7 große Vertriebsmythen und warum sie keinen richtigen Sinn machen
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“Märchen sind mehr als wahr: nicht, weil sie uns sagen, dass es Drachen gibt, sondern weil sie uns sagen, dass Drachen besiegt werden können.” – Neil Gaiman
Keine Sorge, Sie sind hier richtig. Dies ist immer noch ein Blogartikel über Vertrieb.
Aber nur weil es um den Vertrieb geht, heißt das nicht, dass die Drachen nicht real sind. Ich spreche natürlich von Vertriebsmythen – riesige, alles verschlingende Ideen, die sich über die Gedankenwelt des Vertriebs zu erheben scheinen und unser gesamtes Handeln beeinflussen. Wenn wir ihnen nicht entgegentreten, können sie uns genauso gut verschlingen.
Beim Durchleuchten von Forenbeiträgen, Gesprächen mit Kunden oder gar Vertriebsprofis mit jahrzehntelanger Erfahrung werden oft einige dieser Mythen über den Vertrieb erwähnt, obwohl die meisten absolut haltlos sind. Lassen Sie uns also ein paar Drachen töten und einige B2B-Vertriebsmythen aus der Welt schaffen!
1. Mythos: Der Vertrieb erfolgt immer in Etappen
Einige der populärsten Strategien und Vorlagen lassen Sie glauben, dass Vertrieb in klar umrissenen Phasen abläuft, von denen eine nahtlos in die andere übergeht. Beispielsweise:
Demo gebucht > Deal zustande gekommen > Demo durchgeführt > Technische Runde > Bewertung > Abschluss.
Die Wahrheit sieht in der Realität, wie nur allzu oft, anders aus. Die Vertriebsphasen sind viel unübersichtlicher, überschneiden sich oft, falten sich in sich selbst und manchmal gehen die Interessenten sogar eine Phase zurück. Sie müssen mit den Phasen Schritt halten und auf spontane Änderungen reagieren können. Flexibilität ist hier der Schlüssel.
2. Mythos: Man benötigt ein perfektes Produkt
“Lass das Perfekte nicht der Feind des Guten sein”. Ein Zitat, bei dem Sie sich sicherlich denken: Was hat das mit uns Vertriebsprofis zu tun? Nun, die herkömmliche Weisheit besagt, dass es bei der Präsentation eines Produkts die Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters ist, sich von seiner besten Seite zu zeigen. Er soll die Vorzüge hervorheben und, wenn möglich, die Nachteile ausblenden.
Trotzdem wissen potenzielle Kunden (insbesondere Entscheidungsträger) es mehr zu schätzen, wenn Sie ein Produkt vorstellen, das 80 bis 90 Prozent ihrer Probleme lösen kann, sofern sie den echten Wunsch verspüren, dass Sie es verbessern. Das Schlüsselwort hier ist natürlich “echt”. Wenn Sie Ihren Worten Taten folgen lassen, werden Sie sehen, dass potenzielle Kunden nicht so unvernünftig sind, wie es der Mythos vorgibt.
3. Mythos: Extrovertierte sind die besseren Verkäufer
Das ist doch logisch, oder? Extrovertierte Menschen sind gesellig, können gut reden und lieben es, unter Menschen zu sein. Natürlich wären sie großartige Verkäufer! Die Wahrheit ist jedoch, dass der Verkauf eine Fähigkeit ist – eine Kombination aus Wissenschaft und Kunst, die mehr erfordert als eine von Natur aus aufgeschlossene Person. “Einer der größten Mythen über Verkäufer ist, dass sie immer extrovertiert und kontaktfreudig sind… Auch introvertierte Verkäufer können in ihrem Job erfolgreich sein und sich auszeichnen. Das Klischee des aufdringlichen Verkäufers kommt ihnen zugute, und auch die Kunden wissen die unterschiedlichen Herangehensweisen an den Verkauf sehr zu schätzen.” -Aaron Agius, Mitbegründer und Arzt von Louder.Online
Laut einem Artikel in der Harvard Business Review sind Bescheidenheit und Demut die häufigsten Eigenschaften von Spitzenverkäufern. Introvertierte Menschen sind außerdem hervorragende Zuhörer – eine weitere unterschätzte Eigenschaft der besten Verkäufer. Gelegentlich ist die naheliegendste Vermutung nicht immer die richtige.
4. Mythos: Vertriebsmitarbeiter sollten nicht über Preise sprechen
“Tut mir leid, ich habe gerade keinen Preiskalkulator.”
“Ich darf nicht über Preise sprechen.”
“Ich habe die Information nicht zur Hand.”
Wenn Sie lange genug durch ein beliebiges Verkaufsforum/Diskussionsforum blättern, werden Sie mit Sicherheit auf einen unglücklichen SDR (Sales Development Representative) stoßen, der fragt, was er sagen soll, wenn ein potenzieller Kunde den Preis anspricht. Der Gedanke dahinter ist, dass, wenn der SDR es irgendwie falsch versteht, der Interessent vielleicht die Flucht ergreift, ohne sich das Produkt überhaupt angesehen zu haben.
Das schadet meistens allerdings mehr, als dass es nützt. Es bringt den SDR in eine schwierige Lage, es stört den potenziellen Kunden und es lässt das Unternehmen so aussehen, als ob es von Amateuren geführt wird. Wie wäre es, wenn die SDRs nicht daran gehindert werden würden, über Preise zu sprechen, sondern man sie mit Informationen und Coaching unterstützt? Anstatt den potenziellen Kunden durch Reifen springen zu lassen und seine Zeit zu verschwenden, helfen wir ihm, die gewünschten Informationen zu erhalten. Der erste Eindruck zählt. Befähigen Sie Ihre SDRs, den besten ersten Eindruck zu machen.
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5. Mythos: Sie sollten immer abschließen oder verkaufen
Laut dem Hubspot Sales Enablement Report 2021 diktieren Käufer “jetzt den Verkaufsprozess.” Ebenfalls in dem oben genannten Bericht gaben 61 % der Käufer an, dass “nicht aufdringlich zu sein” der beste Weg sei, wie ein Verkäufer das Verkaufserlebnis verbessern könne. Das war der zweithäufigste Grund, gleich nach 69 % für “auf meine Bedürfnisse eingehen”.
Was die Mythen angeht, so ist dies der älteste von allen. Man sollte meinen, dass er schon oft genug widerlegt worden ist, aber wenn eine Idee erst einmal in Hollywood angekommen ist, ist es schwer, sie wieder aus dem Zeitgeist zu reißen. Genau das macht diese Idee so gefährlich. Der Verkäufer, der “immer den Abschluss machen will” und seinen Beruf wie ein einfaches “Zahlenspiel” behandelt, wird unweigerlich als aufdringlich und schlimmer noch, als viel mehr darauf bedacht, den Verkauf abzuschließen, als ein Problem zu lösen, erscheinen. Man kann sich keine bessere Methode vorstellen, um B2B-Käufer abzuschrecken.
Ein viel besseres Mantra ist ABE – Always Be Educating. Sicher, es ist nicht so eingängig wie ABC, aber es ist viel effektiver. Schließlich sind viele grundlegende Informationen online verfügbar. Verkäufer, die die Rolle von Experten übernehmen und sich die Zeit nehmen, ihre Kunden ohne aufdringliche Art über die Details und Nuancen eines Problems und dessen Lösungen aufzuklären, haben eine weitaus größere Chance, den Vertrag abzuschließen.
6. Mythos: Jedes Gespräch braucht einen CTA
Wenn man genau darüber nachdenkt, ist ein CTA eine subtile Drucktaktik – im Grunde eine Aufforderung an den potenziellen Kunden, sich zu einer zukünftigen Aktion zu verpflichten. Das ist in den meisten Fällen in Ordnung. Manchmal möchte sich der Interessent jedoch nicht festlegen. Gelegentlich muss man dem potenziellen Kunden Raum zum Atmen geben. Manchmal müssen Sie einfach geduldig sein. Hand aufs Herz: Werden so nicht sowieso die besten Beziehungen aufgebaut?
7. Mythos: Kaltakquise ist tot
Inzwischen wurde die Kaltakquise schon ein Dutzend Mal für tot erklärt, aber sie kommt immer wieder zurück. Und sicher, das ist halb richtig. Die Kaltakquise, so wie sie früher einmal war, ist so gut wie tot. In 97 bis 99 % der Fälle ist sie ineffektiv. Und dennoch akzeptieren 82 % der Käufer Treffen mit Verkäufern, die sich an sie wenden. Einige Verkäufer finden also offensichtlich Wege, um die Kaltakquise für sich zu nutzen. Das Geheimnis ist, dass sich die Kaltakquise weiterentwickelt hat. Den Spitzenverkäufern stehen heute weitaus mehr Instrumente zur Verfügung, und sie nutzen eine Mischung aus Technologie, Intelligenz und altmodischer Hartnäckigkeit, um mit der einfachen Kaltakquise noch immer große Erfolge zu erzielen.
Fazit
Das Problem mit Mythen ist, dass sie oft in Form von “gesundem Menschenverstand” oder “konventioneller Weisheit” zu uns kommen. Und in der Regel ist es das, was sie vor langer Zeit einmal waren. Deshalb ist es so wichtig, dass wir in der Verkaufswelt immer wieder hinterfragen, testen und uns den “Drachen” stellen. Haben Sie selbst ein paar Mythen aus dem Weg geräumt? Falls nicht, ist es höchste Zeit dafür und mit unserem Blogbeitrag sollten Sie dafür bestens vorbereitet sein.
