Der Vertrieb muss Diagnosen stellen wie ein Arzt
Es war eine unglaubliche Aufbruchstimmung. Zu Beginn waren wir ja nur zu viert und es entwickelte sich eine Wahnsinnsdynamik. Nach dem 11. September und dem verschärften Wettbewerb durch Monster und Stepstone, wurde ich fast von einem Tag auf den anderen zum Vertriebsleiter ernannt. In dieser Position habe ich festgestellt, wie schwierig sich die Suche nach Vertriebstalenten gestaltete. Obwohl wir selbst Europas größten Stellenmarkt betrieben, konnten wir viele unserer offenen Stellen nicht über Anzeigen besetzen. Damals habe ich mich schon gefragt, warum es keinen auf Vertrieb spezialisierten Personalberater gab.
Ich war nie Verkäufer, sondern bin direkt als Vertriebsleiter eingestiegen. Jedoch musste ich auch die Jahre zuvor in meinem Job verstehen wie Rekrutierung im Vertrieb funktioniert. Darin hatte ich viel Erfahrung.
Ich habe mich sofort nachdem die Trennung durch war mit meinem Kompagnon selbständig gemacht. Eine vage Geschäftsidee hatte ich schon Jahre zuvor entwickelt. Uns war klar, dass wir uns auf die Vermittlung von Sales Mitarbeitern fokussieren würden. Da ich mich noch gut daran erinnern konnte, wie schwierig es war bei Jobpilot ohne CRM-Systeme zu arbeiten, tätigten wir unsere erste Investition in das Salesforce CRM. Damals waren wir einer ihrer ersten Kunden in Deutschland. Wir waren so stolz auf unsere super Software, obwohl wir noch keinen Kunden hatten. Sechs lange Wochen haben wir täglich zu zweit Kaltakquise betrieben, bis wir endlich den ersten Auftrag hatten. Relativ schnell konnten wir sogar den Mobilfunkanbieter E-Plus gewinnen.
Das kann man nicht so allgemein beantworten. Die Frage, die sich stellt, ist vielmehr, welche Produkte sollen vertrieben werden und welche Vorqualifikation wird für eine konkrete Stelle benötigt? Es ist ein großer Unterschied, ob Staubsauger an Privathaushalte verkauft werden sollen oder Flugzeuge an Fluggesellschaften. In beiden Fällen suche wir Akquisiteure – aber es ist klar, es sich um vollkommen unterschiedliche Verkäuferprofile handelt.
Personaler müssen die Scheuklappen abnehmen und verstehen, dass wir in Zeiten von „Amazon Prime“ und WhatsApp leben, was die Reaktionszeit betrifft. Früher hat man eine Stellenanzeige in der FAZ geschaltet, hat die Bewerbungen gesammelt, in Ruhe durchgesehen und sortiert und hat dann, die drei vermeintlich besten Bewerber eingeladen. Das ist heute undenkbar. Wenn der Bewerber innerhalb einer Woche nach Aussenden seiner Unterlagen noch nichts vom Unternehmen gehört hat, ist der erste Eindruck über den Arbeitgeber schlecht. Gerade im Vertrieb muss man persönlich vorqualifizieren, denn hinter einem guten Lebenslauf muss nicht unbedingt ein guter Mitarbeiter stecken – und andersrum.
Ja natürlich muss man das, es sei denn das Unternehmen ist ein Konzern, der jährlich 400.000 Bewerbungen erhält. Aber mittelständische Unternehmen, die um die besten Bewerber kämpfen, müssen Kandidaten wie Kunden behandeln, schließlich hängt der Unternehmenserfolg maßgeblich von der Qualität der Mitarbeiter ab.
Das zum Teil negative Image des Vertriebs geht auf alte Zeiten zurück. Viele Vertriebler haben einfach nur viel geredet und dachten, dass sie mehr wissen, als der Kunde, haben ihn eher überredet, als überzeugt. Heute ist das Zuhören wichtiger als das Reden, denn die Kunden sind oft sehr gut informiert. Ein Vertriebler muss während des Dialogs eine Diagnose stellen, im Prinzip wie ein Arzt. Er muss Lösungen anbieten.
Vertrieb fällt in die Kategorie „sozialer Aufstieg“. Man kann bei sehr guter Leistung relativ schnell aufsteigen. Die erzielten Ergebnisse sind in Zahlen messbar, somit ist der Vertrieb diskriminierungsfreie Zone und auch für Quereinsteiger und Frauen sehr gut geeignet, um Karriere zu machen.
Man lernt es, wie man Autofahren lernt. Alle fahren Auto, aber nur wenige fahren in der Formel 1 und nur einer wird Weltmeister. Wer viel trainiert, wird immer besser.
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