Selfmade in die Führungsetage

Meike Nowotny hat meine Einladung zum Interview angenommen, weil sie findet, dass Frauen in der IT mehr Sichtbarkeit und Mut brauchen. Die Vertriebs- und Niederlassungsleiterin von Kendox Österreich bezeichnet sich selbst als Chamäleon, denn ihre Karriere entwickelte sich durch ihr unermüdliches Engagement in diversen Positionen. Egal welche Aufgabe anstand, Meike nahm sie, ohne zu zögern an, freute sich Neues zu lernen und gab 100 %. Vertrieb stand nicht auf ihrer Wunschliste, Erfolg jedoch schon.

Liebe Meike, ich freue mich sehr, heute mir dir eine Lanze für Frauen in der IT zu brechen und mehr von den Herausforderungen in diesem Bereich zu erfahren. Vertrieb war, wie bei zahlreichen meiner Interviewpartner, zunächst nicht dein Traumjob. Hattest du einen Berufswunsch oder gar Traumberuf?

Mein Traum in meiner Teenagerzeit war Anthropologie und Archäologie zu studieren, denn ich wollte Indiana Jones werden, nur in weiblich. Die Schulzeit ist so schnell verflogen und im Alter von 15 oder 16 Jahren hatte ich keine Lust mehr auf die Schule und wollte lieber arbeiten. Ich mache alles außer Verkaufen, denn ich werde niemals Klinken putzen, war damals noch mein Motto. Ich bin 1977er Jahrgang, da wurde Vertrieb noch mit Staubsaugervertretern in Verbindung gebracht. Also entschied ich erst einmal eine Lehre als Zahnarzthelferin zu machen. Schnell hat sich herauskristallisiert, dass es nicht die richtige Wahl war. Also habe ich mein Abitur auf dem zweiten Bildungsweg auf dem Kolleg in Oberhausen nachgeholt.

„Ich mache alles außer Verkaufen, denn ich werde niemals Klinken putzen.“

Mit dem Abitur hast Du die Voraussetzung geschaffen für deinen Traum vom Studium der Anthropologie und Archäologie.

Von diesem Traum hatte ich mich schon längst verabschiedet, denn ich wollte Geld verdienen. Ich schwankte zwischen dem Studium der Zahnmedizin, denn da hatte ich bereits hineingeschnuppert und Technik. Mein Interesse für Technik und meine Lust zu arbeiten und praxisnah zu lernen, überwog letztendlich und ich entschied mich für eine zweieinhalbjährige Ausbildung zur Industriefkauffrau bei der Teba GmbH & Co. KG in Duisburg. Die Teba produziert und vertreibt Sicht- und Sonnenschutz für Fenster.

Hast du dich in dieser Ausbildung besser gefühlt, als in der ersten als Zahnarzthelferin?

Es war eine sehr interessante und vielschichtige Ausbildung, da ich in alle relevanten Abteilungen reingeschaut habe wie Produktion, Logistik, Einkauf und Vertrieb. Im Vertrieb habe ich sogar freiwillig zweimal jeweils drei Monate verbracht, weil dort personelle Unterstützung gebraucht wurde und ich meine Kollegen nicht hängenlassen wollte. Zugunsten des zweitens Quartals im Vertrieb habe ich die Abteilung Geschäftsleitung damals ausgelassen.

Hat diese erste Erfahrung im Vertrieb deine Meinung revidieren können?

Es war immer noch nicht mein Traumberuf. Die ersten drei Monate habe ich zunächst fast nur die Ablage gemacht. Das war furchtbar. Ich habe mich beim Vertriebschef darüber beschwert, dass ich nach anderthalb Monaten Ablage machen, darauf bestand ordentlich ausgebildet zu werden. Das hat ihm gefallen. So durfte ich auch mal mit Kunden telefonieren und andere Vertriebstätigkeiten übernehmen.

Die nächsten drei Monate im Vertrieb saß ich in der Datenverarbeitung und gab die Aufträge, die seitens Außendiensts auf Papier eingingen, in unser ERP-System ein. In dieser Abteilung arbeiteten fast ausschließlich Frauen. Ihre Aufgabe war es, die technischen Zeichnungen und Produktionsvorgaben in das System einzugeben. Sehr häufig, waren die Angaben nicht korrekt und wurden von diesen Frauen korrigiert. Sie hatten eine sehr verantwortungsvolle Position im Innendienst, denn die letzte Fehlerkontrolle vor Produktionsbeginn wurde von ihnen vorgenommen. Das hat man ihnen zugetraut, dennoch saßen sie im Innendienst nur im Hintergrund und im Außendienst, also dem Kundenkontakt, arbeiteten fast nur Männer.

Von eben diesen Kolleginnen habe ich damals sehr viel gelernt, von dem ich heute noch profitiere. Sie haben alle versucht mich zu fördern und niemand war stutenbissig, wie es Frauen häufig unterstellt wird. Ich hätte nach Beendigung meiner Ausbildung bleiben können, aber ich war bereit für die nächste Etappe und wollte das Erlernte in einem neuen Tätigkeitsfeld einbringen.

Was war deine nächste berufliche Station?

In bin in einen Betrieb für Industrietechnik gewechselt. Vom Vertrieb als letzte Station meiner Ausbildung, ging es für mich in den Einkauf. Zuerst war ich im Stahleinkauf tätig und wechselte kurze Zeit später in den internationalen Kunststoffeinkauf. Für dieses Unternehmen war ich jedoch nur sechs Monate tätig. In meinem Türkei Urlaub habe ich mich in meinen zukünftigen Ehemann verliebt und bin für die Liebe nach Wien gezogen.

Wie cool ist das bitte? Das nenne ich mutig.

In Wien bin ich dann im Projektmanagement einer Firma für Medizintechnik im 22. Bezirk in Wien gelandet. Ich habe eine Doppelrolle eingenommen im Projektmanagement und als Assistentin des Geschäftsführers. In meiner Position habe ich mich hauptsächlich mit Ausschreibungen beschäftigt.

In Österreich müssen die staatlichen Krankenhäuser und alle öffentlich-rechtlichen Organisationen für gewissen Bedarf Ausschreibungen machen. Meine Aufgabe war, zu schauen was gerade ausgeschrieben wurde und zu prüfen, ob wir Produkte in unserem Portfolio haben, die wir anbieten können. Falls ja, wurden hierzu entsprechende Angebote erstellt.

Während dieser Tätigkeit war ich auch mitverantwortlich für die Markteinführung der Wirbelsäulen-Implantologie-Systems eines französischen Herstellers als Produktneuheit. Die gesamte Einführungsphase in Österreich habe ich betreut und alle Schritte in Zusammenarbeit und Abstimmung mit Frankreich begleitet. Nach zwei Jahren stand bei mir der nächste Wechsel an.

Jetzt bin ich gespannt für welchen Karriereschritt du dich entschieden hast.

Meine nächste berufliche Station war das österreichische Jugendrotkreuz. Die Stelle reizte mich so sehr, dass ich eingewilligt habe eine Erziehungsurlaubvertretung für zwei bis zweieinhalb Jahre zu übernehmen. Bei uns in Österreich heißt das Karenzvertretung.

„Überall galt es Menschen für meine Anliegen zu gewinnen und

dafür braucht es Marketing und Vertriebs Know-How.“

Das ist wieder etwas ganz Neues. Was hat dich an der Aufgabe gereizt?

Etwas für und mit Kindern und Jugendlichen zu realisieren fand ich spannend. Mein Aufgabenfeld war die freiwillige Radfahrprüfung in Österreich. Es ist ein Kooperationsprojekt mit der AOVA Versicherungsanstalt, der österreichischen Polizei, dem ÖAMTC, das ist das österreichische Pendant zum deutschen ADAC und vielen anderen. Zu meinen Aufgaben gehörte auch die unterschiedlichen Gremien einzubinden und zu koordinieren.

Das Jungendrotkreuz ist auch Herausgeber der Schulungsunterlagen für die Radfahrprüfung und es war Zeit für einen Relaunch und ein frisches Design. Das war eine fantastische Aufgabe und hat mir sehr viel Spaß gemacht.

In diesem Job war alles drin, von Marketing über Projektmanagement bis zum Vertrieb. Rückblickend waren alle meine Tätigkeiten Disziplinübergreifend. Überall galt es Menschen für meine Anliegen zu gewinnen und dafür braucht es Marketing und Vertriebs Know-How. Selbst für ein Bewerbungsgespräch braucht es Vertriebsstärke, denn man muss sein Gegenüber von sich überzeugen. Das wurde in meiner schulischen Laufbahn überhaupt nicht gelehrt.

„Es setzt viel zu spät an, junge Menschen für Sales zu gewinnen.“

Findest du, dass man in den Schulen bereits Vertrieb in einer Form einbinden sollte?

Es setzt viel zu spät an, junge Menschen für Sales zu gewinnen. Hätte es damals zu meiner Realschulzeit schon praxisbezogenen Unterricht gegeben oder hätte man Unternehmen zum Workshop für Schüler eingeladen, wären junge Menschen viel früher an Vertrieb heranführt worden. Ich denke, dass die Schule den großen Herausforderungen unserer Zukunft nicht gerecht wird. In Österreich wird zwar derzeit an der Umsetzung einer Schulreform gearbeitet, aber mir geht diese Reform nicht weit genug. Der Unterricht müsste viel mehr Einblicke in die Praxis ermöglichen.

Kommen wir zurück zum Projekt Fahrradprüfung, liebe Meike. Wie ging es weiter?

Parallel zu unseren vielen Aktivitäten, haben wir uns zusätzlich für das EU Projekt International Road Safety Campaign beworben. 17 internationale Jugendrotkreuz Gesellschaften haben über mehrere Monate an diesem Projekt teilgenommen, mit dem Ziel Awareness für die Verkehrssicherheit für Kinder und Jugendliche zu erzielen. Gemeinsam mit relevanten Ministerien hat jedes Teilnehmerland Fahrsicherheitskampagnen erarbeitet, die in Zypern auf dem internationalen Kongress natürlich in englischer Sprache präsentiert wurden.

Abschluss des österreichischen Projekts war eine Veranstaltung im Donau Park in Wien in Kooperation mit 13 Schulen. Die Anreise in Bussen, Teilnahme und Verpflegung waren mit EU-Fördermitteln finanziert. Wir haben verschiedene Verkehrssicherheitsstände entwickelt und aufgebaut, darunter Dummy Crash Tests für Kinder, Gleichgewichtstrainings auf verschiedenen Parcours, erste Hilfe Kurse und vieles mehr. Jedes Teilnehmerland hat eigene Veranstaltungen konzipiert und realisiert.

„Ehrlich gesagt, hatte ich insgeheim die Hoffnung,

beim Jugenrotkreuz bleiben zu können.“

Waren diese Veranstaltungen explizit für Fahrradfahrer?

Nicht nur, das Thema war Verkehrssicherheit und dazu gehören auch Scooter und auch das Verhalten als Fußgänger im Straßenverkehr. Denke bitte nur an die vielen Schüler, die mit Stöpseln im Ohr unterwegs sind oder mit dem Handy vor den Augen oder am Ohr. Sie sind unkonzentriert bis hin zu völlig abwesend. Wie verhält man sich im Straßenverkehr verantwortungsvoll war die Hauptfrage.

Für Übungen rund um das proaktiv im Verkehr Agieren, haben wir eine Schauspielerin engagiert, die sich als Oma verkleidet hat, um weitere Gefahrensituationen zu simulieren. Die richtigen Reaktionen auf diese Situationen wurden mit den Kindern und Jugendlichen trainiert.

Die Presse und Vertreter relevanter Ministerien waren anwesend und für die teilnehmenden Schulen und Schüler war es ein einzigartiger Event. Für mich war es auf jeden Fall eines meiner beruflichen Highlights. Ehrlich gesagt, hatte ich insgeheim die Hoffnung, dass die Kollegin nicht zurückkommt. Dann hätte ich dort bleiben können. Aber sie kam nach dem zweiten Kind zurück. Somit habe ich schweren Herzens meine Stelle verlassen, wohlwissend, dass es ja von vornherein so vereinbart war.

„Da am Empfang so wenig zu tun war, bat ich Kollegen aus

unterschiedlichen Bereichen, mir Arbeit zu geben.“

Das macht mich gerade beim Zuhören traurig. Aber da du ja strahlend vor mir sitzt, muss ja etwas Neues Spannendes auf dich zugekommen sein.

Indirekt bin ich danach bei meiner jetzigen Firma gelandet, nur hieß diese damals Infoniqa. Als Office Managerin saß ich zunächst in einem komplett leeren Büro in Wien. Nachdem ich mich zunächst, um alles, was mit Facility Management zu tun hat, gekümmert hatte und die Büros eingerichtet waren, war ich am Empfang chronisch unterfordert.

Die Infoniqa war damals eine Unternehmensgruppe mit Unternehmen in den Bereichen Human Resources Industrietechnik und Dokumentenmanagement. Diese Firmen sollten alle nach und nach in diese Büroräume ziehen, was sich eher schleppend vollzog. Da am Empfang so wenig zu tun war, bat ich Kollegen aus unterschiedlichen Bereichen, mir Arbeit zu geben, sobald sie das Büro betraten. Egal wem ich zuarbeitete, ob Marketing, Vertrieb oder dem Finanzbuchhalter, sie waren alle zufrieden mit meiner Leistung. Eines Tages bemerkte einer der drei Vorstände, dass ich völlig unterfordert war und ernannte mich zur Vorstandsassistentin. Von da an arbeitete ich viel und gerne. Es galt Meetings vorzubereiten, Berichte zu erstellen, Reisen zu planen, zu Meetings zu begleiten und vieles mehr. Ich habe sehr viel gelernt zu dieser Zeit.

Viele hätten den Job, in dem sie unzufrieden sind verlassen. Was hat dich bewogen zu bleiben?

Die Hoffnung? Das Gefühl, dass etwas Gutes kommt? (lacht) Ich weiß es nicht. Die Expansion von Infoniqa hat sich nicht so entwickelt, wie geplant und sie zogen nach Oberösterreich, boten mir an mitzukommen. Doch dann entschied mein heutiger Chef den Bereich Dokumentenmanagement, die Kendox AG, zu übernehmen. Das war mein Glück, denn ich wurde später Kendox Niederlassungsleiterin Österreich in Wien.

Wow! Was für ein Sprung. Dann hat sich das Durchhalten für dich gelohnt. Was waren deine Aufgaben in der neuen Position?

Am Anfang habe ich mich um das Marketing gekümmert und unsere Verkaufsunterlagen erstellt. Es hat sich jedoch sehr schnell herausgestellt, dass es notwendig ist, das Marketing stärker zu professionalisieren und wir parallel auch den Vertrieb in Österreich aufbauen wollten. Zu dem Zeitpunkt entschied ich mich wieder aktiv für den Vertrieb.

Du bist freiwillig in den Vertrieb gewechselt? Die junge Frau die sagte, ich mache alles, außer verkaufen (lacht).

Ich bin ein Chamäleon, liebe Hermina, das wusste ich damals nur noch nicht. Mein Chef sagt immer, egal welche Aufgabe man mir gibt, ich erfülle sie. Ich gebe immer 100%. Bei jeder neuen Aufgabe habe ich seit jeher gesagt, super, ich kann wieder etwas Neues lernen. Auch wenn ich noch nicht wusste, wie es geht, so hatte ich immer die Bereitschaft schnell zu lernen und mich reinzuknien. So kumuliert man jahrelang Wissen.

„Vor 10 Jahren war Vertrieb für Frauen in der IT-Branche herausfordernder

als heute. Zum Glück hat sich in den letzten Jahren einiges

zum Besseren gewandelt.“

Erzähle mir bitte von deiner Erfahrung im Vertrieb.

Vor 10 Jahren war Vertrieb für Frauen in der IT-Branche herausfordernder als heute. Zum Glück hat sich in den letzten Jahren einiges zum Besseren gewandelt. Man unterstellte Frauen, kein technisches Verständnis zu haben. Teilweise waren diese Beanstandungen in meinem Fall sogar berechtigt, denn ich musste mir mein Know-How erst erarbeiten und aufbauen.

Dennoch hatten Frauen mit vielen Vorurteilen zu kämpfen und wurden nur bedingt ernst genommen. Der Small Talk nach offiziellen Präsentationen wurde nicht selten missverständlich aufgenommen und ich habe einige Zeit benötigt herauszufinden, was der beste Kommunikationsweg für mich ist.

Du sagst, dass diese Beanstandungen teilweise berechtig waren. Das ist sehr selbstkritisch.

Ich bin jetzt seit dreizehn Jahren bei Kendox. Die ersten beiden Jahre war ich im Marketing tätig. Dann habe ich sofort mit telefonischer Kaltakquise in Pionierarbeit begonnen und habe mein Lehrgeld bezahlt. Es geht nicht, dass man einfach nur anruft und sagt, ich möchte dir etwas verkaufen.

Wie ich sagte, habe ich mir selbst an die Nase gefasst, da ich spürte, dass ich auf manche Kundenfragen keine Antworten hatte. Also habe ich jede technische Schulung mitgemacht, die es gab. Ich habe alles aufgesaugt, alle Lösungen, von der Pike auf neu erlernt. Je besser ich das Produkt kannte, desto besser lief es im Vertrieb. Nach und nach war es auch kein Thema mehr, dass ich eine Frau bin, denn es überwog das „Oh Sie kennen sich aber gut aus.“ Aus diesen Erlebnissen schöpft man Selbstbewusstsein.

Hast du eine schöne Erfahrung im Sales, die du mit uns teilen möchtest?

Mittlerweile gibt es viele, aber eine ist wirklich besonders, weil ich dort bei der ersten Präsentation versagt habe. Es war ein großes Unternehmen und ich war ganz heiß, es als Kunden zu gewinnen. Es war zu früh. Ich war nicht bereit dafür, das musste ich mir einfach eingestehen. Ich konnte nicht flüssig auf alle Fragen antworten, auch weil ich vieles hätte nachlesen müssen. Alles, was ich nicht wusste, habe ich im Nachgang natürlich sofort gelernt. Aber der potenzielle Kunde hatte sich für den Wettbewerb entschieden.

Ein Jahr später habe ich erfahren, dass die Einführung beim Proof of Concept mit dem Wettbewerber nicht erfolgreich war. Selbstbewusst habe ich erneut angerufen, sie darauf angesprochen und um eine zweite Chance gebeten. Dieses Mal habe ich den Kunden gewonnen.

„Just do it ist ok, aber man braucht die Bereitschaft zum Lernen

und Menschen, die einen fördern.“

Diesen Erfolg hast du dir hart erarbeitet.

Just do it ist ok, aber man braucht die Bereitschaft zum Lernen und Menschen, die einen fördern. Mein Chef ist hier sehr unterstützend. Er ist einer meiner größten Mentoren und Förderer. Auch beurteilt er die Menschen danach, was sie können, und unterstützt sie dabei ihre Schwächen zu Stärken zu verwandeln. Neben der persönlichen Unterstützung hat er es mir ermöglicht Sales Coachings zu absolvieren, bei denen ich viele notwendige Skills erwerben konnte.

Ich wäre heute nicht da, wo ich bin, ohne diese helfenden Hände, die mich unterstützten. Zum Beispiel meine liebe Kollegin, ich mag den Ausdruck Assistentin nicht, finde es klingt abwertend, steht mir immer zur Seite. Sie unterstützt mich, wo sie nur kann und wenn Menschen sich gegenseitig helfen und unterstützen können sie Unglaubliches leisten. Wertschätzende Mitarbeiter bestimmen den Erfolg eines Unternehmens, nicht der Titel der Führungsposition auf der Visitenkarte.

„Wissen ist immer eine Holschuld, keine Bringschuld.“

Du bist mit Geben in Vorleistung getreten und das was du bekommst, ist deine Ernte. In deiner Geschichte ist nichts vom Himmel gefallen.

Wissen ist immer eine Holschuld, keine Bringschuld. Egal wie gut du bist, kann es dennoch mal passieren, dass gerade im Vertrieb die zwischenmenschliche Chemie nicht passt. Das spüre ich schon im Telefonat.Wir sind Menschen und bestehen nicht aus Algorithmen. Vermutlich könnte ich aufgrund meines Wissens und der Leistung unserer Produkte einen Deal abschließen. Aber manchmal erscheint es mir sinnvoller an einen Kollegen zu delegieren. Was ist wichtiger? Das persönliche Geld oder der Unternehmenserfolg? In jungen Jahren, zu Beginn meiner Karriere, hätte ich womöglich das Geld und den persönlichen Erfolg vorgezogen. Deshalb verstehe ich jeden der meint den Verkauf selbst abschließen zu müssen. Heute denke ich anders.

Hast du Wunschkunden, die du noch gerne akquirieren würdest?

Klar, welcher Vertriebler hat sie nicht (lacht). Ein großes internationales Unternehmen mit vielen unterschiedlichen Prozessen hätte ich gern. Gleichzeitig ist mir bewusst, dass man bei kleinen und mittelständischen Unternehmen mit 1-5 Fachabteilungen weniger Aufwand mit den Abstimmungen hat, anschließend den Pilot mit einer dieser Abteilungen umsetzt, nachoptimiert falls notwendig und dann zum Roll-out übergeht. Nach 3-4 Monaten könnte das Projekt abgeschlossen sein. Bei großen Unternehmen stehen wir vor bedeutend höherer Komplexität, nicht was die Anforderungen angeht, sondern die Abstimmungen.

Wie viele Mitarbeiter seid ihr und wohin soll die Reise gehen?

Wir sind 150 Mitarbeiter verteilt auf Österreich, die Schweiz, Deutschland und Serbien. Da wir viel Cross-Selling betreiben, bin ich für bestimmte Produkte in allen drei Ländern verantwortlich. Unser Geschäftsführer, der auch den Vertrieb international verantwortet, ist eigentlich in Altersteilzeit, mit Betonung auf eigentlich. Derzeit arbeitet er noch tatkräftig an der Gestaltung des Unternehmens mit, sogar am Wochenende. Irgendwann wird eine Neustrukturierung des Vertriebs notwendig . Wer aus dem Team die Leitung übernimmt, steht in den Sternen. Ich würde es sehr gerne tun. Ich sehe meine Zukunft bei Kendox, aber man weiß auch nie, was im Leben noch kommt.

Danke liebe Meike, dass du deine spannende Geschichte mit uns teilst. Jetzt schuldest du mir noch einen Song für unsere Playlist. Was hört eine toughe Frau, wie du es bist?

Meine Lieblings-Rocklied ist „Sturmfahrt“ von Eisbrecher und meine Lieblings-Rock-Balade ist „Head above Water“ von Avril Lavigne. Beide Lieder verbinde ich mit dem Wunsch nie aufgeben zu wollen und immer mutig auf neue Dinge zuzugehen.😉

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Meike Nowotny und kendox erfahren?

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Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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"Hermina bringt Menschen durch Ihr Zuhören und Ihre besonders passende Auswahl der Worte zum Leuchten. Danke für dein empathisches Heranführen und Betrachten der eigenen Historie und des Herausstellens der kleinen und großen Besonderheiten!"

Hermina ist für mich die deutsche Oprah. Sie schafft es eine Atmosphäre zu schaffen in der man sich wohl fühlt und ihr alle Fragen gerne beantwortet. Sie ist sehr feinfühlig und wertschätzend. Vielen Dank für die schöne Zusammenarbeit. Danke!

"Wenn ich zukünftig gefragt werde, was eine perfekte Interviewerin ausmacht, werde ich Hermina sagen. Sie schafft es, nach dem Interview ein authentisches Porträt der interviewten Person abzubilden."

"Der Austausch mit Hermina war inspirierend und beflügelnd. Selbst zu Beginn gab es keinerlei Berührungsängste. Man fühlt sich einfach wohl dabei, sich ihr mitzuteilen. Ein Austausch auf Augenhöhe. Danke😊"

Sales Rocker's BLOG

Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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+49 (0) 6196-7695-183

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Der Kosmopolit im Global Sales

SALES ROCKER BLOG / Von Hermina Deiana

Der Kosmopolit im Global Sales

Er war zwei Jahre alt, als seine Familie von Holland nach Bangkok zog. Hidde Stilmas Vater war für die niederländische Fluggesellschaft KLM tätig, was dazu führte, dass sie alle drei bis vier Jahre in ein anderes Land zogen: auf Bangkok folgten Stationen in Nigeria, Sierra Leone und Singapore. In dieser Zeit besuchte der heutige Head of Sales DIY bei der hansgrohe Group ausschließlich internationale Schulen und sprach hauptsächlich Englisch. Die Rückkehr seiner Familie in die Niederlande, erlebte Hidde Stilma im Alter von 15 Jahren als Kulturschock.

Lieber Hidde, du bist ein echter Kosmopolit. Wie haben dich die vielen Jahre im Ausland während deiner Kindheit und Jugend geprägt?

Ein internationales Umfeld war meine Normalität. Egal wo wir lebten, habe ich ganz selbstverständlich mit Menschen unterschiedlicher Nationalitäten und Herkünfte gelebt, kommuniziert, gelernt und Freundschaften geschlossen. Das machte mein Leben aus. Die internationalen Schulen sind auf Wechsel und Flexibilität ausgerichtet, denn die meisten Schüler bleiben nur für ein paar Jahre.

Somit verliert man immer wieder seinen Freundeskreis, entweder weil Freunde wegziehen oder weil wir weitergezogen sind. Bei jedem Standortwechsel bilden sich neue Freundschaften. Ich kannte es nicht anders und es war für mich ok. Aber es prägt insofern, dass ich überhaupt keine Berührungsängste habe mich auf neue Menschen oder Orte einzulassen. Meine soziale Kompetenz und meine Flexibilität sind hierdurch positiv beeinflusst worden.

Wie hast du im Alter von 15 Jahren die Rückkehr in die Niederlande erlebt?

Für mich war es ein Kulturschock. Plötzlich war ich in der Schule nur von einer Nationalität, nämlich Holländern, umgeben und vermisste mein internationales Umfeld, das mir vertraut war. Auch sprachlich hatte ich Probleme, denn Englisch hatte sich zu meiner Hauptsprache entwickelt in den vergangenen Jahren. Auf niederländisch zu lernen war sehr schwierig für mich, denn ich hatte es nie zuvor machen müssen.

Es wurde empfohlen, dass ich um ein Jahr zurückgestuft werde. Trotzdem wurde ich nicht versetzt. Das war sehr frustrierend für mich, denn all die Jahre zuvor war ich ein guter oder zumindest gut im Durchschnitt liegender Schüler. Mein Ziel war es aus dieser Schule herauszukommen und einen Weg zurück in ein internationales Umfeld zu finden.

Ein Fachabitur für das Hotelmanagement erschien mir eine gute Lösung zu sein, denn Gastronomie, Restaurants und Hotels gab es weltweit und dies würde für mich die „internationale Tür wieder öffnen“. So weit ist es trotz erfolgreichem Abschluss aber nie gekommen, weil ich doch eine andere Richtung gewählt habe. Im Nachhinein würde ich jedoch sagen, dass es eine sehr wertvolle Erfahrung war und mich diese Ausbildung für Serviceorientierung geprägt hat, was im Vertrieb unerlässlich ist. Und während meines Praktikums im Hotel de Paris in Monaco habe ich Genuss verinnerlicht, was auch sehr wichtig ist im Leben (lacht).

„Nach meinem Bachelor hatte ich direkt einen

Berufseinstieg als Area Sales Manager.“

Du warst für den internationalen Vertrieb schon gut gewappnet, oder? Internationales Umfeld und Weltoffenheit, soziale Kompetenz, Flexibilität und Serviceorientierung hast du als Assets bereits mitgebracht. Wie ging es weiter mit deinem Karriereaufbau?

Da ich wusste, dass ich nicht in der Gastronomie arbeiten wollte, habe ich mich in die Internationale Business School in Amsterdam eingeschrieben. Dort fand ich das mir bekannte, internationale Umfeld wieder und fühlte mich wohl. Ein Teil des Studiums bestand aus einem Auslandsaufenthalt und ich wählte Singapore. Zu Singapore hatte ich eine besonders enge Beziehung, denn dort habe ich zwischen meinem 11. und 15. Lebensjahr gelebt. Diese Jahre waren sehr prägend für mich.

Das Auslandspraktikum wollte ich in Deutschland, in der Nähe von Arnsberg, wo meine deutsche Freundin lebte, absolvieren. Wir wollten für diese Zeit zusammenleben und mal schauen, wie sich unsere Beziehung entwickeln würde. Ich bekam eine Stelle für ein Vertriebspraktikum in der Exportabteilung bei Briloner Leuchten. Das hat mir sehr viel Spaß gemacht und die Geschäftsleitung war so zufrieden mit mir, dass sie mir anboten meine Bachelor-Thesis zum Thema „Business Development in die Beneluxländer“ zu schreiben.

Nach meinem Bachelor im Jahr 2014 hatte ich somit direkt einen Berufseinstieg als Area Sales Manager bei Briloner. Das hat mich sehr gefreut, denn ich durfte das Konzept meiner Thesis umsetzen. Wer hatte schon direkt nach dem Bachelor eine Aufbauaufgabe mit ambitionierten Zielen? Es war sehr harte Arbeit, denn Briloner ist zwar einer der größten Leuchtenhersteller in Europa, aber es ist keine bekannte Marke. Ich habe den Marktführer in Benelux als Kunden gewinnen können und die wichtigsten Ziele mit Erfolg erreicht.

Was hat deinen Erfolg in jungen Jahren und ohne jahrelange Vertriebserfahrung bewirkt?

Du musst das Unternehmen, für das du tätig bist und die Produkte hervorragend kennen. Und du brauchst die Bereitschaft permanent zu lernen. Damit darf man nie aufhören und man ist auch nie zu alt dafür. Und natürlich gehören auch eine gute Portion Leidenschaft und Ehrgeiz zum Vertriebsjob. So bin ich bei Briloner aufgestiegen und habe die Verantwortung für weitere Regionen und internationale Key Accounts bekommen.

Du hast eine Chance bekommen, hast sie aber auch ergriffen und das Beste daraus gemacht. Wann hast du über einen Wechsel nachgedacht?

Es kam der Tag, an dem ich erst einmal entschied, meinen MBA endlich zu machen. Nach dem Bachelor hatte ich zu große Lust zum Arbeiten und hatte keine Motivation weiter zu studieren. 2019 wurde mein Sohn geboren, ich betreute zwei der größten internationalen Key Accounts, war Familienvater und studierte parallel 18 Monate lang für meinen Master. Das war eine sehr große Herausforderung, aber im Nachhinein kann ich sagen, dass sie es wert war.

„Die Position des Head of Sales Global DIY reizte mich sehr.“

Hat das Erlangen des MBAs etwas in dir ausgelöst?

Nach dem MBA hatte ich das Gefühl reif zu sein. Irgendwie kribbelte es in mir, aber ich bin sehr loyal. Briloner hatte mir eine große Chance gegeben, es musste einen sehr guten Grund geben, um zu gehen. Nach dem MBA bekam ich regelmäßig Anrufe von Personalberatern. So bekam ich ein Angebot für eine Position bei Hansgrohe. Briloner ist ein sehr gutes Familienunternehmen, das einen Umsatz in dreistelliger Millionenhöhe erzielt. Hansgrohe nennt sich zwar mittelständisches Unternehmen, hat jedoch Strukturen eines internationalen Konzerns und einen Jahresumsatz von fast 1,5 Milliarden Euro. Die Position des Head of Sales Global DIY reizte mich sehr und ich hatte das Glück diesen Job bekommen zu haben. Seit Juli 2022 bin ich für hansgrohe tätig.

Mein wichtigstes Learning vor unserem Gespräch war, die hansgrohe Group nicht zu verwechseln mit Grohe. Gründer der heutigen hansgrohe Group war Hans Grohe im Jahr 1901. Eure Firmengeschichte begann mit einem kleinen Drei-Mann-Betrieb im Kinzigtal. Heute seid ihr mit 5.600 Mitarbeitern weltweit präsent. 1934 hatte Friedrich Grohe, zweitältester Sohn des Gründers Hans Grohe, das Unternehmen seines Vaters verlassen und zwei Jahre später im westfälischen Hemer eine Armaturenfabrik übernommen. Dieses Unternehmen ist heute als Grohe bekannt und wird als eine Marke der japanischen Lixil Corporation geführt. Bei hansgrohe in Schiltach übernahm Klaus Grohe 1977 die alleinige Geschäftsführung und führte noch im selben Jahr den Markennamen hansgrohe ein und etablierte 1993 die Marke AXOR für das Luxus-Segment. Was genau gehört zum hansgrohe DIY (Do-it-yourself) Bereich, für den du verantwortlich bist?

Einfach ausgedrückt, Baumarktkonzerne, die zum größten Teil B2C, also Privatkonsumenten, bedienen. Somit bin ich für „das hansgrohe Schaufenster zur Welt“ verantwortlich, denn im DIY Kanal können unsere Produkte live gesehen, angefasst und ausprobiert werden. Das ist bei unseren anderen Vertriebskanälen oft nicht der Fall. Man nennt den DIY Bereich mittlerweile auch „Home Improvement Sector“.

Einige Baumarktketten erzielen mittlerweile einen erheblichen Teil ihres Umsatzes mit den Einkäufen von Installationsfirmen. Sie bieten den Profikunden besondere Serviceleistungen an, wie zum Beispiel separate Kassen, Kauf auf Rechnung oder B2B Rabatte.

„Wir arbeiten mit einem der wichtigsten Elemente

unseres Planeten und das ist Wasser.“

Die hansgrohe Group und ihre Marken stehen für bahnbrechende Innovationen im Sanitärbereich. Der Firmengründer Hans Grohe hat bereits 1905 den ersten Brausekopf entwickelt. 1928 folgte die Handbrause mit Porzellangriff, die weit über Deutschlands Grenzen ein Bestseller wurde. 1934 erfand Hans Grohe die erste automatische Wannenablauf- und Überlaufgarnitur und 1953, im Alter von 82 Jahren, erfand er „Unica“, die Duschstange, die zur Sensation in der Sanitärwelt wurde. Wie geht ihr mit diesem Erbe um? An welchen Innovationen arbeitet ihr aktuell?

Wir arbeiten mit einem der wichtigsten Elemente unseres Planeten und das ist Wasser. Unsere Innovationen müssen Wasser- und Energieersparnis mit höchstmöglichem Komfort verbinden. Klaus Grohe, jüngster Sohn der Gründers Hans Grohe, hat z.B. schon 1987 die erste wassersparende Handbrause, Mistral Eco, entwickelt. Unsere Herausforderung besteht in Fragen der Nachhaltigkeit.

Wir stecken sehr hohe Investitionen, viel Mühe und Liebe in Innovation und Nachhaltigkeit, denn dafür stehen wir, das qualifiziert uns für das Premium Segment. Die Innovationen in der Hansgrohe Group bestehen in der Entwicklung wassersparender Produkte, ohne dass Verbraucher Einbußen beim Duscherlebnis spüren.

Wir haben eine Innovationsabteilung, aber Innovation wird bei uns abteilungsübergreifend gelebt. Wir haben ein inhouse Forschungslabor, das sich mit dem perfekten Wasserstrahl und den entsprechenden Düsen an der Brause beschäftigt. Das Ziel ist immer ein Top Duscherlebnis mit so geringem Wasserverbrauch wie nur möglich.

„Ein “InnovationsBoard” entscheidet, welche Konzepte

wir weiterfolgen oder stoppen.“

Entstehen alle Hansgrohe Innovationen nur inhouse und wer entscheidet welche Innovation umgesetzt wird?

Neben unserer Forschung & Entwicklung, haben wir ein sogenanntes InnoLab, das sich mit neuen Wachstumsmöglichkeiten außerhalb des Kerngeschäfts beschäftigt. Es gibt bei uns einen klar definierten Innovationsprozess, und der ist angelehnt an die Arbeitsweise von Start-ups, sprich: Die Teams genießen große Freiheit in der Erarbeitung von Konzepten. Bei diesem innovativen Geschäftsmodell gibt es alle drei Monate fixe Meilensteintermine, in denen die Teams Fortschritte präsentieren. Ein „InnovationBoard“ entscheidet, ähnlich einem Investor, welche Konzepte wir weiterverfolgen oder stoppen.

Ihr seid international sehr präsent. Neben dem Headquarter in Schiltach im Schwarzwald, seid ihr mit eigenen Produktionswerken seit 1995 in Frankreich, 1996 in den USA, 1996 in China sowie seit 2023 mit dem Hansgrohe Innovation Parc in Shanghai präsent und ebenfalls seit 2023 mit einem Produktionswerk in Serbien ansässig. Inwiefern entstehen Innovationen in den Tochtergesellschaften und wo liegen die Anforderungen und Herausforderungen?

Für uns gilt die Devise „Think global, act local“. Innovationen oder innovativer Input kommen von all unseren Firmensitzen und allen Mitarbeitern. Wir sammeln alles, denn sie basieren auf lokalen Bedürfnissen und Vorgaben und diese respektieren wir natürlich. Es gibt international und sogar teilweise national unterschiedliche Regulierungen in Bezug auf Wasser. In den USA hat die Westküste andere Gesetze als die Ostküste. Es gibt nicht ein Schema, das global anwendbar ist. Innovation macht nur Sinn, wenn sie lokal implementierbar ist.

„Innerhalb unserer Forschung & Entwicklung

haben wir auch ein Soundlabor.“

Welche Vertriebskanäle gibt es bei Hansgrohe neben DIY noch?

Es gibt den e-commerce Kanal, also den klassischen Online-Handel. Dann gibt es den Großhändler Kanal für Profis als reinen B2B Kanal. Des Weiteren gibt es den Global Projects Kanal. Hier geht es um Residential Projekte, um die Einrichtung von Hotels und Kreuzfahrtschiffen, etc. Hier arbeiten wir eng mit Architekten und Designern zusammen.

Dazu gibt es eine schöne Geschichte zu den Kreuzfahrtschiffen. Auf den Kreuzfahrtschiffen sind die Kabinenwände in der Regel sehr dünn, was die Kabinen für Geräusch-Störungen anfällig machen kann. Innerhalb unserer Forschung & Entwicklung haben wir auch ein Soundlabor, in dem wir Strahlarten auf ihren Sound prüfen und sie hinsichtlich ihrer Akustik optimieren.

Ich bin begeistert! Ihr kümmert Euch also auch um den Sound aus der Hand-oder Kopfbrause? So etwas höre ich zum ersten Mal. Nochmal zurück zu den Innovationen bitte. Wie viel Digitalisierung gehört ins Badezimmer und welche Features gibt es schon oder wird es in Zukunft möglicherweise geben?

Wir haben Apps für die Badgestaltung. Mit diesen kann sich der Endverbraucher virtuell sein Bad nach seinem Gusto ausstatten. Für Smart Home affine Menschen gibt es das digitale Bad. Man kann hansgrohe RainTunes analog oder digital nutzen; Letzteres z.B. mit Dufttabletten, Soundboxen und Licht sein eigenes Duschszenario per App-Klick starten. Dazu gehört natürlich auch die passende Wassertemperatur und Strahlhärte. Das ist schon alles möglich. Andererseits ist für viele Menschen das Badezimmer der letzte Rückzugsort, in dem man nur entspannen möchte, ohne „online“ zu sein.

Wie sieht der DIY Channel der Zukunft aus?

DIY ist am nächsten am Endverbraucher. Einer unserer Kunden aus einem Baumarktkonzern erzählte mir bei einem gemeinsamen Essen, dass in seinem Unternehmen nie von Zentrale oder Headquarter gesprochen wird. Sie nennen die Zentrale „Store Support Center“. Das klingt sehr serviceorientiert und stellt die Baumärkte in den Vordergrund, weil diese im direkten Kontakt zu den Kunden sind. So sehe ich das für uns auch, unsere lokalen Tochter Gesellschaften sind in der Regel in direktem Kontakt zu unseren Kunden, daher sollten wir uns in Schiltach nicht als HQ sehen, sondern als Subsidiary Support Center, das alles tut um dafür zu sorgen, dass diejenigen die im direkten Kontakt mit unseren Kunden sind, alles haben was sie brauchen um erfolgreich zu sein.

Das DIY-Geschäft entwickelt sich mehr und mehr zu einem Multi-Channel Vertrieb, wo über mehrere Touchpoints Geschäfte gemacht werden, nicht mehr ausschließlich im stationären Baumarkt. So sind DIY Retailer bereits lange dabei, ihre Onlineshops zu optimieren und ergänzen das Thema auch mit Market Places. Aber auch Showrooms werden von DIY Retail geschaffen, wo sie den Fokus auf B2B Geschäfte legen, sowohl in Form von Projekten als auch mit dem klassischen Handel und Installateuren.

Aus diesem Grund veranstalten wir zahlreiche Trainings mit Produktvorstellungen und Schulungen in den Baumärkten. Das Schlimmste ist, wenn der Verkäufer unsere Produkte nicht kennt und somit nicht erklären kann, was die Benefits sind. Wir brauchen hansgrohe Ambassadeure für unsere Marke und unsere Produkte, das ist mehr als das, was ein Verkäufer im klassischen Sinne tut. Auch in der hansgrohe Aquademie veranstalten wir Schulungen, Produktvorstellungen und Trainings für Handwerker, Installateure und Baumarkt Personal, und haben einen eigenen Loyalty Club nur für Handwerker und Installateure gegründet.

Es gibt zwei essenzielle Punkte: die hansgrohe Group ist international ein starkes Unternehmen, das mit ihren Marken hansgrohe und AXOR für Qualität, Design und Nachhaltigkeit steht und dem man vertraut. Mit der Marke hansgrohe präsentieren wir uns all unseren Zielgruppen als Premiummarke. Mit der Marke AXOR decken wir das Luxussegment ab.

Wow, ich habe sehr viel gelernt heute, lieber Hidde. Es war mir nicht bewusst, wie spannend die hansgrohe Firmengeschichte und Entwicklung ist. Danke dir vielmals, dass du deine interessante Sales Vita mit mir und unseren Lesern des Rocking Sales Blogs teilst. Und zum Schluss wünsche ich mir von dir noch einen Song für unsere Spotify Rocking Sales Playlist. Welcher Song hat für dich eine besondere Bedeutung, inspiriert dich oder beschert dir gute Laune?

Mein Sohn ist fünf Jahre alt und trainiert seit zwei Jahren Taekwondo. Wenn ich ihn fahre, hören wir im Auto Eye of the Tiger von Survivor zusammen. Das ist für mich ein großartiger Moment.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Hidde Stilma und hansgrohe Group erfahren?

Dann besucht sie doch gerne hier.

Seinen Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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