Vertrieb ist vergleichbar mit Dating Pressemitteilung MarketDialog

Guter Vertrieb ist vergleichbar mit Dating

Vertrieb erfordert zwischenmenschliche Beziehungen.

„Pressemitteilung” powered by Rocking Sales, dem Blog zum Thema Vertrieb

Zugegeben, der berühmte Coup de Foudre, die Liebe auf den ersten Blick, wäre im Businesskontext kontraproduktiv. Doch welcher B2B Entscheider oder Einkäufer kann garantieren seine Kaufentscheidung ausschließlich basierend auf rationalen Gründen zu treffen?

Natürlich stehen Purchase Manager unter Duck das beste Produkt oder die beste Dienstleistung zum besten Preis-Leistungs-Verhältnis zu erwerben, geht es doch gerade im B2B Bereich häufig um hohe Investitionen. Darüber hinaus hat jedes Unternehmen strenge Richtlinien für die Vergabe von Aufträgen, an die sich der Einkäufer zu halten hat. Gegebenenfalls muss er seinem Vorgesetzten rationale Begründungen für seine Entscheidung präsentieren. Eine Fehlinvestition kann ihn im worst case sogar den Job kosten. Es spricht alles dafür, dass in dieser verantwortungsvollen Position Gefühle nichts verloren haben. Das könnte man zumindest vermuten.

Handschlag_kompetenter_Vertriebspartner
Es ist jedoch nicht von der Hand zu weisen, dass trotz zunehmender Digitalisierung, rationalen Beweggründen und steigender Vergleichbarkeit, der B2B Vertrieb immer noch ein People-Business ist. Wie beim Dating zählt der erste persönliche Eindruck. Kunden wünschen gerade im B2B Sektor Lösungen, nicht nur Produkte. Vermittelt der Verkäufer das Gefühl die Problematik und die damit verbundene Anforderung zu verstehen, bauen sich ein konstruktiver Austausch unter Fachleuten und im Nachgang Vertrauen auf. Diese zwischenmenschlichen „good vibes“ können bei Kaufentscheidungen das berühmte Zünglein an der Waage ergeben.

Auch in der Industriebranche spielen Emotionen im Vertrieb eine große Rolle. Welche emotionalen Vertriebstrigger es dort gibt, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag:

Business2Human heißt die Philosophie der Eschborner Vertriebsberatungs- und Telemarketing Agentur MarketDialog. „Es ist richtig, dass Entscheider alle relevanten Unterscheidungsmerkmale des Wettbewerbs analysieren, wie Erfahrung, Branchenexpertise, Kundenbewertungen, Innovationsgrad und natürlich die Preise. Aber wenn zwei Anbieter kaum Differenzierung vorweisen, einer von beiden aber besser zuhört oder sich mehr Zeit nimmt, entscheiden letztendlich auch Emotionen,“ teilt Helen Hain, Managing Partner MarketDialog ihre Erfahrung. Die Grundvoraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb ist der Aufbau eines vertrauensvollen Relationship Managements. Grundpfeiler der Customer Journey sind Glaubwürdigkeit und die Einhaltung der gegebenen Versprechen. Darauf bauen erfolgreiche Beziehungen auf, beim Dating genauso wie zwischen Geschäftspartnern.
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Hermina Deiana
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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