Sales Velocity: Die eigene Pipeline messen
Zeit ist für jede Vertriebsorganisation unglaublich wertvoll. Die Fähigkeit, potenzielle Kunden in echte Einnahmequellen umzuwandeln, hängt von vielen Faktoren ab; je schneller ein Geschäft abgeschlossen wird, desto mehr Geld verdient das Vertriebsunternehmen.
Aufdringliche Verkaufstaktiken und übermäßig aggressive Strategien helfen Verkäufern jedoch nicht, ihre Geschäfte schneller abzuschließen. Vertriebsmitarbeiter müssen effektivere Methoden finden, um einen größeren Pool von Interessenten zu verwalten und die Herausforderungen der immer länger werdenden Verkaufszyklen zu meistern.
Um die Geschwindigkeit der Geschäftsabschlüsse zu erhöhen, benötigen Vertriebsteams ein tiefes Verständnis der Schwachstellen in der Vertriebspipeline. Durch die Berechnung der Sales Velocity können Vertriebsteams diese Schwachstellen leichter ausfindig machen. Ein gründliches Verständnis der Vertriebsgeschwindigkeit kann den Teams helfen, konsistente, maximierte Einnahmen im Laufe eines Quartals und darüber hinaus sicherzustellen.
Im Folgenden erörtern wir alles rund um die Sales Velocity, einschließlich der Frage, wie man sie berechnet, warum sie so wichtig ist und wie Teams die Sales Velocity erhöhen können, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen.
Was ist Sales Velocity?
Die Sales Velocity (Vertriebsgeschwindigkeit) misst die Geschwindigkeit, mit der gewinnbringende Geschäfte den Vertriebszyklus von der Entstehung eines neuen Geschäfts bis zum Abschluss durchlaufen. Manchmal auch als Pipeline-Velocity oder Deal-Velocity bezeichnet, ist die Sales Velocity eine wichtige Kennzahl, die sich auf die Genauigkeit Ihrer Vertriebsprognosen auswirkt.
Korrekte Prognosen erfordern konsistente, präzise Schätzungen darüber, wie viel und wie schnell sich Produkte und Dienstleistungen verkaufen werden; und genaue Messungen der Vertriebsgeschwindigkeit können zu besser vorhersehbaren Entscheidungen über Einnahmen und Budgetverteilung beitragen.
Die Sales Velocity ist auch besonders wertvoll, wenn es darum geht, die Produktivität der Verkäufer zu bewerten und Bereiche im Vertriebsprozess zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Durch die Berechnung der Sales Velocity im Zeitverlauf können Vertriebsteams Kunden effizienter und schneller durch den Verkaufszyklus führen.
Die Formel für die Sales Velocity
Die Grundlage für eine korrekte Messung der Sales Velocity ist eine gut ausgebaute Pipeline. Im Idealfall verfügen Sie bereits über die richtigen Tools, um Ihre Pipeline angemessen zu verfolgen und zu verwalten, und sollten in der Lage sein, die Komponenten, die Sie für die Berechnung benötigen, leicht zu erfassen. Die Formel für die Sales Velocity lautet wie folgt:
V = [# x $ x %] : L
Sales Velocity (V) = [Anzahl der Opportunities (#) x Geschäftswert ($) x Gewinnrate (%) : Verkaufszykluslänge (L)
Schauen wir uns jede der vier Hauptkomponenten der Formel genauer an:
Anzahl der Opportunities (#)
Die Anzahl der Opportunities bezieht sich auf die Gesamtzahl der vollständig qualifizierten Leads in Ihrer Pipeline. Denken Sie daran, dass zwar 61 % der B2B-Vermarkter alle Leads direkt an den Vertrieb weiterleiten, aber nur 21 % tatsächlich qualifiziert sind.
Für die Genauigkeit Ihrer Sales Velocity ist es entscheidend, dass Sie die Anzahl der Opportunities verwenden, die den Qualifizierungsprozess durchlaufen haben. Qualitativ minderwertige Leads werden ohnehin keinen Kauf tätigen, so dass die Einbeziehung dieser Leads in die Berechnung Ihre Messung nur unnötig erschwert.
Geschäftswert ($)
Der Geschäftswert, d. h. der Umfang/Wert des Kaufs, hängt von einigen Schlüsselfaktoren ab. Wenn Ihr Unternehmen einzelne Produkte oder Dienstleistungen zu einem festen Preis verkauft, ist es am besten, den spezifischen Kaufbetrag für jedes dieser Produkte oder Dienstleistungen zu verwenden. Wenn Ihr Unternehmen ein anderes Preismodell verwendet (z. B. Produktbündel), verwenden Sie stattdessen den durchschnittlichen Kaufbetrag zur Berechnung des Geschäftswerts.
Gewinnrate (%)
Um die Gewinnrate zu berechnen, teilen Sie die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte durch die Anzahl der im gleichen Zeitraum erstellten Opportunities. Denken Sie daran: Es ist wichtig, dass Sie bei der Berechnung dieser Zahl die Anzahl der qualifizierten Leads verwenden, da minderwertige Leads das Wasser trüben und den Prozentsatz der Gewinnrate verringern.
Länge des Verkaufszyklus (L)
Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus Ihres Teams ist die Zeit, die ein qualifizierter Lead benötigt, um zu einem tatsächlichen Kunden zu werden. Um ein klareres Bild der Sales Velocity zu erhalten, das die Gesundheit und Produktivität Ihrer Verkäufer genau widerspiegelt, sollten Sie möglichst aktuelle Daten verwenden.
Dies ist ein mühsamer, zeitaufwändiger Prozess, wenn Sie nicht über die richtigen Tools zur Unterstützung verfügen; und unzureichende Tools bedeuten oft auch veraltete, unvollständige Daten. Um die Umsatzgeschwindigkeit auf der Grundlage der bestmöglichen Informationen sofort zu berechnen, benötigen Sie ein System, das alle wichtigen Daten in Echtzeit miteinander verbindet.
Warum ist es wichtig, die Sales Velocity zu verstehen?
Es ist kein Geheimnis, dass der Verkaufszyklus immer komplexer geworden ist. In der B2B-Verkaufswelt kann die typische Einkäufergruppe für eine einzige Lösung 6 bis 10 Entscheidungsträger umfassen. Jeder Beteiligte bringt seine eigenen Prioritäten, Ziele, Perspektiven, Persönlichkeiten und Einwände mit an den Tisch. Da immer mehr Käufer zu unterschiedlichen Zeitpunkten im Verkaufszyklus ins Spiel kommen, haben Verkäufer oft Schwierigkeiten, alle auf die gleiche Seite zu bringen, was den Abschluss verzögert.
Strategien zur Verbesserung der Sales Velocity verlangen von den Verkäufern, dass sie ihre Pipeline effizienter verwalten. In Kombination mit anderen Strategien zur Feinabstimmung des Verkaufsprozesses (z. B. Identifizierung der richtigen Entscheidungsträger, selbstbewusstes Verhandeln und Investitionen in die richtige Verkaufstechnologie) trägt die Messung und Steigerung der Sales Velocity zu einem kürzeren Verkaufszyklus und höheren Umsätzen bei.
Ein Vertriebsleiter könnte zum Beispiel die Sales Velocity der Geschäfte seines Teams über einen bestimmten Zeitraum hinweg berechnen und anhand dieser Daten einen Bericht erstellen. Dieser Bericht kann dem Manager dabei helfen, potenzielle Schwachstellen zu erkennen und dann sinnvolle Verbesserungen vorzunehmen, um die Effizienz der Vertriebs-Pipeline zu steigern.
Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse kann der Vertriebsleiter die Verkäufer dabei unterstützen, leistungsstarke Strategien zu wiederholen und das Pipeline-Wachstum voranzutreiben, während gleichzeitig die Zeit bis zum Geschäftsabschluss verkürzt wird.
Wie Sie Ihre Sales Velocity erhöhen können
Die Verbesserung der Faktoren, die zu einer höheren Sales Velocity beitragen, muss kein Schuss ins Blaue sein. Es gibt mehrere Best Practices, die Sie nutzen können, um diese Zahlen zu steigern und mehr Geschäfte in einem schnelleren Tempo abzuschließen.
Intelligenz in jeder Phase anwenden
Intelligente Tools können Ihrem Team helfen, die gesteckten Ziele zu erreichen – von der Geschäftsanbahnung bis zum Geschäftsabschluss. Sales-Intelligence-Software hilft Teams, Daten aus verschiedenen Quellen zu sammeln, zu konsolidieren und zu analysieren, um sich ein klareres Bild von ihren Arbeitsabläufen, potenziellen Kunden und dem gesamten Umsatzzyklus zu machen.
Sales Intelligence ist besonders wertvoll für die Verbesserung der Faktoren, die sich auf die Vertriebsgeschwindigkeit auswirken, wie z. B. die Lead-Qualifizierung. Einige Plattformen geben Einblicke in die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern und ermöglichen es den Vertriebsteams, das Engagement und die Kaufsignale zu überwachen und zu entschlüsseln, die auf ein Interesse (oder dessen Fehlen) hinweisen.
Das Ergebnis ist ein nahtloser, präziserer Prozess für die Qualifizierung von Leads und die Kontaktaufnahme mit ihnen sowie ein genaues Verständnis dafür, wann Verkäufer aktiv werden sollten. Verkäufer können diese Erkenntnisse auch nutzen, um minderwertige Leads, die nie konvertieren werden, leichter zu erkennen und ihre Aufmerksamkeit auf die Leads zu lenken, die konvertieren werden.
Konsolidieren Sie unzusammenhängende Punktlösungen
Um wirklich alle Details zu den Geschäften in Ihrer Pipeline zu verstehen, benötigt Ihr Team eine einzige, zentralisierte Ansicht. Wenn Ihr Team immer noch auf veraltete, unzusammenhängende Vertriebstools zurückgreift, um festzustellen, was zum Abschluss kommen wird, entgehen ihm die wichtigen Echtzeitdaten, die für die Ermittlung des Abschlusses erforderlich sind.
Moderne, zentralisierte Vertriebstechnologien bieten Verkäufern einen vollständigen, ungehinderten Einblick in aktuelle Pipeline- und Geschäftsdetails. Sie bieten fortschrittliche visuelle Darstellungen, die den Teams helfen, die optimale Geschwindigkeit für jeden Kunden- oder Produkttyp sowie die Umsatzeffizienz zu ermitteln. Mit transparenten, detaillierten Visualisierungen vernetzter, aktueller Daten in der gesamten Pipeline können Vertriebsmitarbeiter ihre Vertriebszyklen optimieren und Geschäfte mit höherem Wert schneller abschließen.
Stellen Sie sicher, dass das von Ihnen gewählte Tool Sie beim Aufbau und der Verwaltung einer sauberen, qualitativ hochwertigen Pipeline unterstützt, ohne dass Sie stundenlang nach Informationen suchen müssen. Verkäufer sollten in der Lage sein, potenzielle Kunden, die in bestimmten Phasen stecken geblieben sind und sich nicht rühren, leicht zu identifizieren und zu entfernen. Dadurch lässt sich mehr Zeit für höherwertige Leads aufwenden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Abschluss kommen.
Korrigieren Sie risikobehaftete Geschäfte
Das frühzeitige Erkennen von Risikogeschäften, um rechtzeitig einzugreifen und zu handeln, ist entscheidend für die Erhöhung der durchschnittlichen Abschlussquote Ihres Teams. Wenn Geschäfte in der elften Stunde ins Stocken geraten, sind die Verkäufer in der Regel verzweifelt und verschwenden noch mehr wertvolle Zeit mit dem Versuch, das Geschäft zu retten.
Um den Zustand von Geschäften zu verbessern, bevor es zu spät ist, benötigen Verkäufer ausgefeilte Tools, die als Warnsystem für erhöhte Geschäftsrisiken fungieren. Mit der richtigen Technologie können diese Risiken sofort erkannt werden, so dass sich Verkäufer nicht mehr auf ihr Bauchgefühl verlassen müssen, das allzu oft zu überraschenden Verlusten führt.
Die Verkäufer können dann die risikobehafteten Geschäfte mit hohem Wert priorisieren, und die Manager können datengestützte Erkenntnisse nutzen, um sie bei den richtigen Maßnahmen zu unterstützen, damit die Geschäfte vorankommen. Das gesamte Team hat einen vollständigen Überblick über den Zustand, den Status und die nächsten Schritte jedes Geschäfts, so dass es sich auf die Steigerung der Gewinnraten konzentrieren kann.
Verwenden Sie gemeinsame Aktionspläne
Der Einkauf ist oft ein komplexer, langwieriger Prozess, der Einkäufer dazu veranlassen kann, ihre Entscheidung zu verzögern oder ganz zu verwerfen. In einer kürzlich von Gartner durchgeführten Umfrage unter B2B-Einkäufern bewerteten 77 % ihre letzte Einkaufserfahrung als äußerst komplex oder schwierig.
Um eine starke Partnerschaft aufzubauen, die Verkäufern dabei hilft, Kundenprobleme zu erkennen und zu lösen, müssen Vertriebsteams zunächst herausfinden, welche Interessengruppen am Kaufprozess beteiligt sind. Anschließend sollten die Verkäufer mithilfe eines einzigen Tools Ziele, Kriterien und Zeitpläne festlegen und während des gesamten Geschäfts mit allen Beteiligten zusammenarbeiten.
Gemeinsame Aktionspläne (MAPs) ermöglichen den Verkäufern genau das zu tun. MAPs sind Dokumente, die Verkäufer in Zusammenarbeit mit Käufern entwickeln, um sicherzustellen, dass kritische Schritte, Meilensteine und Fristen, die für den Abschluss des Kaufprozesses erforderlich sind, aufeinander abgestimmt sind. Sie verbessern die Transparenz für beide Parteien, um Frustrationen und Unsicherheiten zu verringern, was wiederum dazu beiträgt, den Verkaufszyklus zu verkürzen.
Fazit
Die Steigerung der Sales Velocity ist eine wesentliche Aufgabe für Teams, die die Abschlussquote und den Umsatz optimieren wollen. Punktlösungen und Strategien, die auf dem Bauchgefühl basieren, bieten den Vertriebsteams jedoch nicht das tiefe Verständnis, das erforderlich ist, um Schwachstellen in der Pipeline zu erkennen und zu beheben.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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