9 wichtige Dinge, die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind

Was ist nach einem erfolgreichen Vertriebsgespräch zu tun?

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Sie haben gerade ein Vertriebsgespräch geführt, und es klingt, als hätten Sie eine großartige Gelegenheit vor sich. Was tun Sie jetzt?

Sie können – und sollten – den Erfolg feiern. Doch bevor Sie sich dem nächsten Interessenten auf Ihrer Liste zuwenden, sollten Sie einige zusätzliche Schritte unternehmen, um Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen. Fügen Sie jede der folgenden Aktivitäten zu Ihren Arbeitsabläufen für Vertriebsgespräche hinzu, um sicherzustellen, dass Sie den größtmöglichen Nutzen aus jedem Gespräch ziehen:

1. Erfasste Informationen zu Ihrem CRM hinzufügen

Nachdem Sie den Hörer eines Vertriebsgesprächs aufgelegt haben, sollten Sie als Erstes die wichtigen Details des Gesprächs notieren, solange Sie sie noch im Kopf haben. Einige Punkte, die Sie festhalten sollten, sind:

  • ob die Person, die Sie erreicht haben, in dem Unternehmen zu den Entscheidungsträgern (Buying Center) oder zu den Empfehlern gehört
  • ob sie die richtige Person für die Kontaktaufnahme im Unternehmen erreicht haben
  • Informationen über den Prozess der Kaufentscheidung (einschließlich Zeitrahmen, Größe des Einkaufsausschusses usw.)
  • alle Details, die Aufschluss darüber geben, wie dringend der Bedarf ist
  • Details darüber, wie konkret sich der Bedarf in Form von Pain Points manifestiert
  • die Bereitschaft, den nächsten Schritt mit Ihnen zu tun
  • Einblicke in die aktuelle Atmosphäre des Unternehmens
  • ob Sie einen Folgetermin vereinbaren konnten oder nicht

Fügen Sie diese Informationen zu Ihrem CRM hinzu – vor allem, wenn Sie einen unerwarteten Rückruf von dem Interessenten erhalten. Wenn Sie diese Informationen erfasst haben, sollten Sie die Aufzeichnungen nach ein paar Tagen noch einmal durchsehen. Wenn Sie den Verlauf des Gesprächs noch einmal überdenken, kommen Ihnen vielleicht neue Ideen, an die Sie vorher nicht gedacht haben.

2. Beurteilen Sie, wie Sie Ihrem Interessenten einen Mehrwert bieten können

Wenn Sie diese erste Datenerfassung und Anrufanalyse hinter sich gebracht haben, sollten Sie über genügend Informationen über die Bedürfnisse und Probleme des Interessenten verfügen, um beurteilen zu können, ob Sie ihm helfen können.

Wenn Sie sich selbst ein paar Fragen stellen, können Sie diesen Prozess standardisieren, so dass Sie Wunschdenken oder andere emotionale Reaktionen aus Ihren Bewertungen der Interessenten entfernen. Probieren Sie eine der folgenden Fragen aus:

  • Ist der Interessent aktiv auf der Suche nach einer Lösung für sein Bedürfnis?
  • Wie groß ist der Schmerz, unter dem der Interessent leidet?
  • Kann mein Unternehmen dem potenziellen Kunden helfen, sein Bedürfnis zu befriedigen?

Sie könnten diese Fragen sogar mit einer Bewertungsskala versehen, um festzustellen, welchen potenziellen Kunden Sie sofort Ihre Aufmerksamkeit schenken sollten. Nehmen wir zum Beispiel die Frage: “Wie stark sind die Schmerzen, die der Interessent hat? Hier könnten Sie einen Wert von 1 bis 5 vergeben, wobei ein Wert von 1 für eine geringfügige Unannehmlichkeit steht, während ein Wert von 5 für etwas steht, das aktiv einen erkennbaren Verlust an Einnahmen, Moral usw. verursacht.

Wenn Sie die Vertriebsgespräche auswerten, um festzustellen, welche Interessenten Sie bei der Weiterverfolgung priorisieren, stellt ein solches Bewertungssystem sicher, dass Sie die meiste Energie in Geschäfte stecken, bei denen Ihre Lösung sowohl auf den Interessenten als auch auf seine Probleme zugeschnitten ist. Auf diese Weise erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit den Interessenten in Kontakt treten, die am ehesten bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu beziehen.

3. Eine Follow-up-E-Mail senden

Unabhängig davon, ob Ihr Bewertungssystem ergibt, dass Ihr potenzieller Kunde für eine künftige Kontaktaufnahme geeignet ist oder nicht, sollten Sie ihm nach dem Gespräch eine E-Mail schicken. Das gehört einfach zum guten Ton – selbst wenn die Verbindung im Moment nicht passt, weiß man nie, wie sich die Dinge in der Zukunft ändern könnten.

Je nach den Umständen des Anrufs kann Ihre Follow-up-E-Mail einige oder alle der folgenden Elemente enthalten:

  • Bestätigen Sie alle Aktivitäten oder nächsten Schritte. Wenn Sie während des Gesprächs vereinbart haben, etwas zu tun oder sich zu einem späteren Zeitpunkt zu treffen, halten Sie dies in Ihrer Follow-up-E-Mail fest (und stellen Sie sicher, dass es auch in Ihrem Kalender oder Ihrer Aufgabenliste vermerkt ist).
  • Eine Wiederholung der wichtigsten Punkte, die während des Gesprächs besprochen wurden. Wenn Sie hier die wichtigsten Punkte festhalten, stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr potenzieller Kunde über den gleichen Informationsstand verfügen. Somit vermeiden Sie spätere Unstimmigkeiten oder Missverständnisse.
  • Eine Einladung zum Aufbau einer Beziehung. Laden Sie den potenziellen Kunden ein, sich mit Ihnen auf LinkedIn zu verbinden, Ihnen auf Twitter zu folgen oder einen anderen Schritt zu unternehmen, um Ihre neue Beziehung auszubauen.
  • Ihre Wertschätzung. Egal, was während des Gesprächs passiert ist, wiederholen Sie, dass Sie dem Kunden dafür dankbar sind, dass er sich die Zeit genommen hat, um mit Ihnen zu sprechen.

Hier ein Beispiel, wie eine Follow-up-E-Mail für die Nachbereitung eines Anrufs aussehen könnte:

Hallo [Name],

vielen Dank, dass Sie sich heute Zeit genommen haben. Wie in unserem Gespräch versprochen, werde ich am [Datum] um [Uhrzeit] einen Folgetermin für uns vereinbaren. Sie sollten in Kürze eine Einladung im Kalender sehen.

Um sicherzugehen, dass wir den gleichen Informationsstand haben, sind dies die wichtigsten Punkte, die ich aus unserem Gespräch mitgenommen habe:

[Punkt #1]
[Punkt #2]
[Punkt #3]

Ich denke, Sie werden feststellen, dass [unser Unternehmen] gut positioniert ist, um bei den von Ihnen beschriebenen Herausforderungen zu helfen. Ich freue mich darauf, bei unserem nächsten Treffen mehr zu erzählen. Aber bis dahin sollten wir uns auf LinkedIn verbinden, um in Kontakt zu bleiben.

Nochmals vielen Dank.

[Signatur]

4. Verbesserungsmöglichkeiten für künftige Anrufe identifizieren

Wenden Sie schließlich Ihre Aufmerksamkeit nach innen, um zu analysieren, wie das Geschehen abgelaufen ist. Wie hat Ihr Handeln dazu beigetragen und konnten Sie aus dieser Erfahrung lernen.

Wenn der Anruf erfolgreich war, wie sind Sie dorthin gekommen?

  • Hatten Sie mehr Recherche betrieben als üblich?
  • War der Interessent besser für Ihre Lösung geeignet als andere, mit denen Sie Kontakt hatten?
  • Haben Sie zu einer anderen Tageszeit als sonst angerufen?
  • Haben Sie in Ihrem Gespräch andere Appelle, Fragen oder Vorteile verwendet als sonst?
  • Waren Sie besser ausgeruht oder in besserer Stimmung als sonst?
  • Konnten Sie neue Vertriebstechniken anwenden, die Sie seit Ihrem letzten Verkaufsgespräch gelernt hatten?

Umgekehrt sollten Sie sich bei einem erfolglosen Anruf fragen, was Sie anders hätten machen können:

  • Haben Sie genug Zeit eingeplant, damit das Gespräch nicht unter Zeitdruck steht?
  • Haben Sie Formulierungen verwendet, die falsch interpretiert wurden?
  • Hätten Ihre Beschreibungen, Appelle und Vorteilsargumentationen überzeugender sein können?
  • Haben Sie den potenziellen Kunden zu einem ungünstigen Zeitpunkt erreicht?
  • Haben Sie mit der falschen Person gesprochen?

Sie werden nicht jedes Verkaufsgespräch gewinnen. Es wird auch nicht immer Sachverhalte geben, die Sie anders hätten machen können, um ein besseres Ergebnis zu erzielen. Es gibt Menschen, die einfach nicht zu Ihnen oder Ihrer Lösung passen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie unbefriedigende Anrufe als Folge einer schlechten Übereinstimmung oder anderer Faktoren, auf die Sie keinen Einfluss haben, einfach abtun sollten. Nehmen Sie sich die Zeit, die Ereignisse – ob gut oder schlecht – genau zu analysieren. Wahrscheinlich gibt es zumindest ein paar Lektionen, die Sie mitnehmen können, um zukünftige Gespräche noch erfolgreicher zu gestalten.

Hermina Deiana
Haben Sie auch Interesse am Network mit MarketDialog?

Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.

Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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