Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

Sales Forecast in einem volatilen Umfeld

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

In einer Unternehmensumgebung kann der Sales Forecast eine Herausforderung darstellen. Da die Verkaufszyklen länger sind, ist es schwierig, zukünftige Umsätze mit einem gewissen Grad an Genauigkeit vorherzusagen. Dies gilt insbesondere für Start-ups, die ihren Vertriebsprozess noch verfeinern müssen.

Es gibt einige bewährte Maßnahmen, die die Vertriebsleiter ergreifen können, um mit der Unsicherheit von Sales Forecasts in einem volatilen Umfeld umzugehen. Drei Vertriebsleiter aus New Yorker Unternehmen berichten über ihre besten Praktiken und Tipps:

Sprechen Sie mit jedem Stakeholder, um den Kaufprozess auf Kundenseite besser zu verstehen.

David Greenberger von Building the Sales Machine erklärt, dass jedes Unternehmen einen anderen Kaufprozess hat, so dass Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter anleiten müssen, Zeit zu investieren, um diesen Prozess für jeden potenziellen Kunden zu verstehen. Sie müssen herausfinden, wer der potenzielle Käufer ist und wie sein Entscheidungsprozess aussieht. Stellen Sie jedem Stakeholder Fragen, z. B. mit welchem Budget er konkurriert, welche Herausforderungen er möglicherweise hat, welche nächsten Schritte er unternimmt.

Nach einiger Zeit wird Ihr Team dann über Daten verfügen, die die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses nach einer bestimmten Anzahl von Schritten aufzeigen. Sie könnten zum Beispiel herausfinden, dass Sie in der Regel etwa 5 Treffen mit 3 verschiedenen Personen brauchen, um ein Geschäft abzuschließen. Beginnen Sie mit der Aufzeichnung dieser Informationen von Anfang an und aktualisieren Sie sie, wenn Sie mehr erfahren.

Schaffen Sie Dringlichkeit innerhalb der Geschäfte.

Jeremy Seltzer, VP of Worldwide Sales bei Movable Ink, empfiehlt, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem man die Dringlichkeit des Geschäfts erhöht. Sie können dies tun, indem Sie einen Rabatt anbieten oder einen zusätzlichen Wert im Geschäft bieten. Seltzer bevorzugt jedoch diese Methode: “Meine Lieblingsmethode, um Dringlichkeit zu erzeugen, ist, unser Produkt an ein bestimmtes Kundenprojekt zu binden, für das es ein Budget gibt.

Während des Erkundungsprozesses sollte das Vertriebsteam herausfinden, an welchen Projekten der potenzielle Kunde derzeit arbeitet. Erfahren Sie alles, was Sie über die Ziele, das Budget und den Zeitplan des Projekts wissen. Anschließend zeigen Sie dem potenziellen Kunden, wie Ihr Produkt ihm helfen kann, das Projekt erfolgreich abzuschließen. Seltzer empfiehlt diese Methode für Start-ups, die revolutionäre Produkte verkaufen. Auch wenn potenzielle Kunden vielleicht kein Budget für Ihre Produktkategorie haben, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen, wenn Sie Ihr Angebot mit einem bestehenden Projekt verknüpfen können.

Entwickeln Sie ein Bewertungssystem, das die Wahrscheinlichkeit des Zustandekommens von Geschäften berücksichtigt.

Die meisten Vertriebsorganisationen klassifizieren die Geschäfte nach den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus. Darüber hinaus schlägt Seltzer vor, ein gewichtetes Wahrscheinlichkeitssystem für den Sales Forecast zu verwenden, das er als ABC-System bezeichnet. Vertriebsmitarbeiter bewerten ihre Geschäfte mit A, B oder C. Jeder Buchstabe steht für die Wahrscheinlichkeit (auch Opportunity-Level genannt), dass ein Geschäft innerhalb des Quartals zustande kommt. Ein A-Geschäft hat eine 95 %ige Chance, zustande zu kommen. Bei einem B-Geschäft liegt die Wahrscheinlichkeit bei mindestens 30 %, bei einem C-Geschäft bei weniger als 10 %. In der Mitte des Quartals bittet Seltzer seine Mitarbeiter, keine C-Geschäfte in der Pipeline zu haben.

Durch die Automatisierung dieses Bewertungssystems in Salesforce werden sich die Wahrscheinlichkeiten von Geschäften auf die Prognosen auswirken und diese umgestalten.

Nutzen Sie automatisierte Sales Forecasts.

Adam Landsman, Head of Sales bei Transfix, nutzt ebenfalls die Salesforce-Funktionen für die Umsatzprognose. Landsman verwendet die neueste Version von Salesforce „Spring 22“, die eine stärkere Automatisierung ermöglicht.

Manager können Salesforce so konfigurieren, dass sie zwischen fünf und zehn Schlüsselfragen zu einem Geschäft stellen. Auf der Grundlage der Antworten der Vertriebsmitarbeiter auf diese Fragen weist Salesforce eine Wahrscheinlichkeit für den Abschluss des Geschäfts zu. Landsman erklärt, dass diese Methode es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, einen Beitrag zu dem Sales Forecast zu leisten, was wichtig ist, da sie die Geschäfte und den Vertriebszyklus am besten kennen.

Gleichzeitig wird durch die Automatisierung ein Großteil der Subjektivität aus dem Sales Forecast entfernt. Laut Landsman liegt das größte Problem bei Sales Forecasts ist der Subjektivität. Sie beruhen auf viel zu vielen Meinungen. Zudem gibt es nichts Schlimmeres als statische Sales Forecasts, welche den Zweck verfehlen und damit ggf. falsche Indikationen für Handlungen liefern.

Denken Sie klug über die Quoten der Vertriebsmitarbeiter nach.

Landsman sagte auch, dass die Quoten der Vertriebsmitarbeiter bis zu einem gewissen Grad für Sales Forecasts verwendet werden können. Während 60 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten nicht erfüllen, glaubt Landsman, dass die Hälfte davon auf unerreichbare Ziele zurückzuführen ist. Er empfiehlt, bei der Zuweisung von Quoten einen datengestützten Ansatz zu verfolgen. Realistischere Quoten, die mit zuverlässigen Prognosedaten übereinstimmen, sind sowohl für Manager als auch für Vertriebsmitarbeiter von Vorteil.

Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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