5 Tipps für die Akquise während der Feiertage
Die Akquise während der Feiertage ist eine der schwierigsten Aufgaben für B2B-Vertriebsmitarbeiter. Wir stehen kurz vor dem Höhepunkt der Weihnachtsstimmung, dem “Lasst uns im neuen Jahr zusammenarbeiten”-Phänomen oder, wie manche es nennen, den Feiertagen! Aber wissen Sie, was stinkt? Wir haben immer noch Verkaufsquoten!
Nachdem wir Ihnen letzte Woche einige Ratschläge an die Hand gegeben haben, wie Sie sich vertrieblich optimal auf den kommenden Jahresanfang vorbereiten können, möchten wir Ihnen diesmal helfen, eine der schwierigsten Zeiten des Jahres für Vertriebsteams zu überstehen. Hier sind einige Tipps um ambitionierte Ziele auch während der Weihnachtszeit zu erreichen.
1. Seien Sie geduldig
Geduld mit Ihren potenziellen Kunden ist wichtig, damit Sie und Ihre Kunden stressfrei bleiben. Wir verlangen von Ihnen nicht, dass Sie vor Weihnachtsstimmung platzen (auch wenn das willkommen ist). Wir bitten Sie nur um etwas Geduld. Der Abschluss von Geschäften wird in dieser Zeit etwas länger dauern.
Wenn Sie als Vertriebsleiter den Monat Dezember planen, stehen die meisten Unternehmen kurz davor, das vierte Quartal mit großem Elan abzuschließen. Ihr SDR-Team wird Besprechungen anberaumen, aber die meisten, wenn nicht sogar alle, werden nicht vor Ende des Jahres abgeschlossen werden. Das bedeutet nicht, dass Sie im Dezember aufhören, sich zu bemühen; Sie müssen geduldig sein und dürfen Ihre Interessenten oder Kunden nicht zur Eile drängen. Mehr dazu finden Sie in unserem letzten Blogbeitrag.
Denken Sie daran, dass manchmal, wenn ein Lead/Geschäft qualifiziert wird, mehr als ein Entscheidungsträger nötig ist, um ein qualifiziertes Treffen zu vereinbaren. Es kann schwierig sein, diese am Ende des Jahres zu verpflichten, wenn jede Abteilung mit unterschiedlichen Tagen und Zeiten für den Urlaub jongliert. Ihre potenziellen Kunden interessieren sich nicht für Ihre Ziele zum Jahresende. Ihre Verkaufsquote für das vierte Quartal ist ihnen egal, und sie wollen auf keinen Fall zu einer Entscheidung gedrängt werden, nur weil sie gut in Ihre Agenda für das Geschäftsjahr passt.
Stellen Sie Ihre B2B-Interessenten an die erste Stelle und lockern Sie die Qualifikationsstandards im Dezember. Sie wollen nicht, dass der Dezember die Moral Ihrer potenziellen Kunden beeinträchtigt. Es ist zwar schön, das Prospecting-Jahr mit einem guten Ergebnis abzuschließen, aber Sie müssen geduldig sein und Ihre Kunden an die erste Stelle setzen, und wenn Sie um die Feiertage herum zu sehr aufdringlich sind, könnte das Ihren Geschäften im ersten Quartal schaden. Die Akquise während der Feiertage erfordert viel Arbeit, aber Geduld ist wirklich entscheidend.
2. Kalendereinladungen für Januar versenden
Viele Vertriebsmitarbeiter erhalten in diesen Tagen eine typische Urlaubsablehnung und bekommen gesagt, dass sie sich im neuen Jahr wieder melden sollen. Was tun die meisten Vertriebsmitarbeiter dann? Sie bedanken sich für die Zeit, die sie sich genommen haben, erstellen eine Aufgabe, um sich später wieder zu melden, und gehen zum nächsten Kunden über. Tun Sie das nicht.
Wenn Sie eine hervorragende personalisierte E-Mail geschrieben oder einen tollen Anruf getätigt und eine Antwort erhalten haben, sollten Sie sich jetzt einen Termin im Januar im Kalender eintragen! Die Frage ist nur: Wie sollte Ihre Einladung für ein Treffen in den Ferien aussehen?
Wir empfehlen Ihnen, in Ihrer Kalendereinladung eine zusätzliche Benachrichtigung mit einem Vorlauf von 24 Stunden einzurichten, damit sich Ihr Interessent an das Treffen erinnert. In den meisten Kalendern wird standardmäßig nur 10-15 Minuten vor dem Termin eine Erinnerung eingefügt, so dass Sie Ihre Einladung möglicherweise durch Hinzufügen einer zusätzlichen Benachrichtigung anpassen müssen.
Es ist auch wichtig, den Interessenten an Ihr Gespräch im Dezember zu erinnern. Als Entscheidungsträger ist es schwierig, sich an jedes Gespräch zu erinnern und gleichzeitig viele andere Aufgaben zu erledigen. Nichts ist schlimmer, als wenn der Interessent nicht bereit ist, das Thema Ihres ersten Kontakts in Ihrem Verkaufsprozess zu besprechen, weil Sie es versäumt haben, ihn daran zu erinnern. Fügen Sie die Details Ihres Gesprächs in Ihre Gesprächseinladung ein, und scheuen Sie sich nicht, ihm eine zusätzliche manuelle Erinnerung per E-Mail zu schicken.
3. Integrieren Sie Erinnerungen in Ihre Akquisesequenzen
Wenn Sie eine Sequenzsoftware wie Hubspot verwenden, empfehlen wir Ihnen, eine Reihe von Erinnerungen für alle potenziellen Kunden zu erstellen, sobald diese sich für ein Gespräch im kommenden Jahr bereit erklären.
Sie können etwa 60 % Ihrer E-Mail mit Standardformulierungen versehen und in den restlichen 40 % auf das verweisen, was Sie im Dezember mit dem Interessenten besprochen haben. Eine 2- oder 3-stufige Sequenz sollte mit den folgenden Schritten ausreichen:
–> Schritt 1: Einfache Erinnerungs-E-Mail
–> Schritt 2: Eine zweite Erinnerungs-E-Mail mit Inhalt, die eine Reaktion des Gegenübers hervorbringen müsste
–> Schritt 3: Ein Anruf, wenn der Interessent nicht zum Treffen erscheint
Untersuchungen zeigen, dass die erfolgreichsten Verkaufsinteraktionen, die innerhalb eines angemessenen Zeitraums zu einem Abschluss führten, mit einem Telefonanruf begannen und am selben Tag eine E-Mail enthielten.
4. Verwenden Sie die Funktion "Später senden".
Wenn Sie in der Woche zwischen Weihnachten und Neujahr arbeiten, nutzen Sie die Funktion “Später senden” für Ihre personalisierte Kaltakquise. Als Akquisiteur können Sie wahrscheinlich an einer Hand abzählen, wie viele Geschäftsabschlüsse in weniger als 30 Tagen zustande gekommen sind.
Denken Sie einmal kurz über das Ergebnis Ihres potenziellen Kunden nach. Selbst wenn Sie oder Ihre Teammitglieder in der zweiten oder dritten Dezemberwoche ein außergewöhnliches Treffen haben, kann ein Großteil der Geschäftsdynamik aufgrund der Feiertage erlahmen. Es ist wichtig, dass Sie versuchen, einen Abschluss zu erzielen, wenn das Interesse des Kunden am größten ist. Wie stark wird ihr Interesse sinken, wenn sie eine Woche lang nicht im Büro sind?
Wenn Sie einen kurzen Verkaufszyklus haben, können Sie diesen Tipp ignorieren, aber im Allgemeinen haben die meisten Unternehmen, mit denen wir sprechen, mindestens einen zwei- oder dreimonatigen Verkaufszyklus für ausgehende Geschäfte. Verbringen Sie daher die zweite Dezemberhälfte damit, personalisierte E-Mails zu schreiben, die in den ersten Januarwochen verschickt werden.
Profi-Tipp: Wenn Sie den Zeitpunkt für das spätere Versenden festlegen, achten Sie darauf, dass er nicht auf die genaue Stunde oder halbe Stunde eingestellt ist. So wirkt Ihre E-Mail weniger geplant und vorprogrammiert.
5. Vermeiden Sie "Frohe Feiertage" in der Betreffzeile Ihrer E-Mail
Als Vertreter muss man ein Pfau sein. Was soll das heißen? Sie müssen einen Weg finden, um bei der Akquise hervorzustechen. Lassen Sie uns Ihnen sagen, was nicht auffällt: die Verwendung des Betreffs “Frohe Feiertage” in der Zeit zwischen Thanksgiving und Neujahr. Gleiches gilt für “Frohe Weihnachten” oder ähnliche 08/15 Aussagen.
Führen Sie eine Betreffsuche in Ihrem Posteingang durch und zählen Sie, wie viele E-Mails diesen Betreff verwenden. Sie werden sehen, dass bereits viele vor Ihnen auf den Gedanken kamen, das Interesse mit so einer klassischen Ansprache zu gewinnen. Es wird nicht funktionieren.
Stattdessen müssen Sie für eine Betreffzeile sorgen, die sich abhebt. Die Erfahrung unserer Mitarbeiter zeigt, dass Sie eine bessere Öffnungsrate erzielen, wenn Sie eine andere, persönlichere Betreffzeile für Ihre Kaltakquise verwenden und sich von der Masse abheben.
Fazit
Auch wenn die Feiertage eine der schwierigsten Zeiten für B2B-Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie Ihre Akquisitionsbemühungen fortsetzen. Es ist eine hervorragende Zeit, um den Kopf hängen zu lassen, kreativ zu werden und zu experimentieren. Diese Tipps sollten Ihnen helfen, die Feiertage und das erste Quartal des neuen Jahres reibungslos zu überstehen. Schlussendlich bleibt uns nur noch eines zu wünschen: Viel Erfolg und haben Sie eine angenehme und erholsame Zeit!
