MQL vs. SQL: Bedeutung und Unterschiede
In der Welt des Marketings und Vertriebs sind MQLs und SQLs zwei zentrale Begriffe, die Unternehmen helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren. Sie dienen als wichtige Schritte im Verkaufstrichter, um sicherzustellen, dass Vertriebsteams ihre Zeit und Ressourcen effektiv einsetzen, um potenzielle Kunden in zahlende Kunden zu konvertieren.
In diesem Beitrag werden wir uns genauer mit den Unterschieden zwischen MQLs und SQLs befassen, wie sie im Verkaufs- und Marketingprozess verwendet werden und warum sie für Unternehmen von großer Bedeutung sind, um erfolgreich Leads zu generieren und Kundenbeziehungen aufzubauen.
Was bedeutet Marketing Qualified Lead (MQL)?
Leads sind für die Entwicklung Ihres Unternehmens unerlässlich. Sie müssen wissen, dass Sie nur durch die Gewinnung von Leads eine Dienstleistung/ein Produkt verkaufen können. Soweit alles bekannt. Es stellt sich jedoch heraus, dass “Lead” ein weit gefasster Begriff ist, da es für jeden Lead, mit dem Sie tagtäglich zu tun haben, verschiedene Qualitätsstufen und Spezifikationen gibt.
Vereinfacht ausgedrückt, ist ein Marketing Qualified Lead (MQL) ein Lead mit einer hohen Konversionswahrscheinlichkeit. Es handelt sich um einen Lead, der sich durch Ihre Marketingaktivitäten mit Ihrem Unternehmen identifiziert hat. Dazu gehören die Interaktion, das Engagement und das Herunterladen Ihrer Inhalte (z. B. E-Mail-Anmeldungen im Blog, Ebooks, kostenlose Add-on-Tools oder Fallstudien).
Zu diesem Zeitpunkt befinden sich die Leads bereits in einem fortgeschrittenen Stadium der Ausbildung – sie wissen, welche Probleme sie haben und was sie brauchen, um diese zu lösen. Aber sie suchen immer noch nach einem Unternehmen, das in der Lage ist, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Ihr Marketingteam beginnt also, eine viel gezieltere und intelligentere Arbeit zu leisten, während das Vertriebsteam beginnt, bessere Kaufgelegenheiten zu erhalten.
Was bedeutet Sales Qualified Lead (SQL)?
Ein Sales Qualified Lead (SQL) bezieht sich auf einen potenziellen Kunden oder Interessenten, der durch bestimmte Kriterien als qualifiziert eingestuft wurde und als aussichtsreich für den Verkaufsprozess betrachtet wird.
Diese Kriterien können beispielsweise das Budget, der Bedarf, die Entscheidungsbefugnis und der Zeitrahmen für einen Kauf sein. Ein SQL wird normalerweise von einem Vertriebsteam als vielversprechend betrachtet und als potenzieller Kunde angesehen, der einen höheren Grad an Interesse oder Kaufbereitschaft aufweist im Vergleich zu anderen Leads, die sich noch in einem früheren Stadium des Verkaufstrichters befinden.
SQLs sind des weiteren Leads, die bereits durch das Marketingqualifikationsverfahren (Marketing Qualified Lead, MQL) gegangen sind und als weiter fortgeschritten im Verkaufstrichter gelten.
Die Einstufung von Leads als SQLs ist wichtig, um die Ressourcen des Vertriebsteams effizient einzusetzen und den Verkaufsprozess zu optimieren. SQLs werden in der Regel weiter durch den Verkaufsprozess geführt, um sie zu Kunden zu konvertieren, während nicht qualifizierte Leads entweder weiter im Marketingtrichter entwickelt oder verworfen werden können.
Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?
Ein MQL unterscheidet sich von einem SQL dadurch, dass die Qualität des potenziellen Kunden durch sein Vor-Engagement gerechtfertigt und bestätigt wurde. Ein Marketing Qualified Lead ist nicht unbedingt eine Garantie dafür, dass es sich immer um einen relevanteren Lead handelt.Ihre Marketing-Bemühungen, die darauf abzielen, Ihr Unternehmen so weit wie möglich zu verbreiten, werden unweigerlich auch nicht ganz spezifische Ziele ansprechen.
Der nächste Schritt besteht also darin, den MQL zu nutzen, um das Potenzial des Leads mit spezifischeren Messungen zu rechtfertigen und zu qualifizieren. Es sind Untersuchungen erforderlich, um die spezifischen Merkmale Ihres Kunden aufzuschlüsseln, damit Sie Ihren eigenen Algorithmus zur Qualifizierung von Leads oder einen personalisierten “Lead Score” erstellen können. Das bedeutet, dass der Lead die Anforderungen des idealen Kundenprofils erfüllt, das vom Marketing- und Vertriebsteam gemeinsam erstellt wurde.
SQL (Sales Qualified Leads) sind nun die Leads, die wirklich geneigt sind, bei Ihrem Unternehmen einen Kauf zu tätigen. Sie kennen bereits ihre Probleme und wissen, wie Ihr Unternehmen bei diesen Problemen helfen kann.
Sobald der MQL ausreichend qualifiziert ist, um ein SQL zu sein, wird das Vertriebsteam diese Leads kontaktieren und an der Umwandlung in Verkäufe arbeiten. In diesem Stadium können Sie die besten Optionen für die Umsatzumwandlung finden und Ihr Vertriebsteam mit diesen Nutzern arbeiten lassen.
Muss man wissen: Lead Score
Ein Lead Scoring ist eine Technik, die dazu dient, diejenigen Leads zu identifizieren, die am besten für den Kauf vorbereitet sind, und sie automatisch oder manuell zu qualifizieren und zu priorisieren.
Im Allgemeinen wird die Rangfolge der Leads anhand von zwei Scores ermittelt:
- Profil: Berücksichtigt werden unter anderem Position, Standort, Anzahl der Unternehmensmitarbeiter, Unternehmenssegment und Unternehmensumsatz.
- Interesse: Art der heruntergeladenen Materialien, Ernährungsströme, an denen sie teilgenommen haben, erhaltene E-Mails, wie lange sie schon mit dem Unternehmen zusammenarbeiten usw.
Das Lead Scoring ist ein iterativer Prozess, d. h. Sie werden die Gewichtung zu Beginn der Durchführung anpassen und immer wieder kleine Anpassungen entsprechend den Ergebnissen vornehmen. Sie müssen eine allgemeingültige Definition erstellen, damit es keine objektiven Meinungen, sondern nur ein vereinbartes Endergebnis geben kann.
Sie können damit beginnen, die Kriterien zu definieren, die für die Bewertung am wichtigsten sind. Wählen Sie 2-4 Kriterien aus, die Sie bei einem Lead beobachten und die Ihnen am ehesten dabei helfen, festzustellen, ob er ein guter Kunde sein kann oder nicht.
Es gibt keine Zauberformel für die Festlegung des Lead-Scorings. Es ist eine Entscheidung, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich ist.
Der Lead Score ist vor allem für Unternehmen wichtig, die Inbound Marketing zur Leadgenerierung und -pflege als Strategie einsetzen. Aber analytische Dateneinblicke können zusammen mit dem Sammeln aktueller Kundendaten den Weg dafür ebnen.
Wie nutzen Sie das Wissen, um Ihren Umsatz zu steigern?
Nur indem Sie jeden Schritt Ihres Marketing- und Verkaufstrichters kennen, auch jeden Auslöser, der die Leads vorantreibt, haben Sie die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess. Wenn wir über den Vertrieb nachdenken, besteht eines der Hauptziele der Führungskräfte darin, diesen gesamten Prozess zu optimieren und die Umwandlung von Leads in Kunden immer klarer und praktischer zu gestalten.
Sie können die Umwandlung von Leads in Kunden jedoch nur optimieren, wenn Sie die Konzepte von MQL und SQL verstehen und wissen, wie sie sich auf den Vertriebsbereich Ihres Unternehmens auswirken.
Letztendlich ist es besser, weniger Leads mit höherer Qualität zu haben, als viele Leads mit schlechterer Qualität zu bearbeiten. Dies wird sich auch in der Produktivität Ihres Vertriebsteams widerspiegeln, da Sie nicht wollen, dass es seine wichtige Zeit mit Leads vergeudet, die nie zu einem Abschluss führen werden. Es geht darum, den Prozess der Lead-Entwicklung durch das System zu reinigen – eine Qualitätskontrolle.
Auf jeden Fall müssen Sie verstehen, dass es kein vorher festgelegtes Verhältnis dafür gibt, wie viele MQLs zu SQLs werden und wie viele dieser SQLs in Verkäufe umgewandelt werden. Dazu müssen Sie das Verhalten Ihrer Leads beobachten und verstehen, wie Sie mit den Verkaufszielen Ihres Unternehmens arbeiten können.
Wenn Sie beispielsweise eine bestimmte Anzahl x an monatlichen Verkäufen benötigen, müssen Sie wissen, wie hoch die Konversionsrate in Ihrem Marketing- und Verkaufstrichter ist. So können Sie die ungefähre Anzahl der Leads ermitteln, die in jeder Phase benötigt werden. Auf diese Weise sind Ihr Vertriebs- und Ihr Marketingteam einander verpflichtet und arbeiten zusammen, um die bestmögliche Lead-Qualifizierung zu erreichen.
Wie nutzen Sie das Wissen, um Ihren Umsatz zu steigern?
Beim MQL- und SQL-Qualifizierungsprozess gibt es immer etwas zu verbessern. Die Frage ist nur, wie Sie das tun. Zunächst sollten Sie sich immer auf die Daten zur Umwandlungsrate von Leads in Kunden verlassen, da dies das eigentliche Ziel der Qualifizierung ist. Achten Sie auch auf den Weg der Leads, die durch den Verkaufstrichter konvertiert werden, und vergleichen Sie sie mit den Aktionen derjenigen, die auf halbem Weg aufgeben.
Dies kann hilfreich sein, um Elemente der Strategie zu finden, die immer angewendet oder beiseite gelegt werden sollten. Tatsache ist, dass der Qualifizierungsprozess umso besser wird, je mehr Sie die Qualität der mit Blick auf die Persona erstellten Inhalte verfeinern und dabei nützliche Tools einsetzen, um den Fortschritt der Leads im Trichter zu verfolgen und zu fördern.
Das zuziehen einer professionellen Vertriebsberatung kann Ihnen ebenfalls viel Arbeit ersparen und ein funktionierendes Fundament für die Zukunft setzen. So oder so haben Sie nach dem Lesen dieses Beitrags bereits einen Schritt nach vorne gemacht, verstehen beide Begriffe und nutzen dieses Wissen hoffentlich für Ihre eigene Umsatzsteigerung!
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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