Wie das Challenger Sales Modell Ihr Vertriebsspiel verbessern kann.
Es reicht nicht aus, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Produkte von vorne bis hinten kennen. Ihre potenziellen Kunden können die gleichen Informationen mit einer fünfminütigen Google-Suche finden – und dabei Ihre Dienstleistungen mit denen der Konkurrenz vergleichen. Das Zeitalter der Informationsflut erfordert eine neue Art von Vertriebsmitarbeiter mit einer ganz anderen Mentalität: den “Challenger Sales Rep“.
Alles, was Sie über den Vertrieb zu wissen glaubten, könnte falsch sein
Im Jahr 2012 führten Matthew Dixon und Brent Adamson vom Corporate Executive Board eine Umfrage unter 6.000 B2B-Vertriebsmitarbeitern durch und veröffentlichten ihre Ergebnisse in dem (zumindest in Vertriebskreisen) äußerst beliebten Buch The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” veröffentlicht. Die Ergebnisse von Dixon und Adamson stellten die traditionellen Vertriebsüberlieferungen auf den Kopf und ebneten den Weg für ein neues, transformatives Vertriebsmodell.
Dixon und Adamson skizzierten fünf Profile von Verkäufern:
- Der fleißige Arbeiter
- The Challenger (Der Herausforderer)
- Der Beziehungsgestalter
- Der einsame Wolf
- Der Problemlöser
Während sich die meisten traditionellen Vertriebstechniken auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren, fanden Dixon und Adamson heraus, dass das Profil des Beziehungsgestalters das am wenigsten erfolgreiche der fünf Profile ist. Welches Profil war das Erfolgreichste? Der Titel ihres Buches sollte es verraten: Die Autoren behaupten, dass 40 Prozent der leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter dem Challenger-Profil entsprechen, und dass dieser Prozentsatz bei Unternehmen, die komplexe Verkäufe tätigen, auf 50 Prozent ansteigt.
Vertriebsmitarbeiter, die dem Challenger-Profil entsprechen, scheinen einen Geheimtipp gefunden zu haben. Sie erreichen potenzielle Kunden auf eine einzigartige Weise, die dazu führt, dass sie mehr Verkäufe abschließen, ihre Quoten erfüllen und mehr Gewinn erzielen.
Wir stellen vor: Der Challenger Sales Rep.
Was ist das Vertriebsmodell des Challengers, und was macht den Challenger so viel erfolgreicher als die anderen von Dixon und Adamson identifizierten Profile? Bei diesem Modell übernimmt ein Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über das Verkaufsgespräch und nutzt ein tiefes Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden, um ihn mit innovativen Ideen “herauszufordern”. Der Challenger ist selbstbewusst, mutig und verfügt sowohl über ein umfassendes Wissen über die Branche des Kunden als auch über neue Ideen. Diese Person scheut sich nicht, Spannungen zu erzeugen, denn in Wirklichkeit führt sie den Kunden auf einen Weg, der zu einem neuen, befähigenden Verständnis der eigenen Branchentrends und Kundenprofile führt.
Nach Ansicht des Corporate Executive Board ist ein erfolgreicher Challenger:
- Er vermittelt seinen Kunden Wissen. Diese Aufklärung kann in Form von Beratung, Konsultationen, Ebooks, Blogbeiträgen und einer Reihe anderer Inhalte Ihre Inhalte können sich auf alles beziehen, was Ihre Kunden wissen müssen, einschließlich neuer Themen und Trends auf dem Markt.
- Schneiden Sie ihre Vertriebsbotschaft auf den Kunden zu. Ein allgemeiner Foliensatz und ein auszufüllendes Vertriebsskript führen nicht zum Abschluss eines großen Verkaufs. Stattdessen nimmt sich der Challenger-Vertriebsmitarbeiter die Zeit, sich mit der Branche und dem Markt des Kunden eingehend zu befassen, um ein überzeugendes Verkaufsargument zu entwickeln, das sich auf die Gegebenheiten des jeweiligen Kunden konzentriert.
- Er übernimmt die Kontrolle über den Verkauf. Dieses tiefe Verständnis für die Realität des Kunden bringt den Challenger dazu, innovative Ideen zu entwickeln, die der Kunde vielleicht noch nie gehört hat. Der Challenger-Vertriebsmitarbeiter findet neue Möglichkeiten und bietet ein wirklich einzigartiges Verkaufsargument. Die Kunden werden vielleicht etwas schockiert sein, aber sie werden auch inspiriert sein.
- Er übt konstruktive Kritik. Abweichend vom beziehungsorientierten Verkaufsmodell scheut sich ein Challenger-Vertriebsmitarbeiter nicht, den Kunden auf Ineffizienzen hinzuweisen oder ihn mit unbequemen Wahrheiten zu konfrontieren. Diese Spannung ermöglicht es dem Challenger, zu zeigen, wie sein Produkt einen wirklich positiven Unterschied für den Kunden machen kann.
Die Anwendung des Vertriebsmodells für Challenger ist nichts für schwache Nerven, aber kein guter Vertriebsmitarbeiter hat sich je davor gescheut, die Ärmel hochzukrempeln und ein bisschen mehr Arbeit zu investieren. Wie können Sie Ihr Vertriebsteam dazu ermutigen, einige der Challenger-Eigenschaften zu übernehmen, oder sogar Ihr gesamtes Vertriebsteam auf Challenger umstellen?
Die Transformation hin zu einem Challenger Sales Team
Es könnte an der Zeit sein, Ihren Gameplan zu ändern. Sie haben vielleicht Ihr ganzes Berufsleben lang geglaubt, dass das Modell des beziehungsorientierten Verkaufs das Evangelium ist, aber es gibt ein neues Modell.
- Beginnen Sie an der Quelle: Als Teil des Einführungsprozesses machen viele Vertriebsleiter The Challenger Sales: Taking Control of the Customer Conversation” zur Pflichtlektüre für alle neuen Vertriebsmitarbeiter. Ziehen Sie in Erwägung, Exemplare an Ihr bestehendes Team zu verteilen.
- Stellen Sie Challenger ein: Wenn in Ihrem Vertriebsteam Stellen frei werden, suchen Sie nach mutigen Persönlichkeiten, die bereit sind, die Arbeit auf sich zu nehmen, um sich in der Branche des Kunden vollständig zurechtzufinden. Versuchen Sie, unkonventionelle Denker zu finden, die sich nicht scheuen, Kunden herauszufordern. Dies werden Ihre zukünftigen Challenger sein.
- Geben Sie Ihrem Team die Ressourcen, um erfolgreich zu sein: Das Challenger-Vertriebsmodell setzt voraus, dass Sie leichten Zugang zu umfassenden Informationen über die Branche und den Markt Ihrer Kunden haben. Dies geht über das hinaus, was Sie auf einer Wikipedia-Seite finden können. Ziehen Sie eine Partnerschaft mit Ihrem Marketingteam in Betracht, um eine leicht zu durchsuchende Datenbank aufzubauen.
- Trainieren Sie Ihr derzeitiges Team neu: Jeder Vertriebsmitarbeiter möchte mehr Geschäfte abschließen, seine Quoten erfüllen und eine höhere Provision verdienen. Wenn Sie sie davon überzeugen können, dass das Challenger-Vertriebsmodell das richtige Werkzeug für sie ist, werden sie zuhören. Richten Sie Schulungen ein, bieten Sie persönliche Beratung an und ziehen Sie in Erwägung, bei Vertriebsbesprechungen oder Verkaufsgesprächen dabei zu sein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Umstellung auf eine stärker an Challenger orientierte Strategie
Ändern Sie Ihr Vertriebsverständnis
Die beziehungsfördernde Vertriebstechnik, die in der Vergangenheit erfolgreich war – als Kunden noch nicht mit ein paar Mausklicks (oder Fingertipps auf dem Smartphone) einen Online-Preisvergleich durchführen konnten – hat ihre besten Zeiten hinter sich. Ihr Vertriebsteam muss die Techniken anwenden, die bei den Kunden von heute funktionieren, und die Forschung sagt, dass es sich dabei um das Challenger Sales Model handelt. Finden Sie heraus, wie Sie Ihr Vertriebsteam “herausfordern” können, diese Methoden noch heute anzuwenden.
Mehr zu diesem Thema in unserem Rocking Sales Blog
Erfahrt im Interview mit Markus Härlin wie das Modell des Challenger Sale sein Leben beeinflusst hat. Darüber hinaus erfahrt ihr natürlich noch viele spannende Insights zu seiner Person und seinem vertrieblichen Werdegang. LET’S ROCK SALES!
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