5 Best Practices zur Verbesserung der Produktkenntnisse Ihres Vertriebsteams
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Als Vertriebsleiter wollen Sie natürlich, dass Ihr Team erfolgreich ist. Es kommt jedoch vor, dass Ihre Mitarbeiter nicht genug über die Produkte und Dienstleistungen wissen, die sie verkaufen. Markttrends, Kundenbedürfnisse, Konkurrenzprodukte und makroökonomische Faktoren sind in einigen Branchen so volatil wie die täglichen Kursschwankungen der Kryptowährungen. Dieses Wissen ist jedoch notwendig, um die Vorteilsargumentation und die Einwandbehandlung professionell beim Kunden zu platzieren. Wenn es eine Lücke im Produktwissen gibt, ist das Scheitern beim Erreichen der Quoten fast garantiert.
Dies ist eine echte Herausforderung, mit der viele Vertriebsmitarbeiter täglich konfrontiert sind. Es gibt jedoch Methoden, mit denen Sie das Produktwissen Ihres Verkaufsteams verbessern können. In diesem Blog lernen Sie 5 bewährte Methoden kennen, um diese zu verbessern.
1. Wöchentliche Produktschulungen
Nur weil sie bereits mit dem Produkt vertraut sind, heißt das nicht, dass die Schulung dort enden sollte. Die Vorlieben der Kunden können sich jede Minute ändern. Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, mit dem schnelllebigen Umfeld zurechtzukommen, insbesondere wenn es um Markttrends geht. Da neue Probleme und Lösungen auftauchen, müssen Sie dafür sorgen, dass die Produktkenntnisse Ihres Teams immer auf dem neuesten Stand sind.
Nehmen Sie sich jede Woche etwas Zeit, um Ihre Mitarbeiter in Bezug auf neue Funktionen und Überarbeitungen zu schulen und Ihre Produkte zu verbessern. Die Kunden sind immer auf der Suche nach einem besseren Produkt; deshalb ist es sehr wichtig, dass Ihre Mitarbeiter wissen, ob es neue Verbesserungen an Ihrem Produkt gibt.
2. Omnichannel Produkt-Lerninhalte
Vertriebsmitarbeiter können Informationen in kürzester Zeit oder sogar unterwegs verarbeiten und behalten. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um ihren Lernprozess zu aktualisieren. Stellen Sie ihnen geeignete Produktlernmaterialien zur Verfügung. Dabei ist es wichtig die Inhalte möglichst über mehrere Kanäle anzubieten (online vs. offline | audiovisuell vs. visuell vs. audio). Diese Inhalte sollten einfach zu konsumieren, aber gleichzeitig prägnant sein:
- Dokumente
- Interaktive Videos
- Audio-Streams
- Fotos
- Online-Artikel
- Produkt-Lern-Apps
Dabei sollten die Inhalte in mundgerechte Stücke zerlegt werden, um eine Informationsüberlastung zu vermeiden. Auf diese Weise können sie die Informationen in Sekundenschnelle und ohne großen Aufwand aufnehmen. Diese Schulungstechnik ist vor allem bei der Einarbeitung von Außendienstmitarbeitern sehr effektiv. Anstatt sie zu einer Schulung in Ihr Büro einzuladen, können Sie ihnen einfach Lernmaterial zu Produktaktualisierungen schicken.
Vergessen Sie nicht, eine Möglichkeit einzubauen, um ihr Produktwissen zu testen. Es ist wichtig festzustellen, inwieweit sie sich verbessert haben oder ob sie weiter geschult werden müssen. Führen Sie Produktdemonstrationen durch und stellen Sie dabei auch einige Fangfragen. Wenn sie das Produkt und den Grund, warum Ihre Kunden es brauchen, verstanden haben, werden sie in der Lage sein, alle Fragen zu beantworten, die Sie ihnen stellen.
Die besten Interessenten brauchen Ihre Lösung jetzt – nicht erst in sechs Monaten oder einem Jahr. Sie sollten bald handeln, denn wenn sie es nicht tun, wird dies erhebliche Konsequenzen haben. Für die besten Interessenten ist Ihr Produkt ein Muss, kein Nice-to-have.
3. Realitätsnahe Rollenspiele und Simulationen
Führen Sie Rollenspiele, realitätsnahe Simulationen und andere Techniken durch, bei denen die Vertriebsmitarbeiter ihr Wissen in realen Szenarien unter Beweis stellen können. Sie können sie in zwei Gruppen einteilen – eine Gruppe besteht aus Vertriebsmitarbeitern, die andere aus Verbrauchern, um gängige Szenarien im Außendienst zu simulieren.
Der Einsatz dieser Techniken hilft ihnen nicht nur dabei, sich ein Bild davon zu machen, wie der Verkauf in einem realitätsnahen Gespräch mit dem Kunden abläuft, sondern ermutigt ihre Mitarbeiter auch dazu, situations- und kontextbezogen zu agieren. Die Kunden werden in der Lage sein, die Verkäufer zu durchschauen, ob sie das Produkt, das sie verkaufen, im Detail kennen oder nicht. Ihr Verständnis für das Produkt und seine Merkmale spiegelt sich in der Selbstsicherheit wider, mit der sie ihr Verkaufsgespräch führen.
4. Persönliches Einzelcoaching (falls erforderlich)
Vertriebsschulungen müssen ernst genommen und kontinuierlich durchgeführt werden. Wenn es einigen Mitgliedern Ihres Teams schwerfällt, Ihr Produkt zu erlernen, versuchen Sie es mit einem persönlicheren Schulungsansatz durch persönliches Coaching.
Durch den direkten Input des Produktexperten wird es ihnen leichter fallen, alle notwendigen Informationen aufzunehmen. Durch dieses strategische Training erhalten Sie Einblicke in die Fortschritte bei den Produktkenntnissen und können erkennen, auf welche Aspekte des Lernens sie sich stärker konzentrieren sollten.
5. Individuelle Anreize und Belohnungen
Wenn Sie Ihren Mitarbeitern Anreize und Belohnungen wie beispielsweise Zulagen, Prämien, Urlaub oder kostenlose Reisen geben, um zu zeigen, wie sehr Sie sie schätzen, kann das viel bewirken. Es würde sie dazu anregen, mehr zu lernen und bessere Leistungen zu erbringen. Darüber hinaus würde es verdeutlichen, dass Sie ihre Bemühungen und ihr Engagement für ihre Arbeit wirklich zu schätzen wissen.
Belohnungsgeschenke eignen sich optional und sind zudem ein sicherer Weg die Entschlossenheit und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu fördern, damit im Umkehrschluss die Leistungen im Verkauf erbracht bzw. gesteigert werden.
Fazit
Durch die Integration dieser Praktiken können Sie das Produktwissen Ihres Teams verbessern. Je besser sie verstehen, was sie verkaufen und warum sie es verkaufen, desto leichter wird es ihnen fallen, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
Denken Sie daran, dass Verkaufserfolg nicht nur das Ergebnis effektiver Verkaufsfähigkeiten ist, sondern auch eines tiefen Verständnisses der Bedürfnisse Ihrer Kunden und der Lösungen, die Ihr Unternehmen anbieten kann. Produktschulungen machen aus Ihren Teammitgliedern smarte, selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter, die sich nicht scheuen, Einwänden entgegenzutreten, und entschlossen sind, Geschäfte abzuschließen.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
Ich freue mich darauf Sie kennenzulernen.
Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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