7 Elemente eines typischen Vertriebsprozesses in Unternehmen
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Der Vertriebsprozess in Unternehmen ist ein mühsames Unterfangen, bei dem immer wieder die Möglichkeit besteht, dass ein Geschäft nicht zustande kommt. Wenn der Vertriebszyklus sechs Monate oder länger dauert und die Zustimmung mehrerer Interessengruppen (Buying Center) erforderlich ist, kann es schwierig sein, einen direkten Abschluss zu erzielen.
Dennoch ist es möglich, den Vertrieb in Unternehmen erfolgreich zu steuern. Auch wenn jeder Verkaufsprozess einzigartig ist, kommt es darauf an, die folgenden Best Practices für jede Phase des Prozesses zu verstehen und zu befolgen.
Research & Profiling
Alles beginnt mit der Akquise von Kunden. In dieser sehr zeitintensiven Phase suchen Vertriebsmitarbeiter nach potenziellen Kunden und führen erste Recherchen durch. In dieser Phase sollte eine Prüfung dieser Kundenpotenziale nach dem BANT-Akronym (Budget/Authority/Need/Time) vorgenommen werden. Zudem bewerten Sie die Rentabilität dieser möglichen Kundenbeziehung, damit Sie diese ggf. höher oder niedriger priorisieren können. Speichern Sie sämtliche Informationen (DSGVO-konform), die Sie später bei der Kontaktaufnahme verwenden können:
Einige Tipps für eine effektive Akquise:
- Ermitteln Sie die Merkmale, auch Selektionskriterien genannt, guter Interessenten. Dies hängt von Ihrem Produkt oder Dienstleistung ab. Daher müssen Sie bei hochqualifizierten Interessenten nach Gemeinsamkeiten suchen. So könnten beispielsweise Unternehmen, die gerade eine Übernahme abgeschlossen oder ein neues Produkt am Markt etabliert haben, gute Interessenten für Ihr Produkt oder Dienstleistung sein.
- Nutzen Sie soziale Medien. Websites wie LinkedIn (Sales Navigator) bieten eine Fülle von Informationen nicht nur über potenzielle Unternehmen, sondern auch über die Interessengruppen, die Sie ansprechen sollten. Es kann auch hilfreich sein, über soziale Medien eine Beziehung aufzubauen, bevor Sie ein Vertriebsgespräch führen. (Social Selling)
- Finden Sie heraus, welche Person Sie am besten ansprechen können. Im Unternehmensvertrieb gibt es mehrere Interessengruppen. Zudem gibt es oft nicht nur eine Person, die eine einseitige Kaufentscheidung treffen kann. Sie sollten sich an eine relevante Person wenden, die genug Einfluss hat, um etwas zu bewirken. Professionelles B2B Telemarketing kann Ihnen dabei helfen zeit- und ressourcenschonend das Buying Center von Unternehmen zu identifizieren (Profiling).
- Machen Sie sich mit den Interessengruppen vertraut, die Sie ansprechen müssen. Je nach Zielgruppe sollten Sie verschiedene Wege der Informationsbeschaffung in Erwägung ziehen. Lesen Sie Veröffentlichungen, Fachliteratur oder Online-Journale, damit Sie lernen, wie Ihre Interessengruppe tickt.
Akquise
Der nächste Schritt ist die Kontaktaufnahme mit einem geeigneten Stakeholder über die Kaltakquise. Wenn dieser bereit ist, mit Ihnen zu sprechen, führen Sie ein Erstgespräch, um mehr über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse zu erfahren.
Um sicherzustellen, dass sich der Informationsgewinnungsprozess auf den Kunden bezieht, sollten Sie Folgendes tun:
- Versuchen Sie potenzielle Kunden zu verschiedenen Tageszeiten und an verschiedenen Wochentagen zu kontaktieren (Wiedervorlagenmanagement). Ein potenzieller Kunde, der am Montagnachmittag nicht antwortet, kann durchaus am Montagmorgen ansprechbar sein.
- Erklären Sie bei der Vorstellung, warum Sie sich melden. Ihre Erklärung sollte darauf ausgerichtet sein, dem Kunden zu helfen: “Ich kann Ihrem Unternehmen helfen, ein Problem zu lösen, das Sie vielleicht haben.” Es geht nicht um Sie.
- Stellen Sie offene Fragen. Anstatt zu fragen: “Haben Sie dieses Problem?”, geben Sie dem potenziellen Kunden die Gelegenheit, es zu erläutern. Sagen Sie: “Was unternehmen Sie wegen dieses Problems?”
- Machen Sie sich sofort nach dem Gespräch Notizen und geben Sie sie in das CRM-System oder die Telefonie-Software ein. Das wird Ihnen später helfen, sich zu erinnern.
Präsentation
Sobald Sie einen qualifizierten Interessenten haben, der bereit ist, mehr über Ihr Produkt oder Dienstleistung zu erfahren, ist ein formelles Treffen und eine Präsentation angebracht. Wenn möglich, sollten Sie das Treffen persönlich abhalten, damit Sie wirklich eine Verbindung aufbauen können.
Befolgen Sie diese bewährten Verfahren:
- Vergewissern Sie sich, dass der Interessent wirklich gut qualifiziert ist, bevor Sie eine Vorführung vereinbaren. Der gesamte Prozess (einschließlich der Vorbereitung) ist zeitaufwändig, daher sollten Sie keine Ressourcen an unqualifizierte Interessenten verschwenden.
- Nehmen Sie andere Teammitglieder mit. Die Kundenbeziehung profitiert von der interdisziplinären Beratung. Dadurch können Sie den Kunden von Ihrer Expertise überzeugen und zusätzlich begeistern.
- Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Präsentation so an, dass sie den Bedürfnissen des potenziellen Kunden gerecht werden. Unternehmenskunden erwarten einen individuellen Service, daher ist eine standardisierte Präsentation, die für alle passt, nicht angemessen.
- Arbeiten Sie daran, eine persönliche Beziehung zu den Interessenten aufzubauen. Vertrieb ist trotz einem hohen Grad an Rationalität eine sehr emotionale Angelegenheit. Versuchen Sie einen guten Draht zu dem potenziellen Kunden zu bekommen. Sympathie in Kombination mit Expertise sind zwei elementare Bestandteile einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung.
Entscheidungsfindungsprozess
Selbst, wenn die Präsentation und das Treffen gut verlaufen sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass sich die Dinge in der Entscheidungsfindung verzögern. In diesem Teil des Prozesses führen die potenziellen Kunden wahrscheinlich interne Gespräche und holen die Zustimmung anderer Interessengruppen ein. Möglicherweise müssen sie einen Business Case für den Kauf vorbereiten. Versuchen Sie dicht am Kunden zu bleiben oder, wenn möglich, direkt in den internen Entscheidungsfindungsprozess eingebunden zu werden.
Geben Sie dem Kunden die nötige Orientierung, indem Sie als vertrauenswürdiger Berater auftreten:
- Seien Sie bereit zu warten. Dieser Teil des Unternehmensprozesses kann viel Zeit in Anspruch nehmen. Es ist wichtig, einen Verkauf nicht aufzugeben, auch wenn er länger dauert als im Durchschnitt.
- Wann immer Sie sich bei dem potenziellen Kunden melden, bieten Sie einen Mehrwert. Es ist sehr verlockend E-Mails zu versenden, die potenzielle Kunden daran erinnern, dass es Sie gibt. Aber wenn Sie keinen Mehrwert bieten, tragen Sie auch nicht zum Verkaufsabschluss bei.
- Fragen Sie den Kunden, was er von Ihnen braucht. Eventuell können Sie ihm dabei helfen einen Business Case zu erstellen oder mit einem anderen Interessenvertreter zu sprechen – verdeutlichen Sie ihren Mehrwert.
- Versuchen Sie nicht sofort den Abschluss zu machen. Wenn Sie das Gefühl haben sollten, dass der Kunde noch nicht bereit für den nächsten Schritt ist, sollten Sie den Prozess nicht überstürzen.
Closing
Wenn der Interessent für die Geschäftsbeziehung bereit ist, können Sie zum Abschluss kommen. Jetzt ist es an der Zeit das Geschäft zum Abschluss zu bringen und alle offenen Fragen zu klären.
Hier erfahren Sie, wie Sie effektiv abschließen können:
- Stellen Sie sicher, dass der Prozess der Vertragsunterzeichnung so einfach wie möglich ist. Verwenden Sie eine Softwareanwendung, anstatt sich auf Papierverträge zu verlassen.
- Wenn Sie das Gefühl haben, dass der richtige Zeitpunkt gekommen ist, fragen Sie den Kunden ganz offen nach seinem Zeitplan für den Abschluss des Geschäfts. Gehen Sie nicht von Vermutungen aus.
- Wenn das Geschäft nicht zustande kommt – und das könnte der Fall sein – gehen Sie professionell mit der Situation um. Bedanken Sie sich bei den Beteiligten für ihre Zeit und sagen Sie, dass Sie hoffen, dass sie Sie für die Zukunft im Hinterkopf behalten.
Onboarding
Ein gutes Onboarding-Erlebnis ist für ein erfolgreiches Pilotprojekt unerlässlich. Auch wenn wahrscheinlich das Projektmanagement-Team oder das Kundenservice-Team diese Aufgabe übernehmen wird, sind die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens immer noch dafür verantwortlich, dass das Onboarding reibungslos abläuft.
Es gibt viele Dinge, die Sie tun können, um das Onboarding zu erleichtern:
- Stellen Sie Ihren Kunden persönlich den wichtigsten Personen vor, die sein Projekt durchführen werden.
- Melden Sie sich in regelmäßigen Abständen bei Ihrem Kunden, um sicherzustellen, dass er über die für eine effektive Implementierung der erforderlichen Ressourcen verfügt.
- Halten Sie die Tür für zukünftige Kommunikation offen. Dies gibt dem Kunden die Gewissheit, dass Sie auch nach dem Start des Pilotprojekts noch für ihn da sind.
Pilotprojekt
Bevor ein langfristiger Vertrag oder Rahmenvertrag abgeschlossen wird, wollen potenzielle Kunden oft, das Produkt oder die Dienstleistung in einem Pilotprojekt testen. Auf diese Weise können sie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung in einer risikoarmen Umgebung erkunden und feststellen, ob es tatsächlich die richtige Lösung für ihr Unternehmen ist.
Hier erfahren Sie, wie Sie ein Pilotprojekt steuern können:
- Legen Sie einen festen Zeitrahmen fest, in dem Sie Ihren potenziellen Kunden die Vorteile Ihres Produkts oder Dienstleistung zeigen können.
- Definieren Sie Ihre Erfolgskriterien. Dies sollte bereits vor Beginn der Pilotphase besprochen werden. Interessenten neigen dazu, zu viel von einem einzigen Produkt oder Dienstleistung zu erwarten. Jedoch gibt es keine Patentlösung für alle Herausforderungen. Sie benötigen ein Erfolgskriterium oder KPI, auf das sich der Interessent zu Beginn des Pilotprojekts geeinigt hat.
- Nutzen Sie das Abschlussgespräch oder -präsentation als vertrieblichen Aufhänger, um das Thema langfristige Verträge oder Rahmenverträge zu positionieren. Schmieden Sie das Eisen solange es heiß ist.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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