9 Tipps zum Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden
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Vertrauen ist einer der wichtigsten Faktoren beim Abschluss eines B2C oder B2B Geschäfts. Mehr als die Hälfte der Entscheidungsträger geben an, dass eine Vertrauenswürdigkeit die wichtigste Eigenschaft ist, die sie bei einem Verkäufer suchen. Auch wenn der Begriff “Vertrauen” manchmal etwas vage erscheint, so ist es doch eine gute Nachricht, dass der Aufbau von Vertrauen bei einem potenziellen Kunden keine Zauberei ist. Es kann durch Vorbereitung, gutes Zuhören und Einfühlungsvermögen schneller erreicht werden, als die meisten denken.
Um dieses Vertrauen aufzubauen und effizientere Leads zu schaffen, wollen wir Ihnen in dem heutigen Beitrag 9 Maßnahmen und Tipps mitgeben, die Sie unbedingt in Ihren Verkaufsprozess einbauen sollten:
1. Recherchieren Sie gründlich über potenzielle Kunden und Interessenten
Interessenten wollen, dass sich Verkäufer um sie als Individuen kümmern. Sie sind misstrauisch gegenüber Vertriebsmitarbeitern, die sie nur als Nummern auf einer Liste sehen. Um Vertrauen zu zeigen, müssen Sie Nachforschungen anstellen, die über die “Über”-Seite auf der Website des potenziellen Kunden hinausgehen.
Außerdem sollten Sie so viel wie möglich über die Beteiligten erfahren, mit denen Sie sprechen werden. Informieren Sie sich über ihre Rolle und ihre Hauptaufgaben. Erkundigen Sie sich in Ihrem Netzwerk nach der Persönlichkeit, dem Entscheidungsfindungsstil und den Kommunikationspräferenzen des Stakeholders. Öffentliche Konten in sozialen Medien bieten eine Fülle von Informationen. Ziel ist es, dem Stakeholder zu einer kürzlich erfolgten Beförderung zu gratulieren oder sich über die Tatsache auszutauschen, dass Sie Gemeinsamkeiten haben. Hier kann der erste Schritt hin zu einem guten Vertrauen gegangen werden.
2. Stellen Sie Ihr Branchenwissen und Ihre bisherigen Erfahrungen dar
Um schnell Vertrauen aufzubauen, sollten Sie in einem kurzen Vortrag darlegen, warum Sie dem potenziellen Kunden helfen können: “Ich bin seit zehn Jahren in dieser Branche tätig und habe Hunderten von Unternehmen bei x geholfen…”
Beim Nachweis von Branchenkenntnissen geht es nicht nur darum, Ihren Lebenslauf zu rezitieren. Sie müssen Ihr Fachwissen durch Ihren Wortschatz, die Fragen, die Sie stellen, und Ihre Vertrautheit mit Branchentrends unter Beweis stellen. Z.B.: “Ich weiß, dass viele andere Unternehmen in diesem Bereich auf diesen Trend reagieren. Wie gehen Sie damit um?”. Durch diesen Expertenstatus kann der Kunde einfacher ein Verhältnis zu Ihnen aufbauen, das auf Vertrauen beruht.
3. Zeigen Sie Ihr Wissen über die Geschäftsgeschichte des potenziellen Kunden
Eine gute Vorbereitung auf ein Kundengespräch ist ein essenzieller Bestandteil für den Erfolg und sorgt ebenfalls für Vertrauen. Sie sollten in Ihre ersten Gespräche mit fundierten Informationen über den Geschäftsverlauf des Interessenten gehen und dadurch zeigen, dass Sie die Kundenprobleme verstehen.
Anstatt zu fragen: “Woran arbeiten Sie gerade?”, sollten Sie sagen können: “Ich weiß, dass Sie gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht haben.” “Welche Herausforderungen sind bei der Einführung aufgetreten?”
4. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Ziele des potenziellen Kunden
Betrachten Sie Ihr Angebot durch die Brille dieser Bedürfnisse und Ziele. Wenn Ihr Angebot nicht direkt auf diese zentralen Aspekte eingeht, sollten Sie es verwerfen und neu entwerfen.
Sie sollten in der Lage sein, Ihr Angebot anzupassen, wenn die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anders sind als erwartet. Hören Sie dem potenziellen Kunden zu, und achten Sie darauf, was er über seine aktuelle Geschäftssituation sagt. Stellen Sie Fragen, die über eine oberflächliche Analyse der aktuellen Situation des potenziellen Kunden hinausgehen. Nutzen Sie die gewonnenen Informationen, um Ihr Angebot zu verfeinern und Vertrauen zu schaffen.
Einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können:
- Was ist Ihr größtes Ziel für das nächste Jahr? Für die nächsten drei Jahre?
- Auf welche unerwarteten Probleme sind Sie bei [neue Initiative] gestoßen?
- Wie wollen Sie [Herausforderung] angehen, mit der viele andere Unternehmen konfrontiert sind?
- Was haben Sie getan, um [Herausforderung] anzugehen, das nicht so gut gelaufen ist, wie Sie gehofft hatten?
5. Beantworten Sie alle Fragen aufrichtig
Ehrlichkeit scheint für viele eine Selbstverständlichkeit zu sein. Verkäufer haben oft den Ruf, dass sie sich selbst und das Geschäft um jeden Preis an die erste Stelle setzen. Der Wert einer offenen und ehrlichen Kommunikation ist der Schlüssel zur Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Ihren bestehenden und potenziellen Kunden. Das kann eine ziemliche Herausforderung sein, vor allem, wenn man am Ende des Tages die Quoten erfüllen muss. Doch wenn Sie die Erwartungen Ihrer Kunden nicht erfüllen, verpassen Sie die Chance auf einen Folgeauftrag, der profitabler ist als die Gewinnung neuer Kunden. Das Vertrauen zahlt sich im Nachhinein aus.
6. Frühzeitig ein Treffen vereinbaren
Vereinbaren Sie so früh wie möglich einen Gesprächstermin mit Ihrem potenziellen Kunden. Wenn ein persönliches Treffen nicht möglich ist, bitten Sie darum, eine Videokonferenz zu vereinbaren.
Ihre Körpersprache ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen. Üben Sie einen kräftigen Händedruck, stellen Sie Augenkontakt her und zeigen Sie eine vertrauenswürdige Körpersprache. Eine gute Körpersprache bei Videokonferenzen unterscheidet sich oft ein wenig von der eines persönlichen Gesprächs. Beobachten Sie sich selbst, bevor Sie eine Telefonkonferenz beginnen, und stellen Sie fest, wohin Sie schauen müssen, um den Eindruck von Augenkontakt zu erwecken.
7. Erzählen Sie Geschichten über frühere Kundenerfahrungen
Zeigen Sie in Gesprächen mit potenziellen Kunden den sozialen Beweis durch das Erzählen von Geschichten. Obwohl es schön ist, große Marken in Ihren Geschichten zu haben, ist es wichtiger, eine fesselnde Geschichte zu erzählen. Erzählen Sie von einem Problem, das ein Kunde hatte, und schildern Sie, wie Ihr Produkt die Lösung war. Der Kunde wird es Ihnen danken und mit mehr Vertrauen Ihnen gegenüber antworten.
Lassen Sie genügend Details einfließen, um der Geschichte einen gewissen Realismus zu verleihen, aber nicht so viele, dass Sie sich darin verzetteln. Die Menschen wollen von anderen Menschen hören, also fügen Sie nachvollziehbare Charaktere ein.
8. Erkennen Sie frühere schlechte Erfahrungen des potenziellen Kunden an
Möglicherweise hat Ihr Interessent schlechte Erfahrungen mit anderen Anbietern in Ihrer Branche gemacht und diese Erfahrungen wirken sich auf sein Vertrauen in Sie aus. Versuchen Sie nicht, diese potenzielle Hürde zu ignorieren, sondern erkennen Sie sie an. Stellen Sie Fragen zu den schlechten Erfahrungen, die der Interessent gemacht hat. Sie wollen zeigen, dass Sie anders und vertrauenswürdiger sind. Wenn Sie wissen, wo früher etwas schief gelaufen ist, können Sie Fallstricke vermeiden und das Vertrauen sichern.
Eine Möglichkeit, dieses Thema anzusprechen wäre: “Ich habe gehört, dass Sie bereits ähnliche Lösungen ausprobiert haben und mit den Ergebnissen nicht zufrieden waren. Können Sie erklären, warum die Lösung nicht so funktioniert hat, wie Sie es geplant hatten? Ich möchte sicherstellen, dass unsere Lösung für Sie geeignet ist, bevor wir fortfahren.”
9. Respektieren Sie die Zeit und bewahren Sie Professionalität
Kleine Dinge können entscheidend sein, um Vertrauen aufzubauen. Erscheinen Sie pünktlich (oder zu früh) zu Besprechungen und bedanken Sie sich immer für die Zeit, die sich der potenzielle Kunde genommen hat. Halten Sie alle Ihre Zusagen ein und zeigen Sie, dass es einfach und angenehm ist, mit Ihnen zu arbeiten. Wenn Ihr Gesprächspartner eine Frage stellt, die Sie unvorbereitet trifft, verschwenden Sie nicht seine Zeit, indem Sie eine unsinnige Antwort geben. Sagen Sie, dass Sie die Frage recherchieren und sich so schnell wie möglich bei ihnen melden werden.
Durch diese Gewohnheiten können Sie Ihr Fachwissen und Ihre Ehrlichkeit unter Beweis stellen und potenziellen Kunden zeigen, dass man Ihnen das Vertrauen geben kann. Sobald Sie Vertrauen aufgebaut haben, wird sich der Weg zum Verkauf öffnen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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