Vertrieb is der Aufbau von Beziehungen
Lisa Hartmann macht, als eine von vier Frauen in ihrem Jahrgang, den Master in Sales Management am Sales & Marketing Department der . Was begeistert eine junge Frau am Vertrieb? Welche Visionen hat sie von ihrer beruflichen Zukunft? Lisas Credo: Vertrieb ist nicht Verkauf, sondern der Aufbau von guten Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Es hat großen Spaß gemacht, mit der selbstbewussten Lisa über ihren Werdegang als anstrebende Führungskraft im Vertrieb zu sprechen.
Hattest Du während deiner Schulzeit bereits einen Berufswunsch? Sogar in die Richtung Vertrieb?
Klar, nur der hat sich jeden Tag geändert, je nachdem womit ich mich gerade gerne beschäftigt habe. Mal war es Tierärztin, dann Profisportlerin, weil ich leidenschaftlich gerne Handball gespielt habe. Mit 15 Jahren begann ich in Bäckereien und Cafés zu jobben und spürte, wie viel Spaß mir der Umgang mit Kunden machte. Vor dem Abitur habe ich noch ein zweiwöchiges Praktikum in einem Schuhkonzern gemacht, was mir gezeigt hat, dass ich später gerne Teil eines großen Unternehmens sein möchte.
Erzähle uns bitte von deinem Werdegang nach dem Abi. Welche Höhen, Tiefen oder Irrwege haben Dich geprägt?
Nach dem Abitur bin ich zunächst für ein Jahr als Au-Pair nach England gegangen. Mein Jahrgang gehörte zu den ersten G8-Abiturienten, somit war ich erst 18 und wollte Erfahrung im Ausland sammeln und meine Englischkenntnisse verbessern. Das war eine sehr gute Entscheidung, denn ich habe in dieser Zeit sehr viel gelernt – vor allem über mich selbst. Durch die Anpassung an eine neue Kultur und Familie bin ich viel selbständiger geworden. Zurück in Deutschland, war es mein Wunsch dual zu studieren, denn ich hatte große Lust auf die Verbindung von Studium mit Praxis. Das war für mich damals eine enttäuschende Zeit, denn trotz gutem Abitur und Auslandsaufenthalt, habe ich nur Absagen erhalten.
Aber letztendlich habe ich doch einen Glückstreffer gelandet, denn ich wurde zu meinem Wunsch-Studiengang, dem European Business Programm an der FH in Münster zugelassen. Diese Fachhochschule war wie für mich gemacht, denn zum einen waren die Studieninhalte sehr praxisorientiert und zum anderen wurden 50% des Studiums in Deutschland absolviert und die andere Hälfte an einer englischen Universität. Ein großer Vorteil war, dass ich sowohl den deutschen, als auch englischen Bachelor-Abschluss erhalten habe und natürlich zwei Mal die Graduation feiern durfte!
War es für dich klar, dass du nach dem Bachelor den Master in Sales bzw. Vertrieb Management machst?
Nach dem Bachelor hatte ich einfach Lust zu arbeiten. Während meines Bachelorstudiums habe ich ein Praxissemester in einem großen Kosmetikunternehmen in Düsseldorf im Key Account Management gemacht. Das hat mir unglaublich viel Spaß gemacht und es hat sich zunehmend herauskristallisiert, dass mir der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Kunden sehr gefällt. Allerdings wurde nur ein sehr geringer Anteil der Bachelorstudieninhalte dem Vertrieb gewidmet, im Prinzip kaum nennenswert. Der Fokus lag eindeutig auf Marketing. Daher wollte ich im Beruf arbeiten, um praktische Vertriebserfahrung zu gewinnen.
Eines Tages entdeckte ich auf Facebook die Ausschreibung eines Nahrungsmittelunternehmens für eine studentische Sales Challenge. Spontan habe ich mich dazu angemeldet und wurde für die Teilnahme ausgewählt. Wir bekamen die Aufgabe in kleinen Gruppen eine Strategie auszuarbeiten, mit der wir einen Großkunden überzeugen sollten, ein neues Produkt zu listen. Ich war eine der jüngsten Teilnehmerin, alle anderen befanden sich bereits im Masterstudium. Nach der erfolgreichen Challenge hatte ich ein tolles Feedbackgespräch mit der Teamleiterin meiner Gruppe. Sie sah großes Potential in mir, hat mir jedoch ans Herz gelegt, mich durch einen Master weiterzuentwickeln und noch mehr Erfahrung zu sammeln.
War dieses Gespräch ausschlaggebend für deine Entscheidung den Master in Sales zu wählen?
Es war sicherlich eines der Gespräche, die mich am meisten bestätigt und motiviert haben. Bei meinen Recherchen nach einem praxisorientierten Masterstudiengang bin ich auf das Sales & Marketing Departement gestoßen. Das Department bietet den einzigen staatlichen Master in Sales Management im ganzen europäischen Raum an. Der einzige Haken aus meiner Sicht war, dass die Uni in Bochum liegt, das klang nicht wirklich verlockend.
Ich entschied zum „Tag der offenen Tür“ zu gehen und mir alles vor Ort anzusehen. Mein erster Eindruck war, dass der Campus riesig ist, im Vergleich zu meiner FH in Münster. Als ich die Professoren den Master und dessen Inhalte präsentieren sah, war meine Entscheidung gefallen. Man spürte richtig, dass sie für das was sie tun brennen. Das hat mich überzeugt.
Wie verlief der Bewerbungsprozess für die begrenzte Anzahl an Studienplätzen?
Ich nahm an einem sehr anstrengenden, aber auch spannenden Auswahltag teil. Neben einem analytischen Test wurden auch persönliche Auswahlgespräche geführt. Am Ende gehörte ich zu den Glücklichen, die einen der begehrten Plätze bekam.
Was macht das Studium am Sales & Marketing Department für dich aus?
Es ist ein sehr praxisbezogenes Studium. Wir lernen und arbeiten in kleinen Gruppen, das gefällt mir sehr. Die Spezialisierung liegt ganz klar auf dem Vertrieb. Das Sales & Marketing Department kooperiert mit zahlreichen namhaften Unternehmen. Besonders gut haben mir die Projekte gefallen, in denen Unternehmen uns mit konkreten Fragestellungen oder Lösungsanforderungen im Vertrieb konfrontieren und wir Strategien erarbeiten sollen. In den 3 Semestern, die ich jetzt schon den Sales Management Master studiere, habe ich viele Projekte gesehen, wo die Vorschläge der Studenten umgesetzt wurden. Das macht einen natürlich stolz und die Arbeit wird sehr wertgeschätzt.
Ebenfalls sehr wertvoll sind die Seminare z. B. Self-Expression und Negotiation Management. Hier werden wir in kaltes Wasser geworfen und können unsere Fähigkeiten in geschütztem Raum üben, indem man z. B. spontan Aufgaben vor einem kleinen oder auch größeren Publikum lösen muss. Zum Beispiel bekommt man ein Thema oder auch nur ein Wort genannt und soll eine Überzeugungsstrategie entwickeln und das Publikum für sich gewinnen. Das ist am Anfang gar nicht einfach, aber umso öfter man es gemacht hat, desto routinierter agiert man. Ich fühle mich mittlerweile sehr sicher und ich habe mich durch diese Trainings sehr weiterentwickelt.
Darf ich Fragen wie hoch die Kosten für den Master in Sales am Department sind?
Wir bezahlen lediglich die normalen staatlichen Semesterbeiträge in Höhe von ca. € 300 – € 350 pro Semester an die Ruhr-Universität. Von der Qualität, der Studieninhalte und der Betreuung, ist der Studiengang allerdings vergleichbar mit dem Angebot privater Universitäten. Somit kann ich dieses Studium nur empfehlen.
Wie viele Frauen seid ihr in deinem Jahrgang?
Gemeinsam mit mir haben in dem Semester insgesamt 15 Studenten das Studium begonnen, davon sind vier Frauen und elf Männer.
Nicht einmal 30%. Kannst du dir erklären warum der Frauenanteil so gering ist?
Vertrieb ist mit vielen Vorurteilen behaftet. Offensichtlich haben viele Leute immer noch den Staubsaugervertreter vor Augen. Vielleicht denken die meisten auch nur an das „Verkaufen“ und nicht an das Aufbauen von Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Letzteres macht für mich den Reiz am Vertrieb aus. Ein weiterer wichtiger Grund ist sicherlich auch, dass das Thema Vertrieb in Bachelor Studiengängen kaum eine Rolle spielt, da der Fokus in den meisten Fällen auf dem Marketing liegt. Auch denke ich, dass es ein klassisches Stereotyp ist, dass Männer im Vertrieb arbeiten.
Dabei waren es bei mir zwei Frauen, die mich geprägt haben: zum einen die Senior Key Account Managerin aus dem Kosmetikkonzern, wo ich mein erstes Praktikum gemacht habe und zum anderen die Teamleiterin bei der Sales Challenge des Nahrungsmittelunternehmens. Beide haben mich für meine Entscheidung für eine Karriere im Vertrieb und den Master in Sales Management inspiriert.
Hast du schon ein Thema für deine Masterarbeit gewählt?
Ich möchte gerne über das Thema der Mitarbeitermotivation im Vertrieb schreiben. Da interessiert mich besonders, welchen Einfluss der Führungsstil auf die Motivation hat.
Wo würdest du nach deinem Abschluss gerne arbeiten? Hast du schon konkrete Pläne?
Im Moment arbeite ich neben dem Studium als Werkstudentin im Vertrieb eines B2B-Unternehmens. Den Kontakt und diese Stelle habe ich tatsächlich nach einem Studentenprojekt im Modul „Sales in B2B Markets“ bekommen. Ich habe bis jetzt verschiedene Erfahrungen und Eindrücke sammeln können, sowohl im B2C, als auch im B2B Bereich unterschiedlicher Branchen. Ich finde beide Bereiche sehr spannend; für mich ist das Wichtigste, dass ich mich mit dem Unternehmen identifizieren kann, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.
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Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
Ich freue mich auf dich.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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