Case Study - EDI & e-Invoicing
Profiling & Leadgenerierung für das größte Softwareunternehmen Kanadas. Eine Case Study, wie MarketDialog GmbH den Kunden erfolgreich weiter bringt.
Der Auftraggeber
1991 in Waterloo, Kanada, gegründet, ist das Unternehmen heute Kanadas größtes Softwareunternehmen und einer der führenden Anbieter von IT-Lösungen für Enterprise Information Management weltweit. Es bietet Unternehmen aller Größen und Branchen die Möglichkeit, Geschäftsinformationen in eigenen Rechenzentren oder in der Cloud sicher zu verwalten und auszutauschen. Mehr als 120.000 Unternehmen auf der ganzen Welt nutzen die Software schon, um das Potenzial ihrer Informationen zu nutzen und sich an die sich stetig verändernde digitale Landschaft anzupassen. Im Jahr 2022 erzielte das Unternehmen einen Umsatz von 4,2 Milliarden Euro und beschäftigte weltweit rund 25.000 Mitarbeiter.
Das Projekt der Case Study
Zur Gewinnung von Kunden für die Produkte und Dienstleistungen des Auftraggebers, hat das Team bestehend aus IT-Vertriebsspezialisten, potenzielle Zielkunden ab einem Umsatzvolumen von 500 Mio.€ in der gesamten Bundesrepublik Deutschland kontaktiert. In den Bereichen Industrie, Handel und Automotive wurde eine Priorisierung der Zielgruppe vorgenommen. Anschließend wurden die Adressaten auf den verschiedenen organisatorischen Ebenen identifiziert, qualifizierten und profiliert. Nach der Ermittlung der Empfehler und Entscheider wurden ihnen die Produkte bzw. Dienstleistungen des Auftraggebers vorgestellt.
Durch diese Maßnahmen konnte eine effiziente Leadgenerierung erzielt werden, um die Vertriebsziele des Auftraggebers zu erreichen und ihm neue Kunden zu verschaffen. Ein professionelles Profiling der Adressaten und eine präzise Priorisierung der Zielgruppe ermöglichte eine effektive Kontaktaufnahme und eine erfolgreiche Leadgenerierung.
Die Herausforderungen
Das IT-Unternehmen ist ein Global Player in der Software-Entwicklung und hat sich durch seine Enterprise Information Management Lösungen weltweit einen Namen gemacht. Um den Bedürfnissen der komplexen Zielgruppe gerecht zu werden, musste die Präsentation des Unternehmens und seiner Dienstleistungen angepasst werden. Dies stellte eine Herausforderung dar, da völlig neue Potenziale identifiziert und angesprochen werden mussten.
Um das Projekt des Kunden erfolgreich durchzuführen, wurden intensive Profiling- und Analysearbeiten geleistet. Diese beinhalteten die Kontaktierung von Adressen, die Identifizierung des Buying Centers und die Erarbeitung eines branchenspezifischen Storytellings mit angepassten Offerings. Um das Projekt in der vorgegebenen Zeitspanne zu optimieren, wurden schnelle Reaktionen und eine effektive Kommunikation gefordert.
Das Angebot des Kunden umfasst verschiedene Produkte und Dienstleistungen, die für unterschiedliche Branchen geeignet sind, wie Automotive, Consumer Goods, Food & Beverage Manufacturing, Industrial Manufacturing und Retail. Mit einem umfassenden Verständnis für die spezifischen Anforderungen dieser Branchen und einem starken Fokus auf die Zielgruppe, hat MarketDialog die ambitionierten Projektziele und Anforderungen des Kunden erreichen können.
Die Einführung neuer digitaler Technologien stellt für viele deutsche Unternehmen eine zusätzliche Herausforderung dar. Insbesondere in der Industrie gehören viele Unternehmen aus der Zielgruppe nicht zu den digitalen Vorreitern. Sie priorisieren das Thema eher gering und sind in alten internen Infrastrukturen verankert. Daher ist es für das Projekt eine Notwendigkeit, Vertrauen in diese Technologien zu schaffen.
Um den digitalen Wandel voranzutreiben, sind Anstrengungen und Investitionen von Unternehmen erforderlich. Die Bereitschaft, sich darauf einzulassen und das Potenzial zu erkennen, ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Daher war und ist es für den Erfolg des Projektes von besonderer Bedeutung, das Vertrauen in Cloud und E-Invoicing zu stärken und so ein Bewusstsein für den digitalen Wandel zu schaffen.
Der Datenschutz wird heutzutage immer wichtiger. Deshalb hat die MarketDialog Experten eingestellt, die sich um den Datenschutz kümmern. Sie stellen sicher, dass alle Daten gemäß DSGVO erhoben und an den Auftraggeber weitergeleitet werden. So wird ein sicherer und datenschutzkonformer Umgang gewährleistet.
Für den Auftraggeber führte die MarketDialog GmbH im Rahmen des Projektes folgende operativen vertrieblichen Maßnahmen nach BANT-Kriterien (Budget | Authority | Need | Time) durch:
Profiling: Durch das Account-Profiling wurden Unternehmensstrukturen offengelegt, sowie Entscheider und Ansprechpartner profiliert und anschließend verifiziert.
Potenzialfragen & Bedarfsanalyse: Durch vordefinierte Potenzialfragen und eine integrierte Bedarfsanalyse, wurde die Ist-Situation in Bezug auf Optimierungs- und Einsparpotenziale bei wiederkehrenden Tätigkeiten ermittelt, sowie der Bedarf anhand der BANT-Kriterien eingestuft.
Informationsversand: Über die Dauer des Projekts hinweg wurde das Bewusstsein für die Thematik EDI / e-Invoicing kontinuierlich geschärft und das Vertrauen für das Produkt und den Auftraggeber ausgebaut. Erreicht wurde das durch integrierte E-Mail-Kampagnen mit Informationsmaterialien, sowie professionelle und datenschutz-konforme Opt-In-Versendungen.
Leadgenerierung: Durch die vorangegangenen Schritte wurden Sales-Qualified-Leads nach definierten BANT-Kriterien erfolgreich generiert und an den Auftraggeber weitergeleitet.
Lassen Sie sich von unserem Sales Experten Kasimir Patzwald beraten.
Erweitern Sie Ihr Vertriebsteam – Leadgenerierung, Account Profiling, Lead-Nurturing oder Vertriebsoutsourcing kann sich auch für Sie lohnen! Gerne bespreche ich mit Ihnen vertriebliche Möglichkeiten für Ihren individuellen Use Case.
Das Ergebnis
Durch die oben besprochenen Maßnahmen konnte das Projekt erfolgreich abgeschlossen werden und wurde anschließend direkt vom Auftraggeber verlängert.
Folgende Ergebnisse konnte die MarketDialog für den Auftraggeber im Projekt erzielen:
