Sollte Ihr Vertriebsteam „REMOTE“ arbeiten?
„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb
Der Zustand der Pandemie ist volatil. Jedoch verbessert sich die Situation langsam, da sich immer mehr Menschen impfen lassen. Nun stehen die Unternehmen vor der Entscheidung, ob sie ihre Mitarbeiter weiterhin remote arbeiten lassen oder wieder ihre Büros öffnen. Trotz der veränderten Umstände bleibt die Sicherstellung einer hohen vertrieblichen Leistung für die meisten Unternehmen ein wichtiges Ziel. Wenn Ihr Unternehmen durch die Einflüsse des Coronavirus in Mitleidenschaft gezogen wurde, ist die Aufrechterhaltung bzw. die Steigerung des Absatzes möglicherweise essenziell. Ein nicht zu unterschätzender Faktor ist die Schaffung der richtigen Umgebung für Remote-Vertriebsteams.
Da sich das mobile Arbeiten von einer Ausnahme zu einer Notwendigkeit und möglicherweise wieder zu einer Option entwickelt, sollte Ihr Vertriebsteam eine Arbeitskultur wie das „Remote-Working” gegebenenfalls in Betracht ziehen?
Remote-Working ist kein Spaziergang, kann aber einige Vorteile mit sich bringen
Zunächst einmal ist zu beachten, dass der Übergang zum mobilen Arbeiten für Vertriebsteams nicht unbedingt einfach ist. Obwohl es sich aus unterschiedlichsten Gründen (Zeitersparnis, Stau, Parkplatzsuche, …) gut anhört, dass man nicht mehr ins Büro pendeln muss, erfordert der Aufbau einer solchen Arbeitskultur eine gute Planung. Einige wenige Unternehmen können von Anfang an ihre Vertriebsorganisation ortsunabhängig strukturieren, aber das ist bei vielen Organisationen nicht der Fall. Die Umwandlung eines Unternehmens mit festen definierten Büroflächen in eine Organisation, die zu einem Großteil remote arbeitet, bedeutet, dass Sie Ihren Vertrieb mit neuen Augen betrachten müssen.
Die Umstellung auf Fernarbeit ist nicht so einfach wie die Umstellung aller Meetings auf Videoanrufe. Es müssen viele bewusste Veränderungen stattfinden, damit diese Transformation funktioniert. Für Unternehmen, die bereit sind den Sprung zu wagen, kann das organisatorische Umdenken langfristige unternehmensweite Vorteile bringen.
Vorteile für Vertriebsmitarbeiter, die Remote arbeiten wollen
Für Vertriebsprofis kann die Arbeit an einem ortsunabhängigen Arbeitsplatz erhebliche Vorteile bringen. Da in letzter Zeit viele Vertriebsmitarbeiter bedingt durch die vorherrschenden Umstände zur Telearbeit gedrängt wurden, haben es viele von ihnen nicht eilig ins Büro zurückzukehren. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage in Großbritannien gaben fast 70 % der Vertriebs- und Marketingfachleute an, dass der Wechsel zur dauerhaften Fernarbeit eine gute Sache wäre. Die Vorteile der Telearbeit liegen auf der Hand: keine langen Arbeitswege mehr und die Möglichkeit, dort zu leben und zu arbeiten, wo man möchte. Mit kluger Planung, ein wenig Kreativität und intelligenten digitalen Tools lassen sich viele der bekannten Nachteile der Telearbeit (wie z.B. Einsamkeit und Ineffizienzen) abmildern.
Remote-Working verbessert, durch die Steigerung der Produktivität, die Fähigkeit der Vertriebsmitarbeiter, Verkäufe zu initiieren und abzuwickeln. Eine umfassende Studie der Stanford University über Telearbeit ergab, dass Telearbeiter im Durchschnitt 13 % produktiver sind als ihre Kollegen im Büro. Die Umstellung auf mobiles Arbeiten bedeutet auch, dass die Vertriebsprozesse standardmäßig dokumentiert werden sollten. Durch die Abbildung von Kernprozessen werden Routinevorgänge zu Betriebsmitteln und ermöglichen eine effizientere Analyse und Verwaltung von Vertriebsketten für verschiedene Vertriebsmitarbeiter. Dies ist ein großer Vorteil, wenn es um die Einarbeitung und Schulung von bestehenden und neuen Teammitgliedern geht.
Wenn die wichtigsten Prozesse gut dokumentiert sind, sparen Sie viele Stunden für Einarbeitung, Coachings und Trainings. Mit einem besseren Verständnis dafür, wie ihre Teams die wichtigsten Vertriebsziele erreichen, können Vertriebsmitarbeiter in dezentral organisierten Unternehmen effektiver arbeiten.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Unternehmen können erhebliche Gewinne erzielen, wenn sie auf Remote-Working setzen
Der Mehrwert der Telearbeit für Unternehmen ist gut erforscht. Diese Vorteile sind jedoch in letzter Zeit durch die Veränderungen während der Coronavirus-Pandemie deutlicher in den Vordergrund getreten. Ein Großteil der konventionellen Weisheit über die Nachteile der Telearbeit wurde weitgehend widerlegt. Die Unternehmen haben erkannt, dass sie durch die Fernarbeit auf einer größeren Bühne um Talente konkurrieren können. Die Möglichkeit, Mitarbeiter aus der ganzen Welt einzustellen, öffnet die Tür zu einem neuen Zeitalter der Vielfalt und des Talent-Matching.
Unternehmen sind nicht mehr durch geografische Faktoren eingeschränkt und können die besten Mitarbeiter unabhängig von ihrem Standort einstellen. Remote-Vertriebsteams sparen zudem Geld. Im Durchschnitt können Unternehmen bis zu 10.000 US-Dollar pro Jahr und Remote-Teammitglied einsparen, verglichen mit der Unterbringung in einem Büro. Der Verzicht auf diese Kosten erleichtert die Skalierung von Vertriebsteams, da keine physischen Beschränkungen (z.B. Anforderungen an den Büroraum) für das Unternehmenswachstum bestehen. Außerdem ermöglicht die prozessorientierte Natur von Remote-First-Arbeitsplätzen, Automatisierung zu integrieren und weitere Kosten- und Zeiteinsparungen zu realisieren.
Digitale Tools für agierende Remote-Vertriebsteams
CRM System
Das Herzstück eines jeden Remote-First-Vertriebsteams ist ein effektives CRM-System (Customer-Relationship-Management). Bekannte Namen wie Salesforce, Oracle und Microsoft Dynamics oder aber auch Newcomer wie Hubspot ermöglichen es Vertriebsteams, die unzähligen Variablen von Tausenden von Interessenten und Leads aus der Ferne zu koordinieren. Diese Art von Cloud-basierten
Systemen erleichtern ortsunabhängigen Mitarbeitern die Verwaltung und Entwicklung von Kundenbeziehungen. Die Entscheidung für ein System kann sich als kompliziert erweisen. Die Zeit, die Sie für die Recherche über die verschiedenen CRM-Systeme aufwenden, ist jedoch eine sich lohnende Investition. Gehen Sie bei der Auswahl des CRM-Systems auf Ihre individuellen Bedürfnisse ein, denn diese Entscheidung bildet die Grundlage für Ihren zukünftigen Erfolg im Vertrieb.
Software für Projektmanagement
Bei Unternehmen, die ständig remote arbeiten, findet ein Großteil der Arbeit in der Cloud statt. Cloud-basierte Projektmanagement-Software ermöglicht es Vertriebsteams, den Überblick über ihre Zeit und Tätigkeit zu behalten. Zudem können Vertriebsleiter projektspezifische KPI’s dezidierter betrachten und gegebenenfalls durch die Umsetzung von Maßnahmen den Projekterfolg sichern. Mit Anwendungen wie Asana oder Trello können komplexe Projekte nahtlos koordiniert werden, unabhängig davon, ob sich die Beteiligten an verschiedenen Standorten oder in unterschiedlichen Zeitzonen befinden. Projektmanagement-Tools können in Vertriebs-
Tracker und CRM-Systeme integriert werden, um das Verhalten potenzieller Kunden in längerfristige Vertriebsstrategien und -ziele einzubinden. Ein wesentlicher Vorteil liegt in der enormen Zeitersparnis, die sonst für die reine Koordinierung der Arbeit aufgewendet werden müsste. Mit dem richtigen Projektmanagement-Tool sind die Aufgaben gut organisiert, an einer größeren Strategie ausgerichtet und der Fokus liegt auf dem Erreichen bestimmter Benchmarks auf dem Weg zu einem effektiven Vertrieb.
Remote-Sicherheitslösungen
Für Unternehmen, die mit dem Gedanken spielen einen Großteil der Arbeitsleistung ortunabhängig zu gestalten, wird die Cybersicherheit zu einem wichtigen Thema. Diese neuen Mitarbeiterstrukturen, Strukturen des dezentralen Arbeitens, schaffen neue
Endpunkte für die Cybersicherheit, da die Netzwerke oft unsicher und anfällig für Malware und Phishing-Angriffe sein können. Es ist die Aufgabe von Unternehmen alle Teammitglieder im Vorfeld zu schulen, damit Sicherheit zum Standard wird. Zudem sollten technische Maßnahmen wie VPN (Virtual Private Network) implementiert werden, um die Endgeräte der Mitarbeiter als auch die unternehmensinternen IT-Systeme zu schützen.
Stärken Sie Ihr Remote-Vertriebsteam mit den richtigen Tools
Remote-Working Teams sind im Kommen. Die Vorteile für die Mitarbeiter und die Unternehmen sind bei der richtigen Ausgestaltung beträchtlich – und es ist klar, warum. Die Unternehmen, die im Vorfeld in CRM-Lösungen, Projektmanagement-Tools und Cybersicherheitsinfrastrukturen investieren, werden ihre Vertriebsteams für den Erfolg rüsten. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, sich bewusst zu machen, dass es sich um eine grundlegend andere Arbeitsumgebung handelt. Der Versuch, alte Prozesse und Tools 1:1 zu übernehmen, wird nicht funktionieren und könnte die Situation sogar negativ beeinflussen. Von Finanz- und Produktivitätsgewinnen bis hin zur Möglichkeit, Prozesse in Werte umzuwandeln, bieten Arbeitsumgebungen mit permanenter mobiler Arbeit die Chance, den Vertrieb zu modernisieren und die Teams dabei zu unterstützen, mehr und häufiger Geschäfte abzuschließen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
