4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

4 kreative Wege, Interessenten virtuell anzusprechen

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Es ist nicht immer möglich mit Kunden oder Interessenten bei einem bezahlten Mittag- oder Abendessen ins Gespräch zu kommen, vor allem nicht unter den derzeitigen Umständen. Da die jüngsten Ereignisse sowohl Käufer als auch Verkäufer an ihre eigenen vier Wände gefesselt haben, müssen Verkäufer ihre Methoden zum Aufbau von Vertrauen und einer sinnvollen Verbindung mit ihren Kunden erneuern.

Die erste Aufgabe besteht darin zu erkennen, welche Kontaktpunkte mit dem Kunden verloren gegangen sind oder in näherer Zukunft verloren gehen, um einen durchdachten virtuellen Ersatz dafür zu finden. Ein Mittagessen zum Beispiel gibt dem Kunden nicht nur das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, sondern ruft auch unbewusste Gefühle der Gegenseitigkeit hervor – was bedeutet, dass Kunden eher bereit sind einen Gefallen zu erwidern.

Indem sie sich effektiv damit auseinandersetzen, wie traditionelle Methoden der Kundenbindung das Käuferverhalten beeinflussen, können Verkäufer diese Beziehungen mit diesen neuen, innovativen und durchdachten Methoden, die sich über eine Reihe von Gelegenheiten erstrecken, weiter pflegen.

1. Planen Sie virtuelle Happy Hours mit echten Cocktails

Auch wenn es für eine kurze Zeit neu ist, wird die Verpflichtung zu einem weiteren virtuellen Treffen eher zur lästigen Pflicht als zum Vergnügen. Für viele Kunden, die lieber auf das Video verzichten und stattdessen per Text, E-Mail oder Online-Chat kommunizieren, ist dies ein Problem bei der Pflege wichtiger Beziehungen.

Eine Möglichkeit, potenzielle Kunden einzubinden, besteht darin, eine virtuelle Happy Hour zu veranstalten – aber gehen Sie noch einen Schritt weiter und schicken Sie ihnen ein kostengünstiges, aber beeindruckendes virtuelles Cocktail-Kit. Diese praktischen kleinen Dosen enthalten alle alkoholfreien Zutaten, die sie benötigen, um zu Hause einen klassischen Cocktail zu mixen. Sie bieten Ihren Kunden und Prospects, die aus dem Homeoffice arbeiten, die dringend benötigte vertriebliche Experience.

Diese virtuellen Happy Hours sind mehr als nur ein Geschenk. Sie sind entscheidend für den Eindruck, den sie bei Ihren Kunden oder potenziellen Kunden hinterlassen. Studien zeigen, dass informelle Gespräche die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen, da die Teilnehmer gemeinsame Interessen entdecken und menschlicher werden. Suchen Sie nach Gelegenheiten, das Gespräch auf Themen zu lenken, die sich weniger um die Arbeit drehen. Es wird sich in Ihren Ergebnissen widerspiegeln.

2. Überraschen und Erfreuen mit einem Essensgutschein

Auch wenn “Brot brechen” für viele der unter Quarantäne stehenden Personen nur selten in Frage kommt, sollten Sie die Wirkung von praktischen Essenslieferdiensten als Zeichen der Wertschätzung nicht unterschätzen. Überlassen Sie es jedoch dem Empfänger, zu entscheiden, wann und was er zu Mittag oder zu Abend essen möchte. Mit Diensten wie GrubHub, Postmates und DoorDash können Vertriebler Gutschriften an Kunden oder potenzielle Kunden übertragen und ihnen die Freiheit geben, zu wählen, was sie möchten. In diesem Fall ist es wichtig, nicht als sparsam zu erscheinen – stellen Sie genug Guthaben zur Verfügung, damit sie mit einer anderen Person essen können, und stellen Sie sicher, dass es die Lieferkosten und das Trinkgeld abdeckt.

Wie bereits erwähnt, können Gesten wie der Kauf eines Mittagessens für eine andere Person ein Gefühl der Gegenseitigkeit hervorrufen. Untersuchungen haben gezeigt, dass ein kleiner Gefallen, der ohne die Erwartung einer Gegenleistung gewährt wird, den Empfänger dazu motivieren kann, einen noch größeren Gefallen zu tun.

Noch wichtiger ist, dass diese Mahlzeiten in Zeiten der Isolation und psychischen Überforderung das dringend benötigte Mitgefühl und die nötige Wärme vermitteln. Wenn man ihnen die Freiheit gibt, ihre eigene Auswahl in ihrer eigenen Zeit zu treffen, signalisiert das ein echtes Interesse an ihrem Wohlergehen, ohne dass daran irgendwelche Bedingungen geknüpft sind.

3. Laden Sie Ihre Kunden zu fesselnden virtuellen Erfahrungen ein

Großzügig und persönlich zu sein ist immer ein guter Ansatz, wenn es darum geht, die Beziehung zu den Kunden zu pflegen, aber noch besser ist es, ein Erlebnis zu schaffen, das unvergesslich und einzigartig ist. Zwar ist es nicht mehr möglich, Theater- oder Sportkarten zu verschenken, aber Sie können immer noch Erlebnisse schenken, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Seit dem Beginn der CoVid19-Pandemie bietet Airbnb auf seiner Plattform Hunderte von virtuellen Erlebnissen an – von Weinverkostungen über Kaffee-Meisterkurse bis hin zu Escape Rooms und Musikunterricht. Diese Erlebnisse sind ein ideales Mittel, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und sich gleichzeitig auf eine menschlichere, weniger geschäftsorientierte Weise von der Konkurrenz abzuheben.

Bei vielen dieser Kurse handelt es sich um semi-intime Gruppenveranstaltungen mit begrenzter Kapazität. Daher sollten Sie je nach Anlass vorausplanen. Diese Formate eignen sich ideal für den Aufbau von Beziehungen zu einer kleinen Gruppe von Kunden, die sich in der gleichen Phase des Trichters befinden. Zudem ist dies ein schönes Dankeschön an einen einzelnen Kunden für eine entstandene bzw. langfristige Partnerschaft.

Diese Erlebnisse sind nicht zu teuer und eignen sich ideal für ein hochwertiges virtuelles Engagement in verschiedenen Branchen, Budgets und Bereichen.

4. Sprechen Sie potenzielle Kunden mit kurzen und personalisierten Videos an

Auch wenn die meisten Gespräche bisher online geführt wurden, gibt es andere Kanäle, um potenzielle Kunden anzusprechen, die eine beträchtliche Wirkung haben. Da es vielen Vertriebsmitarbeitern untersagt ist zur Aufrechterhaltung des Kontakts Kundenbesuche durchzuführen, sollten Sie sich überlegen, wie Sie die „Kleinigkeit“ einer persönlichen Interaktion am besten nachbilden können. Videokonferenzen sind zwar effektiv, können aber auch anstrengend sein und erfordern von beiden Seiten einen gewissen Planungsaufwand.

Versuchen Sie stattdessen, kurze 45- oder 60-Sekunden-Videos von sich zu erstellen, die einer E-Mail beigefügt werden. Diese Videos können kurze Einführungen oder Zusammenfassungen dessen sein, was Sie senden, oder einfach nur ein aufmerksames “Hallo”. Wenn Ihr Kunde eine Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat, sind kurze Videos eine ideale Gelegenheit, um ihm mitzuteilen, dass Sie eine Antwort haben. Sprechen Sie den Kunden unbedingt mit seinem Namen an – das wird ihn daran erinnern, dass Sie sich Zeit für Ihre Beziehung genommen haben.

Denken Sie daran, dass die Videos nicht ausgefallen oder interessant sein sollten, da Sie sonst Gefahr laufen, zu eifrig oder verkaufsorientiert zu wirken. Halten Sie die Videos einfach und machen Sie sich die Authentizität der Heimarbeit zu eigen. Damit die Videos gut ankommen, sollten sie ein Spiegelbild Ihrer eigenen Person und Ihrer Arbeitssituation sein.

Abschließende Worte

Eine der wichtigsten Erkenntnisse, die Unternehmen und Vertriebsteams aus der aktuellen Situation ziehen sollten, sind die zahllosen Möglichkeiten zur Kundenbindung und zur Kundengewinnung. Nichts ist wertvoller als der persönliche Dialog. Nutzen Sie die unterschiedlichen Arten der Kundeninteraktion – virtuell oder analog -, aber legen Sie Ihren Beziehungsaufbau nicht auf Eis. Wenn sich die Wogen geglättet haben, werden die Vertriebsmitarbeiter und Unternehmen erfolgreich sein, die sich in den Herzen und Köpfen ihrer Kunden am meisten durchgesetzt haben.

Hermina Deiana
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Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.

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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com

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