Bevor wir uns mit der Anpassung von Vertriebsstrategien befassen, ist es wichtig, einige Faktoren zu berücksichtigen, die die Vertriebsstrategie in globalen Märkten beeinflussen können:

• Kulturelle Unterschiede: Kultur prägt das Verhalten und die Einstellungen der Menschen. Die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden, die Bedeutung von Beziehungen, die Kommunikationsstile und die Kaufgewohnheiten können von Land zu Land variieren.
• Wirtschaftliche Bedingungen: Die wirtschaftliche Situation eines Landes, einschließlich der Kaufkraft der Verbraucher, der Wachstumsrate und der wirtschaftlichen Stabilität, hat einen direkten Einfluss auf die Vertriebsstrategie.
• Rechtliche und regulatorische Rahmenbedingungen: Die Einhaltung der lokalen Gesetze und Vorschriften ist entscheidend, um rechtliche Probleme zu vermeiden und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
• Wettbewerbsumfeld: Das Wettbewerbsumfeld variiert von Land zu Land. Unternehmen müssen die Mitbewerber in jedem Markt verstehen und entsprechend agieren.
• Technologische Infrastruktur: Die Verfügbarkeit und das Niveau der technologischen Infrastruktur beeinflussen die Möglichkeiten des Vertriebs, insbesondere im E-Commerce-Bereich.

Um effektive A/B-E-Mail-Tests durchzuführen, ist es wichtig zu wissen, welche Variablen getestet werden sollen. Bei der Auswahl einer Variablen sollten Sie Ihr Gesamtziel im Blick behalten. Wenn Sie beispielsweise die Öffnungsrate erhöhen möchten, können Sie die Sendezeit oder die Betreffzeilen testen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Konversionsrate zu steigern, können Sie CTAs, Bilder oder Layouts als Ausgangspunkt nehmen.

Die folgenden Variablen sind für die meisten Unternehmen einfach zu testen und liefern aussagekräftige Ergebnisse:

• Betreffzeilen: Testen Sie verschiedene Strategien wie Fragen, Aussagen, die Verwendung von Emojis, die Schaffung von Dringlichkeit, die Verwendung von Statistiken oder mysteriöse/direkte Formulierungen. Nutzen Sie bei Bedarf unseren E-Mail-Betreffzeilen-Generator, der auf unsere wirksamsten Betreffzeilen trainiert ist.

• Personalisierte Namen: Experimentieren Sie mit der Verwendung von Absendernamen in der Signatur oder der Kennzeichnung der E-Mail als “von Ihrem Unternehmen” anstelle einer Einzelperson. Verwenden Sie den Namen der Person möglicherweise auch im E-Mail-Text, um eine persönlichere Ansprache zu erreichen.

• Bilder, Design und Layout: Testen Sie, ob eine einfache Text-E-Mail besser abschneidet als eine aufwändig gestaltete visuelle E-Mail. Spielen Sie auch mit verschiedenen Bildern, Designs und Layouts, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

• Call-to-Action (CTA)-Variationen: Testen Sie Elemente wie Pfeile, Schaltflächen im Vergleich zu verlinktem Text, Schriftarten und Farben der Schaltflächen, um sicherzustellen, dass Ihre CTA-Schaltfläche zum Anklicken einlädt.

• Variationen des Vorschautextes: Experimentieren Sie mit verschiedenen Varianten des Vorschautextes, um die Klickrate zu steigern. Betrachten Sie ihn als Erweiterung Ihrer Betreffzeile und fügen Sie beispielsweise Statistiken, Fragen oder Ansprache der Schmerzpunkte hinzu.

• Variationen des E-Mail-Textes: Testen Sie verschiedene Emotionen, Schmerzpunkte und Vorteile in Ihren E-Mails, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Vermeiden Sie jedoch zu drastische Änderungen, um die Auswirkungen einzelner Änderungen besser beurteilen zu können.

• Sendezeit: Variieren Sie die Uhrzeit und den Wochentag, an denen Sie Ihre E-Mails versenden, um die besten Öffnungsraten zu erzielen. Es gibt pauschal keine allgemeingültige Idealzeit. Hier hilft nur das Austesten bei ihrer Zielgruppe.

• Nutzen Sie frühere A/B-Testergebnisse: Speichern Sie die Daten aus Ihren einzelnen Tests und nutzen Sie sie zur Entwicklung neuer Hypothesen. Bauen Sie auf den Erkenntnissen aus vergangenen Tests auf, um eine umfangreiche Sammlung von Ergebnissen zu erstellen, die Ihnen bei zukünftigen Kampagnen helfen.

Wichtig ist, jeweils nur eine Variable nach der anderen zu testen, um die Auswirkungen genau zu ermitteln. Konzentrieren Sie sich auf eine Variable und vergleichen Sie verschiedene Versionen der E-Mail. Nutzen Sie die gesammelten Daten, um Ihre E-Mail-Texte zu verbessern und neue A/B-Tests zu planen.

Das Verschwinden der Cookies zwingt Unternehmen dazu, einen stärkeren Fokus auf den Datenschutz zu legen. Indem sie ihre Marketingpraktiken anpassen, können sie das Vertrauen der Verbraucher gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Die transparente Handhabung von Daten und der Schutz der Privatsphäre stärken das Vertrauen in die Marke.

Fundierte Kenntnisse des Geschäftsmodells, der Verkaufsziele und der allgemeinen Ziele eines Kunden zeichnen hervorragende Kundenbetreuer aus. Um einen erfolgreichen Account-Plan zu erstellen, müssen Sie Fragen stellen, die den Kunden ermutigen, sich zu öffnen. Er soll nicht das Gefühl haben, verhört zu werden. Am besten eignen sich offene Fragen, die zeigen, dass Sie die Branche des Kunden gut kennen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele, die Sie in einem ersten Telefongespräch verwenden können, um den Kundenplanungsprozess einzuleiten:

• Wie wird Ihr Unternehmen in Ihrer Branche wahrgenommen?
• Welcher interne oder externe Druck behindert Ihren Erfolg?
• Können Sie definieren, wie Erfolg sowohl für Ihre Abteilung als auch für Ihr Unternehmen als Ganzes aussieht?
• Wie würden Sie Ihre Unternehmenskultur beschreiben? Was könnte Ihrer Meinung nach verbessert werden?
• Ich habe kürzlich [Artikel oder Ankündigung] auf LinkedIn gesehen. Können Sie mir mehr darüber erzählen [Zielsetzung, Produkteinführung usw.]?
• Mit wem in Ihrem Unternehmen kann ich am besten über [spezifische Aufgabe/Anfrage] sprechen?

Wenn ein Kunde merkt, dass Sie mit den Einzelheiten seines Unternehmens vertraut sind, wird er sich wohler fühlen, wenn er Ihnen von seinen aktuellen Initiativen, KPIs und Zielmärkten erzählt und davon, wo er seine Ziele nicht erreicht. Diese Informationen geben Aufschluss darüber, wie Sie jetzt und in Zukunft helfen können.

Überlegen Sie auch, wen Sie als Zielkunden ansprechen. Durch die Entwicklung von Buyer Personas und Customer Journey Maps erhalten Sie ein besseres Verständnis für die verschiedenen Segmente Ihres Kundenstamms und deren Bedürfnisse.

Um eine Kundenstrategiekarte zu erstellen, sollten Sie zunächst alle Stakeholder auflisten, zu denen Sie Beziehungen unterhalten, und deren Beteiligung sowie persönliche Wünsche und Bedürfnisse notieren. Sobald Sie die bestehenden Beziehungen erfasst haben, ermitteln Sie andere relevante Abteilungen, mit denen Sie noch nicht in Kontakt getreten sind. Versuchen Sie dann herauszufinden, welche Stellenbezeichnungen Ihnen in diesen Bereichen weiterhelfen könnten und welche Anwendungsfälle sie am meisten interessieren. Diese ungenutzten Geschäftsbereiche werden oft als “weißer Raum” bezeichnet, d. h. sie sind reif für eine Wertschöpfung.

Ein typischer Kontaktaufnahmeprozess eines Vertriebsmitarbeiters sieht in etwa so aus: Überprüfen Sie CRM-Daten, um einen qualifizierten Interessenten zu finden, gehen Sie zu LinkedIn, um seinen Hintergrund und seine Rolle zu recherchieren, verbringen Sie mehr Zeit damit, das Unternehmen auf Google zu recherchieren, und verfassen Sie eine personalisierte E-Mail, um seine Aufmerksamkeit zu erregen. Zeitraubend, oder?

Mit generativer KI können Sie textbasierte Eingabeaufforderungen verwenden, um schnell Informationen über Zielunternehmen zu recherchieren, die Sie in E-Mails zur Kundengewinnung verwenden können. Im selben Tool können Sie diese Informationen nutzen, um einen Entwurf für eine E-Mail an potenzielle Kunden anzufordern. Sie könnten zum Beispiel eine Eingabeaufforderung wie “Entwerfen Sie eine Einführungs-E-Mail an meinen wertvollsten Lead” eingeben. Dann können Sie nach den besten Betreffzeilen auf der Grundlage der bisherigen E-Mail-Leistung fragen, um die Chance zu erhöhen, dass eine E-Mail geöffnet wird.

Wie sieht die Zukunft aus, wenn sie dieses Problem lösen? Wie sieht sie aus, wenn sie es nicht tun?

Gute Verkäufer helfen ihren Kunden, die Lücke zwischen ihrem jetzigen Zustand und dem, was sie erreichen wollen, zu erkennen. Bei den meisten Käufern haben ihre Probleme emotionale Elemente. Hier kommen Geduld und Vertrauensbildung ins Spiel. Hetzen Sie sie nicht. Arbeiten Sie sich gemeinsam mit dem Käufer durch. Tun Sie es nicht für ihn. Versuchen Sie, folgende Fragen zu verwenden:

• “Warum wollen Sie dieses Problem jetzt angehen? Warum heute und nicht vor sechs Monaten oder in sechs Monaten in der Zukunft?”

• “Wenn Sie sich jetzt nicht darum kümmern, wie wird es dann in sechs Monaten aussehen?”

• “Wie werden Sie sich zu diesem Zeitpunkt fühlen?”

Machen Sie ihnen klar, wie sich eine Lösung anfühlen wird. Erleichterung, Effizienz, Einfachheit. Was auch immer es sein mag, was uns zu Schritt drei führt.

Dennoch gibt es auch gute Nachrichten. Bestehende Kunden sind eher bereit, bei ihren bevorzugten Marken und Einzelhändlern zu bleiben, wenn der Preis stimmt. Der Anteil der Online-Bestellungen, die von Wiederkäufern stammen, stieg im ersten Quartal um 3 % gegenüber dem ersten Quartal 2022 und um 16 % gegenüber dem gleichen Zeitraum im Jahr 2021. Diese Kennzahl hat sich seit 2020 stetig verbessert. Um daraus Kapital zu schlagen, gehen führende Einzelhändler dazu über, treue Kunden zu belohnen, anstatt sich um neue Kunden zu bemühen.

Als Teil dieser Strategie zeigen unsere Untersuchungen, dass Erlebnisse für Verbraucher genauso wichtig sind wie die Produkte, die Einzelhändler verkaufen. Marken wie Saks sehen in der Bindung ihrer wertvollsten Kunden eine enorme Chance. CEO Geoffroy van Raemdonck erklärte kürzlich gegenüber Fortune, dass nur 2 % des Kundenstamms von Saks 40 % des Jahresumsatzes ausmachen. Daher entschied sich der Einzelhändler, das Einkaufserlebnis für seine Stammkunden zu verbessern. Für diese Kunden bietet Saks jetzt eine ganze Reihe von Luxusdienstleistungen an, darunter auch den Zugang zu gehobenen Reiseabonnements. Auch wenn einige diesen Schritt als ausgrenzend empfinden, ist Saks auf dem richtigen Weg.

Was Sie dagegen tun können: Verstehen Sie Ihre treuen Kunden, aktivieren Sie Kundendaten, um personalisierte Erlebnisse zu schaffen, und bieten Sie ein reibungsloses, hochwertiges Einkaufserlebnis. Dies kann auch bedeuten, dass Sie in neue Produkt-, Service- und Geschäftsbereiche expandieren müssen, um einen größeren Anteil am Geldbeutel zu gewinnen.