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Radio Frankfurt Skyline Studio

MarketDialogs Themenwoche im Radio Frankfurt Skyline Studio

MD NEWS / Von
MarketDialogs Themenwoche im Radio Frankfurt Skyline Studio​

MarketDialogs Themenwoche im Radio Frankfurt Skyline Studio

Was war das für eine aufregende Woche! Anlässlich des 21-jährigen MarketDialog Jubiläums widmete Radio Frankfurt Helens Vita gleich fünf Sendungen. Von Montag bis Freitag drehte sich von 12.00 bis 13.00 Uhr alles um MarketDialog.

Montag

Am Montag letzter Woche ging es los mit Melanie Lauer, Office Managerin und Helens rechte Hand. „Ich bin ganz schön stolz für MarketDialog in die Sendung zu gehen und sehe es als große Wertschätzung dafür ausgewählt worden zu sein,“ freute sich Melli. Aufgeregt war sie trotzdem. Unsere PR Managerin Hermina Deiana konnte sie jedoch beruhigen, denn sie kennt den Moderator Marcel Ehmann und weiß, dass er mit seiner lockeren Art jedem Gast nach wenigen Minuten die Anspannung nimmt. Und so war es auch. Melli plauderte ganz entspannt aus dem Nähkästchen.

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Dienstag

Der Dienstag stand unter dem Thema Frauen im Vertrieb. Als Vertreterin kam Silvia Hamann, Helens Freundin seit über zwanzig Jahren. Die beiden Frauen hatten sich seinerzeit im Job kennengelernt, haben sich beide Vertriebsthemen verschrieben und Silvia war mit ihrem Unternehmen auch MarketDialog Kundin. Auch die smarte und toughe Geschäftsfrau hatte etwas Herzklopfen vor der Live Sendung. Bevor es los ging, gab es ein köstliches Himbeertörtchen, mit denen Hermina die Gäste jeden Tag verwöhnte. Marcel der Moderator und Hermina attestierten Silvia eine schöne, warme Stimme zu haben.

Mittwoch

Am Mittwoch war Helen mit ihrem Schwiegersohn und Prokuristen, bzw. Nachfolger Sven Burkhardt zu Gast. Sie erzählten viel über ihre Zusammenarbeit, aber auch über die lustige Geschichte von Svens und Lauras, Helens ältester Tochter, Kennenlernen und Verlieben. Leider musste Sven sie jedoch entlassen, um anschließend einen Job bei MarketDialog zu ergattern. Die schönste Botschaft war jedoch, dass Sven und Laura Eltern werden und die ganze Familie vor Freude ausflippt

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Donnerstag

Mathias Wald war am Donnerstag zu Gast im Skyline Studio. Helens Speaker Coach kam wie ein Profi, unter dem Arm das REDEN Magazin, welches er herausgibt, selbstverständlich mit der Ausgabe auf der Helen das Cover ziert.  Der Mann wirkte so cool, als hätte er im Leben noch nie etwas anderes gemacht und ein paar Gesichter bei Radio Frankfurt kannte er bereits. Lässig gab sich Herr Wald im Interview und verbreitete mit seiner Art super Laune. Man kann ihn nur gernhaben.

Freitag

Am letzten Tag begrüßte Hermina den Eschborner Bürgermeister Adnan Shaikh in der 27. Etage des Radio Frankfurt Skyline Studios. Smart und entspannt wirkte der ehemalige Lehrer im Vorfeld der Live Sendung mit Raoul als Moderator. Das Schwerpunktthema war das Unternehmertum am Wirtschaftsstandort Eschborn, aber auch das Vergnügen, das Adnan Shaikh vor seinem aktuellen Amt, in seiner Zeit als Lehrer, mit zwei von Helens drei Kindern hatte.

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Wir bedanken uns bei den wunderbaren Gästen, die unsere Themenwoche mit ihrem Wissen und ihrem Charme bereichert haben. Ein ganz großes Dankeschön an die Radio Frankfurt Redaktion, an Marcel, Raoul und natürlich an Corinna! Ihr seid großartig. 

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Third-Party-Cookies

Das Ende der Third-Party-Cookies

MD SALES EXCELLENCE / Von
Third-Party-Cookies​

Was bedeutet das Ende der Third-Party-Cookies?

Die Ära der Third-Party-Cookies neigt sich dem Ende zu – zumindest sollte dies schon seit geraumer Zeit der Fall sein. Obwohl Google das Ende des Trackings Mitte letzten Jahres noch einmal hinausgezögert hat, warten Marketing-Verantwortliche in ganz Europa gespannt darauf, ob der Online-Riese dieses Mal seinen Worten auch Taten folgen lässt. Bis dahin scheint die Branche im kollektiven Verharren im Status quo Zuflucht zu suchen – bis es möglicherweise zu spät ist. Denn das Ende der Cookies steht fest und wird kommen. Allerdings sollte die Angst, das Etablierte durch neue Lösungen zu ersetzen, den Blick nicht für die Möglichkeiten trüben, die eine Cookie-lose Zukunft bereithält.

Fünf Gründe, warum das Ende der Cookies eine Chance ist

Das bevorstehende Ende der Third-Party-Cookies wird einen bedeutenden Wandel im Bereich des Online-Marketings mit sich bringen. Die Entscheidung von Google, das Tracking mittels Cookies zu beenden, hat Marketing-Verantwortliche in Europa aufhorchen lassen. Obwohl die Branche besorgt ist, ist es eine Gelegenheit, den Datenschutz zu stärken, sich auf hochwertige Daten zu konzentrieren, kundenorientiertes Marketing zu betreiben, kreative Lösungen zu finden und die Zusammenarbeit mit Partnern zu intensivieren. Das Ende der Third-Party-Cookies mag eine Herausforderung sein, aber es eröffnet auch neue Wege für innovatives und zielgerichtetes Marketing. Wir möchten einige nachfolgend aufzeigen:

1. Fokus auf Datenschutz

Das Verschwinden der Cookies zwingt Unternehmen dazu, einen stärkeren Fokus auf den Datenschutz zu legen. Indem sie ihre Marketingpraktiken anpassen, können sie das Vertrauen der Verbraucher gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Die transparente Handhabung von Daten und der Schutz der Privatsphäre stärken das Vertrauen in die Marke.

2. Qualität vor Quantität

Anstelle sich auf anonyme Cookie-Daten zu verlassen, müssen Marketer nun qualitativ hochwertige Daten in den Mittelpunkt stellen. First-Party-Daten, also direkt von den Unternehmen gesammelte Daten, gewinnen an Bedeutung. Verantwortliche im Vertrieb müssen ihre eigenen Datenquellen besser nutzen und auswerten, um Einblicke in das Verhalten ihrer Kunden zu gewinnen und personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen. Durch eine stärkere Segmentierung und Personalisierung können Marken relevante Inhalte an die richtige Zielgruppe senden.

3. Kundenorientiertes Marketing und Attribution-Modelle

Cookie-loses Marketing erschwert die Erfassung und Verfolgung von Benutzerdaten. Die Zuordnung von Marketingaktivitäten wird komplexer. Marketer müssen sich auf neue Modelle und Tools konzentrieren, um den Wert einzelner Kanäle und Berührungspunkte zu messen und ihre Marketingbudgets effektiv zu verteilen. Kundenorientiertes Marketing bietet eine Lösung: Es analysiert das Verhalten und die Vorlieben der Kunden genau, um ihnen maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten.

4. Kreativität durch Innovationsdruck

Das Verschwinden der Cookies setzt die gesamte Marketingbranche unter Innovationsdruck. Es schafft jedoch auch Raum für kreative Lösungen und innovative Marketingansätze. Unternehmen haben keine andere Wahl, als neue Technologien, Lösungen und Methoden zur Kundenansprache zu entwickeln, um weiterhin erfolgreich zu sein. Dies führt zu einem dynamischen Umfeld, das kontinuierlich Innovationen fördert.

5. Zusammenarbeit mit Partnern

Das Fehlen von Cookies erfordert eine verstärkte Zusammenarbeit zwischen Marken und Partnern wie Publishern und Influencern und kann unschätzbaren Wert tragen. Durch strategische Kooperationen können Unternehmen auf andere Arten von Daten zugreifen, die von ihren Partnern gesammelt wurden. Publisher verfügen beispielsweise über Erstzugriff auf Zielgruppendaten und können wertvolle Einblicke liefern, um personalisierte Inhalte und gezielte Werbekampagnen zu gestalten. Influencer wiederum haben eine engagierte Anhängerschaft und können dabei helfen, eine Marke authentisch zu präsentieren und eine direkte Verbindung zu den Verbrauchern herzustellen. 

Darüber hinaus können Partnerschaften auch den Austausch von Informationen und Ressourcen ermöglichen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Marken können mit Partnern zusammenarbeiten, um Datenpooling-Strategien zu entwickeln, bei denen Informationen gebündelt werden, um ein umfassenderes Bild der Zielgruppe zu erhalten. Dies ermöglicht es, präzisere Zielgruppen zu definieren und maßgeschneiderte Marketingbotschaften zu erstellen.

Fazit

Die Bemühungen der Browser-Anbieter, Cookies global und pauschal zu blockieren, sowie Apples Entscheidung, zukünftig im privaten Modus keine UTM-Parameter mehr zu übergeben, sind bedeutende Schritte hin zu einer kundenfreundlichen und datenbewussten Umgebung für alle Marktteilnehmer.

Unter den Möglichkeiten des Cookieless-Trackings bieten insbesondere First-Party-Data-Strategien interessante Chancen für Customer Data Plattformen, Marketing Automation und Kundenbindung. Durch die Sammlung von Kaufdaten gewinnen Marketingverantwortliche ein detailliertes Verständnis für die individuellen Vorlieben, Interessen und Kaufgewohnheiten ihrer Kunden. Dies ermöglicht personalisierte Marketingkampagnen und Angebote, die besser auf individuelle Bedürfnisse und Präferenzen zugeschnitten sind. Es erleichtert auch Cross- und Up-Selling sowie die Verfolgung des Kundenlebenszyklus.

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​Die Vertriebs-Visionärin​

Die Vertriebs-Visionärin

SALES ROCKER BLOG / Von
Die Vertriebs-Visionärin​

Die Vertriebs-Visionärin

Seit 2017 ist Christina Riess die Präsidentin eines Wirtschaftsverbandes: Die Vertriebsmanager, dem einzigen Verband für Führungskräfte im Vertrieb. Seit 2018 haben wir versucht zueinander zu finden, um dieses Gespräch zu führen. Sie war eine der ersten Personen, die ich zu unserem Rocking Sales Blog eingeladen hatte, weil ich neugierig war, wer diese Frau ist, die in der männerdominierten Sales-Landschaft auf diesem Posten sitzt. Das Warten hat sich gelohnt. Wir haben uns gesucht und gefunden.

Liebe Christina, das Warten hat ein Ende, endlich haben wir uns! Bevor wir zu deiner Rolle als Verbandspräsidentin kommen, möchte ich dich zuerst einmal kennenlernen. Wie bist du zu der Frau geworden, die du heute bist, was hat dich geprägt?

Als Kind wollte ich Ärztin werden: Notärztin in der Luftrettung; mein Vorbild war hier meine Oma, die als Allgemein-Medizinerin tätig war. Auf der anderen Seite war ich allerdings auch stark geprägt von meinen Großvater und Vater, die beide als Ingenieure ihren Weg in den Vertrieb gefunden hatten: Wie halte ich Kundenbeziehungen aufrecht – das war bei uns ein Dauerthema, dem ich nicht entrinnen konnte (lacht). Trotzdem wollte ich zunächst weder etwas Technisches machen noch in den Vertrieb gehen. Kurz vor dem Abitur bin ich dann aber auf den Studiengang Wirtschaftsingenieurwesen aufmerksam geworden. 

Besonders reizvoll fand ich, dass ich Technik und Wirtschaft miteinander verbinden und bereits nach vier Jahren ins Berufsleben starten konnte – also auf eigenen Beinen stehen und mein eigenes Geld verdienen konnte. Mit einem Medizinstudium wäre dies erst so mit Mitte dreißig losgegangen. Und dann ging es ganz schnell mit dem Vertrieb: meine Diplomarbeit schrieb ich bei Airbus im Vertrieb; mit nahtlosem Übergang startete ich im Customer Service direkt mit einer Teamleitung im Bereich Geschäftsentwicklung. So bin ich also doch noch und ohne Umwege im Vertrieb gelandet.

Wie lange warst du bei Airbus und welche Stationen hast du durchlaufen?

Insgesamt war ich zehn Jahre bei Airbus, davon eine Zeit lang als Technische Leiterin und als Business Unit Leiterin für den Bereich Tender-/Bid-Management. Ich habe dort sehr viel gelernt und mich stetig weitergebildet – unter anderem machte ich die Ausbildung zum zertifizierten Black Belt und einen Lehrgang zur Hubschrauber-Mechanikerin.

Und es stellte sich heraus, dass die Kombination aus Technik und Wirtschaft für meinen weiteren Werdegang ziemlich wichtig war: Ich kenne und verstehe beide Welten; ich kann sogar in beiden Welten fachlich und strategisch tätig sein – das ist wirklich sehr abwechslungsreich und macht mir sehr viel Spaß.

Nach 10 Jahren im Konzern merkte ich, dass ich dort kurzfristig in den starren Konzernstrukturen nicht mehr erreichen und mich auch nicht mehr weiterentwickeln konnte. Da wusste ich, dass es an der Zeit war, zu gehen. Meine Füße waren größer als die Schuhe, die mir Airbus bot.

Jetzt bin ich gespannt, wie es für dich weiterging.

Ich bin als Mitglied der Geschäftsleitung zu DC Aviation gewechselt, einer privaten Airline mit dreißig Business Jets. Das war zwar immer noch Luftfahrt, aber eine ganz andere, neue Welt. Als Vertriebs- und Kundenservice-Leiterin war ich für sehr viele Themen verantwortlich und ins Operative involviert: Kundenakquise, Vertragsverhandlungen, Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit in und durch die Operation, Durchführung von Due Diligences, M&As, bis hin zu Eröffnung von neuen Niederlassungen. 

Mit sehr wohlhabenden Menschen zu arbeiten, bedeutet für anspruchsvolle Kunden und Projekte tätig zu sein: alles muss sofort und schnell passieren, man muss extrem flexibel sein und ist auch kreativ sehr gefordert. Aber auch hier wurde es mir nach drei Jahren zu eng. Ich habe Trends erkannt und Lösungen gesehen, die meine Kolleg:innen nicht wahrgenommen haben. Die logische Schlussfolgerung war für mich, dass ich mein eigenes Unternehmen gründete.

“Ich habe mein eigenes Unternehmen gegründet – alleine, ohne Partner, ohne Investoren.”

Du hast dich in der Luftfahrt-Branche selbständig gemacht - das geht doch nicht alleine, oder?

2014 habe ich gegründet – und ja, ich habe es bis heute alleine durchgezogen. Ich wollte keinen weiteren Gesellschafter und keinen Investor. Mit einem Geschäftspartner, den ich bereits seit Jahren kannte, habe ich zwar kooperiert, aber jeder hat mit seinem Unternehmen seinen Beitrag zur Zusammenarbeit geleistet. Diese Form der Zusammenarbeit hat uns beiden Freiheit und Flexibilität gewährleistet und wir haben viele erfolgreiche Projekte miteinander realisiert. Als wir keine gemeinsame Weiterentwicklung mehr gesehen haben, haben wir uns freundschaftlich getrennt.

Welche Leistungen bietet deine Firma an?

Gestartet bin ich mit einem Portfolio für Unternehmen und Einzelkunden, die eigene Flugzeuge besitzen. Wir haben unabhängig überprüft, bei welchem Betreiber sie zum besten Preis ihre Operations, Wartung, Crew und Catering für ihr Flugzeug bekommen. Außerdem haben wir Wartungsprojekte koordiniert und Kunden bei der Erlangung oder Aufrechterhaltung von Zertifizierungen unterstützt. Dann kam eines Tages einer unserer Kunden und bat mich um Unterstützung, weil er eine Airline gründen wollte. Ich habe ein Team zusammengestellt und das ganze Projektmanagement übernommen. Wir haben Flugzeuge gekauft, sie innen neu ausstatten lassen, außen mit neuen Lackierungen versehen und bereit gemacht für die Operation. Und schon hat vorhandene Expertise einen neuen Geschäftszweig erschlossen.  

Wer ist mit wir gemeint. Du hast allein gegründet.

Ich habe seit jeher und bis heute mit Freelancern gearbeitet. Ich hole mir für jede Anforderung Spezialisten dazu. Natürlich bilden wir ein Team, aber nicht immer bestehend aus den gleichen Mitgliedern. Alle reden von Fachkräftemangel, aber wenn du Menschen wertschätzt, gut führst, behandelst und fair bezahlst, dann hast du immer gute Leute, die gerne für dich arbeiten. Ich brauche die Flexibilität, mich am Markt und seinen Bedürfnissen orientieren zu können. Mit dem Auftrag für diese Startup-Airline, habe ich nicht gerechnet. Aber ich hatte das nötige Wissen, um das Projekt erfolgreich umzusetzen und die Kontakte, um ein Experten-Team zusammenzustellen. 

Ich habe meine Fühler immer in mehrere Richtungen ausgestreckt. Seit Jahren habe ich daher auch eine Kooperation mit der Unternehmensberatung Roland Berger – so bin ich in den Geschäftsbereich Drohnen und Flugtaxis reingekommen. Das hatte sich glücklicherweise zu einem neuen Standbein entwickelt, bevor durch Corona das ganze Airline-Geschäft eingebrochen ist – ich konnte diesen Ausfall zu 100% substituieren. Und schließlich ist durch den Angriffskrieg auf die Ukraine eine meiner weiteren Expertisen wieder zum Einsatz gekommen: Verteidigung, Rüstung und Ausschreibungen. Ich könnte noch von so vielen Erfahrungen und Projekten berichten, denn seit meiner Zeit bei Airbus habe ich so vielfältige Erfahrungen gesammelt, die mich so wahnsinnig bereichert und vorangebracht haben.

Du erwähnst lässig in einem Nebensatz die Kooperation mit Roland Berger (lacht). Wie kam es dazu?

Durch mein Netzwerk hat mich ein Kollege angesprochen, der mit Roland Berger für ein Unternehmen aus der Luftfahrt ein Konzept erarbeitet hat und für das sie einen Geschäftsführer suchten. Wäre das nicht etwas für dich, fragte er. Ich hörte mir das Konzept und das Angebot an und erkannte sofort, dass dieser Plan nicht zum gewünschten Erfolg führen würde. Da ich nur Mandate übernehme, die ich auch realisieren kann, lehnte ich diese Rolle als Geschäftsführerin ab, aber wandte mich gleichzeitig an Roland Berger, ob wir nicht miteinander arbeiten wollen. Seitdem haben wir eine Kooperation geschlossen und haben schon sehr viele spannende Projekte miteinander realisiert.  

Du hast ja in diesem Fall schon sehr zielstrebig entschieden und kommuniziert; also eher untypisch für eine Frau!

Meine Erfahrung sagt mir, dass es ganz grundsätzlich nicht viele Personen gibt, die so entschieden ein Geschäftsführungs-Mandat abgelehnt hätten; und zudem relativ wenige Frauen, die bei der anderen Seite an die Tür geklopft hätten. Und an dieser Stelle gebe ich dir Recht: So hätte wahrscheinlich eher ein Mann gehandelt.

“Management-Positionen werden immer noch nach konservativen Maßstäben besetzt.”

Das klingt fast ein wenig vorwurfsvoll.

Na ja, sind wir doch mal ehrlich: wo ist denn der vielbesungene Innovationsgeist, der Deutschland überhaupt erst groß gemacht hat – die Dichter und Denker, Erfinder, Ingenieure und Unternehmer? Der ist die letzten Jahrzehnte Stück für Stück verschwunden; alle haben es sich zu bequem gemacht. Mit dem Resultat, dass andere Länder in Europa in vielen Dingen schon weiter sind als wir in Deutschland. Und trotzdem halten wir daran fest, unsere Management-Positionen nach konservativen Maßstäben zu besetzen. Innovation und Mut kommt nur durch neue Köpfe mit anderem Denken und durch Vielfalt – in jeglicher Hinsicht und Facette. 

Dazu gehört auch, dass erfahrene Manager:innen, sich fachlich qualifizierte und innovativ denkende Menschen an ihre Seite holen müssen; in die Entscheidergremien, nicht als beratende Funktion. Nur so können sich die Unternehmen in der erforderlichen Geschwindigkeit wandeln und dem Führungskräftemangel, der uns durch die (Vor-)Verrentung der Baby-Boomer-Generation droht, entgegenzuwirken. Wer also langfristigen Erfolg haben und sein Unternehmen zukunftsfähig aufsetzen möchte, kommt am Aufbrechen dieser alten Maßstäbe einfach nicht vorbei.

Aber: insbesondere junge Menschen müssen auch verstehen, dass Wohlstand nur durch Leistung erreichbar bzw. erhaltbar ist – und auf dem bequemsten Weg kann man auch nicht aufsteigen und somit nichts verändern. Wir dürfen das Unbequeme, nicht scheuen, sondern müssen es als Herausforderung annehmen, um uns weiterzuentwickeln!

“Es ist faszinierend, dass es 18 verschiedene Rollen im Vertrieb gibt.”

Was bewegt dich in deiner Rolle als Präsidentin des Verbands Die Vertriebsmanager?

Das sind sehr viele Themen: zum einen sehen wir, dass 50% der Unternehmen noch nicht annähernd ausreichend digitalisiert sind – in Zeiten der Zunahme digitaler Startpunkte in der Customer Journey, entstehen hier massive Lücken, die immer schwerer zu schließen sein werden. Auch dem Fachkräftemangel kann durch Automatisierung, Digitalisierung und dem verantwortungsvollen Einsatz von KI wesentlich besser begegnet werden – schließlich gibt es 18 verschiedene Rollen im Vertrieb; was für eine Vielfalt und Komplexität! 

Bei all dem Einsatz und Umstellung von Technologien, dürfen wir natürlich den menschlichen Aspekt nicht vergessen – in Zeiten von Veränderung, multiplen Krisen, permanenter Unsicherheit und Unplanbarkeit, müssen die Mitarbeitenden mitgenommen werden. Hierfür wird den Führungskräften enorm viel abverlangt: transformale statt transaktionale Führung, Kommunikation in realer und digitaler Welt, strategischer Weitblick für Trends und Innovationen, New Work, New Pay, Nachhaltigkeitsreporting und vieles mehr. 

Um an dieser Stelle noch mal auf die 18 Rollen im Vertrieb zurückzukommen – im Vertrieb gibt es nämlich nicht nur Außendienst und Innendienst, sondern neben Customer Service, Aftersales, Bid Management und Channel Management, gibt es eben auch viele strategische Backoffice Positionen. Diese unterschiedlichen Aufgabenfelder gilt es miteinander zu synchronisieren und allen gerecht zu werden. Das ist der berechtigte Anspruch an Führung. Somit sind Führungsthemen, sowie Change und Transformation weitere Themen, die wir mit unseren Mitgliedern angehen. Und schließlich ist da noch das Thema der (mentalen) Gesundheit. Um alle diese Themen kann man die große Klammer der „Zukunftsfähigkeit“ spannen.

“Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Funktionen in jedem Unternehmen.”

Was sind deine Ziele mit dem Verband?

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Funktionen in jedem Unternehmen: Hier wird der Umsatz erwirtschaftet, mit dem die Arbeitsplätze erhalten werden. Wir müssen im Vertrieb für gute Rahmenbedingungen sorgen und unsere Teams exzellent ausstatten. Die Führungskräfte brauchen uns als Verband: von mentaler Unterstützung angefangen, über Wissensvermittlung und Weiterbildung, bis hin zu belastbaren Netzwerken. Ich möchte den Verband als Begegnungsplattform etablieren, wo sich Menschen auf Augenhöhe zu Führungsthemen im Vertrieb austauschen können, voneinander lernen sowie gemeinsam die Zukunft entwickeln und gestalten.

Meine Vision ist es, gemeinsam eine gerechtere und nachhaltigere Zukunft zu schaffen, um in Unternehmen eine Atmosphäre zu kreieren, in der jeder gerne arbeiten möchte und die Möglichkeit hat, sich mit seinem Talent und Wissen einzubringen und dafür Wertschätzung zu erhalten. Eine „Arbeitsmühle“ voller Stress und Druck bringt unzufriedene Menschen hervor, führt zu Resignation und bringt sie nicht nur dazu aus dem Vertrieb auszusteigen, sondern den eigenen Kindern von einem Beruf im Sales abzuraten. Das ist schädlich für die Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit unserer Unternehmen!

Vertrieb ist nämlich ein toller Job, weil jeder Tag abwechslungsreich ist, weil er von Begegnungen lebt. Wenn dein Kunde glücklich ist, bist du es ebenfalls. Diese Glücksgefühle bei den Mitarbeitenden müssen mehr gefördert und in den Vordergrund gestellt werden, denn sie sind für den Unternehmenserfolg essenziell. Vertrieb darf keine Schinderei sein, das wird dem Berufsbild nicht gerecht, denn es ist ein People Business und sollte als solches gelebt werden.

Wow, liebe Christina. Das war ein Plädoyer für den Vertrieb und hat mich wirklich emotional berührt. Vielen Dank für deine klaren und deutlichen Worte und ich spüre, dass du lebst, was du sagst. Und dazu hätte ich jetzt gerne noch deinen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Mein Lieblingssong lautet Rhythm Is A Dancer von Snap.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Christina Riess erfahren? 
Dann besucht sie doch gerne hier. 
Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
Jetzt reinklicken, stöbern und alle Lieblingslieder unserer Sales-Experten anhören! 

Unsere Rocking Sales Spotify-Playlist

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Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
+49 (0) 6196-7695-183

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Der Countdown zur großen Jubiläumsfeier läuft

Letztes Jahr wurde das 20-jährige MarketDialog Jubiläum mit einer Sommerparty auf einem Partyschiff auf dem Main mit Blick auf die Frankfurter Skyline gefeiert. Bewusst haben sich Helen Hain und Sven Burkhardt entschieden dieses Fest ausschließlich mit allen Mitarbeitern ohne externe Gäste zu feiern. Die diesjährige Jubiläumsfeier soll auch mit Kunden stattfinden und steht bereits in den Startlöchern.

Der Dresscode für das Jubiläumsfest war klar definiert: Schwarz oder Weiß. In der Fotobox wurde ausgelassen herumgealbert und gelacht, bis die Bauchmuskeln schmerzten vor lauter Spaß. Die fröhlichen Aufnahmen dieses besonderen Anlasses zieren nun seit Monaten die Wand unserer Lounge und haben sich zu einem unverzichtbaren Bestandteil unseres Arbeitsumfelds entwickelt. Jedes Mal, wenn Kollegen vor der Wand stehen, tauchen sie erneut in die Erinnerungen an den atemberaubenden Sonnenuntergang und die mitreißende Atmosphäre der Party ein und lassen sich von den Bildern in vergnügte Stimmung versetzen. Es ist ein gemeinschaftlicher Rückblick auf eine unvergessliche Feier, die unsere Verbundenheit und den Teamgeist stärkt.

Dieses Jahr wird am Donnerstag, den 06.07. mit Kunden, Lieferanten und Kooperationspartnern in der Klassik Garage in Kronberg gefeiert. Anlässlich des nunmehr 21-jährigen haben sich unsere PR Managerin Hermina Deiana und Corinna Sievert von Radio Frankfurt auf der letzten Party auf der Dachterrasse des Senders etwas Schönes ausgedacht.  

Die Woche vom 26.06. – 30.06. steht bei Radio Frankfurt täglich von 12.00 – 13.00 Uhr in der Sendung Chef on Air unter dem Motto Helen Hain feiert mit MarketDialog 21-jähriges Jubiläum.

Jeden Tag sind Menschen aus Helens Wirkungskreis zu Gast im Radio Frankfurt Studio und ihr dürft gespannt sein. Stay tuned, wir halten euch besonders auf unseren sozialen Medien auf dem Laufenden. Reinklicken lohnt sicht!

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5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen​

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5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen​

5,6 km Lauf zwischen Frankfurts Bankentürmen

Letzten Mittwoch war es wieder so weit: Marketdialog ist mit 16 Mitarbeitern und viel Erfolg beim 29. JP Morgan Corporate Challenge 5,6 km Lauf durch Frankfurts City angetreten.

Bei sonnigem Wetter und hohen Temperaturen fiel der Startschuss um 19.00 Uhr. Aber der Spaß begann bereits um 16.30 Uhr in unserer Lounge in Eschborn als sich die Mitarbeiter gegenseitig, in den extra für dieses Event kreierten Trikots, bewunderten und anspornten. Mit der S-Bahn ging es dann zum Treffpunkt an die Taunusanlage vor den Deutsche Bank Türmen.

Die ganze Innenstadt glich, wie auch letztes Jahr, einer fröhlichen Partyzone. Unsere PR Managerin Hermina wäre am liebsten die 5,6 km getanzt, statt sie zu laufen. „Ich laufe nicht gerne, aber im Team mit meinen Kollegen macht es Spaß. Tanzen gefällt mir aber besser.“

Für Aragon war die Teilnahme eine Premiere. Ein paar Wochen zuvor hat er begonnen, für das Event zu trainieren. Mit Erfolg, denn für MarketDialog lief er als erster durch das Ziel. „Das war meine Bestzeit heute. Das Training hat sich gelohnt.“

Zum Abschluss wurde gemeinsam in einem Frankfurter Restaurant zu gutem Essen gefeiert, sodass die verlorenen Kalorien schnell wieder ihren Weg auf die Hüften fanden.

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Vorbereitung eines Key-Accounts​

Ein tiefer Einblick in die erfolgreiche Planung von Key-Accounts

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Vorbereitung eines Key-Accounts​

Ein deep-dive in die erfolgreiche Planung von Key-Accounts

Es dürfte nicht überraschen, dass es kosteneffizienter ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Allerdings unterschätzen die Vertriebsleiter möglicherweise das Ausmaß, in dem sich dies auf ihr Geschäft auswirkt. Untersuchungen, haben ergeben, dass eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 25 % bis 95 % erhöht.

Bei den meisten B2B-Unternehmen ist die Kundenabwanderung auf eine unzureichende Kundenbetreuung zurückzuführen. Viele Vertriebsteams sind so sehr damit beschäftigt, den nächsten großen Fisch zu finden, dass sie es versäumen, sich um ihre aktuellen Kunden zu kümmern. Mit etwas Zeit und Aufmerksamkeit können Verkäufer jedoch mehr Umsatz generieren, indem sie nach dem ersten Verkauf eng mit bestehenden Kunden zusammenarbeiten.

Im Folgenden erfahren Sie, wie die Kontoplanung dazu beiträgt, enge Kundenbeziehungen zu fördern, wie Sie häufige Hindernisse bei der Kontoplanung überwinden und wie Sie einen effektiven Kontoplan erstellen können.

Was ist die Planung eines Accounts und warum ist es wichtig?

Die Kundenplanung verbessert die Beziehungen zu bestehenden Kunden, indem sie Strategien entwickelt, die auf deren Wachstums- und Expansionsziele zugeschnitten sind. Sie ist ein Schlüsselelement eines kontobasierten Verkaufsprozesses. Wenn sie gut durchgeführt wird, ähnelt die Account-Planung eher einer Partnerschaft zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden als einer einfachen Transaktionsbeziehung. In der Regel erfordert die Account-Planung eine umfassende Hintergrundrecherche über die Branche des B2B-Kunden, seine Konkurrenten und seine Umsatz- und Ertragsdaten.

Der Aufbau einer Partnerschaft mit Ihren Kunden ist zwar in der Theorie einfach, braucht aber Zeit. Account-Planung geschieht nicht über Nacht. Das Kennenlernen unbekannter Branchen, das Finden des passenden Entscheidungsträgers und das Verständnis für den Kunden allgemein sind allesamt ernstzunehmende Herausforderungen für die Planung eines Accounts. Engere Partnerschaften mit Kunden führen zu besseren Bindungsquoten, was letztlich zu mehr Umsatz über die gesamte Lebensdauer dieser Kunden führt.

5 Schritte für die Erstellung eines erfolgreichen Kontenplans

Die Aufgabe, einen Account-Plan zu erstellen kann entmutigend erscheinen. Vor allem wenn man bedenkt, wie viel Hintergrundrecherche dafür erforderlich ist. Im Folgenden haben wir den Prozess in fünf wichtige Schritte unterteilt, die nachweislich zu einem erfolgreichen, effektiven Account-Plan führen.

1. Vertiefung der Hintergrund- und Kundeninformationen

Fundierte Kenntnisse des Geschäftsmodells, der Verkaufsziele und der allgemeinen Ziele eines Kunden zeichnen hervorragende Kundenbetreuer aus. Um einen erfolgreichen Account-Plan zu erstellen, müssen Sie Fragen stellen, die den Kunden ermutigen, sich zu öffnen. Er soll nicht das Gefühl haben, verhört zu werden. Am besten eignen sich offene Fragen, die zeigen, dass Sie die Branche des Kunden gut kennen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele, die Sie in einem ersten Telefongespräch verwenden können, um den Kundenplanungsprozess einzuleiten:

  • Wie wird Ihr Unternehmen in Ihrer Branche wahrgenommen?
  • Welcher interne oder externe Druck behindert Ihren Erfolg?
  • Können Sie definieren, wie Erfolg sowohl für Ihre Abteilung als auch für Ihr Unternehmen als Ganzes aussieht?
  • Wie würden Sie Ihre Unternehmenskultur beschreiben? Was könnte Ihrer Meinung nach verbessert werden?
  • Ich habe kürzlich [Artikel oder Ankündigung] auf LinkedIn gesehen. Können Sie mir mehr darüber erzählen [Zielsetzung, Produkteinführung usw.]?
  • Mit wem in Ihrem Unternehmen kann ich am besten über [spezifische Aufgabe/Anfrage] sprechen?

Wenn ein Kunde merkt, dass Sie mit den Einzelheiten seines Unternehmens vertraut sind, wird er sich wohler fühlen, wenn er Ihnen von seinen aktuellen Initiativen, KPIs und Zielmärkten erzählt und davon, wo er seine Ziele nicht erreicht. Diese Informationen geben Aufschluss darüber, wie Sie jetzt und in Zukunft helfen können.

Überlegen Sie auch, wen Sie als Zielkunden ansprechen. Durch die Entwicklung von Buyer Personas und Customer Journey Maps erhalten Sie ein besseres Verständnis für die verschiedenen Segmente Ihres Kundenstamms und deren Bedürfnisse.

Um eine Kundenstrategiekarte zu erstellen, sollten Sie zunächst alle Stakeholder auflisten, zu denen Sie Beziehungen unterhalten, und deren Beteiligung sowie persönliche Wünsche und Bedürfnisse notieren. Sobald Sie die bestehenden Beziehungen erfasst haben, ermitteln Sie andere relevante Abteilungen, mit denen Sie noch nicht in Kontakt getreten sind. Versuchen Sie dann herauszufinden, welche Stellenbezeichnungen Ihnen in diesen Bereichen weiterhelfen könnten und welche Anwendungsfälle sie am meisten interessieren. Diese ungenutzten Geschäftsbereiche werden oft als “weißer Raum” bezeichnet, d. h. sie sind reif für eine Wertschöpfung.

2. Durchführen einer Wettbewerbsanalyse

Die Erstellung einer Wettbewerbsanalyse gibt Gesprächen über die direkten Konkurrenten eines Kunden Struktur. Ganz gleich, wie distanziert sie gegenüber anderen Unternehmen in ihrem Bereich zu sein scheinen, Ihre Kunden werden daran interessiert sein, etwas über die Strategien und Leistungen ihrer Konkurrenten zu erfahren. In einigen Unternehmen gibt es sogar ganze Abteilungen, die sich mit Wettbewerbsinformationen beschäftigen. Wenn Sie ein Gespür für die Branchenlandschaft haben, können Sie innovative Wege finden, um Ihren Kunden zu einem Wettbewerbsvorteil zu verhelfen.

Das Modell der “Five Forces”-Wettbewerbsanalyse ist ein guter Ausgangspunkt. Es hilft Ihnen, das Geschäft Ihres Kunden im Hinblick auf Konkurrenz, Anbietermacht, Bedrohung durch neue Anbieter, Substitutionsbedrohung und Nachfragemacht zu bewerten. Wenn Sie die Wettbewerbsvorteile (oder -nachteile) in jeder Kategorie kennen, können Sie Ihrem Kunden helfen, sich in Bezug auf Produkte, Dienstleistungen oder Markteinführungsstrategien gegenüber der Konkurrenz zu positionieren.

Wenn sich das Unternehmen Ihres Kunden beispielsweise auf produktinterne Umfragen spezialisiert hat und Sie wissen, dass der größte Konkurrent Ihres Kunden diese Funktion nicht anbietet, hat er nun die Möglichkeit, die Funktionen, die seine Konkurrenten nicht haben, in künftigen Marketingkampagnen hervorzuheben.

3. Entwickeln Sie KPIs für den Erfolg

Legen Sie spezifische, quantifizierbare und erreichbare Verkaufsziele für Ihre Kundenpläne fest. Anhand von Leistungsindikatoren (KPIs) können Sie Ihre Ziele verfolgen und Ihrem Kunden zeigen, dass Sie sich für seinen Erfolg einsetzen. Einige gängige KPIs für die Kundenplanung sind:

  • Kundenbindungsrate/Abwanderungsrate
  • E-Mail-Antwortrate
  • Antwortrate bei Anrufen
  • Strategische E-Mail insgesamt
  • Gesamtzahl strategischer Anrufe
  • Gesamtzahl der Kundenempfehlungen
  • Upsell-, Cross-Sell- und Vertragsverlängerungsumsatz

Da sich einige KPIs nicht wesentlich von denen der Vertriebsteams in Ihrem eigenen Unternehmen unterscheiden, sollten Sie versuchen, über diese Standardmetriken hinauszudenken. Messen Sie die Stimmung unter den Käufern und setzen Sie sich Ziele für die Weiterbildung und Schulung anderer Kundenbetreuer und Vertriebsteams, damit diese über ein ausreichendes Grundwissen verfügen, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.

4. Erstellen Sie Ihren Account-Plan

Wenn der Hintergrund Ihres Kunden, die Wettbewerbsanalyse und die KPIs abgeschlossen sind, ist es an der Zeit, Ihren Plan zu erstellen. Account-Pläne sollten ein realistisches Ziel enthalten, das innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht werden soll. Beispiel: Steigerung der E-Mail-Newsletter-Anmeldungen um 5 %.

Als Nächstes erstellen Sie eine Liste der entsprechenden Aufgaben, die internen Teammitgliedern, dem Kunden und externen Anbietern zugewiesen werden, sowie klare Fristen für die Erledigung dieser Aktivitäten. Denken Sie daran, das Wissen über die Konkurrenten Ihres Kunden und die Vorteile, die sie ihnen gegenüber haben, als Bestandteil Ihres Plans zu nutzen. Diese Aufgaben sollten auf den Ergebnissen des vorangegangenen Gesprächs beruhen und die Ziele Ihres Kunden vorantreiben.

Überwachen Sie Ihre Erfolge, um über Ihre KPIs auf dem Laufenden zu bleiben. Im B2B-Vertrieb ist es unabdingbar, dass Sie die Interessenvertreter Ihrer Kunden auf dem Laufenden halten. In dieser Phase müssen Sie nachweisen, dass Ihr Plan zu den Zielen Ihres Kunden beiträgt und dass er mit den bereits vorhandenen Produkten weiterhin einen hervorragenden Service erhält. Bewahren Sie diesen Plan an einem leicht zugänglichen Ort auf und berichten Sie über die Fortschritte, damit Ihr Account-Plan stets im Mittelpunkt steht.

5. Bewerten Sie die Ergebnisse

Die Kundenplanung ist ein fortlaufender Prozess. Die Branchen verändern sich ständig, und die Ziele der Kunden ändern sich mit diesen Veränderungen. Sobald ein Kundenplan abgeschlossen ist, beginnt der nächste. Doch bevor Sie mit dem nächsten Plan beginnen, sollten Sie sich Zeit für eine Nachbesprechung nehmen. Treffen Sie sich mit Ihrem Kunden, um die Erfolge und Misserfolge des Plans zu besprechen – was ist gut gelaufen, und woran können Sie beim nächsten Plan arbeiten?

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um Ihre ursprünglichen KPIs anzusprechen. Stellen Sie sicher, dass Sie in der Besprechung hervorheben, wo Ihr Account-Plan besonders gut war. Stellen Sie die nicht so hervorragenden KPIs als nächste Schritte dar, die mit dem neuen Account-Plan in Angriff genommen werden können.

Es ist auch wichtig, dem Kunden die Möglichkeit zu geben, seine ehrliche Meinung zu äußern. Der Kunde sollte die Beweggründe für den nächsten Account-Plan verstehen, Änderungswünsche äußern und neue Initiativen diskutieren, die zukünftige Pläne beeinflussen könnten. Leiten Sie Produkt- oder Dienstleistungsprobleme an die zuständigen Teams weiter und geben Sie ihnen konkrete Beispiele, an denen sie arbeiten können.

Wenn Sie diesen Bewertungsprozess ein paar Mal durchgeführt haben, fragen Sie sich, was Sie noch tun können, um eine bessere Beziehung zu fördern. Verwenden Sie hier einen datenbasierten Ansatz. Analysieren Sie Ihre KPIs nach Kunden und Branche und überlegen Sie:

  • Wo sind die Lücken in Ihrem Arbeitsablauf?
  • Was wissen Sie nicht über Ihre Kunden?
  • Wie sieht es mit dem weißen Fleck aus, den Sie bei Ihren ersten Recherchen gefunden haben – wie viel ist noch übrig, und wie können Sie ihn füllen?
  • Können Sie mit anderen Mitgliedern des Vertriebsteams oder sogar mit Kundenerfolgs-, Marketing- oder Produktteams zusammenarbeiten, um Ihre Ziele zu erreichen?

Fazit

Ihre Kunden haben es verdient, sich besonders zu fühlen, und es ist nur fair, dass sie den besten Service erhalten, den Sie bieten können. Aber wenn Sie ihnen zusätzliche Zeit und Aufmerksamkeit schenken, geht es nicht nur darum, jetzt einen hervorragenden Service zu bieten, sondern auch darum, eine außergewöhnliche langfristige Beziehung zu pflegen, um die Vorteile zu nutzen. Die Erstellung von Account-Plänen für mehrere Kunden wird jedoch schnell kompliziert – selbst für die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter.

Heutzutage gibt es immer mehr Beteiligte, so dass es fast unmöglich ist, Geschäfte zu verwalten und abzuschließen, wenn nicht von Anfang an ein abgestimmter Plan vorliegt. Um diese Lücke zu schließen, mussten Vertriebsmitarbeiter lange Tabellen mit mehreren Registerkarten, Google-Dokumenten und Folien erstellen, aktualisieren und mit Kunden zusammenarbeiten, während sie gleichzeitig das langfristige Engagement des Käufers aufrechterhalten mussten. Im Grunde genommen mussten die Vertriebsmitarbeiter ihre Geschäfte mit sehr begrenzten, ineffizienten Tools ganzheitlich projektieren.

Gute Erfolgspläne mit Zuhilfenahme von Tools helfen Verkäufern, sich mit ihren Kunden abzustimmen und zusammenzuarbeiten, um reibungslose, vorhersehbare Kaufprozesse zu fördern. Gleichzeitig können Führungskräfte ihre Vertriebsmethodik operationalisieren, um die Konsistenz und den Erfolg von Qualifizierungsmaßnahmen im gesamten Unternehmen zu verbessern. Das Ergebnis ist, dass die Teams die Abschlussgenauigkeit verbessern, die Geschäftszyklen verkürzen und schneller zum Abschluss kommen.

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KI und Vertriensarbeit

Wie wird sich generative KI auf die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern auswirken?

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KI und Vertriensarbeit

Wie wirkt sich generative KI auf die Vertriebsarbeit aus?

Stellen Sie sich einen Assistenten vor, der Ihnen die Arbeit abnimmt, damit Sie sich auf das konzentrieren können, was Sie am besten können: Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Das Stichwort dazu lautet KI und ist spätestens seit ChatGPT in aller Munde.

Was ist generative KI und wie wird sie die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern im nächsten Jahr beeinflussen? Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind motiviert, Beziehungen aufzubauen und Kunden reale Lösungen zu bieten, und nicht, Zahlen zu berechnen oder E-Mails zu verfassen. Glücklicherweise kann generative KI dabei helfen, ihnen die lästige Arbeit abzunehmen, indem sie Mitteilungen verfasst, Recherchen durchführt und Aufgaben im Vertriebsprozess rationalisiert.

In absehbarer Zeit wird AI die Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen, aber KI wird die Art und Weise, wie wir arbeiten, in den kommenden Monaten und Jahren sicherlich beeinflussen. Mehr dazu wollen wir im heutigen Beitrag herausfinden. 

Was ist generative KI für den Vertrieb?

Generative KI nutzt einfache Eingabeaufforderungen, um Texte zu erstellen (z. B. Prospecting-E-Mails) und Empfehlungen auszusprechen (z. B. Vorschläge für Quick-Win-Deals), die für effiziente Vertriebsprozesse entscheidend sind. Zu diesem Zweck werden Ihre vorhandenen Vertriebs- und Kundendaten analysiert, um Sie beim Verfassen von E-Mails zu unterstützen oder zu ermitteln, welche Nachrichten oder Ressourcen ein Verkaufsgespräch voranbringen würden. All dies wird wahrscheinlich in ein CRM integriert, in dem Vertriebs- und Kundendaten gespeichert sind.

Nehmen wir an, Sie sind ein Vertreter, der Zubehör an Autokäufer verkauft, und Sie haben Schwierigkeiten, neue Interessenten mit Ihren E-Mails zu gewinnen. Wahrscheinlich verwenden Sie bereits ein Tool zur persönlichen Ansprache, aber vielleicht funktioniert es nicht gut. An dieser Stelle kann generative KI helfen: Sie kann die Erstellung von E-Mails rationalisieren, indem sie Texte auf der Grundlage dessen generiert, wonach Kunden suchen und welche E-Mails in der Vergangenheit gut funktioniert haben. Sie fügen einfach eine Aufforderung wie “Schreiben Sie eine E-Mail für Käufer von Autozubehör” in eine Chat-Schnittstelle wie ChatGPT ein. Das KI-System überprüft dann Ihre früheren E-Mails zusammen mit Branchen- und Kundeninformationen und erstellt eine leistungsstarke E-Mail, die Sie für neue Interessenten verwenden können.

Dies ist nur eine Anwendung. Schauen wir uns einmal an, wie generative KI Ihre tägliche Arbeit beeinflussen wird.

4 Wege, wie generative KI den Vertrieb verbessern wird

Generative KI für den Vertrieb wird im nächsten Jahr in vier Schlüsselbereichen zum Einsatz kommen. Vertriebsmitarbeiter werden sie nutzen, um E-Mails zur Akquise zu generieren, sich bei der Suche und Verhandlung in Echtzeit beraten zu lassen, Präsentationen in Echtzeit zu verbessern und Daten zu analysieren. Schauen wir uns jeden Anwendungsfall genauer an.

1. Erstellen Sie E-Mails an potenzielle Kunden in großem Umfang

Ein typischer Kontaktaufnahmeprozess eines Vertriebsmitarbeiters sieht in etwa so aus: Überprüfen Sie CRM-Daten, um einen qualifizierten Interessenten zu finden, gehen Sie zu LinkedIn, um seinen Hintergrund und seine Rolle zu recherchieren, verbringen Sie mehr Zeit damit, das Unternehmen auf Google zu recherchieren, und verfassen Sie eine personalisierte E-Mail, um seine Aufmerksamkeit zu erregen. Zeitraubend, oder?

Mit generativer KI können Sie textbasierte Eingabeaufforderungen verwenden, um schnell Informationen über Zielunternehmen zu recherchieren, die Sie in E-Mails zur Kundengewinnung verwenden können. Im selben Tool können Sie diese Informationen nutzen, um einen Entwurf für eine E-Mail an potenzielle Kunden anzufordern. Sie könnten zum Beispiel eine Eingabeaufforderung wie “Entwerfen Sie eine Einführungs-E-Mail an meinen wertvollsten Lead” eingeben. Dann können Sie nach den besten Betreffzeilen auf der Grundlage der bisherigen E-Mail-Leistung fragen, um die Chance zu erhöhen, dass eine E-Mail geöffnet wird.

2. Effektive Entdeckung leiten

Der Aufbau von Vertrauen mit einem potenziellen Kunden während der Erkundung wird immer ein zutiefst menschlicher Prozess sein. Aber Menschen sind nicht perfekt: Manchmal entgehen uns körpersprachliche und verbale Hinweise, die zeigen, dass ein Interessent Probleme oder Bedenken hat.

In einem Interview sagte Dan Heffernan, Chief Growth Officer bei Dale Carnegie Training, dass er glaubt, dass “empathische KI” bei virtuellen Verkaufsgesprächen dabei helfen wird. Diese Technologie ist in Telefon- oder Videokonferenz-Tools integriert und analysiert die Sprachmuster, die Lautstärke und die Körperbewegungen potenzieller Kunden, um die Stimmung zu erfassen und Empfehlungen zu geben, wie das Gespräch in die richtige Richtung gelenkt werden kann. 

Hier ein Beispiel. Während eines Treffens mit einem hochkarätigen Interessenten beginnen Sie, eine neue Funktion Ihres Produkts zu beschreiben – und der Interessent beginnt zu zappeln. Empathische KI-Tools können dies bemerken und den Grund für das Unbehagen des Interessenten vorschlagen, z. B. die vermuteten Kosten für diese neue Funktion. Einfach zu lösen: Fügen Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs eine beiläufige Bemerkung ein, um die Befürchtungen des Interessenten zu zerstreuen, z. B. “Dies ist Teil des Grundpreises.”

3. Verbessern Sie Vertriebspräsentationen in Echtzeit

Wir haben schon viele Stunden damit verbracht, die perfekte Präsentation zu entwerfen, die die Aufmerksamkeit der Kunden erregt und hält. Wir sind uns sicher, Sie haben das auch schon getan. Mit generativer KI können Sie textbasierte Eingabeaufforderungen in Präsentationstools verwenden, um in Minutenschnelle maßgeschneiderte Decks und Pitches zu erstellen. Das ist heute noch nicht üblich, aber da ChatGPT bereits Wellen schlägt, ist es nur eine Frage der Zeit.

Wir sehen auch frühe Versionen von Echtzeit-Coaching: KI-basierte Beratung, die in Videokonferenz-Tools integriert ist, kann Ihre Live-Präsentation auswerten, um zu sehen, ob sie die richtigen Schmerzpunkte für Ihren Interessenten trifft. Ausgelöst durch bestimmte Schlüsselwörter kann das KI-System potenzialspezifische Informationen empfehlen, um sicherzustellen, dass Sie die effektivste Präsentation abliefern. Anstatt einfach ein Standard-Deck durchzugehen, könnte das KI-Coaching Sie beispielsweise auffordern, ein bestimmtes Merkmal hervorzuheben, an dem der Interessent interessiert ist. Das System ist so fortschrittlich, so Heffernan, “dass Sie sogar aufgefordert werden können, den Abschluss zu suchen”.

4. Beschleunigen Sie die Datenanalyse

Vertriebsmitarbeiter verbringen oft einen Großteil ihres Tages damit, Daten zu generieren, abzurufen und zu analysieren – und bei der Fülle an Daten kann es leicht passieren, dass sie Chancen für lukrative Geschäfte übersehen. Generative KI kann wie ein persönlicher Datenanalyse-Assistent agieren, der Muster und Beziehungen in Ihren CRM-Daten fast sofort aufdeckt und Sie auf hochwertige und abschlusswahrscheinliche Geschäfte aufmerksam macht. Noch besser: Sie passt sich in Echtzeit an veränderte Geschäfts- und Kundeninformationen an und hilft Ihnen, Ihren Vertriebsansatz an die aktuellen Gegebenheiten anzupassen.

Fazit

Die Auflistung der einzelnen Verbesserungsmöglichkeiten durch die KI soll Ihnen aufzeigen, dass sich die Sorgen begrenzt halten sollten. KI ist in der momentanen Form nicht in der Lage, die Fähigkeiten eines gut geschulten Vertriebsmitarbeitenden zu ersetzen. Viel eher sollte die Technologie dafür genutzt werden, den Mitarbeitenden Arbeit abzunehmen, damit sich diese auf die Kernaufgabe der Kundengewinnung konzentrieren können. Die Zeit wird zeigen, wie sich dieses Verhältnis verändern wird, stand jetzt sollten die Vorteile der KI aber genutzt werden, um ressourcensparend agieren zu können.

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In den Vertrieb „gerutscht“​

In den Vertrieb „gerutscht“

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In den Vertrieb „gerutscht“​

In den Vertrieb „gerutscht“

Erstaunt hat mich gleich zu Beginn unseres Gesprächs, dass Angelika Wehage nach dem Abitur genauso wenig wusste, was sie beruflich machen möchte, wie viele meiner Generation, als wir 1985 Abitur gemacht haben. Sie ging ihre Berufswahl pragmatisch im Ausschlussverfahren an, in dem sie in den Bereichen, die sie interessierten Praktika absolvierte. BWL fand sie interessant, aber in Verbindung mit dem Thema Gesundheit kristallisierte sich ihr Wunschberuf heraus.

Liebe Angelika, es ist schon viele Jahre her, aber du hast dir deine Berufswahl nicht leicht gemacht. Hat es sich aus heutiger Sicht gelohnt in allen Bereichen, die dir erstrebenswert erschienen, Praktika zu absolvieren und bist du überzeugt für dich die richtige Wahl getroffen zu haben?

Zweimal großes Ja. Ich hatte mich für Architektur interessiert und für Eventmanagement sowie für BWL. In all diesen Bereichen habe ich Praktika absolviert. Bei meinem Praktikum in einem Reha Zentrum fiel dann meine Entscheidung Gesundheitsökonomie mit dem Schwerpunkt Krankenhausmanagement in Köln zu studieren. Das Thema Gesundheit ist bedeutend, weil es jeden Menschen betrifft und immer aktuell ist.  Danach hatte ich den Bachelor in der Tasche, aber es gab so viele Optionen mit diesem Studiengang, dass ich wieder nicht so recht wusste in welche Richtung es gehen sollte.

Konntest du nicht wieder nach Ausschlusskriterien gehen? (lacht)

Das hat dieses Mal nicht so gut geklappt. Nach Frankfurt wollte ich eigentlich nicht. Dachte ich zumindest, bis mich eine Kommilitonin ansprach, weil das Unternehmen, für das sie tätig war, Mitarbeiter suchte. Also bewarb ich mich bei der CURATIS GmbH in Eschborn, einem Beratungsunternehmen im Gesundheitsbereich. Dort habe ich als Praktikantin begonnen, habe anschließend zwei Jahre im Projektsupport unterstützt und bin dann kontinuierlich aufgestiegen bis zur Projektleiterin. Das strukturierte und selbständige Arbeiten an Projekten, der Kundenkontakt und das damit verbunden Reisen haben mir sehr gut gefallen. 

Ich hätte nie Vertrieb als Wunschposition genannt, aber hier bin ich nach und nach reingerutscht und stellte fest, dass ich es toll finde die Firma vorzustellen, unsere Leistungen zu erklären und Projekte zu entwickeln. Eines Tages fragte mich mein Chef, Frau Wehage, wie wäre es, wenn sie den Termin heute allein wahrnehmen? Das war der entscheidende Schritt in die Akquise. Ich hatte keine Angst, war gut vorbereitet und der Termin verlief erfolgreich.

“Mittlerweile hatte ich Frankfurt lieben gelernt.”

Wie hat es sich angefühlt nach dem Bachelor, also einem abgeschlossenen Studium, wieder mit einem Praktikum zu starten?

Das war für mich insofern ok, als das Praktikum nur drei Monate dauern sollte und auf die Probezeit angerechnet wurde. Letztendlich stand die Festanstellung als Ziel im Raum. Ich kenne mich gut und weiß, dass ich durch meine praktische Leistung on the job immer glänzen kann. Parallel habe ich während meiner Zeit bei CURATIS noch meinen Master in Führung und Management im Gesundheits- und Sozialwesen berufsbegleitend gemacht. Das war mir sehr wichtig. Nach sechs Jahren stand jedoch ein Wechsel an, denn ich wollte weitere Erfahrungen sammeln. Mittlerweile hatte ich Frankfurt lieben gelernt. Somit kamen für mich als Standorte nur Frankfurt und Hamburg, in der Nähe meiner Heimat in Frage.

Wie ging es nach den sechs Jahren bei CURATIS für dich weiter? Frankfurt oder Hamburg?

Es ging über einen Headhunter zu einem Start-up in meine Wunschstadt Hamburg. Miralytik entwickelt Dashboards für Krankenhäuser, um deren KPIs zu monitoren. Was mir nicht gefiel war, dass ich nur in internen Projekten eingesetzt wurde. Ich vermisste das Reisen und den Kundenkontakt sehr. Hier wurde mir klar, dass ich den Vertrieb liebe. Somit war ich sehr froh, als mich jemand aus meinem Netzwerk anrief, um mir ein Angebot bei der WISAG zu unterbreiten. Das Unternehmen kannte ich natürlich. Es gab zwei Vakanzen, eine davon als Vertriebsleitung Medizintechnik. Bei CURATIS hatte ich bereits Erfahrung gesammelt und wusste, dass ich Medizintechnik sehr mag, somit passte es perfekt. Und ich konnte zurück nach Frankfurt, was mich ebenfalls freute.

Bei zwei Wechseln hast du den Job über dein persönliches Netzwerk bekommen. Das beweist einerseits, wie wichtig ein Netzwerk ist, andererseits, dass Jobs doch prioritär innerhalb des Arbeitgeber- oder HR Netzwerks vergeben werden. Wie siehst du das?

Es ist menschlich Empfehlungen anzunehmen oder sich im Umfeld umzuhören. Wenn jemand, dessen Arbeit man schätzt, eine Person für eine Position empfiehlt, dann ist das hilfreich. Ich kann es nachvollziehen, denn es ist der einfachste Weg.

“In meinem Job gibt es keine Routine.”

Was genau machst du bei WISAG?

Ich bin Vertriebsleiterin FM Gesundheitswesen und in diesem Bereich für ganz Deutschland zuständig. Bei CURATIS war ich beratend tätig, das war schon sehr spannend und ich habe sehr viel gelernt. Jetzt kann ich unser breites Portfolio an eigenen Dienstleistungen Krankenhäusern, Senioren- und Pflegeheimen oder Behinderteneinrichtungen vorstellen. Wir bieten alles an, was eine Einrichtung aus dem Gesundheitswesen benötigt. Du kannst es dir vorstellen wie ein Gebäude, dass wir kernsanieren bis zum Einzug. 

Die komplette Gebäudetechnik, Medizintechnik, Catering, Reinigung, Safety und Security sind bedeutende Bereiche. Bei Krankenhäusern mit mehr als 30.000 stationären Fällen handelt es sich um eine kritische Infrastruktur, das heißt sie sind KRITISpflichtig und müssen in Bezug auf Safety, Security und IT nach höheren Anforderungen ausgestattet werden. Da WISAG so breit aufgestellt ist, kann ich für unsere Kunden Konzepte entwickeln, in Modulen arbeiten, die aufeinander abgestimmt sind oder die unsere Kunden individuell zusammenstellen können. Es gibt keine Routine. Das hat auch den Vorteil, dass ich hervorragend Synergien herausarbeiten kann, weil ich alle Teilbereiche kenne.

Worin genau besteht heute der Hauptunterschied zu deinem Verantwortungsbereich bei CURATIS?

Bei CURATIS haben wir die Dienstleistungen für unsere Kunden aus dem Gesundheitswesen analysiert und geprüft, ob es am Markt bessere Angebote oder Konditionen gibt. Ebenfalls haben wir nach den Prozessen geschaut. Wir hatten keine eigenen Produkte, sondern haben bei Bedarf 3-5 Firmen angefragt.  Jetzt biete ich unsere eigenen Dienstleistungen an. Zunächst geht es um die Vorstellung unseres breiten Portfolios. Jetzt bin ich auf Dienstleisterseite, davor war ich auf Beraterseite. Es ist von Vorteil, dass ich beide Seiten kenne.

Wie ist es in der Gesundheitsbranche bzw. konkret mit den Kliniken, bevorzugen sie eher digitale Meetings oder persönliche Besuche?

Das ist sehr unterschiedlich. Neulich hatte ich einen Zoom Call mit einem potenziellen Neukunden in Oldenburg, während ich heute nach Koblenz zu einem Kunden gefahren bin, weil es nicht weit ist und weil es mal wieder Zeit war sich persönliche zu treffen. Ich mag persönliche Treffen sehr gerne, aber ich achte auch auf Ressourcen.

“Schließe ich drei von zehn Krankenhäusern in einer Stadt, kann ich die Pflegekräfte auf die restlichen sieben verteilen.”

Was sagst du zu den Plänen Krankenhäuser abzubauen?

Wir werden nicht drumherum kommen, müssen dieses Thema jedoch differenziert betrachten. Innerhalb von 30 Minuten muss ein Krankenhaus erreichbar sein, somit wird es in ländlichen Gegenden keinen großen Abbau geben. In den Städten muss jedoch etwas getan werden. Schließe ich drei von zehn Krankenhäusern in einer Stadt, kann ich die Pflegekräfte auf die restlichen sieben verteilen und den Fachkräftemangel zumindest zu einem kleinen Teil beheben. Langfristig wird das aufgrund des demographischen Wandels nicht reichen. In vielen Krankenhäusern gibt es zu wenig Personal und sehr viele schreiben rote Zahlen. Natürlich ist ein Krankenhaus kein Wirtschaftsunternehmen, das Gewinn erwirtschaften muss, es geht um Menschen und ihre Gesundheit. Aber es sollte doch kostendeckend arbeiten.

Crazy, dass viele Krankenhäuser rote Zahlen schreiben, obwohl das Pflegepersonal so unterbezahlt ist. Da frage ich mich, wohin geht das Geld?

Der Job muss für Pflegekräfte attraktiver werden. Krankenhäuser schließen, das Pflegepersonal auf andere Krankenhäuser verteilen bei gleicher Bezahlung – das wird so nicht aufgehen. Durch den demographischen Wandel kommen ohnehin weniger Pflegekräfte nach. Es muss sehr viel getan werden.

Dann bist du ja gerade ein Teil dieses großen Wandels.

Ja, es sind spannende Herausforderungen. Kürzlich habe ich zwei Kongresse besucht, einen zum Thema Nachhaltigkeit und einen zum Thema Digitalisierung, natürlich beide mit dem Fokus auf das Gesundheitssystem. Das Krankenhauszukunftsgesetz sieht vor, dass alles digitaler wird, aber das ist nicht ad hoc zu schaffen. Wir brauchen keine Schnellschüsse, dürfen aber auch nicht nur reden, es muss auch gehandelt werden. Mal sehen, was die Gesundheitsreform so mit sich bringt.

“Ich könnte mir eher vorstellen, dass viele überhaupt nicht wissen, was im Vertrieb passiert.”

Was glaubst du, warum sind Frauen nicht so leicht für den Vertrieb zu gewinnen?

Es stellt sich die Frage, wie familienfreundlich Tätigkeiten im Vertrieb sind. Vielleicht könnte es daran liegen? Wobei es heutzutage auch nicht mehr selbstverständlich ist, dass Frauen sich Familie wünschen. Ich könnte mir eher vorstellen, dass viele überhaupt nicht wissen, was im Vertrieb passiert. Man hat Vertrieb als Berufsbild nicht auf dem Radar, kann sich wenig darunter vorstellen.

Du strahlst, wenn du über deine Arbeit sprichst und wirkst glücklich. Welche Visionen hast du?

Ich möchte jeden Tag das Beste aus mir herausholen, mich sowohl beruflich wie auch persönlich weiterentwickeln und Chancen, die sich mir bieten, ergreifen können.

Was genau meinst du mit persönlicher Weiterentwicklung?

2018 bin ich zum ersten Mal einen Halbmarathon gelaufen und fand es super. 2019 bin ich gleich wieder angetreten. Dann kam Corona. Jetzt möchte ich wieder anfangen zu trainieren und bei nächster Gelegenheit wieder einen Halbmarathon laufen. Auch für den Vertrieb möchte ich mich weiterentwickeln mit Coaches und durch Trainings. Es macht Spaß an sich zu arbeiten. Mich macht es glücklich.

Vielen Dank für das Gespräch, liebe Angelika. Ich habe viel gelernt heute. Und jetzt hätte ich gerne zum Abschluss noch deinen Song für unsere Rocking Sales Playlist.

Ich habe zu danken, es hat mir sehr viel Spaß gemacht. Ich habe „Happy“ von Pharrel Williams gewählt, weil ich finde, dass dieser Gute-Laune-Song gut zu mir passt.

Liebe Rocking Sales Leser, Ihr möchtet mehr über Angelika Wehage erfahren? 
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Ihren Song findet ihr übrigens in unserer Spotify-Playlist.
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"Die Zusammenarbeit mit Hermina war geprägt von Interesse und Wertschätzung. Der daraus resultierende Beitrag auf dem MD Rocking Sales Blog vermittelt mein Angebot und meine Expertise auf verständliche Weise. Er trägt demzufolge dazu bei, meine Dienstleistung lebendig und anschaulich gegenüber relevanten Zielgruppen zu präsentieren. Danke dafür, es war mir eine echte Freude!"
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Hermina Deiana
Erzählt mir eure Sales Vita...

Ich brenne darauf eure Expertise und Erfahrungen im Vertrieb zu erfahren und auf unserem Rocking Sales Blog zu veröffentlichen. Nach einem kurzen Kennenlerntelefonat vereinbaren wir einen Termin für einen Video-Call und führen ein entspanntes, einstündiges Gespräch. Anschließend schreibe ich euren Beitrag und wir posten diesen über unsere Social Media Kanäle.

Ich freue mich auf dich.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
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3 Discovery Call Fragen mit riesigem Potenzial ​

3 Fragen für einen Discovery Call mit erstaunlichem Potenzial

MD SALES EXCELLENCE / Von
3 Discovery Call Fragen mit riesigem Potenzial ​

3 Discovery Call Fragen mit riesigem Potenzial

Wenn Sie Verkäufer sind, müssen Sie Ihren Kunden kennenlernen. Das ist eine Selbstverständlichkeit. Aber es gibt einen richtigen und einen falschen Weg, dies zu tun. Und allzu oft sehen wir, dass Verkäufer bei Erkundungsgesprächen den schnellen und faulen Weg wählen – den Weg, der genau die potenziellen Kunden, die sie für sich gewinnen wollen, entfremdet und verärgert. Man könnte dies als Entdeckung bezeichnen, aber eigentlich handelt es sich dabei eher um ein Scoping – also die Festlegung des Umfangs eines möglichen Auftrags. Und Ihre Kunden hassen das.

Sie wissen, was wir meinen. Wir sprechen von diesen müden Köderfragen, die in der Trickkiste eines jeden Verkäufers zu finden sind. “Was ist das Hauptproblem, vor dem Sie stehen?”, “Wie hoch ist Ihr Budget?”, “Wann beabsichtigen Sie einen Kauf zu tätigen?” – Und so weiter.

Diese Art des Research gibt der Erkundung in der Telekommunikation einen schlechten Ruf – dabei kann diese Phase für Sie und Ihre Kunden ein absoluter Wendepunkt sein. Wir sprechen von etwas Größerem und Großartigerem: Fragen, die Ihre Kunden zu einer tatsächlichen Selbsterkenntnis anregen. Diese sind nicht ganz so einfach einzusetzen, aber in ihrer Anwendung unendlich viel mächtiger. Und wenn Sie einmal gelernt haben, wie man sie einsetzt, werden Sie nie wieder zurückgehen.

3 Schritte, wie Sie Ihre Kunden im Discovery Call zur Selbstentdeckung anregen

Die Selbsterkenntnis ist ein Prozess, der die wahren Bedürfnisse, Ängste und Hoffnungen Ihrer Kunden aufdeckt und es Ihnen ermöglicht, wirklich zu verstehen, was sie wollen und brauchen. Hier erfahren Sie, wie Sie in Ihren Verkaufsgesprächen die richtigen Fragen stellen, um die Selbsterkenntnis zu fördern.

Schritt 1: Gehen Sie dem eigentlichen Problem auf den Grund

Wenn Kinder verärgert sind, dauert es eine Weile, bis man herausfindet, was eigentlich los ist. Vielleicht sind sie frustriert, weil sie ihre Turnschuhe nicht finden können, aber man weiß, dass es nie um die Turnschuhe geht. Es geht um etwas anderes, meist um Stress in der Schule, Probleme mit Freunden oder vielleicht fühlen sie sich einfach nicht wohl. Bei Käufern ist es genauso.

Man muss nachforschen, um zu verstehen, was sie wirklich beschäftigt und was sie zu lösen versuchen. Akzeptieren Sie nicht ihre erste Antwort. Die Wahrheit liegt in der Regel mindestens drei Fragen tiefer. Sie werden wissen, wann Sie die Wahrheit erfahren haben. Das wird sowohl Sie als auch den Käufer verblüffen. Denn die Sache ist die: Manchmal verstehen die Käufer selbst nicht einmal ganz, was ihre Herausforderung ist.

In Donald Millers Building a StoryBrand spricht er über die externen, internen und psychologischen Ebenen eines jeden Problems. Er schlüsselt dies folgendermaßen auf:

  • Ihr externes Problem ist die oberflächliche Ebene. Das, was Sie erzählen, wenn Ihnen die erste Frage gestellt wird. Das, was Sie zu dem Gespräch mit dem Verkäufer geführt hat.
    • Denken Sie: Wir brauchen neue Möbel für unser Büro.
  • Das interne Problem, mit dem sie konfrontiert sind, ist viel subtiler. Es ist die Frustration, die dem externen Problem zugrunde liegt.
    • Denken Sie nach: Die bisherigen Möbel haben der täglichen Beanspruchung nicht standgehalten. Außerdem sehen sie billig aus.
  • Tiefer noch liegt das psychologische Problem, das den Kern der Identität einer Person betrifft. Hier geht es um Ängste und Sehnsüchte.
    • Denken Sie nach: Mein Büro sollte die Art von Unternehmen widerspiegeln, die wir sind: topaktuell und hochwertig.

Wenn Sie nun grundlegende Fragen stellen, welche Antwort werden Sie dann erhalten? Die grundlegendsten, oberflächlichsten Dinge. Auf keinen Fall wird jemand diese dritte Antwort sofort geben. Sie wissen es vielleicht nicht einmal selbst. Aber wenn Sie gute Fragen stellen – und nicht aufhören zu fragen – werden Sie es schaffen.

Und wenn Sie das tun, werden Sie Ihren Kunden wirklich verstehen.

Schritt 2: Wie man Käufer zum Formulieren von Problemlösungen motiviert.

Wie sieht die Zukunft aus, wenn sie dieses Problem lösen? Wie sieht sie aus, wenn sie es nicht tun?

Gute Verkäufer helfen ihren Kunden, die Lücke zwischen ihrem jetzigen Zustand und dem, was sie erreichen wollen, zu erkennen. Bei den meisten Käufern haben ihre Probleme emotionale Elemente. Hier kommen Geduld und Vertrauensbildung ins Spiel. Hetzen Sie sie nicht. Arbeiten Sie sich gemeinsam mit dem Käufer durch. Tun Sie es nicht für ihn. Versuchen Sie, folgende Fragen zu verwenden:

  • “Warum wollen Sie dieses Problem jetzt angehen? Warum heute und nicht vor sechs Monaten oder in sechs Monaten in der Zukunft?”
  • “Wenn Sie sich jetzt nicht darum kümmern, wie wird es dann in sechs Monaten aussehen?”
  • “Wie werden Sie sich zu diesem Zeitpunkt fühlen?”

Machen Sie ihnen klar, wie sich eine Lösung anfühlen wird. Erleichterung, Effizienz, Einfachheit. Was auch immer es sein mag, was uns zu Schritt drei führt.

Schritt 3: Verdeutlichen Sie die Verbindung zwischen Angebot und Bedarf

Helfen Sie Ihren Kunden, eine neue und andere Zukunft zu sehen, wenn sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten. Helfen Sie ihnen zu sehen (und zu formulieren), wie Ihre Lösung die Lücke schließen kann, die zwischen ihnen und der Zukunft steht, die sie sich wünschen.

Helfen Sie ihnen zu verstehen, wie das, was Sie verkaufen, ihnen helfen kann. Wie sie erreichen können, was sie wollen, und wie sie vermeiden können, was sie nicht wollen. Das kann bedeuten, dass Sie einfach den anderen Weg einschlagen:

Wenn Sie jetzt diese Maßnahme ergreifen, wie wird sich Ihr Leben in sechs Monaten verändern? Was glauben Sie, wie Sie sich dann fühlen werden? Plötzlich sehen sie, dass Sie unverzichtbar sind.

Ihre Kunden verstehen möglicherweise ihre eigenen Herausforderungen nicht

Fragen, die man zuvor beschrieben habe und die als Erkundungsfragen getarnt sind, erzeugen Standardantworten. Wenn man nach dem Warum fragt, müssen die Menschen nachdenken.

Wenn Sie anfangen, diesen Rahmen als Leitfaden zu verwenden, beginnen Sie, jede Frage, die Sie stellen, neu zu bewerten. Plötzlich taugen die Checklistenfragen nicht mehr. Sie werden durch Variationen und Folgefragen ersetzt, die tiefer gehen. Hier ist ein Beispiel:

Schlechte Frage: Wann wollen Sie anfangen? / Bessere Frage: Warum jetzt?

Sogar eine langweilige Frage wie “Wann wollen Sie anfangen?” kann erheblich verbessert werden, wenn sie auf “Warum jetzt?” reduziert wird. Plötzlich verschwinden diese oberflächlichen Antworten. Stattdessen erhalten Sie die Wahrheit. Und, wenn Sie geduldig sind, Selbsterkenntnis. Sie schaffen Raum für den Käufer, um selbst zu denken und zu seinen eigenen Schlussfolgerungen zu kommen.

Wenn dies der Fall ist – und Ihr Produkt oder Angebot wirklich zu Ihnen passt – gewinnen Sie jedes Mal.

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Hören Sie auf, nur nach neuen Kunden zu suchen

Hören Sie auf, nur nach neuen Kunden zu suchen

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Hören Sie auf, nur nach neuen Kunden zu suchen

Warum nach neuen Kunden suchen, wenn bestehende eine Goldmine sind?

Im Geschäftsleben geht es oft darum, neue Kunden zu gewinnen und expandieren zu wollen. Doch manchmal vergessen wir dabei das Potenzial unserer bestehenden Kunden und dass ein abgeschlossener Kauf noch lange nicht das Ende einer Geschäftsbeziehung ist. In diesem Zusammenhang wird oft gesagt: “Hören Sie auf, nach neuen Kunden zu suchen – Ihre bestehenden Kunden sind eine Goldmine”. Was steckt hinter diesem Ausspruch? In diesem Beitrag werden wir genauer darauf eingehen, warum die Bindung von bestehenden Kunden eine erfolgversprechende Strategie für Unternehmen sein kann und wie man diese erfolgreich umsetzt.

Warum Kundenbindung auch im Jahr 2023 entscheidend ist

Einige Teile der Weltwirtschaft beginnen sich zu erholen, aber die meisten US-Einkäufer glauben das noch nicht. Einzelhandelsdaten zeigen, dass die Online-Verkäufe in den USA im ersten Quartal stagnierten.

Unser Research zeigt, dass das erste Quartal 2023 für den digitalen Handel eine gemischte Bilanz aufweist. Nach einem Comeback im vierten Quartal sanken die weltweiten Online-Verkäufe im Jahresvergleich um 2 %. Dieser Rückgang war vor allem auf eine geringere Nachfrage auf dem US-Markt zurückzuführen. Aber es gibt auch einige positive Anzeichen auf der ganzen Welt:

  • Europa steht möglicherweise vor einem Comeback, da der Rückgang des Online-Handels nachlässt oder sich in den Märkten der Region sogar positiv entwickelt.
  • Australien und Neuseeland (ANZ), wo es 2022 ebenfalls zu einer Neugewichtung von digitalen und stationären Verkäufen kam, scheint sich zu stabilisieren und einzupendeln.
  • Kleinere Märkte wie der Nahe Osten und Afrika (MEA) und Lateinamerika (LAM) verzeichneten ein starkes Wachstum des digitalen Handels mit 21 % bzw. 7 % im Jahresvergleich.

Das negative Online-Wachstum in den USA ähnelt dem, was der europäische Markt vor einem Jahr erlebte, ebenfalls aufgrund der rückläufigen Verbraucherstimmung und der diskretionären Ausgaben. Mit Europa als Vorbild für diesen wirtschaftlichen Gegenwind sollten sich Einzelhändler und Marken in den USA, aber auch weltweit darauf konzentrieren, bestehende Kunden zu binden, anstatt sich auf die immer kostspieligere Akquisition neuer Kunden zu konzentrieren. Hier ist, was Sie wissen müssen:

Online-Einkaufsbesuche sind weniger profitabel

Im Jahr 2022 hat sich die Loyalität der Verbraucher verändert. Als die Preise stiegen, wählten die Kunden Marken auf der Grundlage des Produktpreises und des Wertes von Werbeaktionen und nicht mehr auf der Grundlage der Produktverfügbarkeit und der Bequemlichkeit der Abwicklung. Als sich die wirtschaftlichen Bedingungen weltweit verschlechterten, wurden die Verbraucher preissensibler. Sie gaben an, dass der Grund Nr. 1 für einen Markenwechsel im Jahr 2022 bessere Preise waren.

Außerdem recherchierten die Verbraucher vor dem Kauf viel mehr. Während der Online-Verkehr zunahm, gingen die Online-Verkäufe und das Online-Auftragsvolumen weiter zurück. Der Grund? Die Verbraucher haben online Vergleiche angestellt. Im ersten Quartal stieg der weltweite Online-Verkehr im Vergleich zum Vorjahr um 6 %. Dies ist das fünfte Quartal in Folge, in dem der Online-Verkehr zunahm, obwohl die Zahl der Online-Bestellungen fünf Quartale in Folge zurückging. Wenn sie online einkaufen, sind die Warenkörbe kleiner: Die Anzahl der verkauften Einheiten pro Transaktion ging weltweit um 6 % zurück.

Das bedeutet, dass jeder Besuch einer Marken- oder Einzelhandelswebsite weniger profitabel ist, wenn man den gesamten Online-Umsatz durch die Gesamtbesuche dividiert. Weltweit sank der pro Besuch ausgegebene Geldbetrag auf den niedrigsten Stand der letzten neun Quartale – 2,30 Dollar – ein Rückgang von 7 % im Vergleich zum Vorjahr. In den USA sanken die durchschnittlichen Ausgaben pro Online-Shopping-Besuch im Jahresvergleich um 4 % auf 2,98 $. Hinzu kommt, dass die Bemühungen, neue Besucher auf eine Website zu locken, kostspieliger denn je sind, was die Online-Gewinnspanne weiter schmälert.

Was Sie dagegen tun können: Entwickeln Sie Marketingstrategien, die eine intelligente Zielgruppensegmentierung, Personalisierung und Nachrichtenübermittlung nutzen. So stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur Besucher auf Ihre Website leiten, sondern dass es auch die richtigen Besucher sind. Falls Ihnen das Knowledge dafür fehlt, kann sich natürlich auch an externen Dienstleistern wie MarketDialog gerichtet werden.

Einzelhandelsdaten zeigen, dass die Loyalität der Verbraucher zunimmt

Dennoch gibt es auch gute Nachrichten. Bestehende Kunden sind eher bereit, bei ihren bevorzugten Marken und Einzelhändlern zu bleiben, wenn der Preis stimmt. Der Anteil der Online-Bestellungen, die von Wiederkäufern stammen, stieg im ersten Quartal um 3 % gegenüber dem ersten Quartal 2022 und um 16 % gegenüber dem gleichen Zeitraum im Jahr 2021. Diese Kennzahl hat sich seit 2020 stetig verbessert. Um daraus Kapital zu schlagen, gehen führende Einzelhändler dazu über, treue Kunden zu belohnen, anstatt sich um neue Kunden zu bemühen.

Als Teil dieser Strategie zeigen unsere Untersuchungen, dass Erlebnisse für Verbraucher genauso wichtig sind wie die Produkte, die Einzelhändler verkaufen. Marken wie Saks sehen in der Bindung ihrer wertvollsten Kunden eine enorme Chance. CEO Geoffroy van Raemdonck erklärte kürzlich gegenüber Fortune, dass nur 2 % des Kundenstamms von Saks 40 % des Jahresumsatzes ausmachen. Daher entschied sich der Einzelhändler, das Einkaufserlebnis für seine Stammkunden zu verbessern. Für diese Kunden bietet Saks jetzt eine ganze Reihe von Luxusdienstleistungen an, darunter auch den Zugang zu gehobenen Reiseabonnements. Auch wenn einige diesen Schritt als ausgrenzend empfinden, ist Saks auf dem richtigen Weg.

Was Sie dagegen tun können: Verstehen Sie Ihre treuen Kunden, aktivieren Sie Kundendaten, um personalisierte Erlebnisse zu schaffen, und bieten Sie ein reibungsloses, hochwertiges Einkaufserlebnis. Dies kann auch bedeuten, dass Sie in neue Produkt-, Service- und Geschäftsbereiche expandieren müssen, um einen größeren Anteil am Geldbeutel zu gewinnen.

Der Kundendienst ist Ihr schwächstes Glied

Der Aufbau von Kundentreue endet nicht, wenn der Verkauf abgeschlossen ist. Der kritischste Moment für die langfristige Kundenbindung ist, wenn sich die Verbraucher an Ihren Kundendienst wenden.

Unsere Untersuchungen von Einzelhandelsdaten haben ergeben, dass 80 % der Verbraucher nach drei schlechten Erfahrungen die Marke wechseln würden. Und aufgrund der immer komplexeren Kaufprozesse und des anhaltenden Arbeitskräftemangels ist die Wahrscheinlichkeit einer schlechten Serviceerfahrung gestiegen. Die Verbraucher wollen schnelle, freundliche und konsistente Antworten, und mehr denn je entscheiden sie sich für digitales Engagement wie Live-Chat-Dienste, um diese Aufgabe zu erledigen. Die Zahl der Live-Chat-Sitzungen ist im ersten Quartal gegenüber dem Vorjahr um 16 % gestiegen.

Was Sie dagegen tun können:

  • Begegnen Sie Ihren Kunden über die Kanäle und Geräte, die sie bevorzugen. Während ältere Generationen immer noch lieber den Kundendienst anrufen, wählen jüngere Generationen digitale Kanäle wie Live-Chat und soziale Medien.
  • Nutzen Sie Dienste der künstlichen Intelligenz, die Kunden zu Informationen führen, um Kaufentscheidungen zu treffen und auf Selbstbedienungsoptionen zur Lösung von Problemen zuzugreifen. Wenn ein Mitarbeiter benötigt wird, kann KI auch Wissen über frühere Fälle zusammentragen und Ihrem Serviceteam helfen, Fälle schneller abzuschließen.
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