Wie man leistungsstarke B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich bindet
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Ihre Fähigkeit, B2B-Vertriebsmitarbeiter an sich zu binden, hat enorme Auswirkungen auf den Erfolg Ihrer Vertriebsteams. Viele Ihrer leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter werden aktiv von anderen Unternehmen angeworben. Laut einer Glassdoor-Umfrage planen 68 % der Vertriebsmitarbeiter, sich innerhalb des nächsten Jahres nach einer neuen Stelle umzusehen. Weitere 45 % planen, sich innerhalb der nächsten drei Monate nach einer neuen Stelle umzusehen. Ihre besten Mitarbeiter sind oft am meisten gefährdet, das Unternehmen zu verlassen, da sie viele vielversprechende Möglichkeiten haben.
Um leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter zu halten, bedarf es mehr als nur eines soliden Vergütungsplans. Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren zur Bindung von B2B-Vertriebsmitarbeitern:
1. Bieten Sie einen klaren Weg für den Aufstieg innerhalb Ihrer Organisation
Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus ehrgeizig. Die Verlockung vielversprechenderer Möglichkeiten andernorts kann ein wichtiger Faktor sein, der sie dazu bringt, das Unternehmen zu verlassen. Um dieses Problem zu lösen, müssen Sie proaktiv vorgehen. Schaffen Sie klare Aufstiegsmöglichkeiten und sorgen Sie dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen diese kennt. Erkundigen Sie sich bei der Leistungsbeurteilung nach den Fortschritten Ihres Teams. Erläutern Sie klar und deutlich, was die Mitarbeiter tun müssen, um die nächste Stufe zu erreichen, und halten Sie alle gemeinsam erstellten Pläne ein.
Einzelgespräche mit Vertriebsmitarbeitern sind eine gute Gelegenheit, um Karriereberatung zu leisten. Manager sollten das Karriere-Coaching auf die jeweilige Person abstimmen. Wenn ein neues Teammitglied an Bord kommt, fragen Sie es nach seinen langfristigen Karrierezielen. Gemeinsam können Sie einen Plan für die Erreichung dieser Ziele erstellen. Wenn sich der Plan ändert, ist das in Ordnung, aber der Vertriebsmitarbeiter muss wissen, dass das Unternehmen ihm die Möglichkeit gibt, seine Karriere voranzutreiben.
2. Vereinfachung des Onboarding-Prozesses für einen reibungsloseren Übergang
Der Onboarding-Prozess ist entscheidend dafür, was ein Vertriebsmitarbeiter über Ihr Unternehmen denkt – und ob er bleiben möchte. Ein chaotisches Onboarding kann die Wahrscheinlichkeit, dass ein Vertreter bleibt, dauerhaft beeinträchtigen, selbst wenn sich die Situation verbessert.
Vergewissern Sie sich, dass Sie die Erwartungen an das Onboarding klar kommunizieren. Geben Sie neuen Mitarbeitern ausreichend Gelegenheit, Fragen zu stellen und sich bei ihren Vorgesetzten zu melden, um sicherzustellen, dass der Prozess reibungslos abläuft.
Halten Sie alle Ihre Versprechen fristgerecht ein. Wenn Sie Ihren neuen Mitarbeitern versprechen, dass ihre persönlichen Computer bis zum Ende der ersten Woche eingerichtet sein werden, müssen Sie sicherstellen, dass dies auch pünktlich (und vorzugsweise frühzeitig) geschieht. Zögern Sie nicht, Schulungssitzungen anzusetzen oder einen Mentor zuzuweisen, wenn dies Teil Ihres Prozesses ist.
3. Bieten Sie Möglichkeiten für Mentoring und kontinuierliches Lernen
Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter sind leidenschaftlich daran interessiert neue Fähigkeiten zu erlernen. Sie müssen ihre berufliche Entwicklung fördern, sonst werden sie sich diese Möglichkeiten woanders suchen. Stellen Sie ein Budget für Weiterbildungsmöglichkeiten bereit und ermutigen Sie Ihre Teammitglieder davon Gebrauch zu machen. Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über besonders vielversprechende Möglichkeiten.
Mentorenschaft sollte in Ihrem Unternehmen nicht nur eine Formalität sein. Weisen Sie jedem Teammitglied einen Mentor zu, der nicht sein Vorgesetzter ist. Achten Sie darauf, dass Mentoren und Mitarbeiter gut zusammenpassen und nehmen Sie Änderungen vor, wenn eine Zusammenarbeit nicht funktioniert. Ermutigen Sie Ihre leitenden Vertriebsmitarbeiter, informell als Mentoren zu fungieren, und belohnen Sie diejenigen, die sich als Mentoren besonders verdient gemacht haben.
4. Schaffung eines Programms für Sozialleistungen und anderen Anreizen
Obwohl die Vergütung nicht der einzige Faktor ist, der exzellente Vertriebsmitarbeiter dazu veranlasst, das Unternehmen zu verlassen, hat sie definitiv einen Einfluss. Stellen Sie sicher, dass Ihr Anreizprogramm die besten Mitarbeiter angemessen belohnt. Im Allgemeinen ist es am besten, wenn Ihr Vergütungsplan leicht zu verstehen ist und sich von Jahr zu Jahr nicht wesentlich ändert.
Auch die Sozialleistungen sollten Sie nicht vernachlässigen. Eine solide Kranken- und Altersversorgung ist ein großer Anreiz zum Bleiben, ebenso wie nicht standardmäßige Leistungen wie ein Gesundheits-/Fitnesszuschuss oder eine Krankenversicherung für Haustiere. Auch die Bereitstellung einer hochwertigen Unterkunft während der Reise kann einen Unterschied machen.
5. Schaffen Sie eine Bonusstruktur, die Vertriebler dafür belohnt im Unternehmen zu bleiben
Sie sollten Ihre Prämien so gestalten, dass Ihre Teammitglieder einen Anreiz haben, langfristig bei Ihnen zu bleiben. Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Sie in Betracht ziehen können:
- Bieten Sie Bindungsprämien an, die jedes Jahr ausgezahlt werden, in dem ein Vertriebsmitarbeiter bei Ihrem Unternehmen bleibt.
- Bieten Sie Aktien des Unternehmens an, die nach sechs Monaten oder einem Jahr ausbezahlt werden.
- Bieten Sie Unterstützung bei der Abzahlung von Studiendarlehen für Vertriebsmitarbeiter an, nachdem diese eine bestimmte Zeit in Ihrem Unternehmen gearbeitet haben.
- Gewähren Sie für jedes zweite Jahr, das ein Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen verbringt, zusätzlichen bezahlten Urlaub. Das hilft ihnen auch, sich zu erholen.
6. Entwickeln Sie eine Kultur, die den Kernauftrag Ihres Unternehmens betont
Viele Vertriebsmitarbeiter, vor allem jüngere, möchten in einem Unternehmen arbeiten, das einen Zweck verfolgt. Sie wollen das Gefühl haben, dass ihre Arbeit wichtig ist. Um großartige Vertriebsmitarbeiter an Ihr Unternehmen zu binden, muss Ihre Mission ein organischer Bestandteil der Unternehmenskultur sein. Es sollte nicht nur etwas sein, das Sie bei den Jahresanfangsbesprechungen vorbringen, sondern eine ständige Präsenz in Ihrer Arbeit hat.
Von dem Moment an, in dem ein Mitarbeiter den Einführungsprozess beginnt, sollte er das “Warum” Ihres Unternehmens kennen lernen. Warum bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert? Unterstreichen Sie diese Botschaft in all Ihren Gruppentreffen und Aktivitäten.
7. Fördern Sie den Teamgeist, indem Sie Möglichkeiten zur Teamarbeit anbieten
Der Vertrieb kann intensiv und isolierend sein. Es ist hilfreich, Ihren Teammitgliedern die Möglichkeit zu geben, sinnvolle Arbeitsbeziehungen zu entwickeln. Menschen bleiben eher in einem Unternehmen, wenn sie ihre Teammitglieder wirklich mögen und respektieren. Wenn jeder autonom arbeitet, gibt es viel weniger Gründe zu bleiben.
8. Schaffen Sie ein angenehmes und flexibles Arbeitsumfeld
Gute Vertriebsmitarbeiter arbeiten hart, aber sie wissen auch, wie wichtig es ist, ein Leben außerhalb des Büros zu führen. Sie müssen dies Ihren Teammitgliedern ermöglichen, indem Sie Optionen für flexibles Arbeiten, bezahlten Urlaub und großzügige Elternzeitregelungen anbieten. Die Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern beim Übergang von den 20ern in die 30er Jahre (und darüber hinaus) ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie erfahrene, qualifizierte Vertriebsmitarbeiter an Ihr Unternehmen binden möchten. Ihr Ziel sollte es sein, ihnen die Möglichkeit zu geben, sich sowohl beruflich als auch außerberuflich zu entfalten.
Hervorragende Vertriebsmitarbeiter haben eine Fülle von Möglichkeiten. Um Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich an Ihr Unternehmen zu binden, müssen Sie ein Umfeld schaffen, in dem sie sich entfalten können.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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