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Christopher-Funk_Geschaeftsfuehrer-Xenagos-GmbH_Blogbeitrag

So funktioniert Karriere im Vertrieb

Christopher Funk in Post1

Der Vertrieb muss Diagnosen stellen wie ein Arzt

Schon 1995, noch an der Uni, hielt er Vorträge über das Thema „Geld verdienen über das Internet“. Doch damals wurde Christopher Funk für seine Visionen belächelt. Eigentlich beabsichtigte er zu promovieren, doch als ihm ein Job angeboten wurde, der genau seine These bestätigte, wurde er einer der ersten vier Mitarbeiter von Jobpilot. Das Online Stellenbörsenportal legte einen rasanten Aufstieg hin: innerhalb von nur vier Jahren wuchs das Unternehmen auf 600 Mitarbeiter und ging 2001 an die Börse. Christopher Funk war zunächst für das Marketing und die Betreuung der Webseite verantwortlich. Als jedoch Monster und Stepstone aggressiv den Markt stürmten, war Jobpilot gezwungen das Salesteam zu verstärken und setzte Funk als Vertriebsleiter ein. Heute ist der Jobpilot Pionier mit seiner Firma Xenagos einer der führenden Sales Recruiter und Berater rund um HR im Vertrieb. Seit zwei Jahren macht sich der Experte auch mit seinem Vertriebsfunk Podcast einen Namen. Ich freue mich, dass Chris sich Zeit genommen hat für ein persönliches Gespräch über seinen Quereinstieg in den Vertrieb und die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter zu Zeiten des Fachkräftemangels und der Digitalisierung.
Mit Jobpilot hast du deinen Traum vom „Geld verdienen über das Internet“, inklusive New Economy Welle und Börsengang am Neuen Market, volatilen Aktienkursen und mehreren Übernahmen hautnah erlebt. Das war eine sehr spannende, aber bestimmt auch unruhige Zeit. Wie hat es sich für dich angefühlt?

 Es war eine unglaubliche Aufbruchstimmung. Zu Beginn waren wir ja nur zu viert und es entwickelte sich eine Wahnsinnsdynamik. Nach dem 11. September und dem verschärften Wettbewerb durch Monster und Stepstone, wurde ich fast von einem Tag auf den anderen zum Vertriebsleiter ernannt. In dieser Position habe ich festgestellt, wie schwierig sich die Suche nach Vertriebstalenten gestaltete. Obwohl wir selbst Europas größten Stellenmarkt betrieben, konnten wir viele unserer offenen Stellen nicht über Anzeigen besetzen. Damals habe ich mich schon gefragt, warum es keinen auf Vertrieb spezialisierten Personalberater gab.

Du warst doch selbst Quereinsteiger und hast Vertrieb nicht „gelernt“ oder dir nur learning by doing angeeignet. Was hat dich für diese Position qualifiziert?

Ich war nie Verkäufer, sondern bin direkt als Vertriebsleiter eingestiegen. Jedoch musste ich auch die Jahre zuvor in meinem Job verstehen wie Rekrutierung im Vertrieb funktioniert. Darin hatte ich viel Erfahrung.

Als Adecco sich von Jobpilot trennte und an Monster.de verkaufte, wurdest du freigestellt. Aus dieser Niederlage hast du eine Chance für dich entdeckt. Wie ging es weiter?

Ich habe mich sofort nachdem die Trennung durch war mit meinem Kompagnon selbständig gemacht. Eine vage Geschäftsidee hatte ich schon Jahre zuvor entwickelt. Uns war klar, dass wir uns auf die Vermittlung von Sales Mitarbeitern fokussieren würden. Da ich mich noch gut daran erinnern konnte, wie schwierig es war bei Jobpilot ohne CRM-Systeme zu arbeiten, tätigten wir unsere erste Investition in das Salesforce CRM. Damals waren wir einer ihrer ersten Kunden in Deutschland. Wir waren so stolz auf unsere super Software, obwohl wir noch keinen Kunden hatten. Sechs lange Wochen haben wir täglich zu zweit Kaltakquise betrieben, bis wir endlich den ersten Auftrag hatten. Relativ schnell konnten wir sogar den Mobilfunkanbieter E-Plus gewinnen.

Welche Anforderungen werden heutzutage an Vertriebsmitarbeiter gestellt?

Das kann man nicht so allgemein beantworten. Die Frage, die sich stellt, ist vielmehr, welche Produkte sollen vertrieben werden und welche Vorqualifikation wird für eine konkrete Stelle benötigt? Es ist ein großer Unterschied, ob Staubsauger an Privathaushalte verkauft werden sollen oder Flugzeuge an Fluggesellschaften. In beiden Fällen suche wir Akquisiteure – aber es ist klar, es sich um vollkommen unterschiedliche Verkäuferprofile handelt.

Andersherum gefragt, muss sich am Recruitment-Prozess etwas ändern?

Personaler müssen die Scheuklappen abnehmen und verstehen, dass wir in Zeiten von „Amazon Prime“ und WhatsApp leben, was die Reaktionszeit betrifft. Früher hat man eine Stellenanzeige in der FAZ geschaltet, hat die Bewerbungen gesammelt, in Ruhe durchgesehen und sortiert und hat dann, die drei vermeintlich besten Bewerber eingeladen. Das ist heute undenkbar. Wenn der Bewerber innerhalb einer Woche nach Aussenden seiner Unterlagen noch nichts vom Unternehmen gehört hat, ist der erste Eindruck über den Arbeitgeber schlecht. Gerade im Vertrieb muss man persönlich vorqualifizieren, denn hinter einem guten Lebenslauf muss nicht unbedingt ein guter Mitarbeiter stecken – und andersrum.

Was bedeutet das für den Rekrutierungsprozess? Das würde ja bedeuten, dass man mit allen Bewerbern sprechen muss.

Ja natürlich muss man das, es sei denn das Unternehmen ist ein Konzern, der jährlich 400.000 Bewerbungen erhält. Aber mittelständische Unternehmen, die um die besten Bewerber kämpfen, müssen Kandidaten wie Kunden behandeln, schließlich hängt der Unternehmenserfolg maßgeblich von der Qualität der Mitarbeiter ab.

Wie begehrt sind Stellen im Vertrieb bei den Bewerbern? Das Image ist ja immer noch weniger „salonfähig“ als zum Beispiel im Marketing.

Das zum Teil negative Image des Vertriebs geht auf alte Zeiten zurück. Viele Vertriebler haben einfach nur viel geredet und dachten, dass sie mehr wissen, als der Kunde, haben ihn eher überredet, als überzeugt. Heute ist das Zuhören wichtiger als das Reden, denn die Kunden sind oft sehr gut informiert. Ein Vertriebler muss während des Dialogs eine Diagnose stellen, im Prinzip wie ein Arzt. Er muss Lösungen anbieten.

Welche Vorteile bringt ein Job im Vertrieb?

Vertrieb fällt in die Kategorie „sozialer Aufstieg“. Man kann bei sehr guter Leistung relativ schnell aufsteigen. Die erzielten Ergebnisse sind in Zahlen messbar, somit ist der Vertrieb diskriminierungsfreie Zone und auch für Quereinsteiger und Frauen sehr gut geeignet, um Karriere zu machen.

Kann man Vertrieb lernen?

Man lernt es, wie man Autofahren lernt. Alle fahren Auto, aber nur wenige fahren in der Formel 1 und nur einer wird Weltmeister. Wer viel trainiert, wird immer besser.

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Sales Rocker Mirjam Berle
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Tanja-Boch_Marketingleiterin-Technia_Blogbeitrag

Ein Gespräch in der Corona-Krise festigt

Tanja Boch in Post1

Ein gutes Gespräch in der Corona-Krise kann Beziehungen festigen

Die Coronakrise hat in den meisten Unternehmen die Arbeitswelt verändert. Von Home-Office und verstärkter Digitalisierung bis Kurzarbeit und neuen, kreativen Maßnahmen, die kurzfristig umgesetzt werden, um in der globalen Krise agieren zu können. Wie gehen Unternehmen mit dieser gewaltigen Herausforderung um? Wir haben mit Tanja Boch, Marketingleiterin unseres Kunden TECHNIA, gesprochen.

TECHNIA ist eine weltweit führende Knowledge Company im Bereich PLM. Mehr als 600 Berater sind als Experten für ENOVIA®, CATIA®, SIMULIA® und DELMIA® für über 5000 Kunden weltweit in vielen Branchen tätig, wie Luft- und Raumfahrt, Automobil, Energie, Maschinen- und Anlagenbau, Life Sciences, Konsumgüter, Einzelhandel und High Tech. TECHNIA ist Teil der Addnode Group, welche auf der Nasdaq OMX Nordic List gelistet ist.

Wie begegnet Ihr Unternehmen der Corona-Krise?

Wir arbeiten hauptsächlich aus dem Home-Office, was zunächst einmal eine Umstellung mit sich bringt. Dadurch sind wir derzeit damit beschäftigt, unsere bisherige Arbeitsweise zu ändern, aber wir halten als Team zusammen. Das Management ist sehr gefordert Konzepte zu erarbeiten, um die Krise zu meistern  Wir haben sofort unser Angebot für virtuelles Training erweitert und die Akquise verstärkt.. Die Infrastrukturen zur Durchführung der virtuellen Trainings waren zwar vorhanden, aber wir haben die Umsetzung, die für einen späteren Zeitpunkt in 2020 geplant war, vorgezogen und somit schnell und flexibel auf die Krise reagiert.

Blogbeitrag_Interview_Technia_MarketDialog
Wie sind die Reaktionen Ihrer Kollegen und Mitarbeiter?

Wir haben Glück, dass sich bei uns bis auf das Arbeiten ausschließlich im Home-Office, alles normal weiterläuft. Kollegen vermissen einander, besonders innerhalb der Marketingabteilung, da wir täglich miteinander arbeiten. Wir sind ein eigespieltes Team und sitzen zusammen in einem großen Büro, so dass wir kurze Abstimmungswege haben und uns im Tagesgeschäft auch mal auf Zuruf zuarbeiten. Ich persönlich vermisse das face-to-face schon sehr, bin jedoch auch dankbar für die Digitalisierung, die es uns ermöglicht auch in dieser Krise fast nahtlos weiterzuarbeiten. Trotzdem freuen wir uns alle schon jetzt, hoffentlich bald wieder persönlich miteinander arbeiten zu können und nicht nur virtuell zu kommunizieren.

Welche Auswirkungen hat die Corona Krise auf ihr Business?

Wir sind Experten für unterschiedliche Branchen. Der Bereich Automotive ist derzeit stark betroffen. Im Bereich Medizintechnik hingegen haben wir viel zu tun. Wir haben letztes Jahr im Oktober die Kampagnen-Planung für 2020 inklusive aller Marketing- und Vertriebs-Aktionen abgeschlossen. Im März haben wir jede der geplanten Kampagnen auf Relevanz in der Corona Krise geprüft und mussten alle anpassen. Es waren viele strategische Entscheidungen notwendig, angesichts der völlig neuen Situation. Aber es war unisono klar, dass wir nicht in Schockstarre verfallen werden, sondern proaktiv nach vorne schauen und an einem Strang ziehen.

Wie reagieren Ihre Bestandskunden?

Unsere Vertriebsmanager betreuen unsere Bestandskunden intensiv. Je nachdem wie sehr die Branche betroffen ist, reagieren die Kunden unterschiedlich. Es ist sehr wichtig, sich gerade in einer Krise auch menschlich zu begegnen und einander zuzuhören. Auch wenn fast alles digital per Videokonferenz stattfindet, so ist Präsenz ein sehr wichtiger Faktor. Ein gutes Gespräch kann insbesondere in diesem Ausnahmezustand die Beziehungen nachhaltig festigen.

Wie bewerten Sie die Aussichten, in dieser Krise Neukunden zu gewinnen?

Man kann selbst in der Krise Neukunden gewinnen. Die Frage, die wir uns gestellt haben, war, wie gehen wir am besten vor. Wir kontaktieren derzeit qualifizierte Interesssenten die wir auf Wiedervorlage haben und es läuft parallel eine Kampagne zur Leadgenerierung und Neukundengewinnung. Unser Vertrieb kümmert sich intensiv um die Bestandskunden und für die Neukundenansprache haben wir mit MarketDialog externe Unterstützung. Wir bieten PLM-Lösungen für Unternehmen jeder Art und Branche an, somit ist es für uns entscheidend, die Geschäftsabläufe unserer Kunden zu verstehen. Wir fühlen uns mit dieser Strategie gut aufgestellt.

Wie gehen Sie privat mit der aktuellen Krise um?

Meine Kinder sind teilweise im Homeschooling und das erschwert natürlich das Arbeiten von zuhause, da man sich nun auch noch vermehrt um die schulischen Angelegenheiten kümmern muss. So habe ich mir das natürlich nicht vorgestellt. Durch den Lockdown fallen einige Festlichkeiten mit Freunden und der erweiterten Familie aus. Das vermisse ich natürlich sehr.

Gibt es Learnings, die Sie aus dieser Krise ziehen?

Wir haben gelernt, dass wir für solche Ausnahmesituationen gewappnet sein müssen. Firmen werden sicherlich in Zukunft flexibler handeln, auch in Hinsicht auf die Möglichkeiten im Home-Office zu arbeiten. Und unsere Regierung wird umdenken müssen, um gerade Notfallpläne auf einer Balance zwischen lokal und global auszurichten, damit wir nicht zu abhängig sind. Ich würde sagen, dass wir alle wachgerüttelt wurden.

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Lisa-Hartmann_Studentin_Blogbeitrag

Vertrieb baut Beziehungen

Lisa Hartmann in Post1

Vertrieb is der Aufbau von Beziehungen

Lisa Hartmann macht, als eine von vier Frauen in ihrem Jahrgang, den Master in Sales Management am Sales & Marketing Department der . Was begeistert eine junge Frau am Vertrieb? Welche Visionen hat sie von ihrer beruflichen Zukunft? Lisas Credo: Vertrieb ist nicht Verkauf, sondern der Aufbau von guten Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden. Es hat großen Spaß gemacht, mit der selbstbewussten Lisa über ihren Werdegang als anstrebende Führungskraft im Vertrieb zu sprechen.

Hattest Du während deiner Schulzeit bereits einen Berufswunsch? Sogar in die Richtung Vertrieb?

Klar, nur der hat sich jeden Tag geändert, je nachdem womit ich mich gerade gerne beschäftigt habe. Mal war es Tierärztin, dann Profisportlerin, weil ich leidenschaftlich gerne Handball gespielt habe. Mit 15 Jahren begann ich in Bäckereien und Cafés zu jobben und spürte, wie viel Spaß mir der Umgang mit Kunden machte. Vor dem Abitur habe ich noch ein zweiwöchiges Praktikum in einem Schuhkonzern gemacht, was mir gezeigt hat, dass ich später gerne Teil eines großen Unternehmens sein möchte.

Erzähle uns bitte von deinem Werdegang nach dem Abi. Welche Höhen, Tiefen oder Irrwege haben Dich geprägt?

Nach dem Abitur bin ich zunächst für ein Jahr als Au-Pair nach England gegangen. Mein Jahrgang gehörte zu den ersten G8-Abiturienten, somit war ich erst 18 und wollte Erfahrung im Ausland sammeln und meine Englischkenntnisse verbessern. Das war eine sehr gute Entscheidung, denn ich habe in dieser Zeit sehr viel gelernt – vor allem über mich selbst. Durch die Anpassung an eine neue Kultur und Familie bin ich viel selbständiger geworden. Zurück in Deutschland, war es mein Wunsch dual zu studieren, denn ich hatte große Lust auf die Verbindung von Studium mit Praxis. Das war für mich damals eine enttäuschende Zeit, denn trotz gutem Abitur und Auslandsaufenthalt, habe ich nur Absagen erhalten. 

Aber letztendlich habe ich doch einen Glückstreffer gelandet, denn ich wurde zu meinem Wunsch-Studiengang, dem European Business Programm an der FH in Münster zugelassen. Diese Fachhochschule war wie für mich gemacht, denn zum einen waren die Studieninhalte sehr praxisorientiert und zum anderen wurden 50% des Studiums in Deutschland absolviert und die andere Hälfte an einer englischen Universität. Ein großer Vorteil war, dass ich sowohl den deutschen, als auch englischen Bachelor-Abschluss erhalten habe und natürlich zwei Mal die Graduation feiern durfte!

War es für dich klar, dass du nach dem Bachelor den Master in Sales bzw. Vertrieb Management machst?

Nach dem Bachelor hatte ich einfach Lust zu arbeiten. Während meines Bachelorstudiums habe ich ein Praxissemester in einem großen Kosmetikunternehmen in Düsseldorf im Key Account Management gemacht. Das hat mir unglaublich viel Spaß gemacht und es hat sich zunehmend herauskristallisiert, dass mir der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Kunden sehr gefällt. Allerdings wurde nur ein sehr geringer Anteil der Bachelorstudieninhalte dem Vertrieb gewidmet, im Prinzip kaum nennenswert. Der Fokus lag eindeutig auf Marketing. Daher wollte ich im Beruf arbeiten, um praktische Vertriebserfahrung zu gewinnen. 

Eines Tages entdeckte ich auf Facebook die Ausschreibung eines Nahrungsmittelunternehmens für eine studentische Sales Challenge. Spontan habe ich mich dazu angemeldet und wurde für die Teilnahme ausgewählt. Wir bekamen die Aufgabe in kleinen Gruppen eine Strategie auszuarbeiten, mit der wir einen Großkunden überzeugen sollten, ein neues Produkt zu listen. Ich war eine der jüngsten Teilnehmerin, alle anderen befanden sich bereits im Masterstudium. Nach der erfolgreichen Challenge hatte ich ein tolles Feedbackgespräch mit der Teamleiterin meiner Gruppe. Sie sah großes Potential in mir, hat mir jedoch ans Herz gelegt, mich durch einen Master weiterzuentwickeln und noch mehr Erfahrung zu sammeln.

War dieses Gespräch ausschlaggebend für deine Entscheidung den Master in Sales zu wählen?

Es war sicherlich eines der Gespräche, die mich am meisten bestätigt und motiviert haben. Bei meinen Recherchen nach einem praxisorientierten Masterstudiengang bin ich auf das Sales & Marketing Departement gestoßen. Das Department bietet den einzigen staatlichen Master in Sales Management im ganzen europäischen Raum an. Der einzige Haken aus meiner Sicht war, dass die Uni in Bochum liegt, das klang nicht wirklich verlockend. 

Ich entschied zum „Tag der offenen Tür“ zu gehen und mir alles vor Ort anzusehen. Mein erster Eindruck war, dass der Campus riesig ist, im Vergleich zu meiner FH in Münster. Als ich die Professoren den Master und dessen Inhalte präsentieren sah, war meine Entscheidung gefallen. Man spürte richtig, dass sie für das was sie tun brennen. Das hat mich überzeugt.

Wie verlief der Bewerbungsprozess für die begrenzte Anzahl an Studienplätzen?

Ich nahm an einem sehr anstrengenden, aber auch spannenden Auswahltag teil. Neben einem analytischen Test wurden auch persönliche Auswahlgespräche geführt. Am Ende gehörte ich zu den Glücklichen, die einen der begehrten Plätze bekam.

Was macht das Studium am Sales & Marketing Department für dich aus?

Es ist ein sehr praxisbezogenes Studium. Wir lernen und arbeiten in kleinen Gruppen, das gefällt mir sehr. Die Spezialisierung liegt ganz klar auf dem Vertrieb. Das Sales & Marketing Department kooperiert mit zahlreichen namhaften Unternehmen. Besonders gut haben mir die Projekte gefallen, in denen Unternehmen uns mit konkreten Fragestellungen oder Lösungsanforderungen im Vertrieb konfrontieren und wir Strategien erarbeiten sollen. In den 3 Semestern, die ich jetzt schon den Sales Management Master studiere, habe ich viele Projekte gesehen, wo die Vorschläge der Studenten umgesetzt wurden. Das macht einen natürlich stolz und die Arbeit wird sehr wertgeschätzt. 

Ebenfalls sehr wertvoll sind die Seminare z. B. Self-Expression und Negotiation Management. Hier werden wir in kaltes Wasser geworfen und können unsere Fähigkeiten in geschütztem Raum üben, indem man z. B. spontan Aufgaben vor einem kleinen oder auch größeren Publikum lösen muss. Zum Beispiel bekommt man ein Thema oder auch nur ein Wort genannt und soll eine Überzeugungsstrategie entwickeln und das Publikum für sich gewinnen. Das ist am Anfang gar nicht einfach, aber umso öfter man es gemacht hat, desto routinierter agiert man. Ich fühle mich mittlerweile sehr sicher und ich habe mich durch diese Trainings sehr weiterentwickelt.

Darf ich Fragen wie hoch die Kosten für den Master in Sales am Department sind?

Wir bezahlen lediglich die normalen staatlichen Semesterbeiträge in Höhe von ca. € 300 – € 350 pro Semester an die Ruhr-Universität. Von der Qualität, der Studieninhalte und der Betreuung, ist der Studiengang allerdings vergleichbar mit dem Angebot privater Universitäten. Somit kann ich dieses Studium nur empfehlen.

Wie viele Frauen seid ihr in deinem Jahrgang?

Gemeinsam mit mir haben in dem Semester insgesamt 15 Studenten das Studium begonnen, davon sind vier Frauen und elf Männer.

Nicht einmal 30%. Kannst du dir erklären warum der Frauenanteil so gering ist?

Vertrieb ist mit vielen Vorurteilen behaftet. Offensichtlich haben viele Leute immer noch den Staubsaugervertreter vor Augen. Vielleicht denken die meisten auch nur an das „Verkaufen“ und nicht an das Aufbauen von Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Kunden. Letzteres macht für mich den Reiz am Vertrieb aus. Ein weiterer wichtiger Grund ist sicherlich auch, dass das Thema Vertrieb in Bachelor Studiengängen kaum eine Rolle spielt, da der Fokus in den meisten Fällen auf dem Marketing liegt. Auch denke ich, dass es ein klassisches Stereotyp ist, dass Männer im Vertrieb arbeiten. 

Dabei waren es bei mir zwei Frauen, die mich geprägt haben: zum einen die Senior Key Account Managerin aus dem Kosmetikkonzern, wo ich mein erstes Praktikum gemacht habe und zum anderen die Teamleiterin bei der Sales Challenge des Nahrungsmittelunternehmens. Beide haben mich für meine Entscheidung für eine Karriere im Vertrieb und den Master in Sales Management inspiriert.

Hast du schon ein Thema für deine Masterarbeit gewählt?

Ich möchte gerne über das Thema der Mitarbeitermotivation im Vertrieb schreiben. Da interessiert mich besonders, welchen Einfluss der Führungsstil auf die Motivation hat.

Wo würdest du nach deinem Abschluss gerne arbeiten? Hast du schon konkrete Pläne?

Im Moment arbeite ich neben dem Studium als Werkstudentin im Vertrieb eines B2B-Unternehmens. Den Kontakt und diese Stelle habe ich tatsächlich nach einem Studentenprojekt im Modul „Sales in B2B Markets“ bekommen. Ich habe bis jetzt verschiedene Erfahrungen und Eindrücke sammeln können, sowohl im B2C, als auch im B2B Bereich unterschiedlicher Branchen. Ich finde beide Bereiche sehr spannend; für mich ist das Wichtigste, dass ich mich mit dem Unternehmen identifizieren kann, um erfolgreich im Vertrieb zu sein.

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Wie viel Mensch braucht Eyetracking?​

Künstliche Intelligenz & Telemarketing

Mark Vitorovic in Post1

Wie viel Mensch braucht Eyetracking?

Das Unternehmen unseres Kunden 4tiitoo GmbH steht für Computersteuerung mit den Augen. Dank der Eyetracking Software NUIA kann der Arbeitsplatz durch Blicksteuerung gesteuert werden – Willkommen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz. Umso erstaunlicher ist es, dass sich ein derart innovatives Unternehmen des klassischen B2B Telemarketings für die Neukundengewinnung bedient. Klingt nach einer paradoxen Paarung, oder? Mark Vitorovic, 4tiitoo Vice President Strategic Partners & Channel hat sich die Zeit für ein persönliches Gespräch genommen.

Computerbedienung und Erkennung der Nutzerintension per Eyetracking klingt für IT-Laien wie mich, nach einem fancy gadget. Welche konkreten Vorteile bietet die Software NUIA bzw. künstliche Intelligenz im daily business?

Wenn man die Vorteile des Eyetrackings nicht kennt, könnte man tatsächlich an ein fancy gadget denken. Tatsache ist, dass NUI (Natural User Interfaces) auf dem Weg ist, Standard zu werden. 

Wie viel Mensch braucht Eyetracking?​

Auch Alexa und Siri wurden am Anfang belächelt und inzwischen nutzen bereits über 25% der Internetnutzer Sprachsteuerung. Es geht uns nicht darum die Mouse oder Tastatur komplett durch Eyetracking zu ersetzen, d.h. ein Produkt gegen das andere auszutauschen. Das Ziel ist die Optimierung des Workflows durch die Vermeidung unnötiger Klicks oder Mousebewegungen.

Es gibt Arbeitsplätze, an denen Menschen die Mouse bis zu sechs Kilometer pro Tag bewegen. Dazu kommen tausende von Mouseklicks täglich. Die Computersteuerung via Blick ist natürlich bedeutend schneller, als mit der Mouse, zumal der Augenmuskel einer der schnellsten Muskeln unseres Körpers ist. Somit erzielt man durch NUIA Blicksteuerung eine Effizienzsteigerung zwischen 4 und 12%. Neben der Zeiteinsparung gibt es noch einen zweiten, sehr wichtigen Aspekt und das ist die Ergonomie. Die Armbewegungen, die wir beim Bedienen der Mouse durchführen, sind unnatürlich und führen dadurch häufig zu klassischen Muskelentzündungen und Schmerzen im Hand- Ellenbogen- oder Nackenbereich. Eyetracking führt zur Entlastung des Unterarms und damit zur Vermeidung dieser Beschwerden.

Wie muss ich mir die Steuerung mit den Augen konkret vorstellen?

Um Eye Tracking Anwendungen nutzen zu können benötigen sie -hardwareseitig- einen Eye Tracker. Diese Eye Tracker arbeiten z.B. mit Infrarotsensoren und sind in der Lage, anhand von Lichtreflexionen bzw. den Pupillenbewegungen den Blickpunkt des Nutzers zu ermitteln. Diese Geräte gibt es inzwischen in verschiedensten Formaten. Entweder schon verbaut in Monitoren, Laptops oder auch schon als Peripherie zum Anstecken via USB Anschluss. 

Unsere Plattform NUIA nutzt solche Basisinformationen und verbindet diese – aufgewertet mit zahlreichen Algorithmen – mit den Enterprise Standardapplikationen. Wenn Sie auf das Symbol für „Schließen“ schauen und NUIA zuverlässig die Intention erkennt, wird die Anwendung beendet. Wenn Sie einen Button in einer Toolbar ansehen und die Intention erkannt wird, diesen anzuklicken, erscheint die Mouse exakt an dieser Stelle. Wenn Sie Daten von einem Bildschirm auf den zweiten transportieren möchten, können Sie dies mit dem Blick steuern, genau wie Sie z.B. Webseiten durch den Blick hoch und runter scrollen könnten.

Gibt es bestimmte Branchen und Berufsgruppen für welche Eyetracking besonders geeignet ist?

Am Anfang haben wir uns auf Konstruktionsarbeitsplätze konzentriert, weil in diesen Bereichen die Mousenutzung besonders hoch ist. Mit der Zeit kristallisierte sich heraus, dass NUIA auch im Finance / Accounting (an SAP Arbeitsplätzen) hohen Mehrwert liefert, da auch hier sehr viele Interaktionen mit der Mouse bzw. sehr viele Mouse-Tastatur-Mouse Wechselbewegungen stattfinden. Initial in der Automotivebranche gestartet, sind mittlerweile viele weitere Branchen dazugekommen. Manche Unternehmen möchten auch einfach für ihre Mitarbeiter interessante und innovative Arbeitsplätze schaffen. Es gibt viele Hidden Champions, die ihren Sitz auf dem Land haben. Solche Unternehmen versuchen mit hohem Innovationsstandard, wie unserer Eyetracking Software, junge Leute zu rekrutieren.

iStock 949223490
Wie passen künstliche Intelligenz und die traditionelle Vertriebsmethode Telemarketing zusammen?

Der Marketing Mix bietet sehr viele Möglichkeiten und ich möchte keine als besonders gut oder schlecht bewerten. Unser Primärziel ist nicht, neue Workflows für unsere Kunden zu definieren, sondern bestehende Prozesse zu optimieren, um die Arbeit effizienter und angenehmer zu gestalten. Dafür müssen wir zunächst einmal viel über die Arbeitsplätze und Abläufe der Menschen erfahren, wir müssen sie verstehen, um passgenaue Lösungen

 für Probleme anbieten zu können. Das geht nur über persönliche Kommunikation, von Mensch zu Mensch. Unser Slogan ist „der Mensch steht im Vordergrund, nicht der Computer.“, was unser Credo, dass der Computer dem Menschen dienen soll und nicht umgekehrt, beschreibt. Dafür bietet sich Telemarketing hervorragend an. Ihre IT-Telemarketing Specialists sind gut geschult und kommunizieren mit Entscheidern auf Augenhöhe. Für die Vorqualifizierung und Leadgenerierung braucht es aus meiner Sicht nach wie vor den Human Touch.

Was glauben Sie, wie lange wird es dauern, bis Computersteuerung per Eyetracking die breite Masse der Konsumenten erreicht?

Das kommt darauf an wie schnell die nötige Hardware entwickelt wird. Im Enterprise Bereich haben wir diesen Punkt schon erreicht (Hersteller wie z.B. Microsoft bzw. HTC haben Eyetracking bereits in Ihren neuesten AR und VR Brillen integriert). Im Consumer Bereich gibt es schon Segmente wie z.B. den Gaming-Bereich, wo Eye Tracking stark im Kommen ist. Die breite Masse wird zu dem Zeitpunkt erreicht werden, wenn Eye Tracking serienmäßig in Computern und Laptops integriert ist – dann wird es aber sehr schnell gehen. Ich schätze, dass Eye Tracking in zwei bis vier Jahren auch im Consumermarkt ankommen wird.

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Prof.-Dr.-Christian-Schmitz_Ruh-Universitaet-Bochum_Blogbeitrag

SALES. The next generation!

Prof. Dr. Christian Schmitz in Post1_1

SALES. The next generation!

Ich habe mich sehr gefreut mit Prof. Dr. Christian Schmitz, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, sprechen zu können. Zusammen mit seinem Kollegen Prof. Dr. Jan Wieseke ist er Initiator des ersten Masterstudiengangs in Sales Management in Deutschland. Seit knapp 1,5 Jahren komplettiert ein dritter Professor, Dr. Sascha Alavi, das Führungsteam. Professor Schmitz Leidenschaft für sein Fachgebiet ist deutlich spürbar, denn er sprudelt regelrecht vor Begeisterung während unseres Interviews. 

Kein Wunder, dass das Sales & Marketing Department unter der Führung der Professoren Schmitz, Wieseke und Alavi mehrfach als „Lehrstuhl des Jahres“ von den Studierenden der Wirtschaftswissenschaften der Ruhr-Universität Bochum ausgezeichnet wurde. Die Krönung kam im November 2018, als Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung “Professor des Jahres”, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung erhielt.

Warum haben Sie sich für den Schwerpunkt Vertrieb entschieden? Was ist für Sie das Faszinierende am Thema Sales?

Ich habe an einem Lehrstuhl der Uni St. Gallen meine Doktorarbeit mit dem Schwerpunkt B2B-Vertrieb geschrieben. Durch engen persönlichen Austausch mit Partnern aus der Industrie unterschiedlicher Branchen, habe ich festgestellt, dass das Hauptaugenmerk der Studieninhalte in Wirtschaftswissenschaften auf Marketing liegt. Gleichzeitig stellt der Vertrieb, insbesondere technologiebetriebener Unternehmen, höchste Herausforderungen dar. Im Vertrieb verbringt man die meiste Zeit mit Kunden und am meisten faszinieren mich all die spannenden Aufgaben und Erlebnisse in der Praxis.

Was hat Sie dazu veranlasst St. Gallen den Rücken zu kehren und in Bochum zu lehren und zu forschen?

Ehrlich gesagt, wusste ich nicht mal genau wo Bochum liegt, nur, dass es irgendwo im Ruhrgebiet ist. Die Stellenausschreibung, hat alle Inhalte abgedeckt, die ich spannend fand und mit denen ich mich bereits auseinandergesetzt hatte, wie B2B- und Vertriebsfragestellungen. In den Gesprächen mit Jan Wieseke hat sich die Idee entwickelt, nicht nur einen normalen Lehrstuhl aufzubauen, sondern etwas Innovatives mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Diese Vorstellung hat mich fasziniert. 2016 wurden wir dann die erste Uni in Deutschland, die den Master „Sales Management“ anbietet. Für die Verwirklichung dieser Vision hat es sich gelohnt die tolle Uni am Bodensee in St. Gallen gegen meine Professur in Bochum zu tauschen. Aber ich arbeite auch weiter gerne mit meinen Kollegen in der Schweiz zusammen.

Warum wird ein Master in Sales erst so spät angeboten, wenn der Vertrieb eine Schlüsseldisziplin in jedem Unternehmen darstellt? Kam die Anforderung aus der Wirtschaft?

Wir haben mit sehr vielen Unternehmen gesprochen. Vertrieb hat sich verändert und wird sich in Zukunft auch weiter verändern. Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen und es ist sehr wichtig talentierte Mitarbeiter zu fördern. Unser Ziel ist nicht den besten Verkäufer auszubilden, sondern Studierenden das nötige Rüstzeug mitzugeben und auf Führungspositionen im Vertrieb vorzubereiten. Hierbei geht es um ein tiefergehendes Verständnis, um die Systematik von Vertrieb.

Sind Positionen im Vertrieb bzw. Sales bisher überwiegend mit „Quereinsteigern“ besetzt worden?

Die Ausbildung im klassischen BWL Studium war seit jeher auf Marketing fokussiert. Es gibt 234 Marketing Professoren und nur eine Handvoll Dozenten ist spezialisiert auf Sales. Die 400.000 Marketingstellen sind natürlich hart umkämpft. Dadurch landen viele Bewerber als Alternative im Vertrieb, wo die Nachfrage nach Mitarbeitern um ein Vielfaches höher ist, obwohl sie dafür nicht gut genug ausgebildet sind.

Kann es nicht auch am Image des Vertriebs liegen, dass sich Absolventen lieber auf Marketingstellen bewerben?

Vertrieb ist in den letzten fünf Jahren salonfähiger geworden. Man hat seine Bedeutung für die Volkswirtschaft erkannt. 3,8 Millionen Erwerbstätige, den Einzelhandel nicht berücksichtigt, arbeiten im Vertrieb, das sind fast 10% aller Arbeitnehmer.

Blogbeitrag_SALES_MarketDialog
Welche Studieninhalte bietet das „Master in Sales Management“ Programm am Sales & Marketing Department?

Der Schwerpunkt liegt auf den Aufgaben eines Vertriebsleiters. Es geht um strategische Fragen des Vertriebsmanagements, um KPIs, Vertriebsorganisationen, Vergütungssysteme, das Key Account Management, im Prinzip um den gesamten Selling Process. Gesprächsführung und Verhandlung sind sehr bedeutende Themen. Im praxisbezogenen Teil des Negotiation Management laden wir echte Einkäufer sowie Schauspieler ein. Unsere Studenten haben die Aufgabe mit ihnen in die Verhandlung zu gehen und ihre Ziele zu erreichen oder ihre Interessen zu vertreten, ohne zu wissen, ob sie vor sich den Schauspieler oder den echten Einkäufer haben. Unser Ziel ist, sehr praxisbezogen zu arbeiten.

Wie hoch ist der Anteil weiblicher Studentinnen für den Master in Sales?

Ein Drittel unserer Studentinnen, ist weiblich, der Rest ist männlich. Ich habe mir keine Gedanken über die Geschlechterverteilung gemacht, bis zu einem Schlüsselerlebnis. Anlässlich einer Veranstaltung haben wir männliche und weibliche Vertreter mit Führungspositionen im Vertrieb eingeladen. Für jenen Abend haben ausschließlich Herren zugesagt. Es waren Vertreter von Top-Firmen und ich habe mich über ihre Zusage gefreut. 

Nach der Veranstaltung haben mich Studentinnen angesprochen und mir gesagt, dass sie sich weibliche Vorbilder im Vertrieb wünschen und enttäuscht waren, dass keine Frauen in Führungspositionen zu Gast waren. Ich konnte ihre Argumentation sehr gut nachvollziehen und ich werde intensiv mit noch mehr Nachdruck daran arbeiten, dass wir in Zukunft auch weibliche Vorbilder für solche Events gewinnen können. Für mich ist es sehr erfreulich ein offenes und gutes Verhältnis zu den Studierenden zu haben, um in Zukunft auch diesem Wunsch unserer Studentinnen nachzukommen.

Sieht so aus, als würde Vertrieb und Sales für Frauen einen weniger begehrenswerten Job darstellen?

Es bewerben sich tatsächlich sehr viel weniger Frauen auf Stellen im Vertrieb. Auch die Kündigungsraten von Frauen sind im Vertrieb viel höher. Da ich Vertrieb immer gerne in der Praxis erlebe, habe ich sehr gerne tageweise Außendienstbegleitungen gemacht. Ich erinnere mich an eine faszinierende Frau, die im Direktvertrieb tätig war und mit der ich den ganzen Tag verbracht habe. Sie ist aus meiner Sicht ein unglaubliches Vorbild für die Vereinbarung von Karriere und Familie und ein echtes Organisationstalent. 

Vormittags hatte sie Termine, dann sind wir nach Hause gefahren, wo sie Mittagessen zubereitet hat und für die Kinder, die aus der Schule kamen, da war. Dann haben wir die Kinder zum Sport gefahren und sie hat weitere Termine wahrgenommen, da der Ehemann ab Spätnachmittags zu Hause war. Aus ihrer Sicht war Vertrieb für sie der perfekte Job, wegen der flexiblen Arbeitszeiteinteilung bei sehr guten Verdienstmöglichkeiten. Vielleicht müssen wir uns von traditionellen Arbeitszeitmodellen lösen und die Vorteile dieser Flexibilität mehr hervorheben.

Sie sind Gründungsmitglied und wissenschaftlicher Beirat des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung). Bitte nennen Sie uns ein paar Beispiele oder Themenschwerpunkte Ihrer Forschungstätigkeit.

Wir beschäftigen uns mit den psychologischen Effekten und Verhaltensweisen im Vertrieb. Zum Beispiel analysieren wir, welches Vergütungssystem bei Vertriebsmitarbeitern die höchste Leistungsmotivation auslöst. Ist es 80% Fixum plus 20% variabler Anteil? Oder ist der Anreiz sogar höher, wenn der variable Teil gesteigert wird? Wie wirkt sich eine Veränderung der Leistungsmotivation auf die Umsätze eines Unternehmens aus? 

Eine weitere Fragestellung, an der wir forschen ist, was passiert im Hinblick auf die Verkäufer-Kunden-Bindung, wenn sie den Außendienstmitarbeiter eines Gebiets gegen einen anderen austauschen? Man könnte davon ausgehen, dass angesichts der veränderten Beziehungen Geschäft verloren geht. Wie ist der Wert einer Kundenbeziehung einzuschätzen? Der neue Verkäufer muss sich erst auf die Bedürfnisse seiner „neuen“ Kunden einstellen und Beziehungen aufbauen. Wie wirkt sich dies aus vor dem Hintergrund, dass jeder Verkäufer „Lieblingsprodukte“ hat, die er bevorzugt verkauft? 

Der neue Verkäufer favorisiert möglicherweise ein anderes Produkt aus dem Unternehmens-Portfolio und steigert durch aktives Anbieten eines „neuen“ oder ergänzenden Produkts den Absatz. Wir erforschen welcher Effekt bei einem Wechsel überwiegt, der positive oder der negative und ob sich hierfür eine Berechnungsgrundlage als Entscheidungshilfe im Vorhinein entwickeln lässt.

Inwiefern bedingt die Digitalisierung Veränderungen im Vertrieb und wie gehen Unternehmen aus Ihrer Sicht damit um? Brauchen wir in Zukunft noch Verkäufer?

Die Frage, ob man noch Verkäufer braucht, weil man theoretisch auch digital einkaufen kann, ist auch bei uns ein ganz zentrales Thema. Ich sage ganz klar „Ja“, wir brauchen Verkäufer. Es entstehen neue erklärungsbedürftige Bereiche und Produkte, für die es Expertenwissen und Erklärungen braucht. Aber man kann und sollte die Digitalisierung einsetzen, um den Verkauf zu rationalisieren, das heißt, dass für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht nur Charme und Verkaufstalent, sondern auch das Tablet benötigt werden. 

Ich benutze hierfür gerne Beispiele aus der Automobilindustrie. Nehmen wir den Regensensor. Diese Innovation war revolutionär! Heute finden wir sie serienmäßig in Fahrzeugen und haben uns an diese Erleichterung beim Autofahren gewöhnt. Oder das Park Distance Control System als Parkhilfe. Am Anfang wurde der Nutzen vielfach diskutiert, heute möchte kaum noch jemand ohne fahren. 

Wenn durch intelligente Systeme, dem Verkäufer Termine anhand von Routenoptimierungen vorgegeben werden, dann wird der Mitarbeiter dadurch entlastet. Es sind bereits Systeme auf der Basis von künstlicher Intelligenz im Einsatz, die über ein klassisches CRM und Routenplanung hinausgehen. Hierbei werden Datenbanken so mit Informationen angefüttert, dass eine Kaufwahrscheinlichkeit basierend auf der Wetterlage oder regionalen Feiertagen berechnet werden kann. Ein intelligenter Verkäufer wird sich diesen Innovationen nicht verschließen, sondern davon profitieren wollen.

Welche Rolle wird Ihrer Meinung nach Telemarketing, eine der MarketDialog Kernkompetenzen, im B2B-Vertrieb in der Zukunft spielen?

Früher hat der Außendienst alles geleistet, doch man hat erkannt, dass der persönliche Besuch für einen Erstkontakt in der Regel zu teuer ist. Somit kann es sinnvoll sein hierfür einen Telefonkanal zu etablieren.

Sie wurden zum Professor des Jahres 2018 für den Bereich Wirtschaftswissenschaften und Jura gewählt. Gratulation! Wie haben Sie diese Auszeichnung gefeiert?
Das war unglaublich! Es gab 1.600 eingereichte Bewerbungen, da spielt zunächst einmal nur der Gedanke „dabei sein ist alles“ eine Rolle. Als ich den Anruf erhielt, dass ich zum Professor des Jahres gewählt worden war, konnte ich es kaum glauben. Ich war überwältigt von den vielen Glückwünschen aus allen Richtungen. Meine Mutter rief an und erzählte, dass die Nachbarn es in der Zeitung gelesen hätten und mir alle Gratulationen ausrichten ließen. Ich habe meine Freude mit allen geteilt. Natürlich gab es am Department ein Fest mit Studenten und Kollegen mit traditionell Bochumer-Currywurst.
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Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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