Sprung ins Wasser

7 Gewohnheiten, die Ihre Konversionsrate bei Erstgesprächen verbessern werden

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Planung und Übung sind Schlüsselelemente für den Erfolg. Wenn Sie diese Gewohnheiten zur Verbesserung der Konversionsrate bei Erstgesprächen proaktiv planen, üben und ausführen, werden Sie mehr qualifizierte Verkaufschancen und letztendlich mehr Umsatz generieren.

Einer der schwierigsten Schritte im Top-of-Funnel-Verkaufsprozess und jedem neuen Projekt ist es, den ersten Termin zu erreichen. Glücklicherweise ist die Mathematik auf Ihrer Seite, denn mehr Anrufe = mehr Gelegenheiten für Terminvereinbarungen. Selbst nach vielen Jahren am Markt hat die Praxis gezeigt, dass es immer schwere Phasen geben kann. Wenn die Konversionsraten sinken, überprüfen, studieren, üben und verbessern wir die Telefongewohnheiten unserer Sales Assistants.

Die folgenden sieben Telefongewohnheiten sind die, die wir am hilfreichsten finden, um die Konversionsrate bei Erstgesprächen wieder auf Kurs zu bringen.

1. Angewohnheit: Setzen Sie sich ein Ziel für jedes Gespräch

Um für mehr Effizienz zu sorgen, kann ein Arbeitsblatt zur Planung vor dem Anruf angefertigt werden und die primären und sekundären Ziele des Anrufs angekreuzt werden. 

Zu den primären Gesprächszielen gehören:

  •  Aufbau einer Beziehung
  • Sammeln von Informationen
  • Verstehen der Bedürfnisse
  • Passung feststellen
  • Qualifizierung

Zu den sekundären Zielen eines Anrufs gehören:

  • Rückrufe (keine Nachricht hinterlassen)
  • Hinterlassen einer Voicemail (ähnlich wie das Hinterlassen einer Broschüre auf dem Schreibtisch eines Kunden)
  • Den Pförtner oder die Empfangsdame erneut anrufen, um Informationen zu sammeln
  • Anrufe im und um das Bullseye

2. Angewohnheit: Achten Sie auf Ihren Tonfall

Im Gegensatz zu persönlichen Gesprächen, bei denen die Körpersprache einen großen Teil des Erfolgs ausmacht, ist der Tonfall Ihrer Stimme für satte 75 % Ihres Erfolgs am Telefon verantwortlich. Ein Faktor und eine Gewohnheit, die man mit einigen Ratschlägen optimieren kann.

5 Möglichkeiten, wie Sie Ihren Tonfall ändern können:

  • Lächeln, wenn Sie sprechen
  • Betonen Sie bestimmte Wörter
  • Sprechen Sie klar, deutlich und sauber
  • Ändern Sie Ihr Sprechtempo (in der Regel 160-170 Wörter pro Minute) und  achten Sie dabei auf das Sprechtempo Ihres Gesprächspartners.
  • Stehen Sie auf (Ihre Stimme hat mehr Kraft, wenn Sie stehen). Versuchen Sie, einen einfachen Absatz zu lesen, indem Sie sich auf den Ellbogen stützen und die Hand auf die Wange legen. Lesen Sie nun denselben Absatz im Stehen und lächelnd. Klingt das anders? Das sollte es auch.

3. Angewohnheit: Positive Sprache verwenden

Im Folgenden finden Sie eine Momentaufnahme negativer Formulierungen, die in positive Formulierungen umgewandelt wurden. Es hat sich beispielsweise gezeigt, dass die Umstellung des Wortes “ändern” auf “verbessern, erhöhen, modifizieren, ergänzen oder verändern” bei Anrufen durchweg besser funktioniert.

Erstellen Sie Ihre eigene Liste, in der Sie negative durch positive Formulierungen ersetzen. Und wenn Sie dokumentieren, was bei Ihrem Anruf passiert ist (Nachbereitung des Anrufs), überprüfen Sie, wie der Anruf unter Verwendung einer positiveren Gesprächsspur verlaufen ist. Die sollten Unterschiede bemerken können.

4. Angewohnheit: Gewinnende Eröffnungen schaffen

 Die Eröffnung von Gesprächen durch interne Empfehlungen zeigt Wirkung und ist eine grundlegende Taktik aus dem Rahmenwerk von Predictable Revenue. Hier sind einige Beispiele für explizite und implizite interne Verweiseröffnungen:

Explizite Weiterempfehlung: “Guten Morgen, Jackie. John schlug vor, dass ich Sie anrufe. Eine unserer Studien zur Optimierung der Konversionsrate hat seine Aufmerksamkeit erregt, und er dachte, dass es Ihnen vielleicht genauso geht.”

Implizite Weiterempfehlung: “Guten Morgen, Isabel. Mir ist aufgefallen, dass John Stewart [der CEO] in Ihrem Jahresbericht erklärt hat, dass die Steigerung Ihrer B2B-Verkaufspipeline eine der wichtigsten Initiativen für das Unternehmen ABC in diesem Jahr ist.”

Implizite Empfehlung: “Ich rufe Sie vor allem deshalb an, weil ich weiß, dass Sie sich für…”

5. Angewohnheit: Formulieren Sie eine Aussage, die das Interesse weckt

Verwenden Sie Wörter wie maximieren, steigern, wachsen, minimieren, reduzieren, abnehmen, eliminieren, erwerben, verhindern usw. in einem Satz, der den Interessenten umgangssprachlich am Ohr packt. Hier finden Sie eine Satzstruktur, die Sie für Ihre interessenfördernde Aussage verwenden können:

Format: Ich + [zeigen | geben | ermöglichen] + [Persona-Rolle des Interessenten] + [Hauptnutzen für den Interessenten]

Beispiel: Ich zeige den Direktoren für Vertriebsstrategie, wie sie durch den Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie die Anzahl ihrer qualifizierten Verkaufschancen in nur 6 Wochen verdreifachen können.

6. Angewohnheit: Know What Questions to Ask

Es kann nie schaden, einen ungefähren Fahrplan während eines Gesprächs zu haben. Um sich situativ an den Gesprächspartner anzupassen, empfiehlt es sich daher ihr Arsenal an Fragetypen im Kopf zu haben. Zeit für eine Übersicht:

Schmerzhafte Fragen

Fragen, die ein mögliches Problem, eine Schwierigkeit oder eine Unzufriedenheit aufzeigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann.

Beispiel: Was versuchen Sie konkret zu tun, um dieses Problem zu lindern?

Implikationsfragen

(Dies ist ein Beispiel aus dem SPIN-Verkaufsmodell): Von den vier Fragetypen von Professor Rackham (Situation, Problem, Implikation, Bedarf) sind Implikationsfragen am schwierigsten zu meistern, aber DIE effektivsten, wenn es darum geht, Gespräche zu führen!

Sie sind die wirkungsvollsten aller Gesprächsfragen, weil sie dem Käufer zeigen, dass sein Problem ernst genug ist, um die Mühe zu rechtfertigen, Zeit mit Ihnen zu verbringen und das erste Treffen zu vereinbaren.

Beispiel: Welche Auswirkungen haben diese Probleme auf Ihre Wettbewerbsposition? Wie wird sich dieses Problem auf die Produktivität Ihrer Mitarbeiter auswirken?

Direkte Fragen

Verwenden Sie diese, wenn Sie etwas Bestimmtes wissen wollen, bevor Sie Ihr Gespräch fortsetzen können. Sie werden eine kurze Antwort erhalten, die aber weder mit JA noch mit NEIN beantwortet werden sollte.

Beispiel: Was hatten Sie gehofft, dass ich für Sie tun kann?

Nachfassende Fragen

Hierbei handelt es sich um eine Zuhörtechnik, bei der Sie dem potenziellen Kunden das Gehörte in Umschreibung wiederholen und dann seine Zustimmung einholen.

Beispiel: Sie haben Ihre Quote in 3 aufeinanderfolgenden Quartalen verfehlt, ist das richtig?

7. Angewohnheit: Das Problem mit Einwänden

Erstellen Sie ein Einspruchsraster mit diesen drei Spalten:

  • Der Einwand (schicke mir Infos, nicht interessiert, habe bereits einen Lieferanten, habe das Problem bereits gelöst, wer sind Sie, warum ist Ihrer besser, usw…)
  • Was man als Antwort auf diesen Einwand sagen sollte
  • Die nächste logische Frage, die Sie dem Interessenten stellen – hoffentlich ist es eine Implikationsfrage, um ihn wirklich zu verunsichern

Chet Holmes, Marketing und Sales Experte, pflegte zu sagen, dass der Aufbau einer Verkaufsmaschine bedeutet, dass Sie in erster Linie im proaktiven Modus arbeiten. Auch die Telefonarbeit zur Sicherung von Terminen ist ein proaktiver Prozess.

Planung und Übung sind Schlüsselelemente für den Erfolg der Telefonakquise. Das Gleiche gilt für das Festlegen von Zeitblöcken, um einen Anruf nach dem anderen zu tätigen, denn man wird besser, je länger man am Telefon ist. Bis zu 2-stündige, ununterbrochene Zeitblöcke, in denen man sich auf einen einzigen Anruf konzentriert, sind ein Muss, wenn man erfolgreich mehr Meetings generieren will.

Fazit

Nachdem wir Ihnen unsere 7 Ratschläge für Gewohnheiten weitergereicht haben, sollten Sie nun in der Lage sein proaktiv zu planen, zu praktizieren und auszuführen. Sie sollten einen Anstieg in Meetings, qualifizierten Verkaufschancen und letztendlich mehr Verkäufen bemerken. Falls es auch mit bemühter Umsetzung nicht funktioniert, so können Sie sich auch gerne bei uns melden! 

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