Wie wirkt sich generative KI auf die Vertriebsarbeit aus?
Stellen Sie sich einen Assistenten vor, der Ihnen die Arbeit abnimmt, damit Sie sich auf das konzentrieren können, was Sie am besten können: Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Das Stichwort dazu lautet KI und ist spätestens seit ChatGPT in aller Munde.
Was ist generative KI und wie wird sie die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern im nächsten Jahr beeinflussen? Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind motiviert, Beziehungen aufzubauen und Kunden reale Lösungen zu bieten, und nicht, Zahlen zu berechnen oder E-Mails zu verfassen. Glücklicherweise kann generative KI dabei helfen, ihnen die lästige Arbeit abzunehmen, indem sie Mitteilungen verfasst, Recherchen durchführt und Aufgaben im Vertriebsprozess rationalisiert.
In absehbarer Zeit wird AI die Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen, aber KI wird die Art und Weise, wie wir arbeiten, in den kommenden Monaten und Jahren sicherlich beeinflussen. Mehr dazu wollen wir im heutigen Beitrag herausfinden.
Was ist generative KI für den Vertrieb?
Generative KI nutzt einfache Eingabeaufforderungen, um Texte zu erstellen (z. B. Prospecting-E-Mails) und Empfehlungen auszusprechen (z. B. Vorschläge für Quick-Win-Deals), die für effiziente Vertriebsprozesse entscheidend sind. Zu diesem Zweck werden Ihre vorhandenen Vertriebs- und Kundendaten analysiert, um Sie beim Verfassen von E-Mails zu unterstützen oder zu ermitteln, welche Nachrichten oder Ressourcen ein Verkaufsgespräch voranbringen würden. All dies wird wahrscheinlich in ein CRM integriert, in dem Vertriebs- und Kundendaten gespeichert sind.
Nehmen wir an, Sie sind ein Vertreter, der Zubehör an Autokäufer verkauft, und Sie haben Schwierigkeiten, neue Interessenten mit Ihren E-Mails zu gewinnen. Wahrscheinlich verwenden Sie bereits ein Tool zur persönlichen Ansprache, aber vielleicht funktioniert es nicht gut. An dieser Stelle kann generative KI helfen: Sie kann die Erstellung von E-Mails rationalisieren, indem sie Texte auf der Grundlage dessen generiert, wonach Kunden suchen und welche E-Mails in der Vergangenheit gut funktioniert haben. Sie fügen einfach eine Aufforderung wie “Schreiben Sie eine E-Mail für Käufer von Autozubehör” in eine Chat-Schnittstelle wie ChatGPT ein. Das KI-System überprüft dann Ihre früheren E-Mails zusammen mit Branchen- und Kundeninformationen und erstellt eine leistungsstarke E-Mail, die Sie für neue Interessenten verwenden können.
Dies ist nur eine Anwendung. Schauen wir uns einmal an, wie generative KI Ihre tägliche Arbeit beeinflussen wird.
4 Wege, wie generative KI den Vertrieb verbessern wird
Generative KI für den Vertrieb wird im nächsten Jahr in vier Schlüsselbereichen zum Einsatz kommen. Vertriebsmitarbeiter werden sie nutzen, um E-Mails zur Akquise zu generieren, sich bei der Suche und Verhandlung in Echtzeit beraten zu lassen, Präsentationen in Echtzeit zu verbessern und Daten zu analysieren. Schauen wir uns jeden Anwendungsfall genauer an.
1. Erstellen Sie E-Mails an potenzielle Kunden in großem Umfang
Ein typischer Kontaktaufnahmeprozess eines Vertriebsmitarbeiters sieht in etwa so aus: Überprüfen Sie CRM-Daten, um einen qualifizierten Interessenten zu finden, gehen Sie zu LinkedIn, um seinen Hintergrund und seine Rolle zu recherchieren, verbringen Sie mehr Zeit damit, das Unternehmen auf Google zu recherchieren, und verfassen Sie eine personalisierte E-Mail, um seine Aufmerksamkeit zu erregen. Zeitraubend, oder?
Mit generativer KI können Sie textbasierte Eingabeaufforderungen verwenden, um schnell Informationen über Zielunternehmen zu recherchieren, die Sie in E-Mails zur Kundengewinnung verwenden können. Im selben Tool können Sie diese Informationen nutzen, um einen Entwurf für eine E-Mail an potenzielle Kunden anzufordern. Sie könnten zum Beispiel eine Eingabeaufforderung wie “Entwerfen Sie eine Einführungs-E-Mail an meinen wertvollsten Lead” eingeben. Dann können Sie nach den besten Betreffzeilen auf der Grundlage der bisherigen E-Mail-Leistung fragen, um die Chance zu erhöhen, dass eine E-Mail geöffnet wird.
2. Effektive Entdeckung leiten
Der Aufbau von Vertrauen mit einem potenziellen Kunden während der Erkundung wird immer ein zutiefst menschlicher Prozess sein. Aber Menschen sind nicht perfekt: Manchmal entgehen uns körpersprachliche und verbale Hinweise, die zeigen, dass ein Interessent Probleme oder Bedenken hat.
In einem Interview sagte Dan Heffernan, Chief Growth Officer bei Dale Carnegie Training, dass er glaubt, dass “empathische KI” bei virtuellen Verkaufsgesprächen dabei helfen wird. Diese Technologie ist in Telefon- oder Videokonferenz-Tools integriert und analysiert die Sprachmuster, die Lautstärke und die Körperbewegungen potenzieller Kunden, um die Stimmung zu erfassen und Empfehlungen zu geben, wie das Gespräch in die richtige Richtung gelenkt werden kann.
Hier ein Beispiel. Während eines Treffens mit einem hochkarätigen Interessenten beginnen Sie, eine neue Funktion Ihres Produkts zu beschreiben – und der Interessent beginnt zu zappeln. Empathische KI-Tools können dies bemerken und den Grund für das Unbehagen des Interessenten vorschlagen, z. B. die vermuteten Kosten für diese neue Funktion. Einfach zu lösen: Fügen Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs eine beiläufige Bemerkung ein, um die Befürchtungen des Interessenten zu zerstreuen, z. B. “Dies ist Teil des Grundpreises.”
3. Verbessern Sie Vertriebspräsentationen in Echtzeit
Wir haben schon viele Stunden damit verbracht, die perfekte Präsentation zu entwerfen, die die Aufmerksamkeit der Kunden erregt und hält. Wir sind uns sicher, Sie haben das auch schon getan. Mit generativer KI können Sie textbasierte Eingabeaufforderungen in Präsentationstools verwenden, um in Minutenschnelle maßgeschneiderte Decks und Pitches zu erstellen. Das ist heute noch nicht üblich, aber da ChatGPT bereits Wellen schlägt, ist es nur eine Frage der Zeit.
Wir sehen auch frühe Versionen von Echtzeit-Coaching: KI-basierte Beratung, die in Videokonferenz-Tools integriert ist, kann Ihre Live-Präsentation auswerten, um zu sehen, ob sie die richtigen Schmerzpunkte für Ihren Interessenten trifft. Ausgelöst durch bestimmte Schlüsselwörter kann das KI-System potenzialspezifische Informationen empfehlen, um sicherzustellen, dass Sie die effektivste Präsentation abliefern. Anstatt einfach ein Standard-Deck durchzugehen, könnte das KI-Coaching Sie beispielsweise auffordern, ein bestimmtes Merkmal hervorzuheben, an dem der Interessent interessiert ist. Das System ist so fortschrittlich, so Heffernan, “dass Sie sogar aufgefordert werden können, den Abschluss zu suchen”.
4. Beschleunigen Sie die Datenanalyse
Vertriebsmitarbeiter verbringen oft einen Großteil ihres Tages damit, Daten zu generieren, abzurufen und zu analysieren – und bei der Fülle an Daten kann es leicht passieren, dass sie Chancen für lukrative Geschäfte übersehen. Generative KI kann wie ein persönlicher Datenanalyse-Assistent agieren, der Muster und Beziehungen in Ihren CRM-Daten fast sofort aufdeckt und Sie auf hochwertige und abschlusswahrscheinliche Geschäfte aufmerksam macht. Noch besser: Sie passt sich in Echtzeit an veränderte Geschäfts- und Kundeninformationen an und hilft Ihnen, Ihren Vertriebsansatz an die aktuellen Gegebenheiten anzupassen.
Fazit
Die Auflistung der einzelnen Verbesserungsmöglichkeiten durch die KI soll Ihnen aufzeigen, dass sich die Sorgen begrenzt halten sollten. KI ist in der momentanen Form nicht in der Lage, die Fähigkeiten eines gut geschulten Vertriebsmitarbeitenden zu ersetzen. Viel eher sollte die Technologie dafür genutzt werden, den Mitarbeitenden Arbeit abzunehmen, damit sich diese auf die Kernaufgabe der Kundengewinnung konzentrieren können. Die Zeit wird zeigen, wie sich dieses Verhältnis verändern wird, stand jetzt sollten die Vorteile der KI aber genutzt werden, um ressourcensparend agieren zu können.