sehr viele IT-Unternehmen tätig. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass das Nachtelefonieren der Interessentinnen und Interessenten, die durch digitale Kampagnen gewonnen wurden, wertvolle Informationen liefert und damit die Abschlussquote steigert. Insbesondere bei sehr innovativen oder erklärungsbedürftigen Produkten, für die es noch keine hohe Nachfrage gibt, ist ein persönliches Gespräch sehr effizient.

Das Miteinanderreden fördere und fordere ich vor allem inhouse, wenn es um die Portfolio-Erweiterung geht. Das Portfolio Management möchte neue Produkte entwickeln und es kam schon vor, dass der Vertrieb der Meinung war, dass diese nicht gebraucht werden oder sich nicht verkaufen lassen. Klar prallen da auch mal Welten aufeinander. Da muss man erst einmal intern miteinander reden und wir vom Marketing hängen genau dazwischen.

„Der Vertrieb spiegelt uns wider, was Kunden wollen.“

Uns zwei trennen altersmäßig 30 Jahre. Liegt es an meinem Alter, dass ich häufig das Gefühl habe, dass im digitalen Bereich alles immer komplexer wird? Ist das noch Anwenderfreundlich? Hinzu kommt der KI-Hype, der vor allem auf LinkedIn so fancy kommuniziert wird. Ich werde das Gefühl nicht los, dass die meisten nur an der Oberfläche kratzen oder mit Halbwissen versuchen zu glänzen. Wie siehst du das?

Ja, ich gebe dir recht, es wird alles viel komplexer. Generell finde ich die Entwicklungen im Bereich Digitalisierung und natürlich auch beim Thema KI vom Tempo und von den Möglichkeiten her erstaunlich. Wir haben ein sehr breites Portfolio und unser Portfolio Management sagte im letzten Jahr, dass wir im Bereich KI ebenfalls innovative Lösungen entwickeln werden. Natürlich reicht uns diese Aussage im Marketing zunächst nicht. Wie du schon gesagt hast: Wir brauchen einen Use Case zusätzlich zur neuen Produktidee und können damit dann arbeiten. Bevor wir dem Kunden nicht die Vorteile für ihn transparent herauskristallisieren können, brauchen wir mit Marketing gar nicht erst anfangen. Schon deshalb ist es essenziell, dass wir mit dem Portfolio Management und dem Vertrieb in regelmäßigem Austausch stehen. Der Vertrieb spiegelt uns wider, was Kunden wollen. Natürlich betreiben wir auch Market Research, um herauszufinden, wie der Markt sich entwickelt. Aber der Vertrieb kämpft sozusagen an der Front und bringt wertvolle O-Töne mit.

Klar, sie stehen in permanentem Dialog und bauen die Brücke zu Usern. Es kann schnell passieren, dass man am Kunden vorbei entwickelt und das kann richtig teuer werden.

Wissen, was Kunden wollen, ist essenziell, von ihnen bekommt man Informationen aus erster Hand.

Du sprichst von einem sehr breiten Portfolio. Handelt es sich dabei um sehr viele komplett unterschiedliche Produkte oder eher um Line Extensions bestehender? Kannst du etwas näher darauf eingehen?

Wir bieten alles von klassischen IT-Dienstleistungen bis zu hochspezialisierten Softwareprodukten. Groß geworden sind wir mit dem klassischen Systemhaus-Geschäft, wie man es früher nannte. Inzwischen haben wir uns natürlich weiterentwickelt im Bereich Cloud und Data Center sowie in den Bereichen Security und Remote Workplace, aber wir haben auch eigene Softwareprodukte im Portfolio. Auch bieten wir Competence Center mit spezifischen B2B-Branchenlösungen, wie zum Beispiel für Steuerberater*innen und Wirtschaftsprüferkanzleien, für den Bereich HealthCare oder für den öffentlichen Sektor, wo es um Regularien geht und spezialisierte Teams benötigt werden. Im Public Sector gewinnt man die Kunden über Ausschreibungen. Die Herausforderung im Marketing liegt darin, all diese Felder und die verantwortlichen Menschen zusammenzuführen.

Unterschiedliche Menschen zusammenzuführen ist eine große Herausforderung und anspruchsvolle Führungsaufgabe. Hast Du aktuell Wünsche?

Es ist mir sehr wichtig, dass sich im Team alle wohlfühlen und Spaß an der Arbeit haben. Das Zwischenmenschliche werte ich als ausschlaggebend für den gemeinsamen Erfolg. Die letzten Monate war unglaublich viel los und das Team war mit vielen Herausforderungen konfrontiert. Aber gut – wir arbeiten in der IT-Branche, die ist ständig in Bewegung.

Ich wünsche dir, deinem Team und netgo das Allerbeste und danke dir für dieses interessante Gespräch. Jetzt möchte ich nur noch wissen, welcher Song dich inspiriert oder motiviert, was ist dein Song für unsere Rocking Sales Playlist?

Mein Song ist Don’t Stop Believin’ – Journey. Herzlichen Dank für das tolle Gespräch.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Sarah Schlosser und netgo erfahren?

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Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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