Warum eine Vorqualifizierung ein Muss und eine Vorverurteilung ein No-Go ist​

Warum eine Vorqualifizierung ein Muss und eine Vorverurteilung ein No-Go ist

„Sales Excellence” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Die Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden ist eine gute Praxis. Eine Vorauswahl kann Sie jedoch in vielerlei Hinsicht einschränken. 

Im Verkauf wollen Sie Ihre Zeit und Ressourcen nicht mit Interessenten verschwenden, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, aber Sie wollen sich auch nicht die Gelegenheit entgehen lassen, einen Verkauf mit jemandem abzuschließen, der auf den ersten Blick nicht interessiert scheint. Es ist eine Kunst, einen potenziellen Kunden im Voraus zu qualifizieren, aber einen Kunden im Voraus zu beurteilen, ist etwas ganz anderes. Vorschnell zu urteilen ist nie gut, denn es kann Sie in vielerlei Hinsicht einschränken.

Worin genau liegen die Unterschiede zwischen der Vorbeurteilung und der Vorqualifizierung? Wie können Sie das gewonnene Wissen für eine Steigerung Ihrer Leads einsetzen? Wie verhindern Sie, dass Sie in die Falle tappen, jemanden vorschnell zu beurteilen und eine potenzielle Gelegenheit verpassen?  Dies erläutern wir Ihnen nachfolgend im heutigen Blog:

Was ist die Vorbeurteilung eines potenziellen Kunden?

Wenn Sie einen potenziellen Kunden vorverurteilen, entsteht dies aus einer inneren Emotion heraus, bei der Sie sich eine Meinung darüber bilden, ob dieser potenzielle Kunde Ihre Zeit und Energie wert ist. Vorverurteilung bedeutet, dass Sie eine vorgefasste Meinung darüber haben, ob er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen wird oder nicht.

Oftmals schließen wir als Vertriebler potenzielle Kunden aufgrund ihrer Persönlichkeit, ihres Aussehens und Stimme, ihrer demografischen Merkmale oder anderer subjektiver Faktoren aus, die sich auf ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auswirken können oder auch nicht. Eine Falle.

Was bedeutet Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden?

Die Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden unterscheidet sich von anderen, weil sie auf objektiven Überlegungen und nicht auf einem sofortigen Eindruck beruht. Es geht darum, Faktoren zu berücksichtigen, um festzustellen, ob Sie eine gute Chance haben, einen Interessenten zu überzeugen und einen Verkauf abzuschließen oder nicht.

Die Vorqualifizierung ist eine notwendige und gute Fähigkeit, um das Risiko zu verringern, dass Sie Ihre Zeit und Ressourcen an jemanden verschwenden, der höchstwahrscheinlich nicht in Sie investieren wird. Dabei geht es um mehr als um Gefühle, Vermutungen und Meinungen.

Warum Sie einen potenziellen Kunden vorqualifizieren und nicht vorverurteilen sollten

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ist die Maximierung Ihrer Energie und Zeit, die Sie für die richtigen Gelegenheiten in der Pipeline aufwenden. Ihre Zeit ist wertvoll. Wenn Sie Zeit mit einem potenziellen Kunden verschwenden, der nicht kaufen wird, verpassen Sie die Chance, mit jemandem zu arbeiten, bei dem Sie eine größere Chance haben, ihn zu überzeugen.

Die Vorqualifizierung zwingt Sie dazu, spezifische Fragen zu stellen, um die individuellen Bedürfnisse herauszufinden und sie als wahrscheinlich oder gar nicht zu identifizieren. Es geht nicht um Annahmen, die Sie treffen, sondern darum, Fakten und Faktoren über eine Person, ihre Position innerhalb eines Unternehmens und die Nachhaltigkeit ihrer Branche zu nutzen, um Ihre Zeit und die des Interessenten sinnvoll einzusetzen.

Warum die Vorqualifizierung eines potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung ist

Wir alle kennen das Sprichwort vom Verkäufer, der einem Eskimo Eis verkaufen kann. Das mag zwar auf Talent hindeuten, ist aber nicht das Ziel des Verkaufs. Indem Sie einen potenziellen Kunden vorqualifizieren, begrenzen Sie die Zeit, die Sie für Gelegenheiten aufwenden, die nicht zustande kommen. Sie gewinnen Zeit, die Sie für bessere Interessenten aufwenden können.

Dazu gehört, dass Sie sich die Mühe machen, Fakten zu ermitteln und Fragen zu stellen. Das ist etwas anderes als die Verwendung Ihrer internen Gedanken, Überzeugungen und Annahmen, die wahr oder unwahr sein können.

Man kann ein Buch nicht nach seinem Umschlag beurteilen, und das sollten Sie auch bei einem potenziellen Kunden nicht tun. Wenn Sie aber den Umschlag lesen und einfach nicht interessiert sind, sollten Sie sich ein anderes Buch suchen, mit dem Sie Ihre Zeit verbringen können!

Ein erfolgreicher Vertriebler braucht Talent, Persönlichkeit und Intuition, aber das ist nicht immer genug. Um wirklich erfolgreich zu sein, muss man sich die Zeit nehmen, zu recherchieren, die richtigen Fragen zu stellen und echte Fakten herauszufinden. Ein Prozedere, welches wir auch selbst bei der Akquise verwenden. Im Verkauf ist es manchmal am besten, sich mit einem Urteil zurückzuhalten, bis man alle Informationen hat, die man braucht. Nur so können Sie herausfinden, wer Ihre Zeit wert ist und wer nicht!

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