Neue Daten zeigen. So sprechen Top-Performer über den Preis.
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Der Vertrieb ist einer der wenigen Berufe, der ohne eine vollständige Datenorientierung auskommt. Viele Vertriebsprofis sind fast stolz darauf, dass der Vertrieb eine Kunst und keine Wissenschaft ist.
Doch die Technologie beginnt, das Blatt zu wenden und den Vertrieb in eine wissenschaftlichere Disziplin zu verwandeln. Verkaufsgespräche selbst können jetzt in Daten umgewandelt, aufgeschlüsselt und analysiert werden, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht – mit Hilfe der natürlichen Sprachverarbeitung und AI.
Es zeichnen sich viele Muster und Trends ab, die zeigen, dass sich Spitzenverkäufer anders verhalten als ihre Kollegen mit geringerer Leistung. Einige dieser Daten machen Sinn, aber einige sind auch kontraintuitiv. In diesem Beitrag werde ich über eines dieser Muster sprechen: die Preisgestaltung. Die folgenden Daten verdeutlichen, wie leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter die Preisgestaltung anders handhaben als ihre weniger leistungsstarken Kollegen.
Das 40-49 Minuten Fenster
Diese Daten basieren auf der Analyse von über 25.000 B2B-Verkaufsgesprächen unter Verwendung von KI-Algorithmen zur Verarbeitung natürlicher Sprache.
Rahmenbedingungen
- Alle Anrufe wurden über Telefonkonferenzplattformen wie GoToMeeting, Zoom und Webex geführt.
- Die Anrufe wurden von Account Managern und nicht von SDRs geführt.
In diesem Datensatz besprachen die besten 5 % der Vertriebsmitarbeiter die Preisgestaltung am häufigsten zwischen der 40. und 49. Minute ihrer Vertriebsgespräche:
Im Gegensatz dazu verteilen sich die Preisdiskussionen bei den durchschnittlichen und schlechten Account Managern ziemlich gleichmäßig über die Gespräche.
Das Fazit
Schaffen Sie Werte, bevor Sie über den Preis sprechen.
Einer der Schlüssel dazu ist, Ihre Verkaufsgespräche so zu gestalten, dass der Preis ganz natürlich am Ende des Gesprächs zur Sprache kommt und nicht irgendwo in der Mitte oder am Anfang. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit den Wert des Produkts zu ermitteln, bevor Ihr potenzieller Kunde voreilig nach dem Preis fragt.
Legen Sie die Erwartungen Ihres potenziellen Kunden fest, indem Sie sich auf eine Tagesordnung einigen. Schlagen Sie im Rahmen dieser Agenda vor, dass Sie die Preisfrage am Ende stellen.
3-4 Preiserwähnungen = die höchste Abschlussquote
Der zweite Trend bei Gesprächen über die Preisgestaltung, der sich in der Analyse herauskristallisiert hat, ist das Ausmaß, in dem die Preisgestaltung von den Top-Performern diskutiert wird.
Wenn die Preisgestaltung 3-4 Mal in einem Gespräch erwähnt oder mitgeteilt wird, sind die Abschlussquoten am höchsten. Bei weniger als drei oder mehr als viermaligen Erwähnungen sinkt die Abschlussquote:
Das Fazit
Sprechen Sie nur so viel über Preise, dass der Kunde sie versteht – und nicht mehr!
Diese beiden Fakten und die Erkenntnis, dass vertrieblicher Erfolg nicht auf Zufällen beruht – sogar messbar und analysierbar ist – ändert die Sicht auf den Vertrieb.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
hermina.deiana@marketdialog.com
