11 Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses
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Es ist immer Zeit, Änderungen vorzunehmen, die Ihren Verkaufsprozess für das kommende Jahr verbessern können. Selbst wenn Sie bereits über einen soliden Prozess verfügen, gibt es immer noch Stellen, an denen Sie sich weiter verbessern können.
Hier sind 11 Vorschläge zur Optimierung Ihres Vertriebsprozesses:
1. Investieren Sie Zeit und Ressourcen in die Absatzprognose.
Vertriebsprognosen sind für viele Vertriebsleiter frustrierend, weil sie mit Unsicherheiten behaftet sind. Die Verbesserung Ihrer Methoden kann Ihnen jedoch helfen, Ihre allgemeine Vertriebsstrategie zu präzisieren und fundierte Änderungen an Ihrem Prozess vorzunehmen.
Wenn Ihr derzeitiger Prognoseprozess keine genauen Ergebnisse liefert, sollten Sie in neue BI-Tools investieren. Der Prozess muss nicht aus Vermutungen und Wunschdenken bestehen. Viele Vertriebsorganisationen finden es hilfreich, mehrere Szenarien durchzuspielen oder sich bei der Erstellung von Prognosen auf mehrere Tools zu stützen. So können sie sich ein vollständigeres Bild von den verschiedenen Möglichkeiten machen.
Nehmen Sie sich jeden Monat Zeit, um Ihre Prognosen zu überprüfen, damit Sie deren Nutzen maximieren können. Sie nützen nicht viel, wenn Sie nur zu Beginn des Quartals eine Prognose erstellen und sie dann vergessen.
2. Nutzen Sie Kollaborationsplattformen für die Kommunikation innerhalb des Vertriebsteams.
Die meisten Verkäufe, insbesondere größere Geschäfte, sind eine Teamleistung. Daher ist es wichtig, dass Ihre Teammitglieder effizient miteinander kommunizieren können. Wenn Sie sich immer noch auf lange, unhandliche E-Mail-Threads verlassen, ist es vielleicht an der Zeit für ein Upgrade. Denken Sie darüber nach, etwas wie Microsoft Teams, Slack oder Basecamp zu implementieren, um die Kommunikation zu vereinfachen. Diese Tools eignen sich auch hervorragend für die Kommunikation mit Kunden und tragen so in mehrfacher Hinsicht zur Optimierung des Vertriebsprozesses bei.
3. Führen Sie ein System zur Priorisierung neuer Leads ein.
Alle Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Leads nicht gleich Leads sind. Um ihnen zu helfen, die vielversprechendsten Leads zu priorisieren, brauchen Sie ein datenbasiertes System. Der Jahresbeginn ist eine gute Gelegenheit, Ihr Lead-Scoring-System zu überprüfen und bei Bedarf Änderungen vorzunehmen. Sie können auch mit prädiktiven Analysetools experimentieren, die Leads auf der Grundlage ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit einstufen. Einige Tools geben sogar Tipps, welche Schritte als nächstes mit jedem Lead unternommen werden sollten.
4. Stellen Sie die richtigen Anwendungen bereit, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren.
Viele Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit Aufgaben, die für den Vertriebsprozess keinen großen Mehrwert bringen. Durch eine zielgerichtete telefonische Neukundenkundenansprache können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern valide SQL (Sales Qualified Leads) zur Verfügung stellen und somit sicherstellen, dass sie sich auf ihre Kernkompetenz fokussieren – „Das Verkaufsgespräch beim Kunden“. Zudem sollten Sie sicherstellen, dass der Prozess für Ihre Mitarbeiter einfach ist, indem Sie ihnen die richtigen Tools zur Verfügung stellen. Tools für die Rechnungsstellung wie FreshBooks und Invoicera, die Erstellung von Angeboten wie Vendavo und die Speicherung von Kontaktinformationen wie Zoho, HubSpot und Salesforce.
Auch wenn Sie bereits über entsprechende Tools verfügen, ist der Jahresbeginn eine gute Gelegenheit, sich bei Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erkundigen und sicherzustellen, dass die Tools wie vorgesehen funktionieren.
5. Einführung von Checklisten für jede Phase des Prozesses.
Prozesse funktionieren am besten, wenn sie einfach, aber dennoch klar definiert sind. Daher können Checklisten ein hervorragendes Instrument zur Einführung standardisierter Prozesse sein.
Sie könnten zum Beispiel eine Fünf-Punkte-Checkliste erstellen, in der die wichtigsten Schritte zur Vorbereitung eines Akquisitionsgesprächs aufgeführt sind. Methoden wie diese ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, ihr eigenes Urteilsvermögen zu nutzen, bieten aber gleichzeitig die notwendige Anleitung. Vor allem für neue Vertriebsmitarbeiter ist dies hilfreich, wenn sie sich an ihre Rolle gewöhnen.
6. Schaffen Sie einen Prozess für „social prospecting“.
Social Prospecting ist die Zukunft des Vertriebs. Wenn Sie dies noch nicht nutzen, sollten Sie damit anfangen. Beurteilen Sie, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter Social Prospecting als Einzelne und als Gruppe verstehen. Schaffen Sie dann Gelegenheiten für Ihre Mitarbeiter, sich weiterzubilden. Vertriebsmitarbeiter, die sich mit sozialen Medien auskennen, können denjenigen, die mit diesen Techniken weniger vertraut sind, helfen, sie zu erlernen. Im Business to Business Kontext ist die Plattform von LinkedIn – Sales Navigator – eine sehr wertvolle Quelle, um „Social Profiling“ zu betreiben.
Aber schulen Sie Ihre Mitarbeiter nicht nur. Legen Sie fest, dass jeder eine bestimmte Zeit pro Woche für Social Selling aufwenden muss. Sie sollten auch damit beginnen, KPIs für Social Selling zu verfolgen, um Verantwortlichkeit zu schaffen.
7. Schaffen Sie Anreize für Vertriebsmitarbeiter sich auf verkaufsfördernde Aktivitäten zu konzentrieren.
Der Jahresbeginn ist ein guter Zeitpunkt, um einen Verkaufswettbewerb oder eine andere Aktivität zu veranstalten, welche die Mitarbeiter dazu anregt, gute Gewohnheiten für 2022 zu entwickeln. Ermitteln Sie, welche Aktivitäten Ihre Vertriebler verstärkt durchführen sollten und schaffen Sie Anreize, um dieses Verhalten zu fördern.
8. Erleichtern Sie Ihrem Team den Zugang zu den Inhalten der Vertriebsförderung.
Marketingteams verbringen viel Zeit mit der Erstellung von Inhalten für die Vertriebsunterstützung, die für die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss eines Geschäfts entscheidend sein können. Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Ressourcen jedoch nicht ausreichend, vor allem, weil sie nicht immer zugänglich sind.
Informieren Sie Ihre Mitarbeiter über die Bedeutung von Vertriebsunterstützungsinhalten und darüber, wo sie diese finden können. Laden Sie die Inhalte in Ihr CRM oder Ihre Vertriebsunterstützungssoftware hoch, damit sie besonders leicht zu finden und zu nutzen sind. Sie können auch Anreize für eine gute Nutzung der Inhalte schaffen.
9. Aktualisieren Sie Ihr Sales Playbook, um alle relevanten Informationen aufzunehmen.
Ihr Sales Playbook kann sowohl für neue als auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter eine unschätzbare Ressource sein, aber es ist weniger nützlich, wenn Sie es seit ein oder zwei Jahren nicht mehr aktualisiert haben. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Vertriebshandbuch zu überprüfen, um sicherzustellen, dass es korrekt und aktuell ist.
Über die einfache Aktualisierung des Inhalts hinaus sollten Sie das Handbuch auch auf seine Zugänglichkeit hin überprüfen. Unklare oder übermäßig lange Erklärungen sind wahrscheinlich nicht hilfreich. Beziehen Sie die Vertriebsmitarbeiter in den Überprüfungsprozess ein.
10. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit sie weniger Zeit mit dem Abrufen von E-Mails verbringen.
Wie die meisten Menschen verbringen auch Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich viel Zeit mit dem Abrufen ihrer E-Mails. Das kann ein Problem sein, weil es von der Zeit ablenkt, die sie für offensichtlich produktivere Tätigkeiten wie Akquisition, Vorbereitung von Verkaufspräsentationen usw. aufwenden. Sagen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass Sie sie im neuen Jahr bitten möchten, ihre E-Mails nur zu bestimmten Tageszeiten abzurufen.
11. Automatisieren und outsourcen Sie gewisse Aktivitäten im Pre- & After-Sales.
Viele Teile des Vertriebsprozesses können erfolgreich automatisiert oder an externe Unternehmen ausgelagert werden, einschließlich vieler Aktivitäten, die mit der Generierung von Leads am Anfang der Pipeline zusammenhängen. Ziehen Sie eine Automatisierung oder BPO (Business Process Outsourcing) in Betracht, damit die Vertriebsmitarbeiter sich um wichtigere Aktivitäten kümmern können.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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