5 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses
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Es gibt nur sehr wenige Unternehmen, die ohne eine Vertriebsabteilung auskommen. Das Vertriebsteam eines Unternehmens sorgt nicht nur für den Cashflow, der das Lebenselixier des Unternehmens ist, sondern bietet durch seinen direkten Kontakt mit dem Markt oft die Informationen, die für die Entwicklung neuer Strategien unerlässlich sind. Der Gründer von SalesTribe, Graham Hawkins, polarisierte mit seinem provokanten LinkedIn-Post: “Wenn Sie kein Verkäufer sind, dann sind Sie ein Supporter”. Viele mögen über diese Bemerkung diskutieren – aber wir sind uns alle einig, dass kein Unternehmen nachhaltig arbeiten kann, wenn diese Abteilung nicht reibungslos funktioniert.
Deshalb ist es so wichtig, dass die Prozesse, die die Arbeit der Abteilung untermauern, genauso solide sind wie die Menschen, die die Arbeit erledigen. Natürlich sind nur wenige Geschäftsbereiche davon ausgenommen, ihre Prozesse und ihre Kultur ständig zu bewerten und zu verbessern. Wenn es sich jedoch um eine so wichtige Abteilung wie den Vertrieb handelt, ist dies eine Aufgabe, die häufig und mit großer Aufmerksamkeit erledigt werden sollte.
Im Folgenden finden Sie fünf Möglichkeiten, wie Sie das Beste aus dem Vertriebsprozess herausholen können, den Sie für Ihr Vertriebsteam konzipieren und umsetzen.
1. Führen Sie ein Audit Ihres aktuellen Verkaufsprozesses durch
Genauso wie man nicht reparieren sollte, was nicht kaputt ist, kann man auch nicht reparieren, was man nicht weiß, dass es kaputt ist. Der Zweck solcher Prozessaudits besteht darin, genau zu ermitteln, wo die Standard-Vertriebsabläufe Ihr Unternehmen im Stich lassen oder sein Wachstum verhindern.
Daten lügen nie
Entscheidend für die Durchführung eines solchen Audits ist das Vorhandensein von Daten, die normalerweise in Ihrem CRM-System gespeichert sind. Hier werden Sie Zahlen analysieren, um eine Reihe von Fragen zur Effizienz Ihres Teams während des gesamten Verkaufsprozesses zu beantworten. Analysieren Sie jede einzelne Information kritisch. Von den Methoden, mit denen Leads generiert werden, über die Art und Weise, wie Leads in Kunden umgewandelt werden, bis hin zu der Frage, wie der maximale Wert aus jedem Kunden herausgeholt wird, sollten Sie nichts unversucht lassen.
In der Regel werden Sie diese Daten nutzen, um mehrere Schlüsselfragen zu beantworten. Die Antworten sollten mit historischen Daten, Prognosen, Branchentrends, Erwartungen der Interessengruppen und Analysen der Wettbewerber verglichen werden, um die Gesamteffizienz zu ermitteln.
Immer auf dem Prüfstand
Eine der effektivsten Möglichkeiten, ein Prozessaudit durchzuführen, besteht darin, die Prozesse mit anderen zu vergleichen, die in diesem Bereich als “Best Practices” gelten. Führen Sie Online-Recherchen durch, um herauszufinden, was Ihre Konkurrenten tun und was Vordenker in diesem Bereich sagen.
Scheuen Sie sich nicht, neue Taktiken für jeden Schritt, jedes Tool und jeden Content-Asset in Ihrem Verkaufstrichter auszuprobieren – selbst für diejenigen, die perfekt zu funktionieren scheinen.
2. Bestätigen Sie die Übereinstimmung zwischen Produkt und Markt
Selbst die ausgereifteste Organisation könnte feststellen, dass die Umsetzung von Änderungen an ihrem Kernprodukt oder ihrer Kerndienstleistung zu einem stärkeren Wachstum führt. Umgekehrt können manche Unternehmen feststellen, dass eine geringfügige Anpassung ihrer Zielgruppe zu einer besseren Verkaufsleistung führt. Die häufige Analyse dieser beiden Möglichkeiten sollte Teil Ihres Verkaufsprozesses sein. Keine andere Abteilung im Unternehmen ist besser in der Lage, diese Informationen zu sammeln. Denken Sie kritisch über Ihre aktuellen Prozesse nach und versuchen Sie, ideale Stellen zum Einfügen von Lead- oder Kundeninteraktionen zu finden, die diese Daten für Sie auswerten.
Wenn es darum geht, Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie auf dieses Wissen reagieren sollen, d. h. ob Sie Produktänderungen vornehmen oder Ihren Zielmarkt verlagern sollen, denken Sie an die 80-20-Regel. In diesem Bereich ist es wichtig, Prioritäten zu setzen. Aus dieser Kommunikation kann auch hervorgehen, dass Ihr Produkt-Markt-Fit nahezu ideal ist, aber lassen Sie sich nicht dazu verleiten, diese Maßnahme aus Ihren Prozessen herauszuziehen. Es ist von großem Wert, sich immer wieder zu vergewissern, dass Sie ein relevantes Produkt an die richtigen Leute verkaufen. Die Welt und die Bedürfnisse der Menschen ändern sich schnell. Ihr Unternehmen sollte in der Lage sein darauf zu reagieren, wenn sich dies auf Ihr Endergebnis auswirkt.
3. Integrieren Sie Übungen zum Verkaufsprozess in Ihren Einstellungsprozess
Selbst die robustesten und effizientesten Prozesse sind nur so gut wie die Menschen, die sie ausführen. Aus diesem Grund empfehlen Fachleute, dass ein Vertriebsleiter bis zu 20 % seiner Zeit mit der Personalbeschaffung verbringt. Berücksichtigen Sie dies bei der Gestaltung der Prozesse für diejenigen, die für die Anwerbung neuer Talente zuständig sind.
Der Vorteil, dass erstklassige Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen und bestehenden Kunden interagieren, liegt auf der Hand. Obwohl wir im Informationszeitalter leben, gilt die menschliche Interaktion immer noch als Schlüsselelement für einen erfolgreichen Verkauf, insbesondere im B2B-Bereich.
Ein weiterer großer Vorteil der richtigen Mitarbeiter, die Ihren Verkaufsprozess durchführen, besteht darin, dass Sie bei der Bewertung Ihrer Prozesseffizienz die Variable “menschlicher Fehler” weitgehend ausschließen. Stellen Sie sich vor, wie schwierig es ist, bessere Standardarbeitsanweisungen für Ihre Vertriebsabteilung zu entwickeln, wenn Sie ständig prüfen müssen, ob die von Ihnen festgestellten Lücken auf Nachlässigkeit oder Inkompetenz zurückzuführen sind.
4. Statten Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Werkzeugen aus
Sie haben also einen großartigen Prozess eingeführt und hervorragende Mitarbeiter eingestellt, die ihn ausführen. Aber es gibt noch eine dritte Komponente für einen effektiven Vertrieb, die ebenso viel Aufmerksamkeit erfordert: Werkzeuge.
Vermeiden Sie die Versuchung, übermäßig viel Geld für ein CRM auf Unternehmensebene auszugeben, nur weil Sie glauben, dass größer besser ist. Gleichzeitig sollten Sie bei der Auswahl der Software, mit der Ihr Vertriebsteam seine Arbeit erledigen kann, nicht in erster Linie die Kosten im Auge haben. Es ist äußerst wichtig, dass die Person, die mit der Beschaffung von Enablement-Tools betraut ist, eine gründliche Untersuchung der zahlreichen verfügbaren Optionen durchführt. Die effektive Personalisierung der Kombination von Tools, die Ihr Unternehmen zur Durchführung seines Vertriebsprozesses verwendet, ist von entscheidender Bedeutung.
Hier ein Beispiel.
Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell kann die Massenansprache per E-Mail ein wichtiger Bestandteil Ihres Vertriebsprozesses sein. In diesem Fall sollten Sie Tools in Betracht ziehen, die dieser Funktion Vorrang einräumen. Wenn hingegen der wichtigste KPI Ihres Vertriebsteams die Anzahl der Cold Calls pro Monat ist, sollten Sie andere Software-Tools in Betracht ziehen. Der wichtigste Punkt, den Sie hier beachten sollten, ist, dass Sie nicht möchten, dass jemand, der mit den internen Abläufen der Abteilung nicht vertraut ist, die Anschaffung einer Software für den Vertriebsprozess beaufsichtigt. Vermeiden Sie dieses Szenario auf jeden Fall.
5. Motivieren Sie Ihr Team Verantwortung zu übernehmen
Trotz der großen Aufmerksamkeit, die wir dem Vertirebsprozess in diesem Artikel gewidmet haben, geht es bei der effektiven Prozessgestaltung nicht nur um die Entwicklung und Implementierung effektiver Betriebsverfahren. Jedes Mitglied des Vertriebsteams hat eine intrinsische und extrinsische Motivation, die darüber entscheidet wie mit den Geschäftsprozessen umgegangen wird – im Guten wie im Schlechten.
Wenn Sie Ihr Vertriebsteam dazu motivieren, gesunde Gewohnheiten am Arbeitsplatz und zu Hause zu pflegen, trägt dies wesentlich zu einer gesunden, effizienten Abteilung bei. Hier sind einige Beispiele für produktive Gewohnheiten am Arbeitsplatz:
Arbeit in Sprints
Das Arbeiten nach der Pomodoro-Technik ist eine bewährte Methode, um Ablenkungen zu vermeiden und körperliche und geistige Ermüdung zu verringern. Im Wesentlichen geht es darum, in kurzen Intervallen zu arbeiten und häufige Pausen einzulegen – idealerweise außerhalb des Schreibtisches. Es gibt zahlreiche mobile Apps und sogar eine praktische Chrome-Erweiterung für diese äußerst effiziente Arbeitsweise.
Ausreichend Ruhe
Der Zusammenhang zwischen ausreichender Nachtruhe und erhöhter geistiger Leistungsfähigkeit ist seit langem bekannt. Ein ausgeruhtes menschliches Gehirn ist nicht nur in der Lage, Informationen besser aufzunehmen und zu behalten, sondern es ist auch weitaus weniger fehleranfällig.
Aufgaben realistische Fristen zuweisen
Das berühmte Parkinsonsche Gesetz besagt: „Arbeit dehnt sich in genau dem Maß aus, wie Zeit für ihre Erledigung zur Verfügung steht.“. Falls Sie dieses Sprichwort noch nie gehört haben, bedeutet es im Grunde, dass eine Aufgabe, für deren Erledigung man sich zu viel Zeit nimmt, immer komplexer wird, um die dafür vorgesehene Zeit zu füllen. Machen Sie Ihrem Verkaufsteam dieses Prinzip bewusst. Bringen Sie sie dazu, kritisch über alle Aufgaben nachzudenken, die ihre Prozesse ausmachen, und realistische Durchlaufzeiten festzulegen.
Reduzieren Sie digitale Ablenkungen
Der allgegenwärtige Browser kann ein massiver Produktivitätskiller sein. Allein der Anblick mehrerer Registerkarten kann die Fähigkeit einer Person, sich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren, stark beeinträchtigen. Tabs dienen oft als “Erinnerung” daran, dass eine bestimmte Information konsumiert werden muss oder eine bestimmte Aufgabe “später” erledigt werden muss. Dies kann die Fähigkeit einer Person, sich auf das zu konzentrieren, was sie jetzt zu tun hat, stark beeinträchtigen, was zu Verzögerungen und Fehlern führt. Machen Sie Ihre Mitarbeiter auf die Zwei-Tabellen-Regel aufmerksam und schlagen Sie ihnen vor, ihre Konzentration nach der Anwendung der Regel zu überprüfen.
Abschließende Überlegungen
Das ständige Bemühen um die Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses beginnt damit, dass Sie sich der Bedeutung dieses Prozesses bewusst werden. Auf diese Weise können Sie nicht nur regelmäßig prüfen, wo Sie effizienter werden können, sondern dies wird auch organisch geschehen, da es ein Teil Ihrer Unternehmenskultur wird.
Kommunizieren Sie regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über Verbesserungen der Vertriebsprozesse. Sie werden die Vorteile in Ihrem Endergebnis sehen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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