Die Frage, ob man noch Verkäufer braucht, weil man theoretisch auch digital einkaufen kann, ist auch bei uns ein ganz zentrales Thema. Ich sage ganz klar „Ja“, wir brauchen Verkäufer. Es entstehen neue erklärungsbedürftige Bereiche und Produkte, für die es Expertenwissen und Erklärungen braucht. Aber man kann und sollte die Digitalisierung einsetzen, um den Verkauf zu rationalisieren, das heißt, dass für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch nicht nur Charme und Verkaufstalent, sondern auch das Tablet benötigt werden. 

Ich benutze hierfür gerne Beispiele aus der Automobilindustrie. Nehmen wir den Regensensor. Diese Innovation war revolutionär! Heute finden wir sie serienmäßig in Fahrzeugen und haben uns an diese Erleichterung beim Autofahren gewöhnt. Oder das Park Distance Control System als Parkhilfe. Am Anfang wurde der Nutzen vielfach diskutiert, heute möchte kaum noch jemand ohne fahren. 

Wenn durch intelligente Systeme, dem Verkäufer Termine anhand von Routenoptimierungen vorgegeben werden, dann wird der Mitarbeiter dadurch entlastet. Es sind bereits Systeme auf der Basis von künstlicher Intelligenz im Einsatz, die über ein klassisches CRM und Routenplanung hinausgehen. Hierbei werden Datenbanken so mit Informationen angefüttert, dass eine Kaufwahrscheinlichkeit basierend auf der Wetterlage oder regionalen Feiertagen berechnet werden kann. Ein intelligenter Verkäufer wird sich diesen Innovationen nicht verschließen, sondern davon profitieren wollen.