Personalschwund im Vertrieb? 6 wichtige Faktoren, um entgegenzuwirken
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Im November 2021 verließen rekordverdächtige 4,5 Millionen Amerikaner ihren Arbeitsplatz, Teil eines Exodus, der als “The Great Resignation” bekannt wurde. Es wird erwartet, dass sich dieser Trend in diesem Jahr fortsetzt, was große Fragen aufwirft und noch größere Auswirkungen für Vertriebsleiter hat.
Was passiert, wenn Ihr Top-Vertriebsmitarbeiter – zusammen mit all seinem institutionellen Wissen, seiner Führung und seiner Ausbildung – das Schiff verlässt? Was bedeutet es für die Kontinuität Ihres Teams und Ihrer Pipeline, wenn ein wichtiges Teammitglied zu gehen droht? Vor allem aber: Warum verlassen Mitarbeiter das Unternehmen und was können Sie tun, um sie zum Bleiben zu bewegen?
Es beginnt damit, dass Sie den Fokus von Ihrer Pipeline auf die Vertriebsmitarbeiter verlagern, die sie am Laufen halten, und eine Kultur des Vertrauens und der Transparenz in diesem Prozess aufbauen. Wenn Sie aus der Ferne arbeiten, müssen Sie sich besonders anstrengen, um jedes Teammitglied mit dieser Kultur zu verbinden. Hier sind einige Ideen für den Anfang:
1. Persönlich werden, offen sein, Verbundenheit zeigen
Obwohl es mehr Möglichkeiten denn je gibt, virtuell in Verbindung zu bleiben, fühlen sich die Mitarbeiter durch die Verlagerung der Arbeit in die Ferne isoliert. Eine kürzlich durchgeführte McKinsey-Umfrage ergab, dass 51 % der Mitarbeiter, die ihren Arbeitsplatz verließen, über ein fehlendes Zugehörigkeitsgefühl am Arbeitsplatz berichteten. Dies war besonders für die typischerweise extrovertierte Vertriebsgemeinschaft erschreckend, in der persönlichen Reaktionen von Angesicht zu Angesicht eine Schlüsselkomponente der Verkaufstaktiken vieler Vertreter sind.
Der altbewährte Kaffeeklatsch ist zwar einfach, aber er trägt sehr dazu bei, ein direktes Gefühl der Verbundenheit zu schaffen. Wenn Sie sich mit Ihren Sales-Agents treffen, lernen Sie sie kennen und die Mitarbeiter können sich ebenfalls ein Bild von Ihnen machen. Erkundigen Sie sich zu Beginn des Treffens nach ihrem Wohlbefinden und erzählen Sie von Ihren eigenen Erfahrungen, damit sie sich wohl fühlen, wenn sie sich öffnen. Hören Sie sich an, was sie durchgemacht haben, und zeigen Sie Verständnis und Flexibilität, wenn es darum geht, wann, wie und wo sie arbeiten. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, Ihnen Feedback zu geben. All dies unterstützt Sie dabei, den Personalschwund so minimal wie möglich zu halten
2. Verpflichten Sie sich zu regelmäßigen Coaching-Sitzungen
Berufliche Entwicklung ist der Schlüssel, um Mitarbeitern die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie für ihren Erfolg benötigen, und sie gleichzeitig bei zunehmender Zahl von Kündigungen und Karrierewechseln bei Laune zu halten. So lauten die Ergebnisse einer aktuelle Studie von LinkedIn Learning. Konsequentes Coaching ist eine Möglichkeit, den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, sich weiterzuentwickeln – und (hoffentlich) in ihrer Rolle glücklich zu bleiben.
Bringen Sie Ihre Coaching-Sitzungen auf die nächste Stufe, indem Sie sich nicht nur auf die Messung des Erfolgs konzentrieren, sondern ihnen auch die Werkzeuge und das Training geben, um diesen zu erreichen. Lassen Sie in jeder Coaching-Sitzung genügend Zeit, um nach beruflichen Weiterbildungsmöglichkeiten zu fragen, die sie interessieren könnten. Geben Sie zusätzlich Feedback zu den Fähigkeiten, die sie Ihrer Meinung nach verbessern könnten und zeigen Sie Möglichkeiten auf, andere Teammitglieder durch Präsentationen oder Mentoring in ihrer Entwicklung zu unterstützen. Die Umschulung, Weiterbildung und Schulung Ihres Teams ist niemals eine vergeudete Investition.
3. Lassen Sie Raum für Kreativität
Für John Barrows, Verkaufstrainer und CEO von JB Sales, ist Kreativität ein wesentlicher Faktor, um das Interesse der Mitarbeiter an ihrer Arbeit zu erhalten. “Wenn Ihr Job darin bestünde, jeden Tag 100 Mal auf einen Knopf zu drücken und dabei keine Kreativität zu zeigen, wie lange würden Sie dann in diesem Job bleiben wollen?” fragte Barrows.
Sorgen Sie für ein Umfeld, in dem Ihre Vertreter ihre innere Kreativität ausleben und die für sie besten Taktiken ausprobieren können. Eine Möglichkeit, dies zu tun: Richten Sie regelmäßige Teambesprechungen ein, bei denen die Vertreter über ihre besonderen Geschäftserfolge berichten können. Dadurch wird ihr Einfallsreichtum in den Vordergrund gerückt, und gleichzeitig werden bewährte Verfahren im gesamten Team verbreitet. Sie könnten sogar eine Sammlung dieser Ideen einrichten, damit sie dokumentiert und für künftige Referenzzwecke allgemein zugänglich sind.
“Bieten Sie den Sales-Agents eine Struktur, in der sie spielen können, aber lassen Sie ihnen auch die Freiheit, neue Dinge auszuprobieren”, so Barrows. “Wenn sie nicht gefordert werden, werden sie sich zu Tode langweilen und sich einen neuen Job suchen.
4. Vertrauen in das, was sie verkaufen
Eine Forrester-Umfrage ergab, dass mangelndes Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens der Hauptgrund dafür ist, dass sich Vertriebsmitarbeiter für eine neue Chance entscheiden. Dennoch geben nur 38 % der Kunden an, dass die Mitarbeiter, mit denen sie zu tun haben, ihre Bedürfnisse verstehen, was es ihnen schwer macht, das Produkt, das der Vertriebsmitarbeiter verkauft, als effektive Lösung zu betrachten.
Was hindert Ihre Mitarbeiter also daran, die Kunden zu verstehen? Sie können die Lösung nicht in Aktion sehen. Die meisten Unternehmen arbeiten immer noch mit getrennten Vertriebs- und Kundenerfolgsteams, was bedeutet, dass viele Vertreter nie die positiven Ergebnisse der Produktimplementierung zu sehen bekommen.
Der einfachste Weg, dieses Problem zu lösen, besteht darin, eine Brücke zwischen Vertrieb und Kundenerfolg zu schlagen. Lassen Sie Vertriebsmitarbeiter an Kundenerfolgsgesprächen teilnehmen, damit sie die Auswirkungen Ihrer Lösung auf den Arbeitsalltag Ihrer Kunden verstehen. Nehmen Sie an Leistungsbewertungsgesprächen teil, um zu sehen, welche Auswirkungen das, was Sie täglich verkaufen, in Zahlen ausgedrückt hat. Wenn diese Berührungspunkte in den Verkaufsprozess integriert sind, werden die Mitarbeiter an das Potenzial des Unternehmensprodukts glauben, echte Veränderungen für die Kunden zu bewirken.
5. Belohnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für Erfolge
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind das Rückgrat Ihres Umsatzwachstums. Stellen Sie sicher, dass Sie sie entsprechend belohnen. Eine kürzlich durchgeführte McKinsey-Umfrage ergab, dass 54 % der Mitarbeiter das Gefühl haben, zu wenig Wertschätzung zu erfahren oder unterbewertet zu sein, als Hauptgrund für eine mögliche Kündigung anführen.
Natürlich spielt auch die Vergütung eine Rolle. Benchmark-Daten von SiriusDecisions zeigen, dass 89 % der Verkäufer für ein höheres Gehalt kündigen. Spezielle Leistungsanreizfonds (Special Performance Incentive Funds, SPIFs) sind ebenfalls ein häufig genutzter Anreiz. Mehr als 50 % der besten Unternehmen verzeichnen durch den Einsatz von SPIFs höhere Gewinne, wie Untersuchungen der Aberdeen Group zeigen.
Wenn Sie unsicher sind, welche Anreize Sie anbieten sollen, befragen Sie Ihr Team, was es am meisten motivieren würde – und belohnen Sie die Mitarbeiter dann tatsächlich mit den gewünschten Geschenken. Ein paar Ideen für den Anfang:
- Veranstalten Sie regelmäßige Feierlichkeiten – vom Mittagessen bis zur Happy Hour nach der Arbeit -, bei denen Sie gute Arbeit anerkennen und zu mehr davon ermutigen. Zum 20-jährigen Bestehen unserer MarketDialog veranstalten wir beispielsweise eine schöne Bootfahrt mit Musik, Essen und Getränken. Eingeladen wurden natürliche Mitarbeiter.
- Verschenken Sie Eintrittskarten für Sportveranstaltungen oder Konzerte oder einen Gutschein für das beste neue Restaurant in der Stadt (je nach Bequemlichkeit der einzelnen Mitarbeiter).
- Veranstalten Sie eine große Preisverleihung, um Ihre besten Mitarbeiter zu ehren und andere Teammitglieder zu motivieren.
Denken Sie daran, dass Belohnungen nicht immer groß sein müssen oder nur große Erfolge betreffen. Wenn Sie gute Arbeit und kleine Erfolge immer wieder belohnen und auszeichnen, fördert dies die Dynamik in Richtung eines größeren Ziels und trägt dazu bei, dass sich jeder Tag für Tag wertgeschätzt fühlt.
6. Gönnen Sie den Mitarbeitern eine Pause
In einer Zeit, in der die Burnout-Quote hoch und die Arbeitsmoral niedrig ist, wollen Sie nicht, dass Ihre Mitarbeiter auf Sparflamme laufen – für ihre eigene Gesundheit und die Gesundheit Ihres Unternehmens. Manchmal ist der beste Weg, um einen langfristigen, nachhaltigen Erfolg zu gewährleisten, eine Verlangsamung oder Anpassung Ihrer Ziele. Es mag sich beängstigend anfühlen, seine Ziele einzuschränken, aber die Weltgesundheitsorganisation hat herausgefunden, dass Strategien, die sich auf die Verringerung von Burnout und die Verbesserung der psychischen Gesundheit konzentrieren, eine enorme Kapitalrendite ergeben. 4 Dollar in Form von höherer Produktivität und besserer Gesundheit für jeden investierten Dollar waren die Ergebnisse und sollten aufhorchen lassen.
Erwarten Sie Engagement und hochwertige Leistungen, aber auch Einfühlungsvermögen und Verständnis. Seien Sie großzügig mit Freizeit und tun Sie Ihr Bestes, um flexible Arbeitsumgebungen und Arbeitszeiten zu ermöglichen. Erlauben Sie Ihren Mitarbeitern, sich nach dem Abschluss eines großen Geschäfts zu erholen. Lassen Sie sie wissen, dass es in Ordnung ist, wenn sie sich selbst, ihre Familien und ihre geistige Gesundheit über ihre Pipeline stellen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
