9 wichtige Dinge, die bei der Qualifizierung von Interessenten zu beachten sind
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Die Qualifizierung von Interessenten ist einer der wichtigsten Schritte im Vertriebsprozess. Obwohl es verlockend sein kann, jeden Interessenten anzusprechen, der Interesse an Ihrem Produkt bekundet, ist es in Wahrheit so, dass nicht alle Interessenten gut passen. Es liegt in Ihrem Interesse als Vertriebsmitarbeiter, bereits in einem frühen Stadium des Prozesses zu erkennen, welche potenziellen Kunden gut zu Ihnen passen. Das sind die Interessenten, die Ihre Aufmerksamkeit brauchen.
Um potenzielle Kunden richtig zu qualifizieren, müssen Sie eine unvoreingenommene Bewertung des potenziellen Kunden vornehmen. Berücksichtigen Sie diese neun Faktoren:
1. Wie gut passt der Interessent zu Ihrem idealen Kundenprofil?
Prüfen Sie Ihre Kundenprofile und bewerten Sie kritisch, wie gut der potenzielle Kunde zu Ihnen passt. Dabei sollten Sie unter anderem die Branche, die Unternehmensgröße, die Prioritäten des Unternehmens und die aktuellen Herausforderungen berücksichtigen. Es ist in Ordnung, wenn der Interessent nicht genau auf das Kundenprofil passt. Schließlich stimmen die Profile idealer Kunden nicht immer perfekt mit denen realer Unternehmen überein. Aber es sollte zumindest einige Gemeinsamkeiten zwischen dem Interessenten und dem Profil geben.
Es kann auch hilfreich sein, den potenziellen Kunden mit Ihren bestehenden erfolgreichen Kunden zu vergleichen. Wenn der Interessent einem bestehenden Kunden ähnlich ist, ist das ein gutes Zeichen. Dies ist etwas schwieriger, wenn Sie in eine neue Branche einsteigen, aber Sie sollten trotzdem nach gemeinsamen Merkmalen suchen.
2. Besteht ein eindeutiger Bedarf an Ihrer Lösung?
Wenn ein Interessent keinen klaren und dringenden Bedarf für Ihre Lösung hat, wird er wahrscheinlich nicht so bald bei Ihnen kaufen. Daher sollte Ihre oberste Priorität darin bestehen, herauszufinden, ob der Interessent wirklich einen Bedarf hat. Gegebenenfalls kann durch spezielle Lead-Nurturing-Kampagnen der Bedarf über einen mittel- bislangfristigen Zeitraum geweckt werden.
Um dies herauszufinden stellen Sie Fragen zu den aktuellen geschäftlichen Herausforderungen des Interessenten. Welches Ausmaß hat die Herausforderung? Hat er bereits versucht, das Problem zu lösen? Welche Folgen könnte es haben, wenn der Interessent nicht in der Lage ist, das Problem angemessen zu lösen?
Die besten Interessenten (Hot Leads) brauchen Ihre Lösung jetzt – nicht erst in sechs Monaten oder einem Jahr. Sie sollten bald handeln, denn wenn sie es nicht tun, wird dies erhebliche Konsequenzen haben. Für die besten Interessenten ist Ihr Produkt ein Muss, kein Nice-to-have.
3. Verfügen die Ansprechpartner über das Budget für Ihre Lösung?
Um als potenzieller Kunde in Frage zu kommen, muss er über ein Budget verfügen, das zumindest in etwa dem entspricht, was Sie sich vorstellen. Seien Sie bei der Frage nach dem Budget offen. Wenn der Interessent vage bleibt oder seine Schätzungen weit darunter liegen, ist er zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich kein Hot Lead und muss eventuell entwickelt werden.
Wenn der Interessent bereits Ausgaben für dieses Thema tätigt oder ein Budget für einen neuen Partner bereitgestellt hat, ist das ein gutes Zeichen. Wenn sie sagen, dass sie “planen”, in Zukunft ein Budget zuzuweisen, ist das kein absoluter Deal-Breaker, aber es kann ein Zeichen dafür sein, dass Vorsicht geboten ist.
4. Verwenden sie konkurrierende Lösungen oder ziehen sie solche in Betracht?
Fragen Sie potenzielle Kunden nach ihren bisherigen Erfahrungen mit Produkten aus Ihrer Kategorie. Wenn sie keine konkurrierende Lösung verwendet haben, finden Sie heraus, ob sie Ihre Lösung jetzt brauchen. Wenn sie eine konkurrierende Lösung verwendet haben oder derzeit eine andere Lösung verwenden, müssen Sie mehr über ihre Erfahrungen herausfinden. Sind sie mit der aktuellen Lösung zufrieden? Was gefällt ihnen nicht an ihr?
Hören Sie sich ihre Beschwerden genau an. Dies kann Ihnen helfen, Lücken zwischen dem, was sie bekommen, und dem, was sie brauchen, zu erkennen. Überlegen Sie, ob Ihre Lösung in der Lage ist, die angesprochenen Probleme zu lösen. Wenn ja, großartig! Wenn nicht, passen sie vielleicht nicht zu Ihnen. Interessenten, die keine stichhaltigen Gründe für einen Wechsel anführen, sind möglicherweise nicht ernsthaft interessiert. Es kann sich aber lohnen in Kontakt zu bleiben, da man sich bekanntlich mehrmals im Leben sieht und sich der Bedarf im Laufe der Zeit ändern kann. Es ist auch möglich, dass sie nicht genau wissen, wie sie ihre Probleme artikulieren sollen. In diesem Fall, stellen Sie viele tiefergehende Fragen.
5. Welche Probleme oder auslösenden Ereignisse haben einen Bedarf für Ihre Lösung geschaffen?
Die Interessenten, die am ehesten Kaufen werden, sind diejenigen, die vor kurzem eine Veränderung erlebt haben, die Ihr Produkt oder Dienstleistung erforderlich macht. Wenn Sie Ihre Kundenprofile und bestehenden Kunden durchgehen, werden Sie feststellen, dass es gemeinsame Muster gibt. Stellen Sie fest, ob und welche auslösenden Ereignisse das Interesse des Interessenten geweckt haben. Wenn sie sich bisher nicht um dieses Problem gekümmert haben, fragen Sie “Warum nicht?”. Hat sich etwas geändert, so dass die Situation dringlicher geworden ist?
6. Warum ist Ihre Lösung in einzigartiger Weise geeignet, das Problem zu lösen?
Ihre Lösung mag großartig sein, aber realistischerweise ist sie nicht die richtige Lösung für jedes Problem. Beurteilen Sie auf der Grundlage dessen, was Sie über den potenziellen Kunden erfahren haben, objektiv, ob Ihre Lösung dazu beitragen kann, die Hauptprobleme des Kunden zu lösen.
Um dies herauszufinden, beschreiben Sie, was Ihr Produkt leisten kann, und stellen Sie viele Fragen. Erklären Sie: “Unsere Lösung kann x, y und z. Glauben Sie, dass dies etwas ist, das Ihnen bei der Lösung Ihres Problems helfen könnte?”
Versuchen Sie nicht tiefer in diese Thematik einzusteigen, wenn Sie sich in diesem Punkt (Produkt oder Dienstleistung) unsicher sind.
7. Wie definiert der Interessent den Erfolg und können Sie ihn liefern?
Ihre Vorstellung davon, wie Erfolg aussieht, sollte sich mit der des potenziellen Kunden decken. Fragen Sie den potenziellen Kunden: “Wie sieht Erfolg für Sie aus?” Gehen Sie der Sache auf den Grund, um eine möglichst konkrete Antwort zu erhalten. Sie sollten Ihre Verkaufsargumente nicht auf Verallgemeinerungen wie “Wir wollen die Kosten senken” stützen.
Ermitteln Sie auf der Grundlage der Fähigkeiten Ihres Produkts und früherer Erfahrungen, ob Sie in der Lage sind, die Erfolgsbedingungen des Kunden zu erfüllen.
8. Wie sieht der Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden aus?
Am Anfang des Prozesses sprechen Sie wahrscheinlich nur mit ein oder zwei Personen. Fragen Sie sie, welche anderen Entscheidungsträger in den Kaufprozess einbezogen werden müssen. Versuchen Sie herauszufinden, ob diese Entscheidungsträger an der Lösung des Problems interessiert sind.
Im B2B-Vertrieb ist es selbstverständlich, dass mehrere Interessengruppen beteiligt sind. Sie sollten jedoch sicherstellen, dass Sie mit jemandem sprechen, der eine klare Vorstellung davon hat, wie der Prozess ablaufen muss, und der Sie mit den richtigen Personen in Kontakt bringen kann.
9. Ist der Interessent daran interessiert, die nächsten Schritte im Prozess zu gehen?
Nutzen Sie schließlich Ihr Bauchgefühl, um festzustellen, ob der Interessent wirklich interessiert ist. Wenn der Kunde bereit ist, die nächsten Schritte im Prozess zu unternehmen, fahren Sie fort.
Unsere Business2Human Philosophie leben wir nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch innerhalb unseres stetig wachsenden Netzwerks. Unabhängig von der Branche, in welcher Sie tätig sind, empfinde ich einen konstruktiven Austausch über SALES als bereichernd und inspirierend.
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Hermina Deiana | Public Relations Consultant MarketDialog GmbH
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