Weshalb ist Ihr Vertriebsprozess zu kompliziert?
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Complexity Bias – unsere Tendenz, Komplexität der Einfachheit vorzuziehen – ist Teil des Menschseins. Aber diese natürliche Neigung verursacht erhebliche Kopfschmerzen und Hindernisse, wenn sie sich in der Welt des Vertriebs niederschlägt. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie übermäßige Kompliziertheit in Ihrem Verkaufsprozess erkennen und was Sie dagegen tun können.
Komplexitätsverzerrung vs. Ockhams Rasiermesser
Zunächst möchten wir zwei grundlegende, gegensätzliche Prinzipien erläutern: Komplexitätsverzerrung und Ockhams Rasiermesser.
Um zu verstehen, wie Komplexitätsverzerrung auf einer grundlegenden Ebene funktioniert, stellen Sie sich jemanden vor, der abnehmen möchte. Diese Person versucht vielleicht alles, um abzunehmen: Sie trinkt morgens Apfelsaft, nimmt spezielle Nahrungsergänzungsmittel ein oder steigt sogar auf gesündere Rübenchips um. Sie betreiben die komplizierteste mentale Gymnastik, um die einfachsten Maßnahmen zu vermeiden: weniger Kalorien essen und mehr Sport treiben.
Trotzdem könnte sich unser hypothetischer Diätwilliger immer noch darüber beschweren, dass er nicht abnimmt. Sie könnten das Problem fälschlicherweise auf die Hormone oder die Genetik schieben. Das ist Komplexitätsverzerrung. Ockhams Rasiermesser ist ein jahrtausendealter Grundsatz, der besagt, dass die Antwort auf ein Problem wahrscheinlich die einfachste, aber unattraktivste ist.
Es ist auch heute noch relevant, weil Menschen sich immer noch dagegen wehren. Es ist aufregender, sich Verschwörungstheorien auszudenken, warum Kryptiden existieren, als zuzugeben, dass wir trotz all unserer Digitalkameras und Technologien immer noch kein Bigfoot-Selfie haben. Verifizierte Beweise? Fehlanzeige. Ockhams Rasiermesser würde nahelegen, dass Bigfoot eine Fiktion ist. Dennoch halten wir an unserer Hoffnung fest, dass das Leben insgeheim ein wenig interessanter ist, als wir wissen.
"Eat That Frog" & Komplexitätsverzerrung - oder wie Ihr Arbeitstag durch unproduktive Aktivitäten verloren geht
Es ist eine einfache Prozessveränderung, aber sie nimmt Ihnen die am meisten gefürchteten Aufgaben aus dem Weg und öffnet Ihnen die Tür zu mehr Produktivität. Die meisten Vertriebsmitarbeiter “essen nicht zuerst ihre Frösche” (ein US-amerikanisches Sprichwort), sondern lassen sich von ihrer Komplexitätsorientierung leiten. Es kann sich einfacher anfühlen, den Tag mit viel Arbeit zu füllen und die Arbeit zu vermeiden, mit der Geld verdient werden sollte.
In den Köpfen von Vertrieblern kann geschäftige Arbeit die Tendenz befriedigen, das Leben ein wenig chaotischer zu gestalten. Aber wenn sie ihren Zeitplan zu kompliziert gestalten und wertvolle Zeit verschwenden, schaden sie ihren Chancen. Ziele erreichen, Beförderungen erhalten, Provisionen verdienen und ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen, wird dadurch schwieriger.
In unserem Unternehmen habe ich eine Regel: Erledigen Sie alle Vertriebsaktivitäten in der goldenen Zeit zwischen 8 und 17 Uhr. Heben Sie administrative Aufgaben für die Zeit davor oder danach auf. Das ist eine einfache Strategie, die es jedem ermöglicht, das “Froschfressen” aus dem Weg zu räumen. Es ist die unkomplizierteste Art, intelligenter zu arbeiten. Dennoch wehren sich einige Vertriebsmitarbeiter gegen die Vorstellung, dass der Vertrieb einfach oder vorhersehbar sein kann. Sie sind sich sicher, dass sie alles falsch machen müssen, wenn sie sich nicht überfordert fühlen. Spoiler-Alarm: Das Gegenteil ist der Fall.
Wie Sie übermäßige Komplexität in Ihrem Verkaufsteam erkennen
Überlegen Sie, wie die Mitglieder Ihres Vertriebsteams zusammen und unabhängig voneinander arbeiten. Sind Sie sicher, dass alle den Weg des Rasiermessers von Ockham gehen? Glücklicherweise gibt es Red Flags, an denen Sie erkennen können, ob Ihr Vertriebsprozess zu kompliziert ist.
Das erste ist, dass sich Ihr Team nicht an den Arbeitsablauf hält, den es eigentlich tun sollte. Wenn die Mitarbeiter nicht glauben, dass eine Strategie ihnen hilft, mehr zu verkaufen, werden sie weder sich selbst noch ihre Zeit investieren. Selbst wenn ihnen gesagt wird, dass sie den Prozess befolgen müssen, werden sie erst dann voll mitarbeiten, wenn Ihr Team den Wert der Strategie erkennt. Ihre Aufgabe ist es, ihnen zu zeigen, wie ein vereinfachter Ansatz ihnen helfen wird, mehr zu verkaufen.
Ein weiteres Anzeichen dafür, dass Sie sich in zu komplizierten Prozessen verstrickt haben, ist, dass Sie wichtige Informationen über Leads und Kunden nicht in Ihrer Datenbank finden können. Und warum? Weil niemand die Daten so aufbewahrt, wie es sein sollte. (Mit anderen Worten, man hält sich nicht an bewährte Prozesse, weil diese Prozesse zu banal oder zu einfach erscheinen, um zu funktionieren.)
Wenn Ihr gesamtes Team denselben Prozess wie eine gut geölte Maschine befolgt, sind Sie in einer hervorragenden Position, um in Ihrer Branche führend zu sein. Natürlich müssen Sie den Prozess von Zeit zu Zeit überprüfen. Möglicherweise müssen Sie auch Anpassungen vornehmen. Das ist in Ordnung, solange Sie die Zustimmung aller Beteiligten für die Durchführung von Änderungen in großem Umfang erhalten. Später können Sie diese Änderungen bewerten, um sicherzustellen, dass sie zum gewünschten Ziel führen.
Nutzen Sie die Kraft der Einfachheit in Ihrem Vertriebsprozess
Sind Sie bereit, den Vertrieb in Ihrem Unternehmen weniger chaotisch und unzusammenhängend zu gestalten? Dann lassen Sie uns beginnen. Probieren Sie diese Taktik aus, um zu verhindern, dass Komplexität Ihre vierteljährlichen Prognosen zunichte macht:
1. Erstellen Sie einen Vertriebsprozess
Sie können dies unter der Kategorie “na ja, klar” ablegen, aber Sie wären überrascht, wie viele Unternehmen keine klaren, präzisen und dokumentierten Prozesse haben. Ohne eine Strategie wird jeder in Ihrem Vertriebsteam das tun, was er für das Beste hält. Diese Desorganisation behindert nicht nur die Zusammenarbeit, sondern macht auch die Schulung neuer Mitarbeiter und die Umschulung von Mitarbeitern praktisch unmöglich.
Beginnen Sie mit einem Prozess, der eine “Weniger ist mehr”-Mentalität beinhaltet. Gestalten Sie ihn stromlinienförmig. (Er kann immer noch mehrere Schritte umfassen, sollte aber nicht wie ein unübersichtliches, schwer zu verfolgendes Flussdiagramm aussehen).
Stellen Sie Ihren Prozess dann Ihrem Team vor, damit es ihn annehmen kann. Erklären Sie, dass Sie Änderungen erst dann in Betracht ziehen, wenn alle diesen Prozess – ohne Ausnahmen – mehrere Wochen lang anwenden. Bis dahin wollen Sie, dass alle Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Boot in dieselbe Richtung rudern.
2. Helfen Sie den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wie sie den “nächsten Schritt” anregen
Es wäre schön, wenn Sie Ihren Prozess einfach einführen und damit abschließen könnten. Aber Sie müssen noch ein wenig mehr tun, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht in die Falle tappen, in ihre Komfortzone zurückzukehren.
Viele Vertriebsmitarbeiter fangen an, die Dinge zu kompliziert zu machen, wenn sie sich nicht sicher sind, welche nächsten Schritte sie vorschlagen sollen. Sollen sie um den Verkauf bitten? Ein weiteres Telefongespräch vereinbaren? Ein Zoom- oder persönliches Treffen vereinbaren?
Viele Vertriebsprofis verkomplizieren die Dinge, wenn sie sich nicht sicher sind, welche nächsten Schritte sie vorschlagen sollen. Ihr Team braucht Klarheit über die Schritte, die es in jeder Situation unternehmen sollte, und diese Schritte sollten nicht zu kompliziert sein. Machen wir uns nichts vor: Es gibt selten ungewöhnliche Einwände gegen Prozessänderungen. Die meisten Proteste, die Sie hören, sind ziemlich alltäglich und zu erwarten.
Um diesen Einsprüchen zuvorzukommen, sollten Sie die Schritte festlegen, die zu ergreifen sind, wenn Einwände auftauchen. Zweitens: Definieren Sie klar die Schritte, mit denen ein potenzieller Kunde weiter in den Prozess eingeführt wird. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Antworten parat haben, können sie nicht auf Ausreden wie “Ich wusste nicht, was ich als Nächstes tun sollte, also habe ich improvisiert” zurückgreifen. Denken Sie daran: Improvisation macht auf der Bühne Spaß, aber nicht im Verkauf.
3. Konzentration auf BAPT (budget, authority, need, timeline)
Traditionell werden Vertriebsteams darauf trainiert, BANT zu befolgen. Es handelt sich dabei um eine Methode zur Vorqualifizierung von Leads, bei der sichergestellt wird, dass das Unternehmen über ein Budget für das von Ihnen angebotene Produkt verfügt, dass der Lead entscheidungsfähig ist, dass der Lead das von Ihnen angebotene Produkt benötigt und dass Sie einen soliden Zeitrahmen für einen möglichen Abschluss festlegen können. BANT ist zwar großartig, aber wir haben es zu BAPT abgewandelt, indem wir “Bedarf” durch “Problem” ersetzt haben.
Wie reduziert BANT also die Komplexitätsvorurteile? Es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, sich neu zu orientieren, wenn es an der Zeit ist, weiterzumachen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Vertriebsmitarbeiter viel zu lange bei einem potenziellen Kunden verweilt. Der Vertriebsmitarbeiter denkt sich Gründe aus, warum der potenzielle Kunde aussteigen könnte, was nur Zeit verschwendet und den Verkaufsprozess verwässert.
Wenn ein potenzieller Kunde nicht BAPT-qualifiziert werden kann, sollten die Vertriebsmitarbeiter nicht dazu ermutigt werden, eine Million verschiedener “Out-of-the-Box”-Taktiken auszuprobieren. Der einfachere Ansatz besteht darin, den Hörer in die Hand zu nehmen und jemanden anzurufen, der an dem Kauf interessiert sein könnte.
4. Fördern Sie das Anlegen von Notizen in Ihrem CRM
Das Anfertigen von Notizen und das Erfassen von Lead-Informationen wird Ihnen helfen, einen zerknitterten, groben Verkaufsprozess auszubügeln.
Die meisten Vertriebsteams verwenden CRM-Tools. Bestehen Sie darauf, dass alle Unterlagen direkt in das CRM eingegeben werden. Rechnen Sie aber mit einigen Widerständen. Eine Umfrage des Sales Insights Lab hat ergeben, dass etwa ein Fünftel aller leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter die Erfassung von Daten im CRM als Zeitfresser bezeichnen. Aber es ist nur dann ein Zeitfresser, wenn nicht alle das Gleiche tun.
Manche Vertriebsmitarbeiter möchten ihre Notizen aus anderen Systemen übernehmen. Das ist eine verständliche, aber unangemessene Forderung, weil sie alles (wieder einmal!) übermäßig kompliziert macht. Das Übertragen von Informationen aus Tabellenkalkulationen, Telefonnotizen oder sogar Kritzeleien auf einem Notizblock kann zu einer Vielzahl von Unterbrechungen im Vertriebsprozess führen und birgt das Risiko menschlicher Fehler.
Fazit
Komplexitätsvorurteile können Ihr Privatleben unterhaltsamer machen. Tauschen Sie sie gegen Ockhams Rasiermesser aus, wenn Sie in den Verkaufsmodus wechseln. Sie werden feststellen, dass die Verkaufsfähigkeiten Ihres Teams insgesamt überschaubarer, messbarer und lukrativer werden. Probieren Sie unsere Ratschläge aus und eine Besserung sollte sich definitiv bemerkbar machen!
Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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