Die Entdeckung verborgener Talente
MaLish heißt die Firma, die Maike Benner mit ihrer besten Freundin Lilli Rohde 2018 gegründet hat. Eine konkrete Business Idee gab es nicht, nur den Wunsch gemeinsam etwas Nachhaltiges aufzubauen. Ich habe Maike auf unserer The Grow Veranstaltung am 8. März kennengelernt, als wir mit MarketDialog zum Weltfrauentag Gastgeber für 75 großartige Unternehmerinnen und Businessfrauen waren. So richtig ins Gespräch gekommen sind wir allerdings erst bei der Verabschiedung am Ausgang. Es war klar, dass wir unsere Unterhaltung ganz schnell weiterführen möchten.
Liebe Maike, wie schön, dass wir unsere Unterhaltung fortsetzen können. Ich habe in der Zwischenzeit eure Webseite besucht. Ihr verwendet die Schlagwörter Marketing, Vertrieb, Mensch in einem Atemzug. Dann lese ich: Business Development, Strategieberatung für Marketing – und Vertriebsprozesse im digitalen Umfeld, Team und Organisationsentwicklung. Und dann habt ihr noch jedem Buchstaben eures Unternehmensnamens einen Begriff zugeordnet: Management / Attention / Leadership / Intrapreneurship / Sales / Human Resources. Wenn du mir das alles erklären möchtest, haben wir viel Gesprächsstoff würde ich sagen (lacht).
Du liest zwischen den Zeilen, liebe Hermina. Lilli und ich waren viele Jahre Arbeitskolleginnen bei dem Darmstädter Unternehmen, das die Apfelschorle erfunden hat. In dieser Zeit entwickelte sich unsere Freundschaft und irgendwann das gute Gefühl gemeinsam gründen zu wollen. Wir fühlten uns reif für die Selbständigkeit, für einen neuen Karriereabschnitt und hatten den großen Wunsch etwas zu bewegen. Ein konkretes Konzept gab es noch nicht, aber wir waren überzeugt, dass wenn wir unser Know-How und unsere Erfahrung zusammenwerfen, etwas Großartiges daraus entstehen kann.
Ihr hattet sofort einen Namen für euer Unternehmen. Du hast erwähnt, dass der Firmenname MaLish eine besondere Bedeutung hat.
Ich habe internationale BWL studiert in Deutschland, Brasilien, Irland und in Ägypten. In diesen Ländern habe ich gelebt, die Sprache gelernt und in drei der Länder einen Abschluss erlangt. Aus meiner Zeit in Kairo ist der Ausdruck MaLish in meinen Sprachgebrauch übergegangen und gehört zu meinem Wortschatz, auch wenn ich deutsch spreche. MaLish ist nicht nur ein Wort, es steht vielmehr für ein Mindset. Man verwendet es, wenn etwas nicht ideal läuft, man es aber nicht ändern kann, so ein bisschen wie shit happens, aber bleibe locker, lerne aus dem Fehler in der Vergangenheit und schaue nach vorne in die Zukunft.
Und dann haben wir noch festgestellt, dass Ma – für Maike und li für Lilli steht. Die Entscheidung war gefallen.
“Verkaufst du nicht, generierst du nicht genügend Umsatz, kannst du dir viele weitere Überlegungen sparen.”
Wie ging es am 14. Januar 2018 los mit MaLish?
Wir haben keinen Raketenstart hingelegt. Die ersten anderthalb Jahre mussten wir unser Konzept erarbeiten und am Markt testen, welche unserer Dienstleistungen gebraucht wird, ob es Nachfrage gibt. Wir haben uns viele Fragen gestellt, wie zum Beispiel wie können Menschen bei Transformationen in Unternehmen mitgenommen werden? Das Schlüssel-Learning war jedoch, dass das Herzstück eines jeden Unternehmens der Vertrieb ist. Verkaufst du nicht, generierst du nicht genügend Umsatz, kannst du dir viele weitere Überlegungen sparen.
Eine gute Bekannte von uns erzählte eines Tages, dass sie in Schweden mit LinkedIn Beratung erfolgreich war. Das fanden wir beide spannend. Während wir voller Begeisterung an diesem Konzept arbeiteten, kam die Pandemie und LinkedIn Schulungen und Berater sprossen wie Pilze aus dem Boden. Es gab keine Kundenbesuche und keine persönlichen Treffen, die Kommunikation verlagerte sich zu 100% in digitale Kanäle. Seitdem gilt, wer nicht an seiner Online Sichtbarkeit arbeitet, geht unter. Unsere „neue“ Idee verlor zwar über Nacht ihren Innovationscharakter, aber es war klar, dass die Richtung stimmte.
Ist das euer Hauptjob, Strategien zu entwickeln, wie sich Unternehmen auf LinkedIn gut präsentieren können oder welche Bereiche fallen noch in euer Leistungsportfolio?
Es geht nicht nur um LinkedIn Strategien, aber auf jeden Fall auch. Am Anfang dachten wir sollten unsere Beratungsleistung Start-ups anbieten, aber sie sind häufig noch mit der Produktentwicklung beschäftigt und befinden sich mitten in der Ausrichtungsphase. Wir haben aber festgestellt, dass der Mittelstand, der alles hat, Produkte, Marketing und Vertrieb, eine strategische Zusammenführung dieser bestehenden Bereiche braucht. Marketing, HR und Vertrieb arbeiten zum großen Teil losgelöst voneinander, könnten durch intensivere Zusammenarbeit und gegenseitige Unterstützung viel mehr bewirken. Die Transformation besteht darin, die Denkweise zu öffnen, das Mindset auf „an einem Strang ziehen“ zu setzen. Das klingt so einfach und selbstverständlich, wird jedoch in Unternehmen kaum so gelebt und die Umsetzung ist herausfordernd.
“Bildlich stand ich auf einem Marktplatz mit nur 200 Leuten, habe aber 500 erreicht.”
Wie hebt ihr euch ab vom Wettbewerb? Du hast es selbst erwähnt, dass LinkedIn Berater und Coaches das Netz überfluten.
Motivierend ist für teilweise zunächst skeptische Kunden meine eigene Vita. Ich hatte sehr lange kein Interesse an Digitalisierung. Mein erstes Smartphone habe ich mir erst 2016 zugelegt, da gab es Whatsapp bereits seit zehn Jahren. Ich war skeptisch und sah keinen echten Nutzen darin. Google Maps weigerte ich mich zu verwenden, weil ich durchaus in der Lage war eine Straßenkarte zu lesen. Wenn jemand ein Bild von mir auf Social Media veröffentlicht hat, war mir gar nicht wohl dabei. Auf Facebook war ich eher passiv präsent, nur weil ich unbedingt mit meinen vielen internationalen Kontakten vernetzt sein wollte. Darin sah ich einen Vorteil.
Für mich war es zunächst schrecklich mich in den sozialen Medien präsentieren zu müssen. Vor allem hatte ich für MaLish noch keine aktuellen Erfolg Stories und musste auf alte Erfahrungen und Geschichten zurückgreifen. Aber ich wusste, dass ich mir während der Pandemie einen Ruck geben musste und habe einfach angefangen.
Mein erster LinkedIn Post verlief im Sande. Ich hatte 100 Kontakte und erzielte eine Reichweite von 50. Naja, dafür hatte ich zwei Stunden geschrieben. Ich machte einfach weiter und hatte bei 200 Kontakten schon eine Reichweite von 500. Bildlich stand ich auf einem Marktplatz mit nur 200 Leuten, habe aber 500 erreicht. Das war motivierend. Dann bekam ich Anfragen von Menschen, die ich nicht kannte, tauschte mich aus, lernte von anderen und begann Menschen, die regelmäßig Beiträge posten mit ihrer Expertise in Verbindung zu bringen. Sie standen für etwas.
Worin genau besteht der Erfolg einer hohen Reichweite? Es bedeutet doch nicht, dass der Erfolg im Job von der Anzahl der Follower abhängt oder dass man dadurch mehr Kunden oder Umsatz generiert, werfen Kritiker vor.
Ein Post bedeutet nicht, dass man direkt etwas verkauft. Seinen professionellen Wert, Status, seine Expertise in der Öffentlichkeit über soziale Netzwerke zu präsentieren ist aber nicht mehr wegzudenken. Es ist ein Teil der Business Vita und das wird auch so bleiben. Das versuchen wir Geschäftsführern mittelständischer Unternehmen darzustellen.
Der Erfolg hängt maßgeblich davon ab, wie authentisch man sich online präsentiert. Wenn man es richtig macht, erweitert man sein Netzwerk, wird zu Diskussionen, Podcasts oder Interviews eingeladen, wird als Experte wahrgenommen oder als Redner zu Events eingeladen und bestenfalls wird man von zufriedenen Kunden empfohlen und vernetzt. Ich kann es anhand meines LinkedIn Profils mit 5000 Kontakten nachweisen. Und ich kann auch beweisen, dass man Kunden gewinnt und das Engagement sehr wohl belohnt wird.
Viele haben LinkedIn Coaches, werden geschult, manche bespielen ihre Profile vielleicht nicht einmal selbst. Wie kann man anhand dieses Szenarios von Authentizität sprechen?
Früher hatte man gedruckte Firmenbroschüren, zum großen Teil mit Stockfotos, also nicht einmal Fotos der echten Mitarbeiter. Das war auch nicht authentisch und hat Jahrzehnte funktioniert. Wenn man über den eigenen Firmenaccount postet, dass man in der Firma einen tollen Teamspirit hat, dann klingt das schon arg nach Marketing und interessiert auch niemand ernsthaft (lacht). Das ist vergleichbar mit der Firmenbroschüre von früher. Man sollte die Menschen in den sozialen Netzwerken nicht unterschätzen, sie können schon ganz gut unterscheiden und vor allem entscheiden, was sie gut finden. Von daher macht es Sinn zu lernen, worauf es ankommt.
“Man braucht 30 Kontaktpunkt von ‘Ich sehe etwas aus dem Augenwinkel’ bis ‘ich möchte mehr von dieser Person wissen.”
Was empfiehlst du?
Wenn man LinkedIn Posts schreibt, sollte man sich vorstellen, dass man sich am Ende eines langen Messetags bei einem Getränk mit Kunden locker unterhält. Es geht um den Job, ein paar persönliche Informationen sind erlaubt, aber es sind keine Verkaufsgespräche mehr. Oder stell dir vor, jemand schaut sich in deinem Laden seit zehn Minuten um. Auf diese Person solltest du zugehen und mit ihr ins Gespräch kommen. Was würdest du sie fragen?
Daneben gibt es Menschen, die dein Geschäft nach wenigen Sekunden verlassen. Dein Angebot sagt ihnen nicht zu. Ich sage immer, denke darüber wie du ohne Internet handeln würdest. Wenn Menschen wissen, wofür man steht, werden sie auf dich zukommen, wenn sie das brauchen, was du anbietest. Man braucht 30 Kontaktpunkte von ich sehe etwas aus dem Augenwinkel bis ich möchte mehr von dieser Person wissen.
Nutzt oder schult ihr auch den Sales Navigator?
Nein, das machen wir überhaupt nicht. Unser Fokus liegt auf Personal und Employer Branding. Wie positioniere und präsentiere ich mich authentisch, ist bei uns die Schlüsselfrage.
Was ist die Antwort auf diese Frage?
Online ist wie Offline. Wir sind Menschen, egal wo wir sitzen. Wenn man das verinnerlicht hat, kann man einen Schalter im Mindset umlegen. In real life fällst du ja auch nicht mit der Tür ins Haus. Man begegnet potenziellen Kunden auf Kongressen, Veranstaltungen, auf Messen oder wird empfohlen. Das alles hat sich jetzt ins Internet verlagert. Und wir unterstützen mittelständische Unternehmen bei der Umsetzung von Offline zu Online. Dazu holen wir alle relevanten, nach außen auftretenden, Verantwortlichen an einen Tisch. Marketing, Vertrieb und Human Resources.
Den Ansatz Marketing, Vertrieb und HR zusammen zu bringen, finde ich interessant.
Es gilt das Verständnis zu fördern, dass Präsenz auf LinkedIn allen etwas bringt und das jeder Mitarbeiter Expertenwissen hat, das er auf LinkedIn zeigen kann und dass dies dem Unternehmen nützt. Wenn du jemand mit deinem Expertenwissen überzeugt hast, dann möchte er mehr zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt wissen, du hast Neugierde geweckt. Die Frage ist, wie nutzt man es?
Manche nutzen es sehr offensiv, das kommt nicht gut an. Man muss sich gedanklich von der Idee lösen, seine Kontakte alle nur als potenzielle Kunden zu sehen. Weg von was bekomme ich, hin zu was kann ich geben? Es gibt viele Möglichkeiten ein spannendes Profil zu erstellen, aber man sieht für sich selbst manchmal den Wald vor Bäumen nicht oder unterschätzt sein Wissen und die Bedeutung für andere. Wie gesagt, ich bin das beste Testimonial. Wenn ich es geschafft habe, dann schafft es jeder. Diese Erfahrung gebe ich an meine Kunden weiter.
“Niemand musste je verdonnert werden zum Posten.”
Wie geht es weiter? Sich authentisch präsentieren liegt nicht jedem, obwohl Talent dafür vorhanden sein kann. Und selbst wenn, es reicht ja nicht zu wissen, wie es geht, sondern es muss ja auch gemacht werden? Die Bedenken, ob die eigenen Gedanken andere begeistern können oder sie überhaupt in der Öffentlichkeit zu äußern, fällt manchen leicht, aber anderen sehr schwer. Zwingen kann man seine Mitarbeiter ja nicht und es gibt sicherlich zahlreiche Vorgesetzte, die erst überzeugt werden müssen.
Zuerst überzeugen wir die Geschäftsleitung und erst im zweiten Schritt bringen wir die Teams zusammen. Wir haben die interessante Erfahrung gemacht, dass sich durch die Gespräche in den gemeinsamen Workshops und die Erarbeitung einer Social Media Strategie im Team, Freiwillige herauskristallisiert haben, die am Posten Spaß haben. Sie schlüpfen in die Rolle der Unternehmens Influencer oder Botschafter, die das Unternehmen gerne online repräsentieren und ihre Kollegen arbeiten ihnen zu. Niemand musste je verdonnert werden zum Posten. Das würde auch nicht funktionieren.
Wie hoch ist die Bereitschaft der Sales Manager LinkedIn als Teil ihrer Vertriebsstrategie zu nutzen? Ich kann mir vorstellen, dass jene, die lieber old school mit Kaltakquise und persönlichen Treffen arbeiten, sehr skeptisch sind, oder?
Ja, gerade im Mittelstand gibt es noch eingefahrenen Strukturen und nicht alle sind Digitalisierungsfreundlich eingestellt. Der von dir angesprochenen Thematik begegnen wir tatsächlich häufig. Aber dafür gibt es ja uns (lacht). Jeden Tag, wenn ich LinkedIn öffne und die Posts meiner Kunden sehe, die zuvor kaum oder gar nicht LinkedIn genutzt haben, geht mir das Herz auf. Ich fühle es förmlich nach, denn ich erinnere mich an meine Hemmungen zu Beginn.
Liebe Maike, herzlichen Dank für das Gespräch und den Einblick in MaLish. Wie immer gibt es eine letzte Frage: welchen Song wählst du für unsere Sales Rocker Playlist und welche Bedeutung hat er für dich?
Despacito von Luis Fonsi. Ist immer noch der absolute Partykracker und Gute-Laune-Garant. Lilli und ich verbinden damit unsere Anfänge der Freundschaft und die Aufbruchstimmung, die wir hatten um dann Malish zu gründen.
Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Maike Benner und ihr Unternehmen erfahren?
Dann besucht sie doch gerne hier.
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
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