Sind Sie bereit, den Vertrieb in Ihrem Unternehmen weniger chaotisch und unzusammenhängend zu gestalten? Dann lassen Sie uns beginnen. Probieren Sie diese Taktik aus, um zu verhindern, dass Komplexität Ihre vierteljährlichen Prognosen zunichte macht:

1. Erstellen Sie einen Vertriebsprozess

Sie können dies unter der Kategorie “na ja, klar” ablegen, aber Sie wären überrascht, wie viele Unternehmen keine klaren, präzisen und dokumentierten Prozesse haben. Ohne eine Strategie wird jeder in Ihrem Vertriebsteam das tun, was er für das Beste hält. Diese Desorganisation behindert nicht nur die Zusammenarbeit, sondern macht auch die Schulung neuer Mitarbeiter und die Umschulung von Mitarbeitern praktisch unmöglich.

Beginnen Sie mit einem Prozess, der eine “Weniger ist mehr”-Mentalität beinhaltet. Gestalten Sie ihn stromlinienförmig. (Er kann immer noch mehrere Schritte umfassen, sollte aber nicht wie ein unübersichtliches, schwer zu verfolgendes Flussdiagramm aussehen).

Stellen Sie Ihren Prozess dann Ihrem Team vor, damit es ihn annehmen kann. Erklären Sie, dass Sie Änderungen erst dann in Betracht ziehen, wenn alle diesen Prozess – ohne Ausnahmen – mehrere Wochen lang anwenden. Bis dahin wollen Sie, dass alle Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Boot in dieselbe Richtung rudern.

2. Helfen Sie den Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wie sie den “nächsten Schritt” anregen

Es wäre schön, wenn Sie Ihren Prozess einfach einführen und damit abschließen könnten. Aber Sie müssen noch ein wenig mehr tun, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht in die Falle tappen, in ihre Komfortzone zurückzukehren.

Viele Vertriebsmitarbeiter fangen an, die Dinge zu kompliziert zu machen, wenn sie sich nicht sicher sind, welche nächsten Schritte sie vorschlagen sollen. Sollen sie um den Verkauf bitten? Ein weiteres Telefongespräch vereinbaren? Ein Zoom- oder persönliches Treffen vereinbaren?

Viele Vertriebsprofis verkomplizieren die Dinge, wenn sie sich nicht sicher sind, welche nächsten Schritte sie vorschlagen sollen. Ihr Team braucht Klarheit über die Schritte, die es in jeder Situation unternehmen sollte, und diese Schritte sollten nicht zu kompliziert sein. Machen wir uns nichts vor: Es gibt selten ungewöhnliche Einwände gegen Prozessänderungen. Die meisten Proteste, die Sie hören, sind ziemlich alltäglich und zu erwarten.

Um diesen Einsprüchen zuvorzukommen, sollten Sie die Schritte festlegen, die zu ergreifen sind, wenn Einwände auftauchen. Zweitens: Definieren Sie klar die Schritte, mit denen ein potenzieller Kunde weiter in den Prozess eingeführt wird. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Antworten parat haben, können sie nicht auf Ausreden wie “Ich wusste nicht, was ich als Nächstes tun sollte, also habe ich improvisiert” zurückgreifen. Denken Sie daran: Improvisation macht auf der Bühne Spaß, aber nicht im Verkauf.

3. Konzentration auf BAPT (budget, authority, need, timeline)

Traditionell werden Vertriebsteams darauf trainiert, BANT zu befolgen. Es handelt sich dabei um eine Methode zur Vorqualifizierung von Leads, bei der sichergestellt wird, dass das Unternehmen über ein Budget für das von Ihnen angebotene Produkt verfügt, dass der Lead entscheidungsfähig ist, dass der Lead das von Ihnen angebotene Produkt benötigt und dass Sie einen soliden Zeitrahmen für einen möglichen Abschluss festlegen können. BANT ist zwar großartig, aber wir haben es zu BAPT abgewandelt, indem wir “Bedarf” durch “Problem” ersetzt haben.

Wie reduziert BANT also die Komplexitätsvorurteile? Es ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, sich neu zu orientieren, wenn es an der Zeit ist, weiterzumachen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Vertriebsmitarbeiter viel zu lange bei einem potenziellen Kunden verweilt. Der Vertriebsmitarbeiter denkt sich Gründe aus, warum der potenzielle Kunde aussteigen könnte, was nur Zeit verschwendet und den Verkaufsprozess verwässert.

Wenn ein potenzieller Kunde nicht BAPT-qualifiziert werden kann, sollten die Vertriebsmitarbeiter nicht dazu ermutigt werden, eine Million verschiedener “Out-of-the-Box”-Taktiken auszuprobieren. Der einfachere Ansatz besteht darin, den Hörer in die Hand zu nehmen und jemanden anzurufen, der an dem Kauf interessiert sein könnte.

4. Fördern Sie das Anlegen von Notizen in Ihrem CRM

Das Anfertigen von Notizen und das Erfassen von Lead-Informationen wird Ihnen helfen, einen zerknitterten, groben Verkaufsprozess auszubügeln.

Die meisten Vertriebsteams verwenden CRM-Tools. Bestehen Sie darauf, dass alle Unterlagen direkt in das CRM eingegeben werden. Rechnen Sie aber mit einigen Widerständen. Eine Umfrage des Sales Insights Lab hat ergeben, dass etwa ein Fünftel aller leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter die Erfassung von Daten im CRM als Zeitfresser bezeichnen. Aber es ist nur dann ein Zeitfresser, wenn nicht alle das Gleiche tun.

Manche Vertriebsmitarbeiter möchten ihre Notizen aus anderen Systemen übernehmen. Das ist eine verständliche, aber unangemessene Forderung, weil sie alles (wieder einmal!) übermäßig kompliziert macht. Das Übertragen von Informationen aus Tabellenkalkulationen, Telefonnotizen oder sogar Kritzeleien auf einem Notizblock kann zu einer Vielzahl von Unterbrechungen im Vertriebsprozess führen und birgt das Risiko menschlicher Fehler.

Es ist nicht zu früh, um sich über Fragen der Implementierung Gedanken zu machen. Sie müssen wissen, wie Sie den Implementierungsprozess reibungslos gestalten können, damit Sie den Interessenten von Ihrer Lösung überzeugen können.

10. Wie können wir den Übergang für Ihr Team erleichtern?

Indem Sie die Frage auf diese Weise formulieren, zeigen Sie dem Interessenten, dass Ihnen an einem reibungslosen Übergangsprozess gelegen ist. Ihre Antwort wird auch wertvolle Informationen über die internen Prozesse und die größten Bedenken bei der Implementierung einer neuen Lösung liefern.

11. Wenn ich eine Lösung vorschlage, was sind mögliche Hindernisse bei der Umsetzung?

Viele potenzielle Kunden haben Bedenken in eine teure Lösung zu investieren, die dann nicht genutzt wird. Diese Frage zeigt, dass Sie darüber nachdenken, wie Sie den Wert Ihrer Lösung maximieren können. In künftigen Gesprächen müssen Sie dem Interessenten versichern, dass Sie ihm über diese potenziellen Hindernisse hinweghelfen können.

12. Wie würden Sie den Erfolg dieser neuen Lösung messen?

Ihr potenzieller Kunde hat wahrscheinlich bestimmte Messgrößen im Kopf, um den Erfolg der Lösung zu bestimmen. Diese Frage zeigt, dass Sie ergebnisorientiert sind und ihm helfen wollen, seine Ziele zu erreichen. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Verkaufsstrategie darauf, zu beweisen, dass Sie ihm helfen können, seine Erfolgsmesslatte zu erreichen.